喜德瑞 深挖融合潛力 以專業(yè)創(chuàng)新釋放強大動能

近幾年，中國的舒適家居行業(yè)步入快速發(fā)展期，跨界融合的趨勢更是極為明顯。僅從渠道端來看，無論是何種規(guī)模體量的經銷商，也不論原來是只經銷壁掛爐或是空調、凈水等，幾乎都在向舒適家居行業(yè)進行轉型，似乎不做舒適家居企業(yè)就沒有了競爭力。

舒適家居行業(yè)的融合發(fā)展，既是基于現(xiàn)有業(yè)務價值鏈深挖，也是用戶需求推動的結果。尤其是疫情之后，很多用戶在購買舒適系統(tǒng)時，對于整個系統(tǒng)的集成要求越來越高，希望只找一家公司，一次性把家中的采暖、熱水、新風、制冷等所有的系統(tǒng)全部解決，以減少選購產品的時間成本。同時，消費者認為多系統(tǒng)打包的方式，可以得到一些優(yōu)惠。因此，用戶需求的轉換，也引導整個行業(yè)向舒適家居集成方向進行轉型。

但在轉型過程中，絕大多數的渠道商，甚至一些制造商并沒有對自身能力做出透徹的分析。特別是一些體量不太大、中等規(guī)模的經銷商，從只做采暖切入至采暖、制冷、熱水、凈水、新風集成系統(tǒng)，自己到底有沒有能力去給用戶提供更好的服務是必須要分析的。畢竟，產品可以從品牌方采購，但系統(tǒng)集成過程中所涉及到的專業(yè)設計、施工及專業(yè)的售后服務要經銷商自己去承接。

如果只是給用戶包裝出舒適家居集成系統(tǒng)的概念，而不具備這些能力，那么銷售之后的設計、安裝，后續(xù)的售后服務都會存有巨大的隱患。所以，經銷商如果想做好轉型，首先就是一定要把自己的人才風險評估做好?？赡茉械娜瞬朋w系做單品類生意，尚可維持公司的正常運轉，但是一窩蜂上了更多的產品，更多的系統(tǒng)，看似顧客群會越來越多，能夠做的生意越來越多，但自身如果沒有專業(yè)的知識和專業(yè)的人才，轉型一定會出現(xiàn)問題，到最后可能在用戶端留下的口碑反而越來越差。

其次，做好產品的風險把控。市場中同類產品太多，比如兩聯(lián)供市場上升較快，一夜之間市場中就會涌現(xiàn)出很多同類產品，有各種的品牌，經銷商對于產品的辨別風險是客觀存在的。對于一個新的產品，至少要選擇質量可靠，并且能夠給用戶提供長期服務的品牌，而不是產品具備相應的功能就可以。

喜德瑞中國民用產品事業(yè)部總監(jiān)丁術東認為，經銷商生意發(fā)展能夠健康長久，經營模式、服務模式、管理模式都需要創(chuàng)新，但是創(chuàng)新一定是專業(yè)的創(chuàng)新。因此，一個健康的經銷商，在成長過程中，除了自身業(yè)務能夠健康發(fā)展以外，團隊培養(yǎng)、公司管理也極為重要，這樣，企業(yè)才能真正步入健康良性發(fā)展。這也是喜德瑞一直以來堅持構建專業(yè)體系去支撐經銷商發(fā)展的重要原因。

首先，喜德瑞每推出一款新的產品，或是一種新的業(yè)務模式，一定是先輸出技術、輸出服務規(guī)范。在產品沒有真正在市場中落地之前，會在內部先由專業(yè)的團隊對產品所有涉及到的技術及系統(tǒng)服務等各方面的知識點進行自我學習。在內部學習好之后，再進行前期市場測試，通過測試不斷豐富和完善內部技術團隊及服務團隊的專業(yè)知識。

其次，嚴格甄選合作伙伴，有選擇地展開產品的推廣。盡管經銷商都有經營模式轉型升級的需求，但如果只是基于擴大市場規(guī)模，讓不具備能力的商家也去做相應的產品擴充，這對品牌發(fā)展反而不利。最終，合作伙伴給用戶提供服務的時候，一旦出現(xiàn)問題，受損的不僅僅是經銷商，品牌方也一定會受損。

因此，盡管喜德瑞擁有覆蓋全國的銷售服務網絡，但并不是每有新產品推出就會在每個網點全部覆蓋，而一定是嚴格篩選，認為有能力能夠承接新產品和承接給用戶做優(yōu)質服務的客戶，把產品先導入給這些經銷商。并且，在經銷商產品導入之前，也要與他們一起學習產品知識、系統(tǒng)知識和安裝服務知識，確保雙方的理解達到一定高度，能夠承載良好服務時，才會去釋放產品，形成相應成熟模式之后，再進一步去帶動更多的經銷商做拓展。

再次，所有的新產品投放，一定是依托于喜德瑞集團自身的優(yōu)勢，做到至少在整個喜德瑞集團內部技術優(yōu)勢是能夠有保障的，在歐洲或中國市場已經有完善的運行數據做支撐，有完善的服務標準和服務體系做支撐，才會把產品輸入到市場，并且對市場的監(jiān)督體系也非常嚴格。

