鎖定趨勢 構(gòu)建智慧集成賽道核心競爭力

“從2005年大學(xué)畢業(yè)即進(jìn)入A.O.史密斯工廠工作，過去十幾年無論在工廠，還是轉(zhuǎn)型為代理商，所親歷的A.O.史密斯戰(zhàn)略升級都是正確的。無論在發(fā)展格局、研發(fā)能力、戰(zhàn)略規(guī)劃能力，還是在管理能力、創(chuàng)新能力、市場能力等方面，A.O.史密斯都有其領(lǐng)先性。對A.O.史密斯開創(chuàng)智慧集成戰(zhàn)略賽道的正確性及其未來發(fā)展的深信不疑，促成我下決心投入智慧集成?！?/span>

--大典工程設(shè)備(上海)有限公司創(chuàng)始人 陳月松

相信品牌戰(zhàn)略 堅定發(fā)展信心 

從市場的角度來看，無論是地產(chǎn)行業(yè)的變化，還是零售市場家電、家居、建材，包括五金等這些行業(yè)的變化，傳統(tǒng)超級單品批零差的經(jīng)營模式已經(jīng)不再適應(yīng)當(dāng)下的市場，而基于用戶家居場景的家電家居一體化設(shè)計交付成為零售新趨勢。作為聚焦于家電領(lǐng)域的代理商，未來的市場在哪里？消費趨勢是什么？這是代理商必須要面對的核心問題。

以前我們操作家電單品，渠道的集中度高，從最初聚焦家電KA渠道，到后來聚焦家電KA與建材渠道，基本就能夠?qū)崿F(xiàn)很高的單品效率。但隨著電商的快速發(fā)展，渠道的分流使傳統(tǒng)渠道的整體效率不斷下降。近幾年各種新興渠道、新模式的出現(xiàn)，傳統(tǒng)零售終端的效率不斷降低，同時，又伴隨著整體房地產(chǎn)對家電零售市場帶來的影響，單品經(jīng)營的效率和經(jīng)營效益只會變得更低。

因此，市場的走向決定了代理商必須要轉(zhuǎn)型，但對代理商的運營及服務(wù)體系均提出極大挑戰(zhàn)。超級單品經(jīng)營模式下所對應(yīng)的代理商各項能力要求與家電家居一體化集成顯然有極大的差異，而A.O.史密斯AI-LiNK智慧集成系統(tǒng)的推出，不僅是產(chǎn)品的互聯(lián)互通，更是從設(shè)計到施工，再到質(zhì)控、服務(wù)的全流程一站式打通，銷售端可通過數(shù)字化系統(tǒng)，在設(shè)計端可以針對不同戶型進(jìn)行三維生活方案的定制，方案落地時有60項施工質(zhì)控標(biāo)準(zhǔn)，全程透明化和標(biāo)準(zhǔn)化，非常匹配代理商的運營能力、服務(wù)交付能力等的提升需求。

再從技術(shù)的角度來看，早在2010年時，上海就已經(jīng)有智能家居村，但當(dāng)時產(chǎn)品的成熟度不夠以及智能互聯(lián)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展所處階段，并沒有很好地支撐起萬物互聯(lián)，用戶的體驗欠佳。隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步以及用戶對智能家居系統(tǒng)的需求不斷升溫，智能家居受到各類型企業(yè)的關(guān)注。自2016年起，我們就在密切關(guān)注智能家居技術(shù)的發(fā)展，并先后到很多提供智能家居系統(tǒng)的展廳去體驗和了解他們的智慧互聯(lián)技術(shù)和解決方案。

現(xiàn)在，A.O.史密斯推出AI-LiNK智慧集成系統(tǒng)，采用獨創(chuàng)的PLC電子載波技術(shù)加WIFI雙模驅(qū)動，將A.O.史密斯品牌的熱水、凈水、冷暖新風(fēng)等卓越產(chǎn)品進(jìn)行智慧互聯(lián)，實現(xiàn)底層打通，相互協(xié)同，實現(xiàn)真正的家居生活智慧互聯(lián)，并在技術(shù)上同樣保持著一貫的領(lǐng)先性。

因此，無論是市場的需求趨勢，還是品牌技術(shù)方案的領(lǐng)先性，以及服務(wù)體系的保障等方面，都讓我們看到轉(zhuǎn)型智慧集成銷售對代理商是極大的機會點，也讓我對進(jìn)軍智慧集成市場充滿信心。

提升專業(yè)能力 撬動用戶升級需求

2021年5月，我們將位于上海紅星美凱龍“全球家居1號店”的體驗店升級為AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)體驗館，近1000平米的展示空間，運用了專業(yè)的沉浸式場景讓消費者身臨其境，充分感受舒適智慧生活一站式專業(yè)服務(wù)帶來的高品質(zhì)生活體驗。

