代理商：向科技型公司轉(zhuǎn)型 做出更多精彩

在一方市場(chǎng)發(fā)展多年的優(yōu)秀代理商，掌握著大量的市場(chǎng)資源、人脈資源，也對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)不乏了解。在面對(duì)渠道多元化擠壓、市場(chǎng)走勢(shì)下滑、方向不明確等挑戰(zhàn)時(shí)，因?yàn)槠D難，所以更加努力，以更開放的心態(tài)迎接行業(yè)變化，以更向上的姿態(tài)努力向前。

湖南泰合能源科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱泰合能源）創(chuàng)立于2004年，董事長(zhǎng)閻法姿1998年大學(xué)畢業(yè)以后即進(jìn)入家電行業(yè)， 2004年在中國(guó)小家電增長(zhǎng)紅利期到來時(shí)，從品牌方到長(zhǎng)沙創(chuàng)業(yè)成為家電代理商，陸續(xù)引入大家電全系列產(chǎn)品，形成完整的家電產(chǎn)品線。經(jīng)過七八年家電行業(yè)爆發(fā)式增長(zhǎng)，當(dāng)意識(shí)到新增市場(chǎng)逐步達(dá)到飽和，品牌集中度越來越高時(shí)，泰合跨入中央空調(diào)、采暖、凈水等系統(tǒng)集成領(lǐng)域，又經(jīng)過七八年在系統(tǒng)集成領(lǐng)域的拓展，同樣感受到集成市場(chǎng)也進(jìn)入行業(yè)調(diào)整期，又引入了智能系統(tǒng)，并跨入商用工程和合同能源管理項(xiàng)目，開拓新的賽道。

目前，在泰合能源的整體經(jīng)營(yíng)規(guī)模中，傳統(tǒng)家電，中央空調(diào)采暖和凈水，機(jī)電安裝和能源工程，三個(gè)領(lǐng)域里份額基本三分天下，但在能源工程領(lǐng)域的投入越來越大，并申請(qǐng)了省科技中小企業(yè)和國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)。

逆境時(shí)強(qiáng)化三“精”，保持團(tuán)隊(duì)士氣

今年，經(jīng)銷商依然面臨很大的壓力和挑戰(zhàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，整體泛家電行業(yè)又受房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)影響較大，增量的市場(chǎng)現(xiàn)在已經(jīng)是沒有太大的盼頭，更多的就是存量市場(chǎng)的擴(kuò)展。此時(shí)，各企業(yè)都在強(qiáng)化練內(nèi)功挖潛能，外部整合資源拓邊界，核心點(diǎn)就是經(jīng)銷商要基于自己能做的產(chǎn)品去盡量擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)。

閻總認(rèn)為，這種改變的核心原因就是獲取有效客戶信息很難，且獲客成本已經(jīng)非常高，使企業(yè)的盈利性及生存能力都在被削弱，如果經(jīng)銷商不能把經(jīng)營(yíng)規(guī)模做起來，生存難度會(huì)越來越大。因此，近幾年邊界拓展已經(jīng)成為經(jīng)銷商的共識(shí)。很多原來以批發(fā)為主業(yè)的經(jīng)銷商，在慢慢沉淀建立自己的零售渠道，通過豐富相應(yīng)產(chǎn)品線去多開一些店。做零售的經(jīng)銷商又在發(fā)展渠道分銷業(yè)務(wù)。即使做好零售及批發(fā)也很難讓自己活得更好，只有通過整合相關(guān)資源，再做一些工程項(xiàng)目，形成零售、批發(fā)加工程項(xiàng)目的三條腿走路，只有這樣做，可能未來還有生存空間，但這種拓展也造成相互之間內(nèi)卷、蠶食，業(yè)態(tài)焦灼在一起。以前，是各經(jīng)銷商各有各的運(yùn)營(yíng)軌跡，而現(xiàn)在則是綜合在一起比拼。因?yàn)?，大家都很清楚，在市?chǎng)下行中，要活得更好，只能是如滾雪球一般，去把經(jīng)營(yíng)規(guī)模做得更大，否則未來的路很難走。

