雙輪驅(qū)動 領(lǐng)跑本地全屋定制市場

好萊客是國內(nèi)較早一批涉足全屋定制的品牌，在國內(nèi)市場運作近20年的時間里，在全屋行業(yè)奠定了扎實的品牌基礎(chǔ)。負責(zé)人楊杏歆告訴記者，在寧波市場，好萊客前后共計耕作了13個年頭，取得品牌的全權(quán)運營權(quán)是在2014年，也正是從這一年開始，好萊客和公司在寧波全屋市場，開始嶄露頭角。

判斷：踩準行業(yè)發(fā)展節(jié)點

實際上，在2014年接盤好萊客品牌之前。楊總公司扮演的角色是典型的家電貿(mào)易商，從事飲水機行業(yè)并且完成了公司發(fā)展的原始積累。2008年，飲水機的產(chǎn)品生命周期開始呈下降曲線，以凈水器為代表的新興產(chǎn)品開始取代傳統(tǒng)飲水機市場。彼時，楊總開始考慮新增品類，集成吊頂作為公司產(chǎn)品線的延長，成為下一個增長點的主力型產(chǎn)品。

2007到2009年，正是整個集成吊頂行業(yè)的蓬勃發(fā)展之際，搭上發(fā)展的順風(fēng)車，整個公司的發(fā)展也再上了一個臺階。這種高速發(fā)展態(tài)勢，一直持續(xù)到2019年。

作為代理商貿(mào)公司，要想實現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展，擴充品類是必由之路。2015年，恰逢好萊客重新布局寧波市場，在進行品牌、品類和自我評估之后，楊總挺身入局。

在進行市場評估中，之所以選擇全屋定制，實際上與集成吊頂有很大關(guān)系，全屋定制和集成吊頂有著行業(yè)共性和交集，容易在品類和銷售上進行融合。事實證明，向全屋市場邁進的這一步，同樣踩到了市場和行業(yè)的發(fā)展節(jié)點上。

從2018年開始，國家開始推廣精裝房，整個房地產(chǎn)市場的內(nèi)在產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生了很大變化，家電、櫥柜等前置型產(chǎn)品的銷售渠道也隨之發(fā)生變化。但全屋定制無論從消費認知還是行業(yè)發(fā)展角度，從前兩年開始顯現(xiàn)出發(fā)展后勁，于是2019年公司將集成吊頂從整體業(yè)務(wù)中相剝離，由原有內(nèi)部員工接盤作為創(chuàng)業(yè)項目。而整個公司，開始全力以赴聚焦全屋定制市場。從最初的2000萬到5000萬，再到現(xiàn)在向年銷售規(guī)模破億元挺進，在將近7年的市場運營中，鍛造了一支“來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝”的團隊，這是公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的底氣和信心，也是做好全屋市場的關(guān)鍵所在。

與過去家電傳統(tǒng)的貿(mào)易模式相比，家居行業(yè)無論從內(nèi)部構(gòu)架，還是外部溝通上，都具有更復(fù)雜的行業(yè)屬性。

實際上，作為家電商家轉(zhuǎn)型為家居運營商，或者地板、瓷磚、衛(wèi)浴商家向全屋轉(zhuǎn)型，這樣的例子并不少見，失敗有之，成功亦有?；旧希顿Y400萬左右，就可以開一家全屋定制體驗館，這是對資金層面的要求，也是最基本的要求。相比開店而言，后續(xù)的運營和持續(xù)盈利才更重要。全屋定制有著非常典型的半成品屬性，對后續(xù)的施工設(shè)計等品控要求非常嚴格，品控的優(yōu)質(zhì)與否最核心的點在于有沒有一支強有力的團隊做前期導(dǎo)入和后期落地。缺乏持續(xù)發(fā)展能力和團隊能力，是很多商家轉(zhuǎn)型折戟的主要原因。

如果說，踩準市場發(fā)展節(jié)奏，是成就千萬大商的第一輪驅(qū)動，那么，在接下來向億元規(guī)模沖刺的目標中，團隊的內(nèi)驅(qū)力將發(fā)揮更大的能動性。

積累：鍛造一支一流團隊

團隊?wèi)?zhàn)斗力和競爭力的煉造，也是原始積累的重要部分，目前為止，楊總公司基本實現(xiàn)了3:2:3的人員科學(xué)配比。

全屋定制是一個團隊協(xié)同作戰(zhàn)的行業(yè)，所謂3:2:3，即3名銷售人員+2名設(shè)計人員+3名安裝人員。按照每年的產(chǎn)值計算，3名銷售人員每年可以達成550萬元的銷售目標，每人年平均銷售數(shù)值在180萬~200萬；設(shè)計人員的年產(chǎn)出為280萬每人；安裝人員每人的年產(chǎn)值在180~200萬元。按照年銷售數(shù)值進行人員配比，再配合人事、財務(wù)等后勤保障人員，是目前楊總和其團隊找到的品控與團隊之間的最佳平衡點。

團隊是公司發(fā)展的金剛鉆，所謂“沒有金剛鉆。不攬瓷器活”是能否涉足全屋行業(yè)的真實寫照。目前，楊總公司三年以上員工占比80%，每年新招聘員工占比15%，并淘汰少量不合格員工。

在全屋行業(yè)，招人才難，留住人才更難。如果新的商家想介入，一定要先做好人員和團隊體系的構(gòu)建。但人才難求，基本現(xiàn)在每個區(qū)域市場，都有知名的全屋品牌和商家運營，做的好，也因為商家的人才梯隊穩(wěn)定，輕易無法撬動，這就造成了區(qū)域市場人才的匱乏，團隊難組，而沒有強有力團隊，很難做好市場?；旧?，店長、銷售、設(shè)計和安裝，是全屋運營不可或缺的角色。

