3000平米、4000萬(wàn)年銷(xiāo)售額的全案中心體驗(yàn)記

春寒料峭，但春天畢竟來(lái)了。走進(jìn)位于寧波現(xiàn)代商城家居城，可以非常醒目的看到賣(mài)場(chǎng)外圍多處樹(shù)立著好萊客的品牌形象廣告。來(lái)到B館四層的好萊客全案體驗(yàn)中心，迎面而來(lái)的感覺(jué)是這個(gè)體驗(yàn)門(mén)店的超級(jí)大，將近三千平米的門(mén)店走下來(lái)，體驗(yàn)感增加了“超級(jí)全”。再和掌門(mén)人楊杏歆一番交談之后，“超級(jí)自信”是這位人稱(chēng)“光明左使”的楊總在寧波定制市場(chǎng)做的風(fēng)生水起的全印象。

2022年的最大手筆

寧波市場(chǎng)有著其自身的特殊性，無(wú)論是出口型經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向在這兩年的起伏，還是聚焦到定制家居行業(yè)的變化，背后是疫情帶來(lái)的多重影響，最直接的是對(duì)銷(xiāo)售的負(fù)作用。在2022年幾度全封閉的情況下，寧波好萊客抓住了幾次關(guān)鍵機(jī)會(huì)和節(jié)點(diǎn)，將疫情帶給銷(xiāo)售的影響降到最低。

實(shí)際上，好萊客在寧波定制市場(chǎng)已經(jīng)做到頭把交椅。如果沒(méi)有疫情影響，三家門(mén)店的全年銷(xiāo)售總額完全有望向億元沖刺。即使在這樣的情況下，在原來(lái)門(mén)店的基礎(chǔ)上，2022年4月份，作為寧波影響力最大的現(xiàn)代家居城做出整改格局規(guī)劃，亦期望能夠盤(pán)活家居城結(jié)構(gòu)，放大品牌效應(yīng)，升級(jí)賣(mài)場(chǎng)整體形象和體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，與入駐品牌實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額、量多贏(yíng)。其中，好萊客在B館四層的擴(kuò)建和升級(jí)，是很重要的一筆。

“將近三千平米的體驗(yàn)中心規(guī)劃，在年景好的時(shí)期，我們完全可以不必猶豫。但在銷(xiāo)售縮緊，疫情尚未明朗之際，開(kāi)還是不開(kāi)？是一個(gè)值得思考的問(wèn)題?！焙萌R客寧波代理商楊總曾經(jīng)猶豫過(guò)。

當(dāng)時(shí)，楊總對(duì)整個(gè)形勢(shì)的判斷基于幾個(gè)方面出發(fā)。

首先，天時(shí)。

疫情三年，無(wú)論國(guó)家還是百姓，無(wú)論經(jīng)濟(jì)大盤(pán)還是產(chǎn)業(yè)乃至個(gè)人發(fā)展，都造成了負(fù)面影響，全盤(pán)發(fā)展需要有一個(gè)拐點(diǎn)打破疫情陰霾。按照民間最通俗的說(shuō)法“大疫三年”，“是時(shí)候打破僵局了！”。

另外，地利。

在家居城入口，已經(jīng)有一家好萊客品牌專(zhuān)賣(mài)店，這是好萊客最老的一家店，但卻是進(jìn)入家居城入口第一眼就能夠看到的店。等于為客戶(hù)做了第一次的印象植入，也等于截獲了第一批客流。

而四樓的全案中心，位于家居城內(nèi)上行電梯處，只要客戶(hù)進(jìn)入家居城內(nèi)，必然經(jīng)過(guò)好萊客全案中心?！叭绻f(shuō)過(guò)去我們?cè)诩揖映?樓的門(mén)店屬于商城的A位，那么全案中心則屬于A(yíng)+位。等于我們?yōu)榭蛻?hù)再次強(qiáng)化品牌印象，截獲了第二批、也是最大的客流?！?。

所謂人和，來(lái)自寧波好萊客內(nèi)生力和外部驅(qū)動(dòng)的兩股力量。

對(duì)于寧波好萊客整個(gè)團(tuán)隊(duì)而言，去年幾次全封閉之后，從公司管理層到門(mén)店，所有員工在經(jīng)過(guò)疫情反復(fù)、收入受到影響之后，重新調(diào)整心態(tài)，躍躍欲試。這種團(tuán)隊(duì)力量和不認(rèn)輸?shù)睦切跃?，很大程度上決定了楊總開(kāi)店的決心。

