以共贏思維開拓地產(chǎn)渠道

智能家居屬于物聯(lián)網(wǎng)其中的一部分，在整個(gè)物聯(lián)網(wǎng)體系中，智能家居的占比很小，僅為6%左右，但卻與我們每天的生活息息相關(guān)。近年來，消費(fèi)者對(duì)智能家居產(chǎn)品的選擇也在逐漸從單品智能向場景智能升級(jí)，產(chǎn)品的更新迭代不斷加快，我國整個(gè)智能家居的行業(yè)規(guī)模跟出貨量在穩(wěn)步的增長，甚至在未來5年智能家居的出貨量會(huì)呈現(xiàn)指數(shù)的增長。

精裝修成為智能家居主要銷售渠道

目前，國內(nèi)的智能家居銷售還是B端渠道為主導(dǎo)，含房地產(chǎn)、酒店、公寓、家裝公司等，其中地產(chǎn)開發(fā)商是主要的B端渠道。

在房地產(chǎn)渠道中，精裝房又是智能家居的主要需求市場。近年來，地產(chǎn)精裝政策穩(wěn)步推進(jìn)，各地精裝房源上市數(shù)量穩(wěn)步提升，智能家居逐漸成為精裝市場的重要配置，尤其通過掌中電子設(shè)備為入口全面控制智能門鎖、智能開關(guān)、智能窗簾、智能電視等設(shè)備已經(jīng)成為精裝房地產(chǎn)打造安全、便捷、舒適、健康生活場景的重要配置。

早在2012年，就不斷有房地產(chǎn)商嘗試使用智能家居產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)，房地產(chǎn)商對(duì)于在精裝樓盤中配置智能家居是體現(xiàn)差異化，因?yàn)樽约旱臉潜P有很多的智能家居或者智能配置，有差異化、有賣點(diǎn)、有溢價(jià)。但從2017年開始，地產(chǎn)商開始在全國范圍展開智能家居的集采。到目前為止4年的時(shí)間，全國前50家地產(chǎn)商已經(jīng)有20幾家做了智能家居的集采，另外的也在做集采的路上。

之所以智能家居在房地產(chǎn)市場受到歡迎，一是隨著智能家居行業(yè)的發(fā)展，成本在不斷下降。二是智能家居技術(shù)日趨成熟，產(chǎn)品的性能得到大幅提升。畢竟，房地產(chǎn)商配智能家居最擔(dān)心的是后續(xù)服務(wù)，如果產(chǎn)品不穩(wěn)定，性能不穩(wěn)定，給地產(chǎn)商帶來的不是增值，甚至?xí)绊懫放频妮敵觥?/p>

在精裝市場配套市場，是一個(gè)大的智能家居概念，所涉及的品類比較多，甚至燈光、智能馬桶都屬于智能家居的范疇中。特別是在華東地區(qū)對(duì)智能家居的概念的接受程度，跟地產(chǎn)商的配合程度遠(yuǎn)走在國內(nèi)前列。

從房地產(chǎn)商對(duì)智能家居的配置品類來看，智能安防、智能門鎖的精裝住宅配置率最高，其次是智能坐便器和智能開關(guān)。

裝修公司在智能家居的銷售中也占有一定的份額。安防系統(tǒng)經(jīng)銷商也是品牌最重要的合作伙伴。這些經(jīng)銷商以前就是在工程體系，在地產(chǎn)體系有強(qiáng)大的服務(wù)能力或是人脈關(guān)系，做智能家居會(huì)更加得心應(yīng)手。另外就是家電家居品牌的一些經(jīng)銷商，比如櫥柜商，舒適家居集成商等等。因技術(shù)的發(fā)展，智能家居的交付實(shí)現(xiàn)已經(jīng)不是很復(fù)雜，屬于資源型的銷售，有一定用戶資源的商家也都在積極拓展智能家居品類。

開拓地產(chǎn)渠道要用共贏的思維

對(duì)于智能家居廠商來講，精裝配套是必須要做的渠道，但品牌廠商如何與地產(chǎn)商客戶合作，如何與最終的消費(fèi)者達(dá)到共贏的狀態(tài)非常關(guān)鍵。

作為品牌廠家，肯定希望通過與房地產(chǎn)商的合作獲得持續(xù)、穩(wěn)定增長的銷售通路。經(jīng)銷商則希望用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品在地產(chǎn)渠道奠定生意口碑，獲得更大的銷售規(guī)模和利潤。作為地產(chǎn)商，需要優(yōu)質(zhì)可帶來溢價(jià)的智能家居產(chǎn)品，有合理的成本，以及所帶來的額外價(jià)值，比如數(shù)據(jù)的價(jià)值、品牌的價(jià)值、用戶的價(jià)值等，有可持續(xù)性。所以，很多地產(chǎn)商所看中的不單單只是配智能家居，而是后續(xù)的數(shù)據(jù)跟用戶服務(wù)給物業(yè)帶來的增值。