另外，從舒適家居的渠道發(fā)展來看，一、二線城市及經濟發(fā)達地區(qū)，有很多做了多年的舒適家居系統(tǒng)集成商，他們自身的競爭能力比較強。同時，隨著國家城鎮(zhèn)化的快速發(fā)展及整體消費升級，與所有業(yè)態(tài)相同，舒適家居渠道正在快速的下沉。在市場端，行業(yè)可以看到，近幾年喜德瑞在全國各地開設了很多供暖培訓中心。其中，有的是喜德瑞自建服務中心，有的是與合作伙伴一起共建的服務中心。服務中心所承擔的不僅是產品的展示與培訓，對一級經銷商的技術服務培訓，更是實現(xiàn)對整個下沉渠道的深度服務。喜德瑞依托服務中心，為下沉市場中的渠道商提供培訓，強化與這些經銷商的業(yè)務溝通、營銷活動溝通等，同時也在為經銷商提供企業(yè)成長的培訓，幫助下沉市場中的經銷商不斷提升競爭力。

舒適家居行業(yè)所涉及的任何系統(tǒng)或服務的落地，都是通過產品來體現(xiàn)，這就決定，所有的創(chuàng)新都離不開產品的創(chuàng)新，而喜德瑞也一直在圍繞產品核心價值進行創(chuàng)新，堅持不懈打造精品，并在終端不斷提升用戶對產品的體驗感。

首先，終端用戶對產品的需求在不斷產生變化，以前可能只是能夠提供采暖或者提供熱水，不冷、不熱就可以，現(xiàn)在則會有更多的需求。比如，用戶的環(huán)保理念已經非常強。因為，喜德瑞做過相應的市場調研，在30歲左右，尤其是低于30歲這一年齡段的消費群體中，有超過一半的用戶對環(huán)保非常關注。那么，打造精品，一定要符合環(huán)保理念，否則一定會被市場所淘汰。當然，用戶對產品的智能化要求非常高，對產品外觀的要求每年也都在發(fā)生變化，這也是喜德瑞產品創(chuàng)新的方向。

可以看到，整體舒適家居行業(yè)的產品創(chuàng)新步伐都在不斷提速，今年以來各品牌推新品的速度明顯加快，而且都是遵從全球，尤其是中國市場對于環(huán)保越來越高要求的新品，與用戶溝通的界面更加友好的產品。并且各品牌都在著力打造自己的品牌基因。比如，有的品牌強化做全屋舒適家居系統(tǒng)，有的定位在某個專業(yè)領域，各品牌對自身產品的傳播越來越聚焦化，打造自己品牌獨特的吸睛點。

其次，著力打造喜德瑞自身的智能舒適家居系統(tǒng)，且一定是有著核心技術優(yōu)勢的系統(tǒng)，為經銷商的發(fā)展提供強勁支撐。比如，采暖熱水兩聯(lián)供系統(tǒng)，喜德瑞的熱泵兩聯(lián)供在歐洲一直是處在領先地位，會把領先的技術及解決方案引入到中國市場，同時會打造采暖末端系統(tǒng)、凈水系統(tǒng)等，在整體驅動渠道升級發(fā)展的過程中，篩選并引導有能力的渠道商打造集成化的模式。

再次，讓消費者體驗到喜德瑞確實能夠給他提供一個完善的舒適系統(tǒng)。以前是靠店員給用戶講解，壁掛爐有多好，采暖系統(tǒng)有多好?，F(xiàn)在，喜德瑞集團的終端正在向體驗的方式進行轉換。讓用戶進店后就能感受到門店所提供的服務是能夠給他提供采暖，提供智能系統(tǒng)，甚至給他提供全屋健康的飲用水，也就是說在渠道的展陳和與用戶的溝通中，都會向場景化進行轉變。

可以看到，受疫情反復的影響，整體舒適家居渠道商的生存還很艱難，但即使在較為困難的情況下，很多渠道商還是在跟隨廠家一起合作，持續(xù)進行門店的升級，從原來的產品展示向著場景化轉變。

尤為值得關注的是，很多家電零售商賣場，尤其是流量比較好的家電賣場中均出現(xiàn)了舒適家居業(yè)態(tài)，這對行業(yè)發(fā)展是一大利好。

當然，做家電與舒適家居是不同的模式，以前舒適家居系統(tǒng)很少進入傳統(tǒng)家電零售渠道。因為，即使家電的經營利潤已經很薄，也是標準化的產品，只要質量穩(wěn)定就沒有太多后續(xù)問題，賣場的促銷依然還是在靠價格戰(zhàn)吸引用戶。而舒適家居系統(tǒng)涉及到的是設計、安裝及服務，尤其是后續(xù)的服務，是一個持續(xù)性的過程，一旦陷入價格戰(zhàn)，無論是對渠道商，還是品牌方，抑或終端消費者，都是一個噩耗。因此，傳統(tǒng)家電連鎖渠道做舒適家居系統(tǒng)，觀念轉換需要一定的時間。

一旦家電連鎖渠道解決好經營模式問題，也將會成為舒適家居行業(yè)尤為值得關注的一個渠道。尤其是會對壁掛爐行業(yè)產生極大的影響。畢竟，中國的壁掛爐保有量已經達到一定程度，進入置換市場時，傳統(tǒng)家電渠道有著巨大的客流量，可以就近服務的優(yōu)勢就會體現(xiàn)出來。當然，前提是家電渠道商具備專業(yè)技術能力、服務能力，壁掛爐的存量市場才可能家電化。

整體而言，行業(yè)的融合發(fā)展，消費者追求更高更好的生活品質，在這樣的市場機遇下，舒適家居從業(yè)者會得到更進一步的提升和發(fā)展。深挖融合潛力，以專業(yè)創(chuàng)新釋放強大動能的優(yōu)秀品牌廠商，也必將在行業(yè)新一輪的融合發(fā)展中脫穎而出。