全鏈路多點突破 提升用戶體驗

目前，廚電行業(yè)正面臨渠道快速變化的挑戰(zhàn)。之前，廚電行業(yè)的主流品牌大多采取了一二三級分銷的模式。隨著KA崛起，一定程度打破了傳統(tǒng)一二三級分銷模式。最近幾年，加上電商和網(wǎng)批的崛起，我們所面臨的是更加碎片化和不斷變化的渠道模式。如何駕馭或者適應新的渠道模式，是整個廚電行業(yè)甚至家電行業(yè)的課題。

為不同渠道制定差異化的產(chǎn)品策略和銷售政策

很顯然，原來傳統(tǒng)的分銷模式依然存在。大多數(shù)廚電企業(yè)依然有著分地區(qū)的代理商，雖然代理商的份額跟十多年前完全不一樣。以前，基本上所有產(chǎn)品都是由代理商進行分銷，但現(xiàn)在涌現(xiàn)了電商、精裝修、網(wǎng)批、KA下沉渠道、家裝等新的渠道，原來傳統(tǒng)分區(qū)域分銷的模式正受到跨區(qū)域、多維度、全新分銷模式的沖擊。家電正面臨著一個多元化的渠道，而且不同的渠道都各有優(yōu)勢。當下消費在分層，渠道也在分層。不同的渠道針對的是不同的消費人群，受眾不一樣，渠道影響力自然也不一樣。作為行業(yè)領先的企業(yè)，華帝必須全渠道覆蓋。但全渠道覆蓋或合作，將帶來很大的管理難度，比如和傳統(tǒng)代理商的沖突，甚至涉及到代理商的利益重組。正因如此，現(xiàn)在也有些企業(yè)在嘗試放棄傳統(tǒng)的代理制，選擇走網(wǎng)批這條路。

但完全放棄傳統(tǒng)代理制只做網(wǎng)批的方式是片面的，我們有了新歡，不能忘了舊好。傳統(tǒng)代理制雖然正在面臨新渠道的沖擊和挑戰(zhàn)，但仍然有其存在的意義和價值。

目前傳統(tǒng)代理制正在受到新渠道的挑戰(zhàn)，各個廠家的應對方式不盡相同。就華帝而言，我們堅持自己的特色，堅持代理制營銷模式不動搖。代理制是華帝品牌成功的基石，也是華帝營銷文化的體現(xiàn)。面對新渠道，我們既要采取進取的合作方式，同時也要設法讓傳統(tǒng)代理制渠道轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)的代理商模式，代理商在販售一些特色產(chǎn)品及中高端產(chǎn)品，或向中高端用戶提供增值服務的場景時，更具有優(yōu)勢。因為他們是品牌廠家的代理商，他的推薦和服務更專業(yè)，而且他持續(xù)在當?shù)馗?，可以貼身服務，及時響應。網(wǎng)批或KA下沉門店，面向的是對產(chǎn)品價格相對敏感的用戶群。而家裝公司或當?shù)氐脑O計師渠道，則是專門為追求個性化的消費者來提供個性服務。

華帝的定位是全系高端智能廚電，我們需要通過合適的渠道把中高端產(chǎn)品送達到中高端用戶面前，同時也需要通過合適的渠道提供高附加值的服務給中高端消費者。而單純靠網(wǎng)批或下沉渠道很難做好這些服務工作。

所以，既要全渠道覆蓋，又要用不同的渠道來滿足不同特點消費人群的需求。針對不同的消費者生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，針對不同的渠道生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，制定不同的銷售政策。產(chǎn)品要區(qū)隔、銷售政策要區(qū)隔、甚至推廣方式也要區(qū)隔。這樣，才能在目前渠道變革的大背景下，一定程度上減少各新老渠道或者不同渠道之間的沖突。

渠道創(chuàng)新的關鍵詞是變化，企業(yè)根據(jù)自身狀態(tài)不斷地變化來適應渠道的發(fā)展，要想持續(xù)高質(zhì)量的發(fā)展，必須要根據(jù)企業(yè)自身的情況和現(xiàn)狀來不斷地調(diào)整，也必須要根據(jù)創(chuàng)新渠道的變化來改變自己，沒有一個舊的做法可以是持續(xù)下去的。