泰合能源的發(fā)展同樣如此。最早做批發(fā)，后來意識(shí)到靠渠道自身發(fā)展已經(jīng)行不通，開始渠道管理零售化，配備相應(yīng)市場(chǎng)部人員，在做好渠道市場(chǎng)維護(hù)的同時(shí)，去賦能經(jīng)銷商，協(xié)助經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)、做產(chǎn)品培訓(xùn)、規(guī)劃活動(dòng)等。同時(shí)，自己也建立直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，去做銷售獲客。組建專業(yè)工程技術(shù)及招標(biāo)商務(wù)團(tuán)隊(duì)，發(fā)展公司自營(yíng)工程領(lǐng)域，同時(shí)賦能渠道經(jīng)銷商把工程資源變現(xiàn)，協(xié)助渠道經(jīng)銷商做工程方案，招投標(biāo)，及工程的施工管理和服務(wù)。畢竟工程領(lǐng)域與傳統(tǒng)的批發(fā)零售是完全不同的市場(chǎng)，通過專業(yè)團(tuán)隊(duì)去深耕經(jīng)銷商渠道賦能經(jīng)銷商渠道，更增加了經(jīng)銷商的合作粘度，又實(shí)現(xiàn)了公司三大業(yè)務(wù)板塊同時(shí)發(fā)力。

閻總強(qiáng)調(diào)，作為品牌的代理商，要有使命感，越在逆境時(shí)，越要往上沖。在參加省里一個(gè)會(huì)議時(shí)，一位領(lǐng)導(dǎo)講話中提到企業(yè)或是團(tuán)隊(duì)，要有三個(gè)“精”：振奮精神、集中精力、干得精彩。閻總對(duì)此深有感觸，認(rèn)為很適合疫情之后，面臨困境中的經(jīng)銷商。

一是越在困難的時(shí)候，越要振奮精神，有“精氣神”，有勁頭。因?yàn)樵谧罾щy的情況下，如果一蹶不振，一收縮可能就會(huì)步步萎縮；

二是要集中精力去做事情，要聚焦。在逆境中，如果不集中精力，肯定做不好，即使集中精力做也不一定能做好，但是只有集中精力去做了之后，才可能會(huì)有效果；

三是做得精彩。既然做了一件事，就要做出效果、做出成果，結(jié)果不僅要出彩，而且要精彩。

也正是因?yàn)橛羞@樣的精神，在疫情期間整體經(jīng)營(yíng)壓力很大，泰合能源并沒有裁掉一個(gè)員工，反而因?yàn)闃I(yè)務(wù)拓展，人員還在增加，公司在工程領(lǐng)域技術(shù)研發(fā)投入也增加非常大，公司自營(yíng)的安裝及服務(wù)隊(duì)伍每年也在壯大，這也成為公司發(fā)展的重要保障。

選擇有技術(shù)前瞻性的品牌合作，生意才會(huì)持續(xù)向上

目前泰合能源致力于發(fā)展成為零碳建筑數(shù)智化系統(tǒng)服務(wù)商，在節(jié)能技術(shù)領(lǐng)域申請(qǐng)了不少專利和著作權(quán)，并代理有橙智云節(jié)能系統(tǒng)，運(yùn)營(yíng)的品牌有A. O.史密斯、三菱重工海爾、海信等。閻總認(rèn)為自身企業(yè)能夠發(fā)展一路向上，很重要的原因就是選對(duì)了品牌，跟著有技術(shù)前瞻性的企業(yè)，以突出的產(chǎn)品性能撬動(dòng)用戶需求。

這也與閻總的個(gè)人從業(yè)經(jīng)歷有關(guān)。在大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入海信工作期間，2001年時(shí)，當(dāng)市場(chǎng)中還是以CRT電視為主時(shí)，海信就開始自主研發(fā)電視芯片，當(dāng)很多品牌做背投電視時(shí)，海信就在重點(diǎn)發(fā)展液晶電視，當(dāng)液晶電視普及，很多品牌在做曲面電視、球形電視時(shí)，海信重點(diǎn)發(fā)力激光電視。目前，海信系電視全球出貨量穩(wěn)居全球第二位，其中賣10臺(tái)激光電視，就有5~6臺(tái)是海信的，可以說引領(lǐng)了彩電行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的風(fēng)向標(biāo)。