“與此同時(shí)，好萊客廠(chǎng)家和現(xiàn)代家居也給予了我們足夠的支持，全力扶持全案中心的建成?！睂?duì)于現(xiàn)代家居來(lái)講，好萊客形象的升級(jí)可以帶動(dòng)整個(gè)商戶(hù)的對(duì)比和動(dòng)力。對(duì)于好萊客而言，在定制品牌中，3000平米如此之大的超級(jí)全案中心，放眼全國(guó)定制市場(chǎng)，也非常少見(jiàn)，對(duì)好萊客整體終端形象而言，是一個(gè)標(biāo)桿。

正是基于天時(shí)、地利、人和，楊總率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在寧波現(xiàn)代家居城又開(kāi)設(shè)了好萊客全案中心，也是目前寧波最大的一家定制家居全案中心。包括現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景化體驗(yàn)、現(xiàn)場(chǎng)選材、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)等等在內(nèi)的一站式購(gòu)買(mǎi)和服務(wù)中心。

從小陽(yáng)春到四千萬(wàn)

好萊客在寧波全案中心概念的提出，是好萊客品牌繼柜門(mén)、衣柜、全屋制定、大家居之后又一新概念、新戰(zhàn)略和新物種，得到了廠(chǎng)家的支持、鼓勵(lì)和贊同，同時(shí)也將寧波市場(chǎng)作為全案中心的標(biāo)桿案例進(jìn)行培育。

經(jīng)過(guò)去年半年的籌劃裝修，全案中心于今年2月1日正式運(yùn)營(yíng)。

圖片

對(duì)于全屋定制行業(yè)而言，其實(shí)進(jìn)入的門(mén)檻并不高。投入400萬(wàn)左右，就能成立一家門(mén)店。而且無(wú)需壓貨，沒(méi)有庫(kù)存壓力和煩惱。

但同時(shí)，全屋定制的經(jīng)營(yíng)門(mén)檻非常高。如果說(shuō)過(guò)去傳統(tǒng)家電行業(yè)依靠囤貨、吃返利是粗放式的經(jīng)營(yíng)，那么全屋定制一定是一個(gè)非常精細(xì)的行業(yè)，也可以說(shuō)是一個(gè)“細(xì)節(jié)決定成敗”的行業(yè)。對(duì)于全案中心而言，更是需要“面面俱到”。

實(shí)際上，全案中心開(kāi)起來(lái)并不難，真正的難題是如何保證后續(xù)的良性運(yùn)營(yíng)。楊總為全案中心算了一筆賬。

過(guò)去，好萊客位于現(xiàn)代家居城6樓的門(mén)店面積不到一千平，年銷(xiāo)售額能夠做到2000萬(wàn)。這也是支撐其開(kāi)全案中心最大的底氣。因?yàn)樯虉?chǎng)正在整改，5月份好萊客位于6樓的門(mén)店將全部搬遷至4樓的全案中心。等于全案中心一開(kāi)始就有著良好的積累，是“站在巨人肩膀上”發(fā)展。

但僅僅有2000萬(wàn)的銷(xiāo)售底氣，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能支撐起全案中心的全部想象。因?yàn)樽龅侥赇N(xiāo)售額兩千萬(wàn)，全案中心只能保持投入產(chǎn)出的平衡。所以，保三（千萬(wàn)）爭(zhēng)四（千萬(wàn)），是全案中心在2023年的目標(biāo)。

正式運(yùn)營(yíng)之后的起色，是在正月十五元宵節(jié)之后的第一個(gè)周末。

周六當(dāng)天進(jìn)店67批，成交16批，成交額不足百萬(wàn)。這在以前門(mén)店中是不能存在的，按照寧波好萊客的“狼性文化”，一定會(huì)在進(jìn)店的基礎(chǔ)之上實(shí)現(xiàn)至少30%的成交率?！爱?dāng)天我們召開(kāi)分析會(huì)總結(jié)原因，其中有個(gè)很大原因在于當(dāng)天成交的客戶(hù)是年前意向客戶(hù)的釋放，這部分客戶(hù)在年前已經(jīng)進(jìn)行了比價(jià)。而還有一部分新客戶(hù)，第一次進(jìn)到好萊客全案中心，還沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)比價(jià)，第一次接觸成交率自然不高?！?/p>

