3000平米、4000萬年銷售額的全案中心體驗記

春寒料峭，但春天畢竟來了。走進位于寧波現(xiàn)代商城家居城，可以非常醒目的看到賣場外圍多處樹立著好萊客的品牌形象廣告。來到B館四層的好萊客全案體驗中心，迎面而來的感覺是這個體驗門店的超級大，將近三千平米的門店走下來，體驗感增加了“超級全”。再和掌門人楊杏歆一番交談之后，“超級自信”是這位人稱“光明左使”的楊總在寧波定制市場做的風(fēng)生水起的全印象。

2022年的最大手筆

寧波市場有著其自身的特殊性，無論是出口型經(jīng)濟導(dǎo)向在這兩年的起伏，還是聚焦到定制家居行業(yè)的變化，背后是疫情帶來的多重影響，最直接的是對銷售的負(fù)作用。在2022年幾度全封閉的情況下，寧波好萊客抓住了幾次關(guān)鍵機會和節(jié)點，將疫情帶給銷售的影響降到最低。

實際上，好萊客在寧波定制市場已經(jīng)做到頭把交椅。如果沒有疫情影響，三家門店的全年銷售總額完全有望向億元沖刺。即使在這樣的情況下，在原來門店的基礎(chǔ)上，2022年4月份，作為寧波影響力最大的現(xiàn)代家居城做出整改格局規(guī)劃，亦期望能夠盤活家居城結(jié)構(gòu)，放大品牌效應(yīng)，升級賣場整體形象和體驗的基礎(chǔ)上，與入駐品牌實現(xiàn)銷售額、量多贏。其中，好萊客在B館四層的擴建和升級，是很重要的一筆。

“將近三千平米的體驗中心規(guī)劃，在年景好的時期，我們完全可以不必猶豫。但在銷售縮緊，疫情尚未明朗之際，開還是不開？是一個值得思考的問題?！焙萌R客寧波代理商楊總曾經(jīng)猶豫過。

當(dāng)時，楊總對整個形勢的判斷基于幾個方面出發(fā)。

首先，天時。

疫情三年，無論國家還是百姓，無論經(jīng)濟大盤還是產(chǎn)業(yè)乃至個人發(fā)展，都造成了負(fù)面影響，全盤發(fā)展需要有一個拐點打破疫情陰霾。按照民間最通俗的說法“大疫三年”，“是時候打破僵局了！”。

另外，地利。

在家居城入口，已經(jīng)有一家好萊客品牌專賣店，這是好萊客最老的一家店，但卻是進入家居城入口第一眼就能夠看到的店。等于為客戶做了第一次的印象植入，也等于截獲了第一批客流。

而四樓的全案中心，位于家居城內(nèi)上行電梯處，只要客戶進入家居城內(nèi)，必然經(jīng)過好萊客全案中心。“如果說過去我們在家居城6樓的門店屬于商城的A位，那么全案中心則屬于A+位。等于我們?yōu)榭蛻粼俅螐娀放朴∠?，截獲了第二批、也是最大的客流。”。

所謂人和，來自寧波好萊客內(nèi)生力和外部驅(qū)動的兩股力量。

對于寧波好萊客整個團隊而言，去年幾次全封閉之后，從公司管理層到門店，所有員工在經(jīng)過疫情反復(fù)、收入受到影響之后，重新調(diào)整心態(tài)，躍躍欲試。這種團隊力量和不認(rèn)輸?shù)睦切跃瘢艽蟪潭壬蠜Q定了楊總開店的決心。

“與此同時，好萊客廠家和現(xiàn)代家居也給予了我們足夠的支持，全力扶持全案中心的建成?！睂τ诂F(xiàn)代家居來講，好萊客形象的升級可以帶動整個商戶的對比和動力。對于好萊客而言，在定制品牌中，3000平米如此之大的超級全案中心，放眼全國定制市場，也非常少見，對好萊客整體終端形象而言，是一個標(biāo)桿。

正是基于天時、地利、人和，楊總率領(lǐng)團隊在寧波現(xiàn)代家居城又開設(shè)了好萊客全案中心，也是目前寧波最大的一家定制家居全案中心。包括現(xiàn)場場景化體驗、現(xiàn)場選材、現(xiàn)場設(shè)計等等在內(nèi)的一站式購買和服務(wù)中心。

從小陽春到四千萬

好萊客在寧波全案中心概念的提出，是好萊客品牌繼柜門、衣柜、全屋制定、大家居之后又一新概念、新戰(zhàn)略和新物種，得到了廠家的支持、鼓勵和贊同，同時也將寧波市場作為全案中心的標(biāo)桿案例進行培育。