閻總自身也對(duì)技術(shù)有著執(zhí)著的追求，對(duì)于未來發(fā)展方向性的產(chǎn)品都會(huì)去關(guān)注，再結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，判斷到底技術(shù)是否領(lǐng)先，有沒有市場(chǎng)，有沒有生命力。所以，閻總選品牌，重點(diǎn)看品牌的技術(shù)研發(fā)能力，是不是一個(gè)技術(shù)型的企業(yè)。只有企業(yè)對(duì)研發(fā)的投入多，并且能夠解決用戶的一些核心痛點(diǎn)，這樣的企業(yè)才是有未來的。

比如，在拓展壁掛爐品類時(shí)，閻總選擇做A.O.史密斯壁掛爐。因?yàn)?，他看到在壁掛爐行業(yè)中，A. O.史密斯率先推出零冷水燃?xì)獗趻鞝t，后來又推出分段燃燒這一核心技術(shù)，使壁掛爐更節(jié)能，近兩年又率先推出帶軟水的壁掛爐，總有不斷創(chuàng)新之處，去解決一些用戶痛點(diǎn)。包括進(jìn)入智能家居領(lǐng)域時(shí)，也是被A.O.史密斯AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成解決方案打動(dòng)。

畢竟，空調(diào)市場(chǎng)已經(jīng)很成熟，如果沒有獨(dú)特的賣點(diǎn)，很難去撬動(dòng)用戶的需求。過去空調(diào)是空調(diào)，地暖是地暖，盡管已經(jīng)有集成商在做系統(tǒng)的打通，但做不到智能全聯(lián)全控，A.O.史密斯通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)把兩個(gè)系統(tǒng)打通，是很有技術(shù)含量的解決方案，并且舒適性與節(jié)能效果也都非常突出。

同樣，三菱重工海爾也是有技術(shù)含量的品牌，今年閻總重點(diǎn)在推無風(fēng)感空調(diào)。這一產(chǎn)品是三菱重工海爾品牌試運(yùn)行兩年之后，2022年才開始推向市場(chǎng)的新品，雖然僅一年的時(shí)間，但影響力很大，其舒適度表現(xiàn)突出。核心還是兩聯(lián)供系統(tǒng)，天氟地水，地暖管夏天的時(shí)候制冷，冬天時(shí)制熱。夏季啟動(dòng)制冷時(shí)，地暖管和風(fēng)盤管同時(shí)制冷，當(dāng)達(dá)到設(shè)定的室內(nèi)溫度之后，頂部的風(fēng)盤停止制冷，由地冷管維持室內(nèi)的溫度，風(fēng)盤管調(diào)節(jié)室內(nèi)濕度，當(dāng)空氣中的濕度重時(shí)，自動(dòng)除濕。因此，頂部的風(fēng)盤還起到除濕、除菌的作用。

近兩年，兩聯(lián)供產(chǎn)品的發(fā)展速度非常快，對(duì)于泰合能源而言，中央空調(diào)加采暖的銷售規(guī)?？隙〞?huì)遠(yuǎn)超傳統(tǒng)家電。畢竟，家電是相對(duì)成熟的產(chǎn)品，再做出很大的增量不太現(xiàn)實(shí)，而中央空調(diào)兩聯(lián)供的空調(diào)市場(chǎng)增量非常大，閻總對(duì)市場(chǎng)充滿信心。

看大方向，拓展智能與節(jié)能大市場(chǎng)

從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來看，代理商企業(yè)即使品類拓展，服務(wù)升級(jí)，但只做傳統(tǒng)家電貿(mào)易領(lǐng)域生意，再創(chuàng)造更大的價(jià)值也很難，必須再進(jìn)一步跨越。對(duì)于泰合能源的未來，閻總認(rèn)為，迎合市場(chǎng)的方向，跟著國(guó)家的政策方向走非常重要，這其中，智能與節(jié)能是兩大關(guān)鍵詞。

比如，國(guó)家提倡節(jié)能減排，提出雙碳目標(biāo)。根據(jù)相關(guān)研究，建筑運(yùn)營(yíng)階段的碳排放比例最高達(dá)80%是暖通熱水帶來的，居民住宅及商業(yè)建筑中的空調(diào)、采暖、照明、電梯等用能，是碳排放的主要來源，雙碳目標(biāo)最終的實(shí)現(xiàn)，就要落實(shí)到這些個(gè)體當(dāng)中。特別是商用或公共領(lǐng)域的節(jié)能減排需求更為迫切。近五六年來，泰合能源已經(jīng)在進(jìn)入節(jié)能改造項(xiàng)目市場(chǎng)，閻總說，在這一市場(chǎng)，代理商不僅是提供設(shè)備，還成為了能源管理者，去幫助客戶做能源的優(yōu)化，從能源優(yōu)化中獲取相應(yīng)的收益。而經(jīng)銷商做這門生意，即是增量，也有益國(guó)家發(fā)展。