此體驗店升級之前，單店年產(chǎn)值約在800萬元到900萬之間，平均客單價也就6000多元。雖然升級之前在門店中也設(shè)有地暖系統(tǒng)的展示，但銷售占比非常低，近乎可以忽略不計。升級為AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)體驗館之后，截止到目前，每個月的銷售規(guī)模都在100多萬元，系統(tǒng)集成類版塊的銷售占比已經(jīng)提升到30%左右，當(dāng)然這與我們的目標(biāo)規(guī)劃還有差距，我們希望體驗店年銷售規(guī)模達(dá)到2,000萬元，整體系統(tǒng)集成的銷售占比超過50%，還有很大的提升空間。

我們認(rèn)為，做任何事情都在于人，系統(tǒng)類銷售的提升核心還是在銷售人員及后端服務(wù)人員的專業(yè)度提升。以前公司的銷售人員就是賣熱水器、凈水器、煙灶、空氣凈化器等等，單品銷售的技能很強，即使有一些套系，也是熱水器加凈水器，熱水器加煙灶的產(chǎn)品套系銷售模式。對智慧互聯(lián)系統(tǒng)所帶來的消費者體驗，賣點優(yōu)勢理解等各方面都相對欠缺與薄弱。

因此，我們首先就是從強化系統(tǒng)的培訓(xùn)開始，并且在上海市內(nèi)打造了多個冷暖風(fēng)水集成實體體驗樣板間，讓銷售人員到小區(qū)的實際樣板間中去實際體驗，從自身感知上能夠?qū)ο到y(tǒng)的理解更加深入，能夠提煉出真正給用戶帶來的好處，讓AI-LiNK智慧集成系統(tǒng)的賣點更有靈魂，這是堅定銷售人員信心非常核心的一點，它支撐了銷售人員敢開口講。

只要敢開口，就會有銷售的機會。用戶進(jìn)店時可能只是想買一臺熱水器，銷售人員通過溝通，把裝修的用戶挖掘出來，就可以向用戶介紹冷暖風(fēng)水集成系統(tǒng)帶給他什么樣的體驗，從空調(diào)、地暖、熱水、凈水、煙機等都可以給到用戶整套的智慧互聯(lián)解決方案。再結(jié)合實景式體驗間，讓用戶不僅體驗到系統(tǒng)，也能夠看到A.O.史密斯的整體專業(yè)度。

通過真實場景的體驗，銷售人員及服務(wù)人員的專業(yè)度提升，樣板間的打造，后端落地服務(wù)60個質(zhì)控點的把控交付，就是靠一個個用戶的轉(zhuǎn)化積累，在上海把A.O.史密斯智慧集成的口碑打造出來。

有了前期成功的案例積累之后，公司進(jìn)一步加大外拓工作力度，主攻新樓盤小區(qū)及設(shè)計師工作室。無論是新小區(qū)裝修或是老房翻新，設(shè)計師都是在最前線為用戶服務(wù)。通過一些體驗網(wǎng)點、團隊跟進(jìn)等，與設(shè)計師工作室的密切溝通形成強有力的服務(wù)支持。圍繞著用戶所關(guān)注的產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)講解，服務(wù)的跟進(jìn)，包括用戶的施工過程中銜接交付，讓合作的設(shè)計師和工作室完全不用操心，在交付過程中也產(chǎn)生了一些增量。

以更開放的心態(tài)擁抱市場

目前，上海AI-LiNK冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)體驗館的經(jīng)營模式，核心還是圍繞老用戶從單品到系統(tǒng)的升級，以及外拓渠道新交付樓盤與設(shè)計師以及工作室的合作展開。我們認(rèn)為，做系統(tǒng)類產(chǎn)品的銷售，核心還是專業(yè)。無論是對用戶還是對合作伙伴，無論是從銷售端的系統(tǒng)體驗、服務(wù)交付的體驗等，行業(yè)都需要積累。

系統(tǒng)集成市場的運營服務(wù)商的經(jīng)營模式，如同本世紀(jì)初的電腦組裝機的概念，CPU和機箱分屬不同的品牌，最終到用戶家組裝成一套電腦系統(tǒng)。而我們的冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)，不僅每一個產(chǎn)品都是超級單品，在系統(tǒng)的智慧互聯(lián)上，通過PLC技術(shù)使整體的系統(tǒng)交互及運行非常穩(wěn)定，不受信號的干擾。再加上人員的專業(yè)性及后端施工交付60個質(zhì)控點的把控，施工中實時質(zhì)控點定時核實，并上傳至后臺系統(tǒng)多層復(fù)核，等等。