經(jīng)過去年半年的籌劃裝修，全案中心于今年2月1日正式運營。

圖片

對于全屋定制行業(yè)而言，其實進入的門檻并不高。投入400萬左右，就能成立一家門店。而且無需壓貨，沒有庫存壓力和煩惱。

但同時，全屋定制的經(jīng)營門檻非常高。如果說過去傳統(tǒng)家電行業(yè)依靠囤貨、吃返利是粗放式的經(jīng)營，那么全屋定制一定是一個非常精細(xì)的行業(yè)，也可以說是一個“細(xì)節(jié)決定成敗”的行業(yè)。對于全案中心而言，更是需要“面面俱到”。

實際上，全案中心開起來并不難，真正的難題是如何保證后續(xù)的良性運營。楊總為全案中心算了一筆賬。

過去，好萊客位于現(xiàn)代家居城6樓的門店面積不到一千平，年銷售額能夠做到2000萬。這也是支撐其開全案中心最大的底氣。因為商場正在整改，5月份好萊客位于6樓的門店將全部搬遷至4樓的全案中心。等于全案中心一開始就有著良好的積累，是“站在巨人肩膀上”發(fā)展。

但僅僅有2000萬的銷售底氣，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能支撐起全案中心的全部想象。因為做到年銷售額兩千萬，全案中心只能保持投入產(chǎn)出的平衡。所以，保三（千萬）爭四（千萬），是全案中心在2023年的目標(biāo)。

正式運營之后的起色，是在正月十五元宵節(jié)之后的第一個周末。

周六當(dāng)天進店67批，成交16批，成交額不足百萬。這在以前門店中是不能存在的，按照寧波好萊客的“狼性文化”，一定會在進店的基礎(chǔ)之上實現(xiàn)至少30%的成交率。“當(dāng)天我們召開分析會總結(jié)原因，其中有個很大原因在于當(dāng)天成交的客戶是年前意向客戶的釋放，這部分客戶在年前已經(jīng)進行了比價。而還有一部分新客戶，第一次進到好萊客全案中心，還沒有經(jīng)歷過比價，第一次接觸成交率自然不高?！?/p>

小高潮發(fā)生在周日，當(dāng)天的銷售額突破百萬。經(jīng)過比價的客戶都是強需求客戶，全案中心的高性價比+一站式產(chǎn)品、設(shè)計、服務(wù)+好萊客品牌影響+門店跟蹤，下單率高于以往過去任何一個周末。好萊客全案中心迎來了第一個“小陽春”。

居安思危，楊總也做好了包括全案中心在內(nèi)的全年規(guī)劃，即爭取提前完成今年5月份之前的銷售，緊密跟蹤強需求客戶，以好萊客新品和新設(shè)計風(fēng)格影響并快速滲透現(xiàn)代年輕客群，例如網(wǎng)紅同款設(shè)計，例如電競游戲廳的科技感設(shè)計；以更完善的整合能力快速俘獲追求性價比的大眾客群，例如包括陽臺場景在內(nèi)的全案設(shè)計；以更具色彩搭配的中式西式元素快速得到輕奢一族的認(rèn)可。

“基本上，在客戶層面上，好萊客目前做到了全方位覆蓋，客戶在全案中心，除了可以自由選擇和搭配之外，我們能夠提供更專業(yè)、更具專業(yè)審美兼實用價值于一體的全案服務(wù)，包括床品、沙發(fā)、裝飾品，做到“所見即所得”，各種在全案中心體驗的場景，都可以做到百分之百的復(fù)刻。以高性價比和高專業(yè)度，進一步放大客戶圈層，推進全案中心在客戶層面的心智建設(shè)?！?/p>

而對于全案中心、乃至整個寧波好萊客而言，加速實現(xiàn)沖億目標(biāo)，內(nèi)生驅(qū)動力更為重要。

超千萬的家居專賣店并不少見，但超千平米，超3000萬的家居定制體驗店，在全國并不多見，在上篇報道中，我們帶讀者朋友領(lǐng)略了寧波好萊客全案中心的來龍去脈以及年銷售目標(biāo)。對于掌門人楊總來講，之所以有單店沖刺4000萬的決心和信心，因為其做好了團隊的構(gòu)架和布局，這才是決勝的關(guān)鍵。

運維的平衡之術(shù)

