競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)卷，但生意機(jī)會(huì)也無(wú)處不在

白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各經(jīng)銷(xiāo)商都在強(qiáng)調(diào)內(nèi)部練內(nèi)功，外部整合資源，核心點(diǎn)就是把自己能做的產(chǎn)品所覆蓋的市場(chǎng)去盡量擴(kuò)大。比如，很多原來(lái)做渠道為主的經(jīng)銷(xiāo)商，不太做零售市場(chǎng)，現(xiàn)在則是擴(kuò)建自己的零售渠道；以前主要做零售的經(jīng)銷(xiāo)商，開(kāi)始大力發(fā)展供應(yīng)鏈，實(shí)質(zhì)也是渠道批發(fā)業(yè)務(wù)；以前不做的工程項(xiàng)目市場(chǎng)，現(xiàn)在開(kāi)始找機(jī)會(huì)進(jìn)入。所以，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但生意機(jī)會(huì)也無(wú)處不在。

拓服務(wù)，做老用戶(hù)的生意。

在存量市場(chǎng)，家電服務(wù)是一種剛需類(lèi)目，大多數(shù)家庭都有對(duì)家電保養(yǎng)、清洗、維修等的需求。所以，服務(wù)相當(dāng)于是消耗品，家家都有不同的需求。有的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)就以門(mén)店為中心，將用戶(hù)網(wǎng)格化分配給門(mén)店店員，展開(kāi)老用戶(hù)的服務(wù)回訪(fǎng)工作。在回訪(fǎng)中收集到上門(mén)服務(wù)需求后，在售后師傅上門(mén)服務(wù)時(shí)，又能夠發(fā)現(xiàn)用戶(hù)是否有置換家電的需求，直接引導(dǎo)換新，實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。

1、回訪(fǎng)策略：某某門(mén)店聯(lián)合某某品牌上門(mén)安檢或空調(diào)、煙機(jī)清洗等，到門(mén)店領(lǐng)取優(yōu)惠券或登錄微信公眾號(hào)領(lǐng)取電子優(yōu)惠券，預(yù)約上門(mén)時(shí)間，通過(guò)服務(wù)將用戶(hù)全部轉(zhuǎn)為微信公眾號(hào)粉絲并收藏門(mén)店；

2、回訪(fǎng)節(jié)奏：按照購(gòu)買(mǎi)時(shí)長(zhǎng)、片區(qū)、產(chǎn)品類(lèi)型、客單值對(duì)老用戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，分配到各個(gè)店員安排好每天回訪(fǎng)數(shù)量和話(huà)術(shù)；

3、凝聚老用戶(hù)：針對(duì)回訪(fǎng)激活的老用戶(hù)，定期舉辦ⅥP用戶(hù)回饋活動(dòng)，如：親子活動(dòng)、爬山、球賽等，活動(dòng)中植入微海報(bào)(帶優(yōu)惠卡券二維碼)；

4、定期互動(dòng)：通過(guò)微信公眾號(hào)或微信群與老用戶(hù)定期互動(dòng)，但不發(fā)廣告，而是發(fā)對(duì)老用戶(hù)有價(jià)值的內(nèi)容或服務(wù)信息。

當(dāng)然，對(duì)于老用戶(hù)運(yùn)營(yíng)工作，需要有制度保障，有方法，有監(jiān)督與考核，才能夠做好。

拓行業(yè)，做家裝家居市場(chǎng)的生意。

對(duì)家電與家裝家電行業(yè)的融合，經(jīng)銷(xiāo)商都有著很清晰的認(rèn)知，但家電和家裝家居的融合，需要一個(gè)周期，大多數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)還做不到真正的融合，更多的是通過(guò)資源整合，融合各品牌及商家資源，直白講，就是人脈資源的整合。

以前與家裝公司合作，其實(shí)是利益的輸送，給設(shè)計(jì)師提成，需要留出一定點(diǎn)位的空間。現(xiàn)在，則是成立專(zhuān)門(mén)家裝建材團(tuán)隊(duì)去做拓展。包括與建材賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的合作，與家裝公司的相互帶單，相互達(dá)成合作協(xié)議。比如，浙江某區(qū)域零售企業(yè)，成立專(zhuān)門(mén)團(tuán)隊(duì)，梳理出區(qū)域內(nèi)大大小小的家裝公司近100多家，第一步就是與20家超大型的A類(lèi)家裝公司合作，預(yù)估帶單就約兩三千萬(wàn)元，對(duì)賣(mài)場(chǎng)來(lái)講就是新的增量。

拓領(lǐng)域，做政企市場(chǎng)的生意。

政企市場(chǎng)很大。比如，保守估計(jì)今年僅餐飲的小企業(yè)會(huì)新增1,200萬(wàn)家，會(huì)帶來(lái)接近900個(gè)億的新增家電需求。因此，更多做家用零售用市場(chǎng)的商家，都把視野放寬，開(kāi)始盯理發(fā)店、烤魚(yú)店等的空調(diào)、熱水器更新。

對(duì)于政企市場(chǎng)，以往可能是臨時(shí)性的，得到相關(guān)信息，就是參與一下。但現(xiàn)在則是成立專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)去主動(dòng)出擊，去找信息源。比如，每年在3月、4月時(shí)，各地政府會(huì)有一份財(cái)政專(zhuān)項(xiàng)資金清單發(fā)布，一年在這個(gè)地方共有多投資，多少個(gè)項(xiàng)目，歸哪個(gè)主管部門(mén)，投資金額是多少，支持方向是什么，項(xiàng)目進(jìn)度是怎么樣的，找到這個(gè)清單，去找機(jī)會(huì)，做相應(yīng)拓展。

拓項(xiàng)目，做房地產(chǎn)暖通配套。

對(duì)于房地產(chǎn)配套的暖通項(xiàng)目，以前很多家電經(jīng)銷(xiāo)商是不敢做的。但現(xiàn)在，很多經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)對(duì)前置品類(lèi)的拓展，對(duì)暖通行業(yè)有了一定的專(zhuān)業(yè)積累。

在區(qū)域市場(chǎng)中，很多專(zhuān)業(yè)做工程項(xiàng)目的公司，大部分硬實(shí)力并不強(qiáng)，軟實(shí)力很強(qiáng)。但近幾年房地產(chǎn)市場(chǎng)震蕩，一些地產(chǎn)公司的倒閉，導(dǎo)致的一些項(xiàng)目公司的資金被套牢，很多的項(xiàng)目都不敢碰。但一些區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商不缺資金，有實(shí)力，因此，發(fā)現(xiàn)有好的項(xiàng)目，也會(huì)去參與，這也是增量。

可以說(shuō)，盡管廠家、商家都在講內(nèi)卷，但需求又無(wú)處不在，但抓住需求，滿(mǎn)足需求，需要眼力、魄力、定力，也需要相應(yīng)組織機(jī)制的保障。