森德：堅持做正確的事，為合作伙伴有效賦能

今年以來，面對新冠肺炎疫情等帶來的市場陣陣寒意，各品牌都在想方設(shè)法打造增長新引擎，努力尋求有效突破之策。其實，不僅是今年，從去年開始，在滿足防范新冠肺炎疫情的前提下，如何盡可能減少經(jīng)營受到的負面影響，就已經(jīng)是每個企業(yè)都在著手做的事。

——森德（中國）公司 市場總監(jiān) 鄧辰

緩解經(jīng)銷商的資金壓力，活下去是當務(wù)之急。

疫情影響之下，降低了人員的外出流動，很多經(jīng)銷商尤其線下門店都面臨著不能開門營業(yè)、不能入戶裝修等難題。市場慢了下來，但經(jīng)銷商卻有大筆的費用需要正常支出。在已經(jīng)不能正常經(jīng)營的情況下，品牌做會議、招商、廣告宣傳等的賦能對經(jīng)銷商的意義都有限，此時，經(jīng)銷商最需要的實質(zhì)性支持，就是能夠幫助他們緩解資金壓力。

比如森德在這兩年給予經(jīng)銷商租金、廣告等補助、延長訂貨的賬期，給經(jīng)銷商更實惠的物料支持等，讓經(jīng)銷商能活下來。只有經(jīng)銷商活下來，品牌才有未來，他們是我們手足。

產(chǎn)品緊跟需求變化升級，打開市場增長空間

森德是專注于室內(nèi)空氣解決方案的品牌，產(chǎn)品從傳統(tǒng)的采暖、新風系統(tǒng)升級到被動式超低能耗機電系統(tǒng)，今年更是著力發(fā)展到康舒五恒舒適系統(tǒng)。森德的五恒系統(tǒng)（康舒室內(nèi)環(huán)境系統(tǒng)）從2008年就開始在北京落地項目，經(jīng)過很多年研發(fā)升級與實踐，目前相對來說更成熟，更聰明，更智能的系統(tǒng)已經(jīng)可以滿足當代市場的需求。它是一個高端智能集成系統(tǒng)，集制冷、除濕、采暖、加濕、新風凈化于一體的可定制化系統(tǒng)，適用于不同場所，不同人群。

持續(xù)三年的疫情又進一步催生了健康經(jīng)濟，同時，伴隨消費需求的升級，對舒適家居有著更多的需求，也讓行業(yè)有著更多的可能性。今年森德又對未來的方向性產(chǎn)品做出一些新的研發(fā)。比如，針對恒溫、恒濕、恒氧、恒潔、恒靜的五恒系統(tǒng)推出一些新的解決方案，都是消費者所關(guān)注的需求點升級。并在今年上半年針對新產(chǎn)品給經(jīng)銷商做了多場線上培訓(xùn)，下半年也陸續(xù)在貴陽，武漢，長沙開設(shè)森德五恒城市展廳。讓經(jīng)銷商感受到，雖然疫情影響大家不能見面，但可以看到品牌下一步或是接下來要重點做些什么事情，提前布局線下沉浸式體驗展廳，讓經(jīng)銷商對開拓市場增長空間更具底氣，我們計劃在北京開設(shè)總部的五恒城市展廳，如此大的投入，也體現(xiàn)了森德這個百年品牌的決心與行動力。

轉(zhuǎn)變思維模式，市場活動要更匹配經(jīng)銷商的經(jīng)營

客觀來講，今年的市場，無論是裝修市場還是房地產(chǎn)都不算好，尤其是上半年的市場壓力更大，進入下半年，預(yù)計市場會有所增長，但就看哪些企業(yè)能把握住機會。

在即將進入秋季旺季前，森德就提前啟動一系列的市場營銷活動，而且是直接能引流的活動，幫助經(jīng)銷商在下半年的旺季期間多拿一些訂單。比如森德組織與家裝公司、設(shè)計師的聯(lián)動，組織設(shè)計師沙龍，與賣場結(jié)合的促銷活動，9月和10月加大小區(qū)推廣投入，開展小區(qū)銷售工作等，這些都是結(jié)合經(jīng)銷商的需求而展開的市場活動。

過去，大部分品牌的營銷活動都是以實現(xiàn)品牌訴求為主，讓經(jīng)銷商去做落地，經(jīng)銷商是跟著品牌的節(jié)奏走。但實質(zhì)上，品牌的直接客戶并非終端消費者，而是經(jīng)銷商。因此，現(xiàn)在，森德所有的市場活動都不是以廠家為主，而是以經(jīng)銷商客戶為主導(dǎo)，經(jīng)銷商客戶有什么需求，用經(jīng)銷商的思維去策劃組織活動，以更匹配經(jīng)銷商的經(jīng)營，既要打品牌，也要給經(jīng)銷商帶來一些實際的效果。

搭建好場景，幫助經(jīng)銷商引流轉(zhuǎn)化。

以前，無論是家電行業(yè)還是建材行業(yè)，經(jīng)銷商都是在賣場開店，賣場作為一個場景和消費者做連接，但現(xiàn)在不僅是疫情影響，消費群年輕化及消費習慣的轉(zhuǎn)變，很多人不再走進賣場，在線上通過短視頻、電商平臺，或是一些特殊的場景去和最終的經(jīng)銷商產(chǎn)生連接。

