代理商企業(yè)保持增長(zhǎng)的四大實(shí)踐

從百貨到家電連鎖、電商、線上線下融合店，再到新電商、家電與建材家居的融合等，可以說(shuō)，時(shí)代的飛速發(fā)展，渠道的每次大變革，對(duì)代理商都是一大挑戰(zhàn)。作為代理商，應(yīng)該給自己一個(gè)清晰的戰(zhàn)略定位，對(duì)自己區(qū)域的市場(chǎng)現(xiàn)狀能有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，考慮自己的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，去做好相應(yīng)的渠道布局。

石家莊的張總，1999年進(jìn)入家電行業(yè)，從做帥康臨促到導(dǎo)購(gòu)員、再到實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，2009年，轉(zhuǎn)型為帥康的代理商，從批零及家電零售，到今天的全渠道發(fā)展，保持著公司的平穩(wěn)發(fā)展，其主要的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)就是：

實(shí)踐一：堅(jiān)持全渠道布局，遇到卡點(diǎn)及時(shí)尋找新突破口。

自轉(zhuǎn)型為代理商以后，跟進(jìn)各零售終端的發(fā)展就是張總的戰(zhàn)略重點(diǎn)，不僅北國(guó)電器、國(guó)美、蘇寧、京東線下店等全部都進(jìn)入，紅星美凱龍、新月家居、葉之峰等建材家裝渠道也都及時(shí)跟進(jìn)，整體渠道布局比較全面。

張總認(rèn)為，在發(fā)展零售終端時(shí)，遇到問(wèn)題一定要及時(shí)找突破口，把渠道缺口補(bǔ)足，如果卡在問(wèn)題點(diǎn)上過(guò)不去，代理商企業(yè)很可能會(huì)出現(xiàn)大問(wèn)題。

比如，近兩年國(guó)美和蘇寧兩大渠道先后出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，張總在蘇寧有100多萬(wàn)元的貨款欠款未結(jié)，而國(guó)美在石家莊幾家店全都處于關(guān)店?duì)顟B(tài)，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到這樣的問(wèn)題，對(duì)代理商來(lái)講也是一大災(zāi)難。這樣的問(wèn)題很難在短期內(nèi)解決，張總果斷決定先把問(wèn)題點(diǎn)放一下，成立專門做建材渠道的隊(duì)伍，轉(zhuǎn)做自建渠道，因在建材渠道的店面拓展比較及時(shí)，在建材渠道的增長(zhǎng)非常明顯，使公司整體經(jīng)營(yíng)并未受到太大的影響。

實(shí)踐二：網(wǎng)格化管理，不同的渠道有不同的應(yīng)對(duì)策略，持續(xù)發(fā)聲。

目前，張總公司的渠道包括家電渠道、家裝渠道、建材渠道、小區(qū)渠道、設(shè)計(jì)師、三工渠道等，通過(guò)這些渠道，逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的網(wǎng)格化分割，為精耕細(xì)作每一個(gè)網(wǎng)格做好準(zhǔn)備。因?yàn)?，這些渠道都有不同的屬性，需要用不同的策略，不同的人來(lái)進(jìn)行管理，通過(guò)對(duì)每一個(gè)渠道的精細(xì)化管理，責(zé)任到人，保持在各渠道里面，不斷發(fā)聲。比如，2022年的新品發(fā)布會(huì)就做了20多場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)的宣講達(dá)到360人次，新品的產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)做了90場(chǎng)，有投入就有收獲。

張總從進(jìn)入家電行業(yè)開(kāi)始，工作一直都沒(méi)有離開(kāi)過(guò)門店，因此對(duì)培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品的理解，以及對(duì)行業(yè)的把控，對(duì)競(jìng)品的分析等方面都極為重視，培訓(xùn)更是長(zhǎng)期堅(jiān)持常抓不懈，并讓每個(gè)渠道間都形成相互促進(jìn)的關(guān)系，協(xié)同搶占更多的市場(chǎng)份額，也是公司最核心的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力。

實(shí)踐三：把握住消費(fèi)升級(jí)，堅(jiān)定地推新賣貴。

張總每年的都會(huì)到品牌總部，溝通產(chǎn)品線的規(guī)劃，將品牌的規(guī)劃和自身的規(guī)劃相吻合，積極的推新品2022年，張總一是鎖定8款戰(zhàn)略產(chǎn)品，連單率和客單值都有較大的提升。二是保持新品的上樣率，能夠做到新產(chǎn)品為黃金位，產(chǎn)品能夠演示化的推廣。三是打好健康牌，主推健康，是產(chǎn)品聯(lián)單率和客單值上能夠提升很重要的一個(gè)舉措。

實(shí)踐四：圍繞三大導(dǎo)向，做好服務(wù)。

一是用戶導(dǎo)向。除基本的安裝售后服務(wù)以外，必備的就是老用戶運(yùn)營(yíng)，對(duì)老用戶每年上門服務(wù)兩次，并有專職做服務(wù)營(yíng)銷的人員。在服務(wù)用戶上，張總是不問(wèn)收獲，只問(wèn)耕耘，現(xiàn)在每個(gè)店的活動(dòng)都會(huì)有老客戶參與，都很愿意為張總的公司代言。2022年，張總公司做了2000多用戶的上門服務(wù)，2023年預(yù)計(jì)入戶服務(wù)量可達(dá)到8400戶，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)20%的老用戶到店，5%的老用戶感動(dòng)，5%的老用戶復(fù)購(gòu)。

二是客戶導(dǎo)向。2022年，張總聯(lián)合石家莊市總工會(huì)、石家莊商務(wù)廳做了幾場(chǎng)供企團(tuán)購(gòu)，與客戶一起搭建異業(yè)平臺(tái)，受到了客戶的好評(píng)。

三是員工導(dǎo)向。在員工賦能方面做持續(xù)的投入，持續(xù)的管理賦能，能夠使代理商企業(yè)管理的成熟度、專業(yè)度不斷提升，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)也就是數(shù)字的問(wèn)題。

對(duì)于家電市場(chǎng)來(lái)講，需求量始終是穩(wěn)定的，甚至在很多細(xì)分品類中是在增長(zhǎng)的，只是消費(fèi)者受到消費(fèi)預(yù)期波動(dòng)、購(gòu)買力的變數(shù)和未來(lái)的不確定等因素影響，導(dǎo)致消費(fèi)的時(shí)候會(huì)更加謹(jǐn)慎。代理商只要針對(duì)不同的渠道，精準(zhǔn)施策，通過(guò)不停的活動(dòng)來(lái)攪動(dòng)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)好老用戶，經(jīng)營(yíng)好客戶，也經(jīng)營(yíng)好員工，抓住消費(fèi)分級(jí)的機(jī)會(huì)，依然能夠?qū)崿F(xiàn)增長(zhǎng)。

當(dāng)然，做好全渠道發(fā)展，代理商企業(yè)的組織創(chuàng)新和體系化建設(shè)不能有短板，否則無(wú)法跟上業(yè)務(wù)體系快速發(fā)展的需求。因?yàn)?，公司發(fā)展到一定規(guī)模以后，靠的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)去管理，而不是老板事必躬親。