家電經(jīng)銷商與家裝家居行業(yè)的融合，需要思維模式及體系的全面轉(zhuǎn)型

在新消費環(huán)境下，場景化消費+用戶體驗成為商家必爭之地，家裝家居對于家電場景化落地的價值不言而喻。當家電賣場中越來越多品類的客流被建材家居賣場和裝飾公司這兩大消費者的置家渠道所截流時，如何把家電與家居裝修有效結(jié)合，打造智慧舒適的家居生活，通過家居體驗式購物環(huán)境、前沿智能化產(chǎn)品、專業(yè)一體化的服務(wù)，為用戶提供專業(yè)的家居場景整體化方案成為每個家電零售企業(yè)必須要面對的課題。

因此，擁抱家居建材渠道，展開跨界合作，再到整體業(yè)務(wù)的整合與融合，成為眾多傳統(tǒng)家電零售賣場轉(zhuǎn)型升級的重要舉措。

今年以來，區(qū)域家電零售企業(yè)與家居、家裝行業(yè)融合正在全面普及化。

一是在本身電器賣場的固有結(jié)構(gòu)上尋找家居裝修行業(yè)的突破口，進行跨界資源整合。比如，2021年，湖北十堰人商家電聯(lián)合回音設(shè)計，布局前裝市場與舒適家居市場，加速落地家庭場景化營銷。賣場立足建立生態(tài)平臺，整合設(shè)計、產(chǎn)品、服務(wù)等資源，最終為用戶提供全屋家電家居一體化的無縫整體解決方案。

客觀來講，以前家電賣場與裝修公司、家居企業(yè)合作，是去跟這些合作方要資源，是索取的一方，即使對方給資源，賣場所付出的成本也極高，因此，合作很困難。但轉(zhuǎn)為場景化銷售以后，賣場自己走到更前端，是用資源去換取與異業(yè)合作的機會，是吸引合作方，就擁有了主動權(quán)。比如，十堰人商家電通過“陽臺改造”、“廚房改造”局改方案，拉動洗烘干一體機、煙灶熱銷售。通過“裝修大講堂”，收集客戶需求信息，提供平臺服務(wù)，為多家裝修公司、家居建材商家形成帶單，再通過需求跟蹤上門提供全屋整裝、全屋家電設(shè)計，抓住整套家電需求，使整套家電銷售占比大幅提升。

二是，以部門或業(yè)務(wù)版塊為創(chuàng)新點，帶動企業(yè)整體創(chuàng)新。比如，江蘇新時代電器通過開設(shè)新時代家居建材館的模式觸達拓展家裝及全屋定制業(yè)務(wù)。內(nèi)蒙古東鴿電器成立內(nèi)蒙古鴿之巢裝飾有限責任公司，向家裝家居領(lǐng)域滲透。天洋電器推出完美家，采用內(nèi)部獨立經(jīng)濟體運營的模式，通過與家裝家居渠道的資源整合實現(xiàn)場景化銷售模式的突破。在發(fā)展過程中梳理流程，對人員架構(gòu)、產(chǎn)品架構(gòu)及售后服務(wù)等這些主要限制因素或矛盾進行逐一解決，實現(xiàn)銷售的流程管理，輔材用料清單透明標準，安裝施工規(guī)范全程可查等，完美家至今已歷經(jīng)4次的迭代。在此過程中，區(qū)域零售企業(yè)都在重點強化自身的服務(wù)能力，依托服務(wù)帶來更多的銷售。

三是，家電家居家裝全面整合的新零售模式。比如，寧波發(fā)燒友電器，以前是以家電、中央空調(diào)、地暖、凈化、新風、智能家居零售為主，年銷售超過億元。2021年公司將門店全面升級為發(fā)燒友“宗能居家”，新引入我樂整體櫥柜、全屋定制、城市之窗家具、全宅智能家居、尚馳定制床墊等，賣場以場景+體驗形式融入家電、整體櫥柜、全屋定制、家居、燈具、軟裝等品類，著力打造最強的家電家具全屋一體的實體商場。其零售模式已經(jīng)完全轉(zhuǎn)為新的經(jīng)營模式、新的組織架構(gòu)，以家庭場景化的設(shè)計和服務(wù)能力，提供從產(chǎn)品、設(shè)計、施工等全套服務(wù)。讓用戶獲得一步到位、一家搞定的全新購物體驗，實現(xiàn)零售渠道的結(jié)構(gòu)性升級。在實際經(jīng)營過程中，為提升團隊的專業(yè)性，以輪崗制實現(xiàn)全員全品類銷售，收效顯著。并通過需求信息管理、跟單管理，精準挖掘和鎖定用戶，內(nèi)部試行小組制，實現(xiàn)組織賦能。