小高潮發(fā)生在周日，當(dāng)天的銷(xiāo)售額突破百萬(wàn)。經(jīng)過(guò)比價(jià)的客戶(hù)都是強(qiáng)需求客戶(hù)，全案中心的高性?xún)r(jià)比+一站式產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、服務(wù)+好萊客品牌影響+門(mén)店跟蹤，下單率高于以往過(guò)去任何一個(gè)周末。好萊客全案中心迎來(lái)了第一個(gè)“小陽(yáng)春”。

居安思危，楊總也做好了包括全案中心在內(nèi)的全年規(guī)劃，即爭(zhēng)取提前完成今年5月份之前的銷(xiāo)售，緊密跟蹤強(qiáng)需求客戶(hù)，以好萊客新品和新設(shè)計(jì)風(fēng)格影響并快速滲透現(xiàn)代年輕客群，例如網(wǎng)紅同款設(shè)計(jì)，例如電競(jìng)游戲廳的科技感設(shè)計(jì)；以更完善的整合能力快速俘獲追求性?xún)r(jià)比的大眾客群，例如包括陽(yáng)臺(tái)場(chǎng)景在內(nèi)的全案設(shè)計(jì)；以更具色彩搭配的中式西式元素快速得到輕奢一族的認(rèn)可。

“基本上，在客戶(hù)層面上，好萊客目前做到了全方位覆蓋，客戶(hù)在全案中心，除了可以自由選擇和搭配之外，我們能夠提供更專(zhuān)業(yè)、更具專(zhuān)業(yè)審美兼實(shí)用價(jià)值于一體的全案服務(wù)，包括床品、沙發(fā)、裝飾品，做到“所見(jiàn)即所得”，各種在全案中心體驗(yàn)的場(chǎng)景，都可以做到百分之百的復(fù)刻。以高性?xún)r(jià)比和高專(zhuān)業(yè)度，進(jìn)一步放大客戶(hù)圈層，推進(jìn)全案中心在客戶(hù)層面的心智建設(shè)。”

而對(duì)于全案中心、乃至整個(gè)寧波好萊客而言，加速實(shí)現(xiàn)沖億目標(biāo)，內(nèi)生驅(qū)動(dòng)力更為重要。

超千萬(wàn)的家居專(zhuān)賣(mài)店并不少見(jiàn)，但超千平米，超3000萬(wàn)的家居定制體驗(yàn)店，在全國(guó)并不多見(jiàn)，在上篇報(bào)道中，我們帶讀者朋友領(lǐng)略了寧波好萊客全案中心的來(lái)龍去脈以及年銷(xiāo)售目標(biāo)。對(duì)于掌門(mén)人楊總來(lái)講，之所以有單店沖刺4000萬(wàn)的決心和信心，因?yàn)槠渥龊昧藞F(tuán)隊(duì)的構(gòu)架和布局，這才是決勝的關(guān)鍵。

運(yùn)維的平衡之術(shù)

“2000年，我的身份是一名家電代理商，也將整體盤(pán)做到一定規(guī)模。但在14年前接觸全屋定制后，選擇了轉(zhuǎn)型，從此一直樂(lè)此不疲的做到現(xiàn)在。”

楊總告訴記者，這兩年家居和家電行業(yè)一直在提融合，但實(shí)際上，融合的不僅僅是產(chǎn)品，而是團(tuán)隊(duì)和渠道的重塑。

以渠道為例，目前在寧波好萊客的渠道格局中，家裝公司和門(mén)店的銷(xiāo)售占比達(dá)到60%左右，老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹能夠達(dá)到15%，好萊客廠(chǎng)家的線(xiàn)上引流能夠占比銷(xiāo)售的10%左右。

“這些是銷(xiāo)售的主要渠道和來(lái)源，但我們同樣要算一筆賬，即控制每個(gè)銷(xiāo)售比例，尤其是與外部合作的比例不能超過(guò)40%，即我們需要完全激發(fā)公司和團(tuán)隊(duì)自身的內(nèi)生動(dòng)力，使之成為銷(xiāo)售格局中的主角。舉個(gè)例子，如果家裝公司的銷(xiāo)售占比超過(guò)40%。那么一定意味著渠道比例的失衡，也意味著我們的團(tuán)隊(duì)分工出現(xiàn)了問(wèn)題，導(dǎo)致自身銷(xiāo)售比例的下降。只有完全激發(fā)團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)動(dòng)力和活力，才能保證渠道平衡，保持市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)?！?/p>

