安吉爾：不遺余力推進(jìn)凈水新渠道布局

從舒適家到智能家，涉及到的已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品，而是萬物互聯(lián)的發(fā)展方向，無論是單品還是某個(gè)品類，均需要經(jīng)歷變革、升級和迭代，以融入舒適智能的大產(chǎn)業(yè)格局。

“凈水作為‘風(fēng)水冷暖智’舒適家中的細(xì)分品類，這兩年在渠道層面也在發(fā)生著較大變化?！?安吉爾集團(tuán)家用凈飲水事業(yè)部負(fù)責(zé)人周亞對凈水行業(yè)的渠道變化感知深刻。

周亞表示，凈水作為單獨(dú)品類，2005年就已經(jīng)在國內(nèi)開始獨(dú)立推廣。直到2008年，絕大多數(shù)凈水集中在以國美、蘇寧為代表的家電連鎖賣場和傳統(tǒng)百貨商場為主要渠道通路。

經(jīng)過幾年凈水行業(yè)對市場的培育和推動，凈水器已經(jīng)作為標(biāo)品，在以京東、天貓為代表的線上商城和線下賣場同時(shí)加速了渠道布局。

從2010年開始，凈化行業(yè)的渠道再次發(fā)生變化。

由于紅星美凱龍、居然之家這樣的龍頭家居建材賣場開始關(guān)注凈水類目，凈水的銷售通路也開始向家居建材渠道邁進(jìn)。與此同時(shí)，凈水品類的整個(gè)產(chǎn)品格局，以及在不同渠道推廣不同的產(chǎn)品組合局面初具雛形。

在傳統(tǒng)KA賣場，凈水器單品一直是銷售主力。在家居建材賣場，由中央凈水、中央軟水、前置過濾器為主推的全屋凈水占據(jù)了銷售C位。這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，一方面源于家電和建材賣場的客群差異化需求，前者集中在裝修完客戶，后者側(cè)重前裝客群；另一方面，來源于凈水行業(yè)的企業(yè)不斷拓展和豐富產(chǎn)品類目，為渠道多元化的鋪陳提供了產(chǎn)品支撐。

過去20年，行業(yè)和渠道雖然發(fā)生著變化，但這種變化是可預(yù)見、循序漸進(jìn)的，而且渠道依然較為集中，以線上商城和線下賣場為主要形態(tài)。無論對于行業(yè)還是企業(yè)，有個(gè)緩沖和準(zhǔn)備的過程。但這兩年渠道的變化加速，隨之而來的是渠道碎片化更加明顯，甚至在一些無法統(tǒng)計(jì)和量化的隱形渠道，被悄然分流。

在可預(yù)見的渠道變化中，家裝公司和設(shè)計(jì)師作為代表而興起，也被稱為前裝渠道，在這兩年得到了以凈水為代表的前裝型產(chǎn)品品牌的重視。

以家裝公司和設(shè)計(jì)師為代表的新興渠道崛起，有幾個(gè)方面的原因。

首先，消費(fèi)群體本身就處在不斷變革中。

從國美、蘇寧到居然之家、紅星美凱龍，反映的是消費(fèi)習(xí)慣的改變，從后裝市場到前裝渠道，客戶裝修中涉及到的品類流程開始發(fā)生變化。從過去裝修好買凈水器，到現(xiàn)在裝修前裝全屋凈水。從過去的單品消費(fèi)到現(xiàn)在的一站式購買，包括通過設(shè)計(jì)師進(jìn)行整體規(guī)劃，都是影響渠道變化的深層原因。

作為企業(yè)，在對渠道進(jìn)行規(guī)劃、布局和調(diào)整時(shí)，需要充分考慮目標(biāo)客群的消費(fèi)習(xí)慣，并為之迎合。所以，也就催生了從國美、蘇寧，到家居建材、專賣店，再到家裝公司和設(shè)計(jì)師這種渠道的格局走向。

其次，消費(fèi)需求的變化還體現(xiàn)在從解決基礎(chǔ)問題到品質(zhì)升級。

以凈水為例，從滿足基本需求的熱水飲用，到用健康水、安全水、醫(yī)用水、美容水等升級化需求。從到家電賣場，再到線上瀏覽，小紅書尋找經(jīng)驗(yàn)，再到請?jiān)O(shè)計(jì)師規(guī)劃。用戶需求、產(chǎn)品升級、渠道變化，這幾條動線的變化幾乎同時(shí)發(fā)生，均是深刻洞悉消費(fèi)市場、行業(yè)市場和渠道市場的結(jié)果。

第三，渠道的變化源于市場競爭的加劇。

在增量市場時(shí)代，每個(gè)品牌都有自己的一塊蛋糕。隨著增量市場的縮減，大家紛紛開始向存量市場要效益。這時(shí)就需要更全面、更多元、更精準(zhǔn)的找到消費(fèi)者觸點(diǎn)。在這個(gè)過程中，家裝公司和設(shè)計(jì)師能夠更早的接觸到消費(fèi)客戶，而且是精準(zhǔn)度非常高的目標(biāo)客群。而設(shè)計(jì)師本身就是在專業(yè)領(lǐng)域具有一定話語權(quán)和影響力的KOL，更能夠獲得消費(fèi)者的認(rèn)可和信賴。

所以，家裝公司和設(shè)計(jì)師成為品牌競相拓展的重要渠道。

對于家裝公司和獨(dú)立設(shè)計(jì)師而言，本身也有擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍的增長需求，在此基礎(chǔ)上，家裝公司和設(shè)計(jì)師也在尋找優(yōu)質(zhì)家居、家電品牌和產(chǎn)品，為自己發(fā)展賦能。這也是雙方達(dá)成合作的基礎(chǔ)。

