每一步積累，都是欠收年的底氣

對于目前的行業(yè)而言，缺乏的，不是產品，也不是技術，而是產品和設備之間的融合、系統(tǒng)之間的打通。泛家居也好，舒適家也罷，包括智慧家，在系統(tǒng)化發(fā)展的各個領域和版塊中，都涉及到集成化和智能化發(fā)展的未來方向。但集成化和智能化絕對不是產品和設備之間的簡單疊加，真正的融合才是行業(yè)發(fā)展最大的難題。

在近二十年的發(fā)展中，行業(yè)中涌現很多優(yōu)秀品牌和商家，在探索中積累，在積累中前行，為行業(yè)的發(fā)展中探尋著方向，規(guī)避著“雷區(qū)”，也貢獻了很多有價值的經驗。雖然目前融合大勢已定，客觀的看，在客戶使用過程中，依然存在著現實應用的“槽點”和“盲點”，需要行業(yè)不斷完善升級，不斷補足短板。

第一，通過系統(tǒng)化設計、科學化設計，使設備在不同應用場景、不同應用家庭、不同使用客群中發(fā)揮最大效用。用心做好產品、做好品牌、做好用戶，包括施工和體驗。

第二，泛家居的終端落地形式，一定是做好舒適體驗店，尤其是三通店（通電、通水、通氣）的實景體驗。

第三，提供全生命周期的產品和服務。

對于個體家庭而言，實際上一套十幾萬乃至上百萬的系統(tǒng)，意味著全生命周期的伴隨，客戶一般不會輕易更換系統(tǒng)，因為涉及相對較大的成本。

這也就意味著，系統(tǒng)的全生命周期和用戶的貫穿使用。想實現這種全生命周期的伴隨，就需要制定全生命周期的管理和服務，包括從產品到系統(tǒng)、從系統(tǒng)到集成、從集成到運維，也包括啟動、規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控、收尾的全項目管理體系。更包括驗收、評價和持續(xù)服務在內的全周期的服務管理。

第四，正確引導市場、引導客戶。

需要科學教育和引導消費市場，從認知、認可、接受到使用，是一個需要時間培育和推進的過程，這個過程需要通過全面的引導避免夸大系統(tǒng)功效，或者片面夸大產品功能。這方面，新風實際上給行業(yè)上了一堂很好的教育課。

新風系統(tǒng)的高光時刻是在霧霾爆發(fā)的幾年，但實際上，現在絕大多數的新風企業(yè)已經將重點轉移到空氣質量解決方案的提供上，包括疫情爆發(fā)之后，也是將消殺作為新風系統(tǒng)的增值功能，不再一味放大單一功效以追求階段性的爆發(fā)增長。

風物長宜放眼望。新風是一個實用價值非常高的系統(tǒng)，不僅放霧霾、能消殺，還能夠提供去甲醛、降低二氧化碳濃度等在現代家庭和現代生活中更有實際價值的功能，一個全空氣方案解決系統(tǒng)，有贏得更大發(fā)展空間的可能。

第五，強化培訓，持續(xù)提升。

對于泛家居而言，是典型的資源整合型行業(yè)，既需要基礎能力，也需要施工能力和技術保證。

尤其對于一些中小企業(yè)和商家而言，如果遇到技術壁壘和封鎖，如何突破和對接。

如果不規(guī)范施工和操作，效果不明顯，客戶體驗差，其實影響的是客戶對整個行業(yè)的印象和認知。強化培訓，從實踐到試驗，從試驗到應用培訓，是所有廠商的長期課題。

第六，標準化、規(guī)范化發(fā)展。

目前，泛家居行業(yè)處于資源整合，各家逐鹿的戰(zhàn)國時代。例如，各品類名稱不同，有稱水空調、有叫兩聯(lián)供、還有全聯(lián)供，等名稱不統(tǒng)一。

也包括舒適家、舒適智能以及和泛家居之間的關系梳理。

還包括全系統(tǒng)體系標準、智能化標準、項目管理標準和服務管理標準，等等。

運維企業(yè)需要做好全生命周期的管理，既需要企業(yè)自身強化綜合競爭力，也需要行業(yè)出臺相關標準參考，規(guī)范化前行才能保證持續(xù)化發(fā)展。

進入后疫情時代后，絕大部分的實體廠商發(fā)展都面臨困境，做出的每一個決定，都涉及到企業(yè)未來的發(fā)展。

在諸多變化中探尋到的機會，也需要客觀看待，冷靜分析?？梢哉f，目前是泛家居行業(yè)的欠收年，在欠收年里，并不需要勒緊褲帶，而是需要通過多年的行業(yè)打拼和敏銳的市場視角，做出正確的判斷和決策。

