區(qū)域加盟應勢而起：找準經(jīng)銷商的痛點，強化賦能

現(xiàn)在，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商可進貨的渠道非常多，很多老板都不愿意壓貨，做批發(fā)渠道壓貨變得越來越難。在沒有庫存或者說很少庫存的情況下，加盟平臺的物流、倉儲、安裝、售后的服務效率提升也成為吸引加盟商的一大優(yōu)勢。

比如，博宜通有專門做服務配送的服務公司，整合服務配送資源，帶貨安裝資源，每個縣都會有一個服務網(wǎng)點，定位于最后一公里配送，把原來縣級配送體系社會化，原本這些配送體系就服務于某個賣場，現(xiàn)在則是社會化運營，同時承接其他線上的服務訂單。這些網(wǎng)點只是在原有基礎上增加了一兩個人，但整體業(yè)務收入增加四五百萬元，積極性也提高。

昌黎縣曉雷交電在昌黎、秦皇島設兩大倉庫，覆蓋整個秦皇島地區(qū)。本身是格力及奧克斯的代理商，擁有200多人的配送、安裝隊伍，因此，也是把加盟店所有的配送安裝都集中起來，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)都是送裝一體服務，減輕了加盟商的售后負擔。

華星電器的物流配送則強調(diào)送到B端門店的物流高效就能滿足加盟商的需求。以前華星電器也做C端的時銷配送，但成本會很高，送到千家萬戶與送到一個網(wǎng)點的物流成本肯定不同，一個配送車，負責幾個店，線路循環(huán)，線路熟，可隨時調(diào)整。

而且，很多加盟店對平臺直送C端用戶也不是很感興趣，擔心平臺送到C端用戶家以后，會把自己的用戶資源拿走，自己被架空。而且加盟商自己送貨到用戶家時還會產(chǎn)生第二次銷售機會。家電不是快消品，用戶購買后次日送達對整個價值鏈沒有任何影響，對客戶的滿意度也沒有任何影響，但加盟平臺的成本降低。

華星電器要求加盟商下單后第二天下午2點送到店，包括前一天6點下班后客戶下的單，也要做到次日下午2點送達。加盟商下午2點收到貨以后，可以有幾個小時的時間做二次配送至消費者家中。如果加盟商反饋第二天下午2點看不到貨，如果是大家電就一次獎勵加盟商多少元現(xiàn)金，以此倒逼自己的供應鏈環(huán)節(jié)做到高效。

目前，縣級鎮(zhèn)經(jīng)銷商面臨著低端市場被網(wǎng)絡截流，高端產(chǎn)品又不會賣，對于單值較大的產(chǎn)品，消費比較謹慎，所以，銷售中高端產(chǎn)品要有體驗，有專業(yè)知識及銷售技巧，這些是縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商所欠缺的。

因此，營銷賦能也是區(qū)域供應鏈平臺需要重點強化的。

比如，華星電器對加盟店，最初的設想是簽三份協(xié)議，品牌使用協(xié)議、加盟協(xié)議和年度銷售協(xié)議，但最終取消了年度銷售協(xié)議。在華星電器看來，加盟商銷售做不好是華星體系有問題，是自己的促銷活動策劃不好，價格沒優(yōu)勢，培訓能力不強等，倒逼自己提升運營管理能力。

華星電器的加盟商老板可以到常德華星的總部學習，華星電器為加盟商提供酒店，免費住宿，加盟商可以自己到門店學習，或是帶團隊由華星統(tǒng)一培訓。每個月華星電器會組織加盟商開一次會議，并且與品牌合作，這個月海信，下個月美的，廠家為華星提供一些費用，做產(chǎn)品培訓。有什么問題在會議上都可以提出來，華星會一對一與加盟商溝通討論，找解決辦法。

正因為華星電器的培訓做得較好，目前華星電器加盟店的單產(chǎn)比同區(qū)域京東、天貓、蘇寧零售云的店要高得多。

在加盟店的日?；顒硬邉澕皩嵤┥希顒臃桨讣皶r間都會征求加盟商的意見，提供DM單頁支持等。投入的費用基本是依據(jù)年度提貨額，不超過兩個點為加盟商配活動推廣費用。也可以將推廣費直接返給加盟商，但華星電器會監(jiān)督推廣費的使用，以免部分加盟商將推廣費直接算為自己的利潤留存。目的是推動經(jīng)銷商通過營銷活動來提升銷量。

當然，目前華星電器也遇到瓶頸，面臨營銷人才短缺的問題，一方面是招合適的人，另一方面則是與品牌方溝通，爭取工廠支持。

昌黎縣曉雷交電對于加盟商的賦能，首先是免費為加盟商提供ERP系統(tǒng)，二是提供活動支持，三是免費物流配送、倉儲、售后服務，四是為加盟商開設網(wǎng)上商場，做到倉儲商品跟加盟商的共享，增加資金周轉(zhuǎn)率。今年，則會讓業(yè)務人員下沉至每個加盟商處，幫助加盟商把促銷活動做起來提振銷售。

博宜通同樣設有專業(yè)運營中心，由運營中心去服務加盟網(wǎng)點，做活動、選品、培訓等，承擔原來品牌分公司一部分市場推廣、活動落地、活動策劃、活動跟蹤的職能，同時服務300多家門店，就更有效率。核心是門店經(jīng)營質(zhì)量提升，起步是通過成立股份公司深度捆綁，先解決門店的生存問題，繼而經(jīng)營質(zhì)量提升其實就是整個中臺管理的不斷優(yōu)化，包括對產(chǎn)品的優(yōu)化，服務成本的壓縮，跟工廠取得運營服務費用等。并對加盟店進行庫存、銷售管理指導，將自身的管理模式賦能給加盟店，讓加盟店的管理水平也隨之提升。（未完待續(xù)）