重新出發(fā)的廚電行業(yè)之【向年輕態(tài)進化】

重塑品牌年輕態(tài)的能力。

“世界是我們的，也是你們的。但歸根結(jié)底，是你們的?！?/p>

任何一個時代，年輕是中堅力量的重要組成部分，也是目前消費群的重要標簽。任何行業(yè)，任何品牌，如果沒有錨定年輕的能力，或許將會被時代邊緣化。

何為年輕？更寬泛的而言，年輕是一種心理，一種狀態(tài)。

為什么要做品牌的年輕化？年輕品牌和品牌年輕態(tài)，是兩個截然不同的概念，衡量標準是時間概念。品牌的年輕態(tài)包括前者，也涵蓋了經(jīng)過十幾、甚至幾十年沉淀和發(fā)展的品牌在新的時代重塑品牌定義和定位，使其更符合當下的新時代、新市場和新消費客群，包括廚電行業(yè)在內(nèi)的所有品類，如果不靠近年輕態(tài)，很難融入發(fā)展的時代。

某一線廚電品牌在整個戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中，將品牌的年輕態(tài)作為主調(diào)，展開包括產(chǎn)品、營銷、渠道、推廣等一系列的動作。

該品牌營銷總監(jiān)告訴記者，對于廚電行業(yè)而言，做年輕態(tài)的品牌，主要出于兩方面的考慮。

一方面，是目標客群的年輕化，除了年齡界定之外，更重要的是現(xiàn)代消費群心理的變化，高端和時尚，品味和潮流構(gòu)成了本品牌為目標客群畫像的關(guān)鍵詞。

除了在傳統(tǒng)賣場和門店進行產(chǎn)品展示之外，在本品牌的專賣店和潮品店，也能夠看到該廚電產(chǎn)品的身影。尤其是經(jīng)過重新設(shè)計裝修的品牌專賣店，特意推出品牌概念店。而潮品概念店也將成為該品牌未來新品的首發(fā)門店，緊貼、甚至以概念的形式向目標客群展示未來廚房的模樣。

另一方面，該品牌轉(zhuǎn)型年輕態(tài)，還有一個重要的原因。經(jīng)過近二十年的品牌發(fā)展之后，與該品牌一起走過發(fā)展之路的，還有一群擁躉的商家群體。二十年過去，很多過去傳統(tǒng)的代理商伙伴開始退居二線，取而代之的，是更年輕的職業(yè)經(jīng)理人和二代接班人。

“合作伙伴的年輕化，也是我們轉(zhuǎn)型的動力之一。不僅合作伙伴，包括公司內(nèi)部的人員構(gòu)建，目前90后的占比已經(jīng)有30%左右，包括有更多的零零后進入我們團隊。整個團隊的年輕化，是品牌年輕態(tài)的一部分，也決定在未來的產(chǎn)品層面、市場層面和營銷層面，我們將加快年輕態(tài)的布局。”

品牌的年輕態(tài)，有多種多樣的原因，有內(nèi)部構(gòu)架的因素，有外部消費群的原因，也有合作伙伴的需求。對于廚電品牌而言，年輕態(tài)意味著品牌活力，包括在終端的活力以及以何種形象示人的張力。有團隊、有思路、有產(chǎn)品、有承接、有態(tài)度，是品牌需要具備的年輕化的能力和要素。而年輕化將成為今年整個廚電品牌集群的顯著標簽。

激發(fā)消費需求的能力。

在廚電行業(yè)高速發(fā)展的十年期間，整個行業(yè)不斷覆蓋越來越多的家庭。高速發(fā)展的同時也帶來了相對飽和的市場空間。

加之廚電品類屬于耐用產(chǎn)品，更新?lián)Q代的周期相對較長。在房地產(chǎn)紅利逐漸消失的今天，擁有激發(fā)消費需求的能力對于廚電品牌廠商而言就顯得尤其重要。

實際上，廚電行業(yè)屬于低關(guān)注度，高參與度的行業(yè)。

所謂低關(guān)注度，一方面指產(chǎn)品的耐用屬性，沒有剛性需求，很難被消費者所關(guān)注。一方面，平時逛街，大家關(guān)注的是衣食娛樂，很少有人專門逛包括廚電在內(nèi)的家電和家居賣場、展廳、門店。與高頻消費品相比，廚電品類的關(guān)注度可以說是非常低。

所謂高參與度，即指每個家庭幾乎百分之百的保有率，和百分之百的使用率。以煙灶為代表的廚電產(chǎn)品，是每個家庭每天都需要使用的產(chǎn)品，高度參與每個家庭、每名消費者每天的生活。因為與生活形態(tài)密切相關(guān)，造就了廚電品類的高參與度屬性。

其實，從減到精的行業(yè)發(fā)展特征背后，是真正的消費升級。在國內(nèi)有限的廚房空間中，如何進行集成化和功能化的雙重提升。同時，也意味著隨著每個家庭結(jié)構(gòu)和需求的變化，如何重新激發(fā)消費者新的購買需求。