為渠道賦能 充分發(fā)揮代理商的服務優(yōu)勢

無論從產(chǎn)品、銷售政策、門店運營、服務提升等各個方面，華帝都正在不斷探索、完善和加強對線下代理商的賦能，尤其是傳統(tǒng)代理商的賦能。華帝在成立初期就提出了利益共同體的概念，有相當數(shù)量的代理商與華帝合作了二十年甚至三十年，依然能夠跟華帝繼續(xù)同行致遠。

我認為,廠商分工是必然存在的。廚電廠家不可能在全國各地開幾千家直營店，必須由當?shù)氐拇砩虂砀M當?shù)厥袌?。因為華帝的產(chǎn)品是一個實體，它需要上門安裝。消費者在裝修或選擇櫥柜的時候，需要上門測量產(chǎn)品的尺寸，需要到門店體驗產(chǎn)品的外觀，需要給消費者一些專業(yè)的推薦和建議，甚至個性化設計，這些都是需要當?shù)卮砩烫峁┞涞胤铡Ｒ虼?，基于代理商服務的本地化，即使在未來，代理制也會依然存在?/p>

雖然線下的代理商模式，在效率和成本上可能相對低一些，但在面對面服務和個性化服務的支持上，這個優(yōu)勢則會非常明顯。華帝會盡可能的發(fā)揮傳統(tǒng)代理商的優(yōu)勢，并不斷做新的賦能，讓代理商通過新的方式、方法和技能，更好的為新時代的消費者提供服務。

家居一體化趨勢下的全場景產(chǎn)品規(guī)劃思路

目前，泛家居行業(yè)，大部分企業(yè)都看到了家電家居融合的大趨勢。以往，絕大多數(shù)消費者都將產(chǎn)品的功能性作為選購的核心訴求，例如灶具的火力大小、煙機的吸力效果等。但社會在進步，消費者對更美好生活的訴求也在升級。針對消費者訴求的變化，未來的發(fā)展首先是智能化，能夠通過手機、電視以及各式新型端口實現(xiàn)本地或異地全屋家電的操控；其次是家電家居的場景化，以廚電為例，未來的油煙機和灶具將是整個櫥柜、整個廚房、甚至是整個客廳的一部分，這是一個必然的趨勢。

華帝的家電家居一體化思路是以產(chǎn)品為中心，融入到現(xiàn)代化廚房場景以及整體家居里。所以在設計、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品的時候，華帝會把產(chǎn)品放到一個更大的場景里做規(guī)劃。比如華帝在研發(fā)廚電的時候，會考慮櫥柜、廚房或者開放式廚房、甚至整體家裝的風格，也會考慮未來櫥柜流行趨勢，廚電產(chǎn)品外觀如何與這個趨勢相符。正如現(xiàn)在全國推廣的華帝魔爾套系中的煙機6019，就是一款櫥柜煙機。當打開或關機時，產(chǎn)品的厚度與市場上主流櫥柜深度剛好相符。嵌入式產(chǎn)品的家居一體化設計更是如此，從外觀風格到功能設計上都與櫥柜整合形成統(tǒng)一風格，為廚房生活帶來了便利，實現(xiàn)了實用性需求與美觀、個性化需求的統(tǒng)一。此外，在水電路的設計上，產(chǎn)品也需要與櫥柜和整體的家裝配套。

我們看到有部分企業(yè)的家居一體化是通過捆綁櫥柜或者整體家居來進行銷售，華帝則是把產(chǎn)品融入到櫥柜現(xiàn)代化廚房場景里來定位自己。當然，華帝本身也有華帝家居作為櫥柜配套，而且是開放的，同樣希望跟其他整體家裝公司進行配套。因為華帝的產(chǎn)品作為未來現(xiàn)代化整體家裝場景的一部分，無時無刻不在關注整個家居市場的走向。華帝不只著眼于滿足消費者的功能性需求，而是要滿足消費者場景化的一體化的解決方案，這也是華帝發(fā)展的方向。