當然，還有一部分家電零售企業(yè)處于觀望中，畢竟從家電零售轉(zhuǎn)型家電家裝家居一體化運營，并不是想轉(zhuǎn)就能轉(zhuǎn)，在自己沒想清楚，基礎(chǔ)組織建設(shè)不夠，組織能力欠缺的情況下，不敢輕易嘗試。

寧夏精益良工裝飾設(shè)計工程有限公司前身也是家電經(jīng)銷商，2013年引進松下住建商品和日式設(shè)計裝修，向為目標客群提供量身定制一站式全屋解決方案的服務(wù)商轉(zhuǎn)型。該公司總經(jīng)理王文國認為，實體家電經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的最大難點其一就是思維模式的差異。盡管很多企業(yè)在轉(zhuǎn)為方案提案商，但實質(zhì)還是商品思維模式，當他在跟用戶溝通的時候，第一想到的是商品怎么賣出去，在做方案時會想促銷、價格包裝等。

但真正做整裝的經(jīng)銷商出發(fā)點永遠都是客戶思維，他們在與顧客溝通時，腦子里想的絕對不是商品，只想服務(wù)。如何去更好滿足客戶的真正需求，又能做出體驗提案，這一點非常重要。

體驗提案就是用戶在未來生活當中會遇到的問題，用戶沒有想到的你都能幫他想到，而且把方案都拿出來，用戶就非常感動，在這個過程當中會和用戶產(chǎn)生很大的粘性，用戶就會信任你，把全案都交給你來做，產(chǎn)品導入就會變得極為容易。

比如，同樣是銷售熱水器，整裝銷售人員會告訴用戶，要做24小時的熱水循環(huán)，并且只要一開龍頭馬上就出熱水，充分滿足今后家中生活用熱水的需求。在這個方案中，最后用戶是選擇用A.O.史密斯，還是海爾、林內(nèi)或是萬家樂的熱水器，就會去相信銷售人員的推薦，而不再需要去強調(diào)這個品牌的熱水器有什么樣的功能，有多省電等。這些產(chǎn)品的功能并不是整裝用戶所關(guān)心的，用戶關(guān)心的只是能不能把早晨一開龍頭就出涼水的問題解決掉。這就是思維轉(zhuǎn)換問題。

王總說，他曾給上海、成都、重慶等地很多做整裝的經(jīng)銷商做過培訓，這些經(jīng)銷商大部分是做家電出身，傳統(tǒng)思維根深蒂固，讓他們轉(zhuǎn)換思維模式非常之難。

其二是專業(yè)度及技術(shù)能力較弱。整裝行業(yè)對技術(shù)和專業(yè)要求很強，家電經(jīng)銷商從設(shè)計技能到工程施工技能，以及整裝全流程體系的建設(shè)是最為缺乏的。因為，家電經(jīng)銷是商貿(mào)型企業(yè)，不需要建立系統(tǒng)化的管理，只需要把采購、銷售、開票、售后等問題解決好就可以，主要是解決商流和物流這兩大問題。但整裝不同，是為用戶把所有未來生活場景中涉及的技術(shù)問題和技術(shù)難點都解決掉，在攻克難點的過程當中，就要求團隊必須要有過硬的專業(yè)技術(shù)。

可以說，在專業(yè)人才積累上傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商有短板，必須要進行專業(yè)的培訓。比如，松下住空間給加盟經(jīng)銷商進行系統(tǒng)培訓的教材中，很多都是來源于銀川王總公司的經(jīng)驗積累。王總說，公司自身從家電經(jīng)銷轉(zhuǎn)型整裝過程中，根據(jù)中國市場及消費者需求特性，從設(shè)計圖紙，到水電布局、報價、算量、施工等，將整體流程節(jié)點一筆一筆總結(jié)出來形成的培訓體系，松下住空間與三維家在共同探討之后，對整個流程管理、制度都非常認可。今年，松下住空間與國內(nèi)家居軟件企業(yè)三維家合作，共建“家裝BIM系統(tǒng)”，利用BIM解決方案，以更低成本、更高效率地解決從設(shè)計到交付的難題，實現(xiàn)家居裝修全流程的數(shù)字化，并將針對經(jīng)銷商的培訓落地落到了銀川。只要加盟松下住空間，王總的公司就負責培訓，而費用則與松下住空間結(jié)算。