比如，地下停車庫(kù)照明系統(tǒng)改造。以前，一個(gè)地下車庫(kù)每年的電費(fèi)可達(dá)到80萬元，節(jié)能改造之后，每年的電費(fèi)可降至30萬元。這類的改造項(xiàng)目，甲方不用投任何的費(fèi)用，投入成本以及贏利均來源于為甲方節(jié)省的電費(fèi)。

目前，泰合能源在建筑節(jié)能改造方面已經(jīng)積累了一些經(jīng)驗(yàn)，并且擁有一些自己的專利，目前，泰合能源正在積極申請(qǐng)高新技術(shù)企業(yè)，也是對(duì)公司整體未來發(fā)展的一個(gè)規(guī)劃，轉(zhuǎn)型升級(jí)成為一個(gè)科技型的公司。

現(xiàn)在，閻總還有一個(gè)新的身份，湖南智能家居產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)（以下簡(jiǎn)稱智協(xié))聯(lián)合發(fā)起人，常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)，智協(xié)節(jié)能與能源管理專委會(huì)主任。

談及參與發(fā)起智協(xié)的初衷，閻總提到，盡管家電是傳統(tǒng)行業(yè)，但隨著智能化，物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展更需要科技理念。過去每個(gè)家電產(chǎn)品，每個(gè)品牌都是孤島效應(yīng)，而智能化，能夠把不同的家電產(chǎn)品串聯(lián)在一起，實(shí)現(xiàn)不同設(shè)備的協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)打通，為用戶及社會(huì)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

但打通資源并非一個(gè)企業(yè)即能實(shí)現(xiàn)。在這方面，湖南省政府對(duì)人工智能產(chǎn)業(yè)發(fā)展非常重視，大力支持，在這樣的契機(jī)下，泰合能源聯(lián)合相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)，共同推動(dòng)智協(xié)成立。

智協(xié)成立之后又形成兩個(gè)平臺(tái)，其一是科技委，整合包括中南大學(xué)、長(zhǎng)沙理工大學(xué)、湖南師范大學(xué)等高校教授資源在內(nèi)的科研資源，這些高校有很多研究項(xiàng)目，科技成果，但真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化有很漫長(zhǎng)的一條路要走。而作為民營(yíng)企業(yè)，想獲得一些科技成果，信息也打不通?？萍嘉某闪ⅲ图芷鹆水a(chǎn)學(xué)研之間的平臺(tái)，企業(yè)與科研院所形成直接的對(duì)接，能促進(jìn)科技成果的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化。

其二是節(jié)能與能源管理專委會(huì)，希望能夠幫助政府去承接一些節(jié)能改造的服務(wù)項(xiàng)目。同時(shí)，這些服務(wù)項(xiàng)目所需要的資源及服務(wù)的能力也更為廣泛，僅靠一家企業(yè)把能力都補(bǔ)齊不太可能，通過資源整合的方式，就可以能夠承接這樣的服務(wù)。同時(shí)，專委會(huì)還可以整合發(fā)達(dá)地區(qū)的一些產(chǎn)業(yè)，引入到湖南，在湖南落地。比如，泰合能源做智慧停車場(chǎng)照明系統(tǒng)，就是引進(jìn)的帶有物聯(lián)網(wǎng)魔組專利模塊燈管及橙智云控制系統(tǒng)，將國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的照明節(jié)能產(chǎn)品及系統(tǒng)引入至湖南市場(chǎng)，進(jìn)行停車場(chǎng)的改造。

新領(lǐng)域的拓展，也讓閻總更為忙碌，但視野也更寬闊。在他看來，代理商的發(fā)展，要有前瞻性去思考，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，不斷擴(kuò)大朋友圈，建強(qiáng)生態(tài)圈非常重要，同時(shí)也要保持定力，不但要看準(zhǔn)賽道，更要有耐心去培育，做出更多精彩。