植鴻環(huán)保以用戶為中心 用健康科技呵護(hù)每個人

直飲水時代：植鴻環(huán)保首次在博士論壇的亮相就引起行業(yè)同仁的關(guān)注，請您首先介紹植鴻環(huán)保。

何軍：作為商務(wù)凈水賽道的企業(yè)代表——上海植鴻環(huán)?？萍加邢薰臼謿g迎博士論壇這樣的學(xué)術(shù)分享會；博士論壇能夠讓企業(yè)與高校、專家，面對面的交流學(xué)習(xí)，讓更多的學(xué)術(shù)創(chuàng)新有機(jī)會轉(zhuǎn)化成為切實的成果，造福社會。因此，植鴻環(huán)保以首席支持單位身份全程參與了本屆博士論壇。

上海植鴻環(huán)?？萍加邢薰究偛课挥谏虾＃劢拱踩嬎c智能健康業(yè)務(wù)，通過打造健康科技與優(yōu)質(zhì)服務(wù)的平臺，秉持“以用戶為中心”的理念，不斷創(chuàng)新，致力于用健康科技呵護(hù)每個人。

植鴻環(huán)保擁有完整的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及售后服務(wù)體系，能夠為客戶提供全周期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。目前，植鴻環(huán)保的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布中國31個省市自治區(qū)，覆蓋超2000個市縣鎮(zhèn)，為過億用戶提供安全凈水服務(wù)。

直飲水時代：植鴻環(huán)保未來打算在哪些方面發(fā)力？

何軍：秉持“做好產(chǎn)品、做好服務(wù)、做好水、做好人”的核心價值觀，植鴻環(huán)保將在新技術(shù)、新材料、新模式方面不斷探索，聚集不同領(lǐng)域的專家、人才，通過“物聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)+云服務(wù)”的科技手段，賦能產(chǎn)品、渠道和服務(wù)，為消費者提供更優(yōu)質(zhì)的使用體驗。植鴻環(huán)保也將時刻緊跟用戶需求，不斷推出針對細(xì)分場景的創(chuàng)新產(chǎn)品，努力成為引領(lǐng)行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。

商務(wù)凈水賽道競爭激烈 未來市場容量超千億

直飲水時代：商務(wù)凈水是凈水行業(yè)的一個細(xì)分領(lǐng)域，目前市場發(fā)展如何？

何軍：商務(wù)凈水的行業(yè)需求是非常大的，商務(wù)凈水解決的問題是大眾每天早上離開家到晚上回家期間的喝水問題，當(dāng)然離開家喝水有瓶裝水、飲料，但是使用飲水設(shè)備是未來增長的趨勢。我們估算下來，未來商務(wù)凈水市場容量大于一千個億，裝機(jī)容量大于6000萬臺，包括辦公凈水、校園凈水以及酒店凈水。

商務(wù)凈水的品牌塑造呈現(xiàn)兩個特點，首先是專業(yè)品牌少，專注于商務(wù)凈水的品牌與專注于家用凈水品牌相比是少很多的。其次，在品牌塑造方面投入普遍是偏低，現(xiàn)階段處于渠道競爭大于品牌競爭的局面，很多企業(yè)目前是正在建設(shè)商務(wù)凈水的營銷渠道。行業(yè)的競爭現(xiàn)狀是非常激烈的，第一階段是渠道戰(zhàn)、模仿戰(zhàn)、價格戰(zhàn)，產(chǎn)品得到市場的認(rèn)可后，就會有很多企業(yè)模仿跟進(jìn)，而真正的市場營銷面臨著競爭是品牌戰(zhàn)?，F(xiàn)階段商務(wù)凈水行業(yè)還沒有上升到品牌戰(zhàn)的階段，但由于市場相對分散，企業(yè)從業(yè)者居多，提前進(jìn)入了價格戰(zhàn)的狀態(tài)。

商務(wù)凈水的商業(yè)模式一直備受關(guān)注，模式爭論最多是這三大類型，第一類是傳統(tǒng)的買斷，目前也是各企業(yè)做的最多的。第二類是包年租賃，以每年租金的形式來使用設(shè)備，廠家提供基礎(chǔ)設(shè)備的各項服務(wù)與安全運行的各種保障。第三類是流量計費，流量計費的表現(xiàn)形式是刷卡或移動支付，通過消費飲用水的流量進(jìn)行收費。這三種商業(yè)模式，其實沒有哪個是最好的，只有最適合企業(yè)自身特點，這個商業(yè)模式才是最好，才是最有競爭力的。

直飲水時代：商務(wù)凈水市場需求呈現(xiàn)怎樣的特點，植鴻環(huán)保如何滿足用戶的需求？

何軍：商務(wù)凈水需求有這樣的幾個維度，包括外觀、性能、品質(zhì)、流量、水溫、口感、安全、定價，每一個維度上消費者都有他的需求痛點，比如說外觀，有人說外觀不重要，但是消費者選擇這個產(chǎn)品的時候第一眼或者第一能決策的就是外觀。安全，涉及到監(jiān)管層面，商務(wù)凈水比較在乎凈水安全，因為企業(yè)非常在意員工的飲水安全問題，所以安全也是商務(wù)凈水當(dāng)中非常重要的一環(huán)。