第四，產(chǎn)品變革和科技進(jìn)步，加速了渠道變革。

從過去簡單的飲熱水，飲凈水，到現(xiàn)在更豐富的產(chǎn)品，更專業(yè)的功能，更智能的操控。消費(fèi)者需要通過專業(yè)人士為其做產(chǎn)品的整體規(guī)劃，包括產(chǎn)品與設(shè)計(jì)方案的更好融合，這時(shí)也需要設(shè)計(jì)師的介入。

消費(fèi)者對美好生活的追求，推動了品牌方的技術(shù)升級，也推動了更多平臺通過創(chuàng)新，包括系統(tǒng)創(chuàng)新工程來滿足用戶需求，通過行業(yè)的共同努力，整體推動舒適智能家居的變革和升級。

總體而言，誰想到了消費(fèi)者，誰離消費(fèi)者更近，誰就掌握了變革的勝算。

“35年來，安吉爾專注于水領(lǐng)域，不僅在飲水方面，而是全面發(fā)力全屋凈水。從安吉爾的產(chǎn)品戰(zhàn)略定位‘銷量領(lǐng)先的高端凈水專家’中不難看出，安吉爾目前要做的不再是傳統(tǒng)凈水，而是包括凈化、軟化在內(nèi)的涉及到生活用水和飲水的系統(tǒng)化解決方案?！?/em>

從安吉爾的品牌定位，可以清晰的看到為實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展目標(biāo)所描摹的渠道結(jié)構(gòu)。

“盡管現(xiàn)在個(gè)體家庭的消費(fèi)可支配收入在提高，但毫無疑問，能夠通過家裝公司和設(shè)計(jì)師為自己量身定制裝修方案的，依然集中在高端客群，這與安吉爾的品牌高端定位契合度非常高，也就決定了，我們將毫不猶豫的將家裝公司和設(shè)計(jì)師作為重點(diǎn)渠道進(jìn)行拓展和深耕?！?/em>

在周亞看來，安吉爾的品牌定位和家裝設(shè)計(jì)師的目標(biāo)客群高度契合，這也決定了安吉爾在目前和未來將不遺余力的拓展這一渠道，從品牌到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，再到經(jīng)銷商，將與家裝公司和設(shè)計(jì)師展開深度合作，全力擁抱和推進(jìn)這一渠道。作為品牌方，安吉爾將多方發(fā)力支持家裝設(shè)計(jì)師渠道的鋪陳。

首先，在產(chǎn)品層面，安吉爾將進(jìn)行系統(tǒng)化思考，給予強(qiáng)有力的產(chǎn)品賦能。這種賦能不是單品，而是系統(tǒng)化產(chǎn)品，尤其是全屋凈水。未來將推出渠道專供，定向?yàn)榧已b和設(shè)計(jì)師渠道做產(chǎn)品賦能和增值。

其次，在政策上同樣進(jìn)行系統(tǒng)化思考和幫扶，以更好的幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)與家裝設(shè)計(jì)師建立更好連接。

同時(shí)，安吉爾總部將在品牌推廣上重點(diǎn)投入，使家裝公司和設(shè)計(jì)師群體更好的了解安吉爾品牌，了解凈水品類，了解水家裝。以心態(tài)開放、目標(biāo)明確的姿態(tài)，協(xié)同業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，全面發(fā)力家裝公司和設(shè)計(jì)師渠道。

與此同時(shí)，安吉爾也在思考。盡管家裝公司和設(shè)計(jì)師渠道成為品牌必爭之地，但同時(shí)作為品牌方，也在對合作的家裝公司和設(shè)計(jì)師做出判斷和選擇。

由于目前家裝公司和獨(dú)立的設(shè)計(jì)師工作室尚未形成規(guī)?；l(fā)展，在全國各地方市場呈現(xiàn)分散態(tài)勢，也就意味著有些公司的生命周期并不長，與其合作存在風(fēng)險(xiǎn)，尤其對于重安裝、重施工、重服務(wù)的舒適智能家居行業(yè)而言，需要進(jìn)行長久的綜合考量，這種區(qū)域分散性質(zhì)給品牌方的合作和對接帶來了非常大的挑戰(zhàn)。

一方面，在這一領(lǐng)域和渠道，目前沒有成熟和成功經(jīng)驗(yàn)可借鑒，可以說幾乎所有品牌都在摸索階段；另一方面，因?yàn)闆]有規(guī)模化的家裝設(shè)計(jì)公司，也就沒有標(biāo)準(zhǔn)化的合作流程，分布在全國的成千上萬家家裝公司和設(shè)計(jì)師，可能需要企業(yè)定制成千上萬套合作方案和合作模式。

“有些家裝公司采取租金式，有些是扣點(diǎn)制，有些是帶單制，有些是租金+扣點(diǎn)制。有些設(shè)計(jì)師看重產(chǎn)品，有些設(shè)計(jì)師重視性價(jià)比；有些家裝公司需要共同開發(fā)市場，有些家裝公司提供產(chǎn)品展廳......”

針對目前的環(huán)境，安吉爾在選擇合作方時(shí)，將在全國排名、或者地方排名靠前的家裝公司和設(shè)計(jì)師作為首選，以規(guī)避合作風(fēng)險(xiǎn)，謀求更長久的合作。

但向更有深度的層面去看，如何與不同家裝公司和設(shè)計(jì)師合作？采取哪種模式更有效、更有針對性？如何滿足不同家裝公司和設(shè)計(jì)師的訴求？如何更有效的總結(jié)業(yè)務(wù)模式？更有效的指導(dǎo)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和賦能經(jīng)銷商？這是周亞和安吉爾面對的難題，也是整個(gè)舒適智能家居行業(yè)需要思考的課題。