目前，公司團隊非常穩(wěn)定，是每年增速的保障。在鍛造團隊方面，楊總公司做了三件事，即認同感、歸屬感和成就感。

第一，認同感。

在招聘環(huán)節(jié)，開出更有競爭力的薪酬。基本上，楊總公司承諾的薪酬高于本地同行10~15%。如果有應(yīng)聘者反饋更高的薪酬待遇，公司會進行市場調(diào)研，如果屬實，不僅給該應(yīng)聘人加開10%的待遇，公司全員工資亦提高10%。以承諾贏得人才對公司和團隊的認同。

第二，歸屬感。

穩(wěn)定工作一年以上的員工，公司會提供15萬元的無息貸款，協(xié)助其在寧波買房。所謂安居樂業(yè)，不僅僅是錢的問題，能夠讓員工找到最大的安定感、歸屬感和自豪感，凝聚團隊向心力，從而釋放更大能動性。截止目前，楊總公司一共資助了23名員工在寧波買房定居，這一點對維穩(wěn)團隊而言，非常重要。

第三，成就感。

從2020年開始，楊總開始針對門店核心骨干成員，推廣合伙人制。在公司工作三年以上的骨干成員，可以參與門店的年終分紅，按照三七分的比例，除了日常薪酬之外，年底獲得門店盈利的30%紅利。

合伙人進一步加深了核心骨干成員的參與感和成就感，是提升單店經(jīng)營和實現(xiàn)個人價值最大化的有效途徑。

所謂核心骨干成員，以店長為例，對內(nèi)，需要具備綜合的管理能力，需要負責(zé)門店的人才招聘、培訓(xùn)、銷售、運營等統(tǒng)籌工作。對外，配合業(yè)務(wù)渠道的開拓和合作對象的對接?；旧希T店店長的年薪在40萬左右，加上合伙人的年終分紅，在寧波本地而言，相當(dāng)可觀。

同時，公司對店長給予極高的自由度，以釋放個人的能動性，繼而帶動整個門店的戰(zhàn)斗力。通過物質(zhì)和精神的雙重驅(qū)動，從而實現(xiàn)留住人才，放大人效的鍛造團隊目標，持續(xù)強化團隊在寧波全屋市場上的綜合競爭力。亦是商家謀尋下一個發(fā)展階段的信心和底氣。

逐浪：全屋定制的后紅利時代

目前，好萊客在寧波共計開設(shè)5家門店，整個銷售占比寧波全屋市場的主流地位，在既有的全屋體系中，再擴大規(guī)模，最好的辦法是提高整體產(chǎn)值，嘗試拓展更多有效的銷售渠道。

與此同時，全面分析調(diào)研目前全屋行業(yè)在市場、渠道和終端的變化，在變化中洞悉商機。

可以說，目前全屋定制已經(jīng)進入成熟發(fā)展階段，按照過去對一個行業(yè)、一個品類的發(fā)展曲線判定，全屋定制的高凈值紅利將在未來兩三年全面釋放。但與過去幾年相比，這些釋放由過去的集中轉(zhuǎn)為分散，如何抓住這些分散在不同渠道的商機，是楊總目前關(guān)注重點。

首先，品牌專賣店為主流的渠道地位將發(fā)生改變。最明顯的，是新交付的房屋多是精裝房，隨著精裝房在全國范圍的大力推廣，目前寧波的精裝房占比逐年提高。雖然精裝房對家電和櫥柜行業(yè)的影響較大，但是對于全屋行業(yè)而言，因為上游品牌方出于產(chǎn)值需求，會與地產(chǎn)商直接達成合作。也有地產(chǎn)商同樣出于提高產(chǎn)值的需要，而尋求與上游供應(yīng)商的直接合作。這在一定程度上，將分流地方商家的銷售份額。

其次，目前很多家裝公司開始做整裝項目，也在進行全屋品牌和品類的組合。全裝已經(jīng)成為全屋行業(yè)一個新興渠道?；诖?，楊總和團隊也在做出適合目前市場形勢和節(jié)奏的轉(zhuǎn)型，例如，現(xiàn)在已經(jīng)和寧波本地三家家裝公司達成合作，共同開發(fā)全裝和全屋市場商機。

實際上，這些諸多變化，意味著全屋定制行業(yè)的發(fā)展周期已經(jīng)呈現(xiàn)出不同的曲線。隨著精裝房市場的萌芽，發(fā)展，隨著更成熟的人才和更多資金的涌入，全屋運營商的未來發(fā)展方向亦會隨之發(fā)生變化。

可以說，目前全屋定制行業(yè)發(fā)展到后紅利時代，這一階段，銷售由集中轉(zhuǎn)向分散，渠道由聚焦轉(zhuǎn)向多元，運營由傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)向新營銷模式，包括對電商模式的嘗試，目前，在寧波地區(qū)，楊總公司對電商模式的嘗試較早，也從中獲益良多，這也是在疫情襲來楊總公司依然保持了100%增速的主要原因。

“客觀而言，目前外在環(huán)境的確正在發(fā)生著變化，商家要做的，是守住初心并與時俱進，在變化中敏銳洞悉商機，并快速落地轉(zhuǎn)化。時代大潮浩浩湯湯，有退潮者，有逐浪人，而我們選擇后者。”