例如，在深度融合家裝公司和設計師渠道過程中，廠商需要明確，家裝公司和設計師的需求是什么，除了分傭制之外，地方性的家裝公司和設計師，更注重自己的口碑打造。尤其在高端客群中，始終保持自己的良好口碑。

這就要求以舒適智能為代表的泛家居廠商在與其合作和打交道過程中，一定要強化自身的品質和服務，這是幾乎所有家裝公司和設計師最關注的。

而實際上，品質和服務，也正是傳統(tǒng)廠商的底氣和優(yōu)勢。尤其是服務，包括服務的到位、響應和及時。

設計師反饋，目前在高端豪宅應用舒適智能系統(tǒng)的較多。與此同時，出現問題最多的，一是入戶前期需要商家提前對業(yè)主進行使用指導；

二是在使用過程中，需要商家針對業(yè)主使用中的問題給予及時反饋、回應和解決。具備這樣服務能力的廠商，設計師才更愿意推廣該品牌的舒適智能產品。

否則，業(yè)主出現問題第一時間找到的是設計師，設計師再與商家溝通，如果商家溝通不及時、服務不到位，很容易影響設計師和家裝公司在業(yè)主和客戶群中的口碑。

基于此，一些家裝公司和設計師、尤其是在本區(qū)域市場有一定知名度的，在選擇供應商上，對服務的考察非常嚴格，也是其最為看重的。

同樣，服務除了能夠助力在外圍渠道拓展的同時，也是廠商在當下生存和發(fā)展的核心競爭力。

實際上，從資源整合層面而言，在信息足夠開放的今天，資源、尤其是上游產品資源的整合并非難事，最難的在于落地環(huán)節(jié)的整合。

當下，行業(yè)內卷非常嚴重，無論是品牌商，還是經銷商，都需要在產品落地環(huán)節(jié)突顯自己的差異化，也就是核心競爭力。

過去，在服務上有積累的廠商，現在嘗到了服務在欠收年帶來的豐收甜頭，服務直接產生收益的行業(yè)和廠商也并不少見，正是依靠服務積累起來的客戶，成為目前支撐企業(yè)繼續(xù)發(fā)展的源動力。

與此同時，過去服務因為沒有實現數字化，有些企業(yè)有相當一部分的“沉睡”客群亟需喚醒，有針對性的進行會員服務，也就成了目前很多廠商的當務之急。

在服務打造中，A.O.史密斯為行業(yè)提供了可參考的樣板切片。

據悉，A.O.史密斯目前正在進行服務扁平化的打造，廠家層面和商家層面共同發(fā)力持續(xù)升級服務響應和服務落地。有設計師在推進舒適智能系統(tǒng)時，因為有過A.O.史密斯的服務體驗，在400電話之后兩小時的上門服務給其體驗非常好，再向客戶推薦時，很自然的將服務更及時的A.O.史密斯品牌推在了第一位。

服務支撐起來的，不僅是單品到系統(tǒng)的落地實現，更不僅是客戶的點贊和優(yōu)質體驗，實際上，歸根結底，服務支撐起來的，是企業(yè)的發(fā)展，且是可持續(xù)的發(fā)展。無論是產品生命周期，還是客戶生命周期，乃至品牌發(fā)展的生命周期中，服務一直不可缺席，這一點在泛家居產業(yè)中，尤為重要。

同時，欠收年除了放大服務效益之外，還要注意企業(yè)發(fā)展的有所為和有所不為。

第一不為，是投資。

即使投資，也要在自己的認知范圍內。相對而言，家電行業(yè)較為傳統(tǒng)，只要控制資金流、庫存周期、控制費用以及處理好廠商關系，基本上可以維系經營。尤其是對無效門店的“止損”，止損的同時是關閉無效門店而將更多資源投向優(yōu)質門店。

第二不為，是量力而行。

在資源整合過程中，企業(yè)亦應該有所為有所不為，盡管以產品為主的資源整合相對容易，但在全部產品整合之后，一是面臨服務能力跟不跟得上，二是面臨本地行業(yè)的壓力。

本刊記者在走訪中遇到有地方賣場整合了幾乎所有上游資源，但在落地時遇到服務缺位，與設計師合作中也因為服務缺位而導致設計師難以再推進該賣場的系統(tǒng)方案和產品。

資源整合，某種程度上不是一家獨大，而是行業(yè)共融，繼而共贏。

第三，有所為。

做好產品、做好品牌、做好融合、做好智能創(chuàng)新、做好人才機制，在豐年的每一步積累，都是欠收年的維系和底氣。