因此，時下，對于經(jīng)銷商來講，除資金、產(chǎn)品以外的支持，有效的賦能就是品牌能夠搭建出相應(yīng)場景，讓經(jīng)銷商可以和消費者走得更近，讓用戶與經(jīng)銷商產(chǎn)生連接。

當然，經(jīng)銷商自己也可以搭建這樣的場景，但在整體流量非常碎片化之下，場景搭建的成本會非常高，且也會受限于商家自身的能力。而由品牌方來主導(dǎo)推動跟用戶溝通場景的搭建，就能夠有效減輕經(jīng)銷商的壓力，讓他們重點去服務(wù)好用戶。

對于品牌所推動的場景搭建，經(jīng)銷商可能不能完全理解品牌的意圖，這就需要品牌認真聽取經(jīng)銷商的意見，才能共同去完成。比如，今年下半年開始，森德就在不斷地組織與經(jīng)銷商面對面懇談活動，在蘇州組織與經(jīng)銷商的面對面圓桌會，在江浙滬區(qū)域給經(jīng)銷商做一些宣貫，向經(jīng)銷商傳遞品牌下一步的發(fā)展規(guī)劃，雙方應(yīng)該怎樣協(xié)作，也獲得了很多經(jīng)銷商的認可。

今年，森德已陸續(xù)在幾個城市和經(jīng)銷商共建了沉浸式的“五恒”城市展廳，在與傳統(tǒng)渠道不沖突的情況下，讓經(jīng)銷商又擁有了一種新的營銷方式，也更適合于現(xiàn)在年輕用戶以及年輕設(shè)計師的需求。

以前傳統(tǒng)的成交流程，是客戶進店后，先給客戶介紹產(chǎn)品有什么好處，有什么獨特的賣點，再說售價是多少錢，可以打多少折等?，F(xiàn)在更年輕的消費者，會在各種平臺對他想購買的產(chǎn)品做很充分的了解，在這種情況下，其實要給他搭建的就是一個社交場景，而不是一個銷售場景。因此，過去的銷售模式已經(jīng)不適合現(xiàn)在的時代。特別是，對健康舒適，每個人都可以用文字說出來，但它又是看不見摸不著的東西，一定要身臨其境的去感受，才會有認知。

在森德的“五恒”展廳中，設(shè)計師可以有一個更放松的方式來去和客戶及產(chǎn)品之間做連接，能夠?qū)ι碌奈搴阆到y(tǒng)有更切實的了解，有更直觀的體驗感受。這樣的體驗展廳，不一定是成交的場所，但一定是社交場所，因為這里的環(huán)境更好、體驗感更好。最終用戶到店體驗之后，是依托體驗店成交，還是在線上或是其他渠道成交，對用戶來講也意味著有了更多樣化的選擇。

而且，一旦體驗店擁有了社交屬性，就能夠通過線上把體驗場景傳遞出去，形成二次傳播。

當然，體驗場景搭建不僅是實體店體驗，同時還要進行線上場景式體驗的搭建。比如現(xiàn)在大家都在接觸新媒體，通過短視頻、小紅書等這些新媒體的手段去做一些傳播，做一些和年輕客戶的連接，網(wǎng)紅種草、探店等等方式也都在嘗試。當然，無論是線下或是線上，場景搭建都需要不斷創(chuàng)新突破，也是一項長期工程。

堅持做正確的事，強化行業(yè)信心

作為一個有著歐洲血統(tǒng)的百年品牌，今年森德集團發(fā)布全新Slogan，在保留品牌個性特點的同時，又增強了森德logo的辨識度，也更符合現(xiàn)在當下人的審美。不論是線下線上門店、還是廣告宣傳，全新形象的應(yīng)用，傳遞出了品牌新的價值觀，也從色彩心理學的角度也更易于與年輕消費者做連接。

其實，從百年發(fā)展歷史俯瞰，新變革、新趨勢、新潮流不斷涌現(xiàn)。特別是近三年來，舒適家居行業(yè)在跌宕起伏的市場中進行著深度調(diào)整，每個企業(yè)都有新思路、新變化，都在不斷強化對行業(yè)的信心。一是針對企業(yè)自身的員工到經(jīng)銷商，從內(nèi)部提振信心，二是不論針對開發(fā)商、裝修公司、設(shè)計師等外部合作伙伴，還是終端的用戶，都在通過各種積極的市場行動在提振他們的信心。

當然，行業(yè)信心的恢復(fù)，并非是單一企業(yè)提振信心就能夠?qū)崿F(xiàn)，整個行業(yè)都在為之努力。比如，今年現(xiàn)代家電傳媒集團主辦的第十二屆中國家電營銷年會已經(jīng)拉開序幕。個人認為，中國家電營銷年會，不論是給品牌及經(jīng)銷商的賦能，還是給行業(yè)樹立標桿的“磐石獎”，都是在傳遞著行業(yè)的信心，這對行業(yè)是有價值的。森德非常有幸榮也獲得過中國家電營銷年會的“磐石”大獎。

其實，做任何事，堅持都很重要，堅持做正確的事，結(jié)果就一定不會差。百年森德也正是如此，堅持做正確的事，腳踏實地的耕耘，為合作伙伴提供有效賦能，贏得了合作伙伴與眾多消費者的支持與信賴，也讓品牌不斷換發(fā)出新的活力。