作為商務(wù)凈水行業(yè)的專業(yè)供應(yīng)商，植鴻環(huán)保堅持以用戶為中心，從商務(wù)凈水的用戶角度提出用戶關(guān)心的六個維度。首先是安全性，喝水是剛需，不能出任何問題。第二個維度是質(zhì)量的穩(wěn)定性，商品設(shè)備沒問題，使用安全，但是經(jīng)常出現(xiàn)機(jī)械故障會給企業(yè)帶來很大的麻煩。所以質(zhì)量的穩(wěn)定性也是十分重要。第三個是服務(wù)的保障性。當(dāng)出了問題的時候，甚至從一開始下訂單的時候出現(xiàn)不會安裝、沒人修、甩包袱這樣的現(xiàn)象給客戶造成了不小的麻煩。第四個維度就是商務(wù)的專業(yè)性，及時高效的售前商務(wù)公關(guān)非常重要。第五方面就是成本的優(yōu)勢性，客戶采用商用設(shè)備的主要原因是降本增效。第六方面就是品牌的可信性，樣板客戶的背書是至關(guān)重要的。

理性看待商務(wù)凈水租賃與買斷模式

直飲水時代：租賃與買斷模式在商務(wù)細(xì)分市場并行多年，用戶如何選擇？

何軍：首先要認(rèn)清商務(wù)凈水租賃的特點，根據(jù)企業(yè)自身的資源與配置情況選擇是租賃還是買斷。租用凈水的優(yōu)點有兩個方面：第一，租賃是重復(fù)消費，設(shè)備也可以重復(fù)用，對很多企業(yè)可以做加法。第二，業(yè)績累加，每增加一個用戶，收入會持續(xù)疊加。缺點是服務(wù)管理強度大、運營管理成本大，這是租賃與買斷的不同。第三，大家覺得商務(wù)凈水是藍(lán)海市場，但是首年裝機(jī)很難實現(xiàn)盈虧平衡。

商用租賃的運營成本非常大，需要系統(tǒng)支持，營銷團(tuán)隊支持，要有制造、倉儲、物流和持續(xù)的培訓(xùn)。大家常說的送貨、裝機(jī)、移機(jī)，移機(jī)是商務(wù)租賃的一大特點，企業(yè)從東邊搬到西邊，租賃客戶要求移機(jī)或退機(jī)、維修等等，都是比較復(fù)雜的執(zhí)行體系。

專業(yè)化和差異化是商務(wù)凈水賽道企業(yè)勝出的關(guān)鍵

直飲水時代：請您預(yù)測一下未來商務(wù)凈水市場的發(fā)展趨勢。

何軍：我個人認(rèn)為商用凈水長期是向好的，無論是買斷還是租賃，因為商務(wù)凈水是健康中國的戰(zhàn)略發(fā)展需要，飲水安全是剛需，對于企業(yè)來說降低成本也是十分重要的，而凈水設(shè)備在保障飲水安全的情況下是有機(jī)會將企業(yè)的飲水設(shè)備與成本大大降低。

雖然商務(wù)凈水已經(jīng)是凈水行業(yè)的細(xì)分市場，但是隨著20年的發(fā)展已經(jīng)出現(xiàn)進(jìn)一步細(xì)分的趨勢。因為使用場景與用戶的需求不一樣，誕生了各類細(xì)分市場。植鴻環(huán)保認(rèn)為“工廠機(jī)、門店機(jī)、餐飲機(jī)、校園機(jī)、機(jī)關(guān)機(jī)、樓宇機(jī)”這六大細(xì)分市場值得重點關(guān)注。

第三點未來商用凈水，我認(rèn)為會出現(xiàn)兩匹馬奔跑的局面，一匹馬能跑出來的是專業(yè)化，在細(xì)分市場專注于凈水領(lǐng)域提供產(chǎn)品與技術(shù)服務(wù)。另外一匹馬跑出來的是差異化，產(chǎn)品、品牌、模式和其他的競爭對手不一樣，未來，差異化和專業(yè)化是商務(wù)凈水企業(yè)勝出的關(guān)鍵。

直飲水時代：您如何評價第五屆飲水安全與健康行業(yè)博士論壇？

何軍：博士論壇作為凈水行業(yè)最具影響力的學(xué)術(shù)性會議，獲得了業(yè)內(nèi)廣泛的好評，也實現(xiàn)了搭建學(xué)術(shù)與企業(yè)的橋梁作用，匯聚了相當(dāng)數(shù)量的創(chuàng)新科研成果，拓寬了行業(yè)思路。通過學(xué)術(shù)探討，帶動行業(yè)發(fā)展，是當(dāng)之無愧的凈水行業(yè)最前沿的學(xué)術(shù)分享平臺。