消費升級和人口結(jié)構(gòu)的變化，是驅(qū)動再消費的兩架馬車。

例如，單身人口，二人世界，三口之家，二孩時代，四世同堂，等等這些為標簽的中國人口結(jié)構(gòu)和家庭結(jié)構(gòu)的變化下，如何驅(qū)動和滿足用戶新的需求。第一步就需要消費者對品牌的認知，對品牌的長期記憶，在有需求之際，第一時間想到本品牌。第二，是抓取需求和痛點，并給出解決方案，構(gòu)建從認知到認可的品牌價值體系。

在激發(fā)消費需求中，還有一個很重要的因素，即品牌服務(wù)用戶的能力。

服務(wù)用戶的能力。

實際上，服務(wù)用戶的能力，與品牌認知和認可是辯證關(guān)系。有了好服務(wù)貫穿消費體驗，自然形成對品牌的認可。

而服務(wù)，也是重新激發(fā)消費購買的一條重要途徑。

一般而言，廚電產(chǎn)品的生命周期是8~12年。與手機和諸多電子產(chǎn)品所不同，廚電產(chǎn)品的低頻消費特征決定了消費者很容易將品牌淡忘。但要一直保持品牌在消費群中的活躍度，通過服務(wù)連接是有效嘗試。

對于很多安裝類產(chǎn)品而言，很容易通過服務(wù)與用戶互動和連接?！皩N售思維轉(zhuǎn)為服務(wù)思維，將過去被動銷售轉(zhuǎn)化為主動服務(wù)。例如，我們會推出季度服務(wù)項目，加強和用戶的對話頻次。一個季度為用戶做一次深度的廚房清潔。通過不間斷的服務(wù)輸出，進行品牌輸出?！?/p>

某廚電品牌服務(wù)項目經(jīng)理告訴記者，服務(wù)在該集團內(nèi)部，目前已經(jīng)成為盈利項目。通過服務(wù)直接產(chǎn)生的收益已經(jīng)占整個銷售的兩個點。加上通過服務(wù)轉(zhuǎn)化的銷售，這一占比將更高。

由一次性購買到長期訂閱，銷售思維到服務(wù)思維的轉(zhuǎn)變也是一種機制的轉(zhuǎn)變。過去，品牌廠商最關(guān)注的是賣場，現(xiàn)在已經(jīng)開始關(guān)注走進賣場、走進門店的每一個消費個體，關(guān)注社區(qū)最后一公里。以社區(qū)服務(wù)店為載體的新的門店形態(tài)，也正在形成，成為承載品牌服務(wù)的一部分。

和售前產(chǎn)品的簡單適用，售中的輕松使用一樣，售后服務(wù)的持續(xù)性等在內(nèi)的一套體系化鏈條，是廚電企業(yè)一開始就需要思考和規(guī)劃的，因為有后續(xù)的服務(wù)跟進，才能夠讓用戶“曬一曬自己的品質(zhì)生活”，繼而實現(xiàn)品牌的社交能力。

社交的能力。

品牌社交能力，是與用戶的連接和互動。反之，用戶的社交能力，某種程度上可以助力品牌的傳播力。

現(xiàn)代消費族群，呈現(xiàn)出非常明顯的“精享”特制，即精明消費+享受生活，加上“曬”成為現(xiàn)代消費群的標簽。抓住這些用戶標簽，使用戶成為品牌推廣大使，是最有效的傳播。

據(jù)某品牌的內(nèi)部統(tǒng)計，在其銷售占比中，有一個指標在這兩年的占比提升非常大，即親朋好友的推薦銷售。推薦的理由中，好用，好看成為高端客群最為關(guān)注的兩個因素，而價格因素位列好用和好看之后。

從這個調(diào)研結(jié)果中，可以清晰的看到，對于定位高端客群的產(chǎn)品，好用和好看成為用戶選擇購買和傳播的非常關(guān)鍵的指標。尤其單品單價幾萬元的產(chǎn)品，好看的選擇占比更高。更深一步調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，選擇好看的用戶，在家中親自下廚的概率非常小，一是使用頻率低，出差在外是常態(tài)；一是家中有專職阿姨負責(zé)下廚。所以這部分人群購買高客單值的產(chǎn)品，很大程度上是出于自己的消費水準和社交層面的考慮，更看重好看，并通過產(chǎn)品彰顯自己的品位。

這給了廚電行業(yè)很大的啟示，產(chǎn)品不再是簡單的烹飪工具，廚房不再是單純的做飯空間，而是成為用戶社交的一部分，包括親朋好友聚會的場景空間。

賦予廚電產(chǎn)品社交能力，也就是放大并聚焦場景化，使用戶愿意為品牌進行傳播。例如“1200次防爆破壞試驗”等產(chǎn)品理念和態(tài)度，通過用戶聽得懂的語言使其方便進行傳播，也是一種社交話術(shù)。

現(xiàn)代廚房，已經(jīng)具備了秀場、游樂場和療愈心靈的空間，在知富階層中，他們愿意為專業(yè)而有品質(zhì)的產(chǎn)品買單。而對于定位高端和創(chuàng)新的廚電品牌而言，還有一個很重要的事情值得注意，即和嚴謹?shù)钠脚_合作，在娛樂明星容易道德崩塌的當下，強化品牌嚴謹專業(yè)的氣質(zhì)，也很重要。