無論是單品，還是系統(tǒng)的核心技術(shù)，包括營銷端對產(chǎn)品的介紹、方案設(shè)計、系統(tǒng)配置再到施工交付，整體打破了傳統(tǒng)集成商組裝機的經(jīng)營模式，完全是品牌化、精細(xì)化管理全過程，這種專業(yè)度也成為我們的核心競爭力。

比如，我們在上海設(shè)有專業(yè)的培訓(xùn)基地，施工人員都必須要到培訓(xùn)基地去培訓(xùn)，用戶也可以到培訓(xùn)基地去體驗系統(tǒng)。服務(wù)人員在上海培訓(xùn)基地學(xué)習(xí)之后，還要到A.O.史密斯建于江蘇洪澤的產(chǎn)業(yè)學(xué)院去學(xué)習(xí)并考取相應(yīng)證書。因為，冷暖風(fēng)水專業(yè)集成系統(tǒng)屬于個性化的定制型系統(tǒng)，設(shè)計、施工、服務(wù)的每個環(huán)節(jié)質(zhì)量都會影響到系統(tǒng)的穩(wěn)定性和最終效果，只有施工服務(wù)人員的技能和專業(yè)度達(dá)到一定的程度，才能夠讓消費者真正享受到舒適的完美體驗。

不僅是提升自身銷售人員、服務(wù)人員的專業(yè)度，做系統(tǒng)集成需要以更開放的心態(tài)去構(gòu)建生態(tài)圈。當(dāng)然，生態(tài)圈核心的邏輯在于品牌技術(shù)的領(lǐng)先，A.O.史密斯智慧互聯(lián)采取PLC加WiFi的雙模驅(qū)動，在零售端與其他一些產(chǎn)品進(jìn)行開放。比如與松下新風(fēng)空調(diào)的互聯(lián)互通就是其中的一個案例。

A.O.史密斯AI-LiNK智能物聯(lián)將「瀞」油煙機和松下新風(fēng)空調(diào)互聯(lián)，依靠「瀞」油煙機的大抽風(fēng)量大幅提升室內(nèi)換氣效率，對室內(nèi)的空氣進(jìn)行引流，將空氣置換通常的單氣流模式升級為“呼吸”模式，同時憑借「瀞」油煙機出色的靜音降噪技術(shù)，讓用戶能夠在更安靜的環(huán)境下，享受大風(fēng)量新風(fēng)，整體實現(xiàn)冷熱體感舒適，室內(nèi)空氣清新。

摩根智能也是我們的生態(tài)合作方，摩根在智能家居領(lǐng)域的市場定位、技術(shù)、產(chǎn)品等在智能家居行業(yè)內(nèi)有很大的影響力，但在智能家居模塊中涉及到風(fēng)水的智慧互聯(lián)產(chǎn)品，則是A.O.史密斯更具優(yōu)勢，與摩根智能的合作就可以帶來資源共享，為合作伙伴帶來專業(yè)度的提升。比如，A.O.史密斯在服務(wù)用戶時整體的流程控制，也為摩根智能帶來一些新的思路。

鎖定趨勢把握好周期節(jié)點

可以說，轉(zhuǎn)型經(jīng)營智能物聯(lián)系統(tǒng)也讓代理商企業(yè)升級為專業(yè)技術(shù)型的公司。以前我們只是售后安裝，維修保養(yǎng)，最多是修一些電路板。但現(xiàn)在需要做系統(tǒng)配置設(shè)計，入場施工，對質(zhì)控點把控，系統(tǒng)的交付等，系統(tǒng)連接時WiFi還涉及到弱電信號技術(shù)，包括后續(xù)系統(tǒng)的維護保養(yǎng)等，都需要技術(shù)的支撐，因而，技術(shù)力量的儲備也成為代理商企業(yè)的核心競爭力。

雖然今年以來受到疫情等各方面的影響，不確定性的因素很多，如何在紛繁復(fù)雜的不確定性中找到確定性，并能夠從不確定中走出來，走向成功，這是企業(yè)要思考的，也是偉大的企業(yè)能夠走向成功的核心要素之一。

對于代理商來講，單品零售批發(fā)差的時代一去不復(fù)返了，而智慧互聯(lián)集成的方向趨勢，不會因大環(huán)境的震蕩等各方面的影響而發(fā)生變化。因此，鎖定趨勢，緊跟工廠的戰(zhàn)略規(guī)劃部署，把握好中國舒適智能家居的發(fā)展周期，積極擁抱，堅定地跟品牌共同前進(jìn)，共同發(fā)展。這一點毋庸置疑。