從賣不動(dòng)到銷量一路開掛，看小經(jīng)銷商如何賣好高端集成廚電

越來越多的人開始注重和家人相處的品質(zhì)，追求享受充滿愛和溫馨的家居生活，而廚房則是承擔(dān)著凝聚家庭情感、美味及健康烹飪生活的重要空間，作為必備幫手的廚房電器自然也關(guān)乎著全家人的幸福感，也讓集蒸烤炸等多種烹飪方式于一體集成廚電受到越來越多消費(fèi)者的關(guān)注。

江西宜春的黃總2 0 2 1 年開始代理帥康廚電產(chǎn)品，2022年，黃總一方面是在品牌的推動(dòng)下，積極對(duì)門店形象進(jìn)行全新升級(jí)，增加集成廚電新品的出樣數(shù)量。另一方面，自己家裝修時(shí)，安裝了一臺(tái)高端集成廚電。當(dāng)黃總真正開始使用集成廚電之后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有很多優(yōu)點(diǎn)，越用越喜歡。

這讓黃總意識(shí)到，講產(chǎn)品，誰(shuí)都會(huì)講，但自己用了，有了切實(shí)使用體驗(yàn)才更加有自信，才會(huì)更好地去推廣。因此，黃總開啟了其集成廚電的體驗(yàn)式推廣，門店的高端機(jī)型銷售也順勢(shì)開局，一路開掛。以前一年的集成廚電也就能賣出3~5臺(tái)，而2022年，含蒸烤功能的嵌入式集成廚電銷售一躍成為門店經(jīng)營(yíng)最大的亮點(diǎn)，銷量達(dá)到近100套。

而黃總的體驗(yàn)要營(yíng)銷，除了門店常規(guī)的美食制作體驗(yàn)以外，還有兩個(gè)特色體驗(yàn)項(xiàng)目。

一是請(qǐng)進(jìn)來。近幾年建材聯(lián)盟在廚電銷售中的占比是不斷提升的，在建材市場(chǎng)中基本也形成相對(duì)固定的圈層，聯(lián)盟商家會(huì)經(jīng)常聚會(huì)。現(xiàn)在，黃總請(qǐng)身邊建材圈的朋友吃飯，不到飯店，都是請(qǐng)到家里來吃飯，而且是他自己掌勺，先讓身邊的異業(yè)朋友們感受到產(chǎn)品效果。參與聯(lián)盟的外出旅游活動(dòng)時(shí)，黃總都會(huì)提前做很多鹵食，帶到大巴上，為同程的盟友都發(fā)一份，讓大家品嘗，順便也推廣一下制作秘方，讓更多人知道集成廚電產(chǎn)品。

二是到用戶家。對(duì)于購(gòu)買高端蒸烤一體機(jī)的用戶，黃總會(huì)贈(zèng)送一次上門服務(wù)。一方面是現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)用戶使用產(chǎn)品，解決用戶反饋，在門店聽導(dǎo)購(gòu)員介紹、看他們演示產(chǎn)品怎么用，感覺很簡(jiǎn)單，但自己安裝了之后，卻發(fā)現(xiàn)操作不簡(jiǎn)單、不好用的問題，上門服務(wù)時(shí)可以手把手教會(huì)用戶使用。

另一方面是真正幫用戶去做一餐飯。通常，新房裝修后，都會(huì)請(qǐng)親戚朋友過來看看，到家中聚個(gè)餐。用戶在請(qǐng)客前，是兩桌或是三桌，提前和黃總預(yù)約時(shí)間，黃總可以幫用戶開好菜單，其中一半是蒸烤箱制作的菜單，一半是炒制的菜單，用戶按照菜單準(zhǔn)備食材，黃總會(huì)在請(qǐng)客的當(dāng)天上門幫用戶全部做出來。

當(dāng)用戶的親朋好友看到黃總在廚房忙碌，還以為是請(qǐng)了專業(yè)的廚師，通常都會(huì)問一句。用戶就會(huì)介紹一下，黃總不是廚師，是某品牌的老板，來教他怎么用蒸烤一體機(jī)的。朋友看到后就會(huì)感觸很深。所以，選擇用戶家親朋好友聚會(huì)的時(shí)候上門制作美食，用戶得了實(shí)惠，還在親朋好友面前賺足了面子。而黃總也成功把用戶的廚房演變成傳播品牌及產(chǎn)品口碑、產(chǎn)品銷售的第二空間。

有時(shí)，黃總到用戶家時(shí)，還會(huì)自己帶一些蔬菜或肉類，作為給用戶的加菜，把自身從集成廚電的銷售者轉(zhuǎn)變成為用戶的服務(wù)者和制作美食的大廚，這也是黃總體驗(yàn)營(yíng)銷的高明之舉！

在黃總看來，高端集成廚電的銷售首先是對(duì)產(chǎn)品力的把握，自己要首先用，對(duì)產(chǎn)品才會(huì)更理解。第二是服務(wù)力。能上門去指導(dǎo)用戶甚至幫用戶制作美食，創(chuàng)造新體驗(yàn)。第三是品牌力。其中，店面形象是品牌力的重要體現(xiàn)，如果只是幾十平方的小門店，想賣好高端賣嵌入式集成廚電會(huì)很難，至少要建100平方米以上的大店，高端集成廚電新產(chǎn)品的上樣豐富，并做足場(chǎng)景化，才會(huì)更好地增加用戶信任感。