數(shù)字化營銷之【門店現(xiàn)場力】

成立于上海的一森科技，專注于家電家居行業(yè)的全渠道新零售解決方案，為品牌提供數(shù)字化服務(wù)。在一森科技創(chuàng)始人張強看來，數(shù)字化可以是高投入、強產(chǎn)出的復(fù)雜版本，也可以是零投入、優(yōu)服務(wù)、促銷售的一個群。

隨著互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化的發(fā)展，為消費者、尤其是目標客群進行畫像成為所有變化的源驅(qū)動力。

實際上，對于線下門店而言，賣場不再是成交的主戰(zhàn)場，這是最大也是最致命的影響和變化。但不可否認的是，門店依然有著自身不可替代的價值，尤其是在泛家居行業(yè)，任何科技智能等先進的體驗，只有在門店能夠?qū)崿F(xiàn)。但實際情況是，往往消費者門店體驗之后，最后的成交在線上各電商平臺。由此可以看出，現(xiàn)代消費行為已經(jīng)趨向線下體驗+線上成交的綜合體。

在以消費者為驅(qū)動的今天，基于泛家居的行業(yè)特征和產(chǎn)品屬性，門店依然必不可少，并且呈現(xiàn)出低頻、重體驗、重信任、高客單價的關(guān)鍵特征。

但門店流量越來越少、越來越多的消費者不在門店成交也已經(jīng)成為門店最真切的核心痛點。那么，在現(xiàn)代消費行為中，現(xiàn)代門店的生意怎么做，流量能否留住，留住的流量如何提高轉(zhuǎn)化率？

所有數(shù)字化，均圍繞“5力”做文章，即門店主動引流能力+到店使用體驗?zāi)芰?離店后跟進成交能力+數(shù)字化工具+基于數(shù)據(jù)的精細化運營。

第一，門店主動引流能力。

過去，門店選址商圈、有客流，有商場或賣場作為依托，即可以盈利。

現(xiàn)在，商場和賣場客流稀少，尤其考驗門店自身的引流能力。包括店長、店員自身引流能力。

而實際上，在一森科技的市調(diào)中，3000家的門店當(dāng)中具備主動引流能力的門店不超過100家。更多的門店店長和店員，依然停留在門店等客上門等傳統(tǒng)的經(jīng)營模式中。

所有圍繞人的培訓(xùn)中，主動引流是最為關(guān)鍵、也是應(yīng)該最先開講的一課。如果沒有主動引流的能力，門店的流量將越來越少。

門店主動引流能力的做法不同，導(dǎo)購引導(dǎo)、產(chǎn)品二維碼、導(dǎo)購直播、異業(yè)帶單、付款時引導(dǎo)、促銷易拉寶、老顧客推薦、員工帶單等等，均是主動引流行為。但在所有引流行為中，有一個核心，即“二維碼”。

掃碼加微信是目前引流成本最低的方式。

例如，一個企業(yè)系統(tǒng)中有3000萬的客戶數(shù)據(jù)，但平均喚醒率不足1%。過去，喚醒成本非常高。如果按照一條短信一分錢的成本計算，喚醒3000萬客戶的成本是30萬?，F(xiàn)在推出的5G短信，一條圖文+視頻訊息的成本是8毛錢。高昂的喚醒成本令人咋舌。掃碼加微信自然成為成本最低的喚醒方式。

現(xiàn)在的客戶非常難觸達，門店要做的，是通過各種方式加到客戶微信，與客戶連接實際上就是是否能夠加上客戶微信、加了多少客戶微信。

在一森科技為品牌服務(wù)過程中，協(xié)助企業(yè)招聘銷售人才，有一個很重要的衡量標準，即看應(yīng)聘者的微信通訊錄好友數(shù)量，如果對方有超過1000人的好友，這名應(yīng)聘者無疑具備一定的線上銷售能力，具備主動溝通、主動營銷和主動引流能力的人，有80%的幾率成為一名優(yōu)秀的銷售人才。

第二，到店使用體驗?zāi)芰Α?/span>

過去，包括現(xiàn)在依然有很多門店是貨架式，缺乏體驗感的打造。

現(xiàn)代數(shù)字化門店講求摒棄貨架式銷售，而是將門店打造成不僅看到、摸到還能夠產(chǎn)生沉浸式的黑科技體驗館。實際上，消費者對于各類智能和科技原理并不了解，他們更關(guān)心實際的使用和體驗效果。

現(xiàn)代門店的銷售流程為：

掃碼關(guān)注公眾號同時領(lǐng)券→掃碼添加導(dǎo)購好友→掃碼了解產(chǎn)品→掃碼線上付款。

全網(wǎng)比價已經(jīng)成為一種現(xiàn)狀。很多到門店的消費者也習(xí)慣了進行同款的線上比價，再試圖通過信息不透明賺取差價的時代一去不返。這種消費現(xiàn)狀下，門店能做的，就是將線下的服務(wù)體驗做到極致化，這也是離店跟進能力的延續(xù)。

離店成交力如何打造？

數(shù)字化應(yīng)用能力如何練就？

基于數(shù)字化的精細化運營？

~未完待續(xù)~