對于家電經(jīng)銷商來講，不僅需要有專業(yè)技能的人才，更重要是建立一套體系。因為公司是要靠整體的系統(tǒng)來管理，只有擁有專業(yè)技能，并且各專業(yè)技能的人可有機組成一體，有系統(tǒng)的輸出，才能形成整體良好地運營，否則很難運營成功。

盡管大部分區(qū)域家電零售企業(yè)都已經(jīng)開始布局家電與家居整合的新賽道，但王總認為，經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型步伐還是有些慢，大多是引入定制家居品牌，做一些淺層次的融合，但始終不敢碰整裝。而下不了決心的原因就是家電的零售尚能維系企業(yè)的生存，但其實已經(jīng)危機四伏。

其實，家電品類中已經(jīng)有很明顯的例子，早一步向建材渠道靠攏的品類，銷售都不錯，而不向建材屬性靠攏的品類，經(jīng)銷商的銷售下滑很明顯。王總建議家電經(jīng)銷商可以從全屋定制切入整裝，今年歐派大家居、海爾全屋生態(tài)整裝都在通過定制類導入整裝，定制品類所占比重很大。

從整個業(yè)態(tài)來講，家電和家居一體化一定是未來主流零售模式，這一點從今年家居行業(yè)資本大熱也可看出。很多經(jīng)銷商擔心做裝修的產(chǎn)業(yè)鏈較長，服務(wù)一個客戶的周期性長，牽扯的產(chǎn)業(yè)鏈多，整個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)又比較復雜，自己很難駕馭。但實質(zhì)信息化系統(tǒng)的出現(xiàn)，再加之上游品牌已經(jīng)在整合資源，會讓復雜的供應(yīng)鏈變得相對簡單。

比如，家電領(lǐng)域海爾已經(jīng)推出場景品牌三翼鳥，就是整裝模式，但這是還由海爾電器部門牽頭做的項目。而海爾真正做家裝的有住整裝，針對大眾市場率先提出標準化家裝概念，已經(jīng)做了20年，效果很好。今年7月，INxpark硬河家居公園青鳥店開業(yè)，這是國內(nèi)首家數(shù)字化家居場景生態(tài)店，面積達2萬多平米，就是由海爾專門做全屋定制的團隊在做這件事，在實景還原的樣板間里，將數(shù)十種不同類型的生活空間和家居場景空間組合方案一一呈現(xiàn)，已經(jīng)完全是全屋整裝模式。

可以說，硬河家居公園對標的不是歐派、索菲亞、尚品宅配，而是紅星美凱龍、月星家居這類大體量的建材家居賣場，類似百安居的模式，只不過百安居里面有很多的品牌，而硬河家居公園中所有東西都是海爾自己的生態(tài)。并且采用的是前店后廠模式，價格更透明，質(zhì)量服務(wù)追溯云平臺，消費者買了什么東西，可以知道它從哪里生產(chǎn)、用什么材質(zhì)、如何運輸?shù)郊?。采用裝配式裝修技術(shù)、綠色部品預制化生產(chǎn)和BIM智慧系統(tǒng)運營，采用不同于傳統(tǒng)的施工工序和管理方法，打破傳統(tǒng)的施工流程，將內(nèi)裝設(shè)計與部品選型工作前置，結(jié)構(gòu)設(shè)計階段就充分考慮裝修方案的可實施和操作性，使內(nèi)裝部品與主體結(jié)構(gòu)更加契合，讓用戶更有安全感。

王總說，據(jù)他了解，海爾的硬河公園起步就在2萬平米以上，將采用與區(qū)域內(nèi)大型、具有服務(wù)能力的經(jīng)銷商合作開店模式，由經(jīng)銷商團隊負責運營。雙方共同投入，甚至由海爾來投入建店，畢竟，海爾不缺資金，但缺的是管理團隊、運營團隊。

對于經(jīng)銷商而言，要根據(jù)市場上消費主流來判斷生意的模式，現(xiàn)在90后、00后已經(jīng)成為消費主體，他們的消費理念一定是一站式把所有問題解決掉，節(jié)省空間、節(jié)省時間。市場趨勢，是所有人都能看到的，尤其經(jīng)銷商老板一定要洞察到市場的先機，家電與家裝家居產(chǎn)業(yè)融合的趨勢越來越明顯時，不管現(xiàn)在身處哪個行業(yè)、諳熟哪一領(lǐng)域，及時順應(yīng)發(fā)展大環(huán)境進行相應(yīng)布局，方可在未來市場謀求更大的生存發(fā)展空間。