耕耘渠道講究平衡之術(shù)，馭人也是如此。

好萊客寧波的團(tuán)隊(duì)，工齡超過(guò)七、八年的老員工占比超過(guò)一半。年收入超過(guò)20萬(wàn)的人員，有20多人，團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和收入水平高于市場(chǎng)同行。正所謂“財(cái)散人聚”，財(cái)與才，從某種程度上而言，一定是劃等號(hào)。

除了物質(zhì)上給予更多之外，寧波好萊客的團(tuán)隊(duì)凝聚力和對(duì)客戶(hù)跟單力的形成，一方面來(lái)源長(zhǎng)期不間斷的培訓(xùn)，除了跟單技巧之外，極度重視員工的專(zhuān)業(yè)度，尤其是對(duì)產(chǎn)品、風(fēng)格、水電，乃至審美都具有一定的要求，并長(zhǎng)期進(jìn)行培訓(xùn)的輸出。在門(mén)店專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟單獨(dú)的會(huì)議室，作為培訓(xùn)基地，以及和設(shè)計(jì)師溝通場(chǎng)所，提升人員的提案和全案能力。

“對(duì)于全屋定制而言，團(tuán)隊(duì)是成敗的關(guān)鍵。有些家電代理商朋友看好大家居融合機(jī)遇，也試圖進(jìn)入。但在寧波十四年，我看到很多全屋定制商家進(jìn)進(jìn)出出，其中一個(gè)很重要的原因就是沒(méi)有形成具有強(qiáng)有力以及具有強(qiáng)忠誠(chéng)度的團(tuán)隊(duì)。有些商家說(shuō)'我可以高薪聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人才組團(tuán)隊(duì)'。誠(chéng)然，高薪在最開(kāi)始的確能夠吸引更多專(zhuān)業(yè)人才的加盟，但專(zhuān)業(yè)牛人一方面有自己的創(chuàng)業(yè)可能，另一方面在經(jīng)過(guò)高薪期后沒(méi)有形成一條良性的盈利鏈條，是否可以再繼續(xù)支付高薪水？商家有多少錢(qián)可以砸？”

作為好萊客的TOP經(jīng)銷(xiāo)商、好萊客全國(guó)唯一的五星講師殊榮保持者，楊總表示，做定制家居，一是團(tuán)隊(duì)決勝??；二是長(zhǎng)線(xiàn)做生意。第一年絕大部分商家是虧損狀態(tài)；第二年能夠達(dá)到盈虧平衡。如果在這兩年，能夠把基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)搭建起來(lái)，尤其是銷(xiāo)售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，前者扮演一線(xiàn)沖鋒的戰(zhàn)士，后者決定老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹和復(fù)購(gòu)，形成這樣一個(gè)前后互動(dòng)、而又有忠誠(chéng)度的團(tuán)隊(duì)，第三年則可以實(shí)現(xiàn)盈利。

另外一點(diǎn)，前期做定制，不需要考慮大開(kāi)大合。很多商家朋友一進(jìn)入定制行業(yè)，認(rèn)為沒(méi)有庫(kù)存壓力就可以放膽投入資金，這一點(diǎn)還要深思熟慮，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)一個(gè)定制門(mén)店同樣需要較為龐大的費(fèi)用支出，而且這種支出往往需要兩年、三年之后才見(jiàn)效益。

所以，最開(kāi)始試水，將搭建團(tuán)隊(duì)作為先行軍，作為投入年，搭建起團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)。見(jiàn)到效益或者團(tuán)隊(duì)組織框架有一定基礎(chǔ)，穩(wěn)定之后，再考慮大開(kāi)大合。

定制和家電行業(yè)還有一個(gè)不同在于規(guī)模化，因?yàn)槎ㄖ茖儆趥€(gè)性化、非標(biāo)化，無(wú)法像家電一樣實(shí)現(xiàn)量化，所以很少見(jiàn)到定制行業(yè)規(guī)模過(guò)億的企業(yè)。寧波好萊客的探索和發(fā)展依然在路上，但“面朝大海，春暖花開(kāi)”是所有行業(yè)同仁的努力和期許，寧波好萊客更是如此。