“2000年，我的身份是一名家電代理商，也將整體盤做到一定規(guī)模。但在14年前接觸全屋定制后，選擇了轉(zhuǎn)型，從此一直樂此不疲的做到現(xiàn)在?！?/p>

楊總告訴記者，這兩年家居和家電行業(yè)一直在提融合，但實際上，融合的不僅僅是產(chǎn)品，而是團隊和渠道的重塑。

以渠道為例，目前在寧波好萊客的渠道格局中，家裝公司和門店的銷售占比達(dá)到60%左右，老客戶的轉(zhuǎn)介紹能夠達(dá)到15%，好萊客廠家的線上引流能夠占比銷售的10%左右。

“這些是銷售的主要渠道和來源，但我們同樣要算一筆賬，即控制每個銷售比例，尤其是與外部合作的比例不能超過40%，即我們需要完全激發(fā)公司和團隊自身的內(nèi)生動力，使之成為銷售格局中的主角。舉個例子，如果家裝公司的銷售占比超過40%。那么一定意味著渠道比例的失衡，也意味著我們的團隊分工出現(xiàn)了問題，導(dǎo)致自身銷售比例的下降。只有完全激發(fā)團隊的市場動力和活力，才能保證渠道平衡，保持市場話語權(quán)?！?/p>

耕耘渠道講究平衡之術(shù)，馭人也是如此。

好萊客寧波的團隊，工齡超過七、八年的老員工占比超過一半。年收入超過20萬的人員，有20多人，團隊的穩(wěn)定性和收入水平高于市場同行。正所謂“財散人聚”，財與才，從某種程度上而言，一定是劃等號。

除了物質(zhì)上給予更多之外，寧波好萊客的團隊凝聚力和對客戶跟單力的形成，一方面來源長期不間斷的培訓(xùn)，除了跟單技巧之外，極度重視員工的專業(yè)度，尤其是對產(chǎn)品、風(fēng)格、水電，乃至審美都具有一定的要求，并長期進行培訓(xùn)的輸出。在門店專門開辟單獨的會議室，作為培訓(xùn)基地，以及和設(shè)計師溝通場所，提升人員的提案和全案能力。

“對于全屋定制而言，團隊是成敗的關(guān)鍵。有些家電代理商朋友看好大家居融合機遇，也試圖進入。但在寧波十四年，我看到很多全屋定制商家進進出出，其中一個很重要的原因就是沒有形成具有強有力以及具有強忠誠度的團隊。有些商家說'我可以高薪聘請專業(yè)人才組團隊'。誠然，高薪在最開始的確能夠吸引更多專業(yè)人才的加盟，但專業(yè)牛人一方面有自己的創(chuàng)業(yè)可能，另一方面在經(jīng)過高薪期后沒有形成一條良性的盈利鏈條，是否可以再繼續(xù)支付高薪水？商家有多少錢可以砸？”

作為好萊客的TOP經(jīng)銷商、好萊客全國唯一的五星講師殊榮保持者，楊總表示，做定制家居，一是團隊決勝?。欢情L線做生意。第一年絕大部分商家是虧損狀態(tài)；第二年能夠達(dá)到盈虧平衡。如果在這兩年，能夠把基礎(chǔ)團隊搭建起來，尤其是銷售和服務(wù)團隊，前者扮演一線沖鋒的戰(zhàn)士，后者決定老客戶轉(zhuǎn)介紹和復(fù)購，形成這樣一個前后互動、而又有忠誠度的團隊，第三年則可以實現(xiàn)盈利。

另外一點，前期做定制，不需要考慮大開大合。很多商家朋友一進入定制行業(yè)，認(rèn)為沒有庫存壓力就可以放膽投入資金，這一點還要深思熟慮，因為運營一個定制門店同樣需要較為龐大的費用支出，而且這種支出往往需要兩年、三年之后才見效益。

所以，最開始試水，將搭建團隊作為先行軍，作為投入年，搭建起團隊基礎(chǔ)。見到效益或者團隊組織框架有一定基礎(chǔ)，穩(wěn)定之后，再考慮大開大合。

定制和家電行業(yè)還有一個不同在于規(guī)?；驗槎ㄖ茖儆趥€性化、非標(biāo)化，無法像家電一樣實現(xiàn)量化，所以很少見到定制行業(yè)規(guī)模過億的企業(yè)。寧波好萊客的探索和發(fā)展依然在路上，但“面朝大海，春暖花開”是所有行業(yè)同仁的努力和期許，寧波好萊客更是如此。