區(qū)域加盟應勢而起：變革采銷模式，靈活多樣的供應鏈合作

品牌實質并不希望某個平臺占比太大，只有分開管才最好管?？梢钥吹剑鼛啄陣以诹魍I域保證市場經(jīng)濟發(fā)展、維護公平競爭的有力法治行動，競爭環(huán)境逐步趨向公平，實體零售的固有優(yōu)勢凸顯。但固有的經(jīng)營模式必須要打破方可新生。

大部分區(qū)域零售商與品牌合作采用的都是保點制，或是聯(lián)營制，特別是廚衛(wèi)電器，基本都是與代理商聯(lián)營。但保點制，聯(lián)營制品牌是把進場費、廣告費、促銷員費用等所有的費用包裝進去以后的價格，區(qū)域零售拿到的供價可能比市場的零售價還要高，根本不可能用這樣的價格去做加盟。所以，采購模式必須要轉化，采用一票到底，要么和工廠談經(jīng)銷價，要么是代理價，要么就是一票買單價。

有的區(qū)域零售商，不希望影響現(xiàn)有零售采銷體系，采用了兩條腿走路的模式，直營零售采用保點制，又專門成立批發(fā)公司或者批發(fā)部門，采用裸價做加盟。目前來看，區(qū)域家電零售企業(yè)的采銷還不算強勢，比如，華星電器認為自身的采銷體系，只能算是80%的商品與品牌代理商比沒有劣勢，但因為會為加盟商提供免費促銷、裝修、免費送貨等增值服務，在與代理商供貨價格相同的情況下，加盟商老板更愿意和華星合作。

所以，現(xiàn)在區(qū)域零售企業(yè)的加盟模式出貨基本是平進平出，有的是向加盟商收1%的維護費，有的則是給到加盟商的產(chǎn)品價格不加價，而是向工廠收取平臺管理費，要求品牌按進貨規(guī)模給平臺幾個點的管理費用，實際上是變成了品牌的運營服務商，而且是多品牌的運營服務商。

因此， 區(qū)域加盟平臺的特點強調運營服務，靠運營賺取利潤，而不是靠層層加價，這是區(qū)別于傳統(tǒng)代理批發(fā)的最大差異。加盟體系所形成的規(guī)模，形成的品牌效應，可以加大自身的供應鏈談判籌碼，拿到代理商的價格。比如，華星電器本身在常德市的消費口碑好，市場占有率就高，又抓住了縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商不會銷售中高端產(chǎn)品的痛點，組織經(jīng)銷商進行產(chǎn)品結構的升級，品牌廠家把最好的政策給到華星， 2021年華星電器的銷售額同比增長近10%，毛利上漲2%~3%。

可見，加盟模式需要盟主有非常強的采購能力，要么就是在區(qū)域市場中的零售體量大，要么就是有品牌代理權。比如，昌黎縣曉雷交電自身的零售規(guī)模僅為6000多萬元，在當?shù)亓闶凼袌龅恼急群苌伲珪岳捉浑娡瑫r也是格力與奧克斯空調的區(qū)域總代理。曉雷交電先用手機采購APP把原來的分銷網(wǎng)點連起來，使終端要貨更為簡單。曉雷交電為每個企業(yè)提供一個簡單的手機版ERP，經(jīng)銷商能管理自己的貨，60多個經(jīng)銷商網(wǎng)點就有了基礎盤，可以去承接更多的品牌。

現(xiàn)在，很多品牌在裁員，業(yè)務人員減少，自己對接不了那么多的分銷網(wǎng)點，需要找到高效營銷平臺。因此，通過曉雷交家電的平臺，品牌快速向優(yōu)勢渠道集中。近期，曉雷交電已經(jīng)拿下飛利浦空調的區(qū)域代理權，與創(chuàng)維彩電的代理合作也在洽談當中。但受區(qū)域規(guī)模所限，合作的品牌廠家依然較少，為提升產(chǎn)品力，彌補向廠家拿貨不足，曉雷交電又在秦皇島地區(qū)開出一家500多平的京東家電線下店，后續(xù)京東的產(chǎn)品也陸續(xù)向加盟商開放。

客觀來講，區(qū)域加盟平臺發(fā)展所面臨的困境也很多，最大的難題是品牌模式，品牌的理念，各品牌的需求點不同。有些品牌需要運營，有些品牌不需要。比如，廚衛(wèi)品類代理制發(fā)展很早，線下模式已經(jīng)很成熟，不僅可以做帶貨安裝，而且擁有整體成套設計服務能力。供應鏈平臺是多品牌經(jīng)營，而代理商是專營，多品牌是多一個品牌不嫌少，少了也無所謂，而代理商是壓上身家性命，十幾、二十幾年一心一意的精耕細作品牌，顯然，這樣的差異，也讓品牌很難去割舍原有代理商體系。

改變原有的模式，原有的利益將被全部打破，對工廠挑戰(zhàn)也非常大。品牌知道渠道效率提升這是發(fā)展方向，但也不敢輕易去打破，擔心都交給平臺以后，原有份額沒有保障，如果平臺做不好，再回過頭去發(fā)展代理商，可能更不會有好結果。

因此，品牌這幾年也在強化營銷中臺建設，一部分廚衛(wèi)品牌通過數(shù)字系統(tǒng)，品牌自身的管理已經(jīng)可以直達鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，代理商轉為品牌運營商，效率在提高。缺乏對縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡管理體系的品牌，會需要與供應鏈平臺合作。因此，對于廚衛(wèi)品類，供應鏈平臺與品牌的合作也比較靈活，有的區(qū)域是代運營，有的區(qū)域則是與代理商聯(lián)營，可采用多種模式合作。