整體來看，在國內(nèi)的房產(chǎn)配套市場中，智能家居產(chǎn)品它還是很小的品類，目前做智能家居的企業(yè)體量都不是很大，能夠不斷投入資金，持續(xù)進(jìn)行研發(fā)的企業(yè)很少。歐瑞博目前是在智慧地產(chǎn)領(lǐng)域規(guī)?；?xiàng)目落地最多的智能家居品牌，是中國恒大、花樣年地產(chǎn)集團(tuán)、美的置業(yè)、旭輝集團(tuán)、世茂集團(tuán)等多家頭部地產(chǎn)集團(tuán)的全國智能家居戰(zhàn)略采購供應(yīng)商，并已完成碧桂園、金地集團(tuán)、中糧、遠(yuǎn)洋等30多家知名地產(chǎn)商超150多個(gè)高端智慧社區(qū)和智能家居的整體落地。歐瑞博智能家居產(chǎn)品和精裝修系統(tǒng)方案已經(jīng)服務(wù)超240個(gè)標(biāo)桿智慧地產(chǎn)項(xiàng)目整體落地，已連接超過800萬個(gè)IoT設(shè)備，服務(wù)全球近200萬個(gè)家庭用戶。

從歐瑞博做地產(chǎn)項(xiàng)目來看，地產(chǎn)商配智能家居，關(guān)注的第一是產(chǎn)品，二是價(jià)格，三就是可持續(xù)發(fā)展。

對(duì)于產(chǎn)品，超級(jí)智能面板作為家庭的交互終端受到地產(chǎn)商的喜愛。過去，在家庭入戶的墻面上，排列著空調(diào)面板，燈的開關(guān)，新風(fēng)開關(guān)面板，供暖面板，可視對(duì)講等等，各面板的形式不統(tǒng)一，大小、顏色不統(tǒng)一，面板的排列雜亂無章，用戶操作時(shí)還要找半天。2017年時(shí)，歐瑞博開發(fā)了一款革命性的產(chǎn)品，用一個(gè)面板代替多個(gè)面板的功能，并通過不斷的創(chuàng)新來讓面板變得更小巧，操作更簡單。

其實(shí)，在智能領(lǐng)域，智能汽車中的智能交互已經(jīng)走在前列，甚至有的汽車已經(jīng)沒有傳統(tǒng)的按鍵，就是一塊大屏來操作汽車。如果把智能家居在用戶家中的現(xiàn)狀與智能汽車相比，還屬于手動(dòng)搖窗的時(shí)代。所以，從智能汽車的空間發(fā)展趨勢(shì)來看，未來在家庭空間、辦公室空間等的智能化同樣會(huì)呈現(xiàn)趨于簡單及交互更形象化，更直接。

而歐瑞博因高度智能化集成的超級(jí)智能面板，好看好用，功能足夠強(qiáng)大，還不是很貴，受到地產(chǎn)商的青睞。目前在恒大、旭輝、美的項(xiàng)目上，都已經(jīng)使用歐瑞博的智能面板取代玄關(guān)處的開關(guān)及各類面板。

作為消費(fèi)者，購買精裝房以后，最為重要的是兩點(diǎn)，一是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。比如，消費(fèi)者關(guān)心，以后自己購買的智能掃地機(jī)器人，能不能連到現(xiàn)有的智能家居系統(tǒng)中去，或者買了一臺(tái)加濕器，安裝了采暖系統(tǒng)能不能也加到系統(tǒng)中去，回家前就把地暖打開升高室溫。在這方面，如歐瑞博這樣的智能家居品牌也在做生態(tài)化布局，不斷擴(kuò)大與品牌產(chǎn)品間的智能互動(dòng)。甚至未來的智能面板可以自動(dòng)搜索家中的設(shè)備，智能加減。

另外，用戶對(duì)于服務(wù)也極為關(guān)心，無論是上門服務(wù)，還是通過在線平臺(tái)的服務(wù)。目前，歐瑞博在全國有各類的線下體驗(yàn)店500家，基本覆蓋全國一二線城市還在盡量的去覆蓋三四線城市，這在智能家居行業(yè)中也是為數(shù)不多的，這些線下體驗(yàn)店，承載著為消費(fèi)者提供服務(wù)者的職能。

另外值得關(guān)注的是如恒大、美的置業(yè)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)，都在做自己的智慧化社區(qū)平臺(tái)，拓展數(shù)字化的智能社區(qū)領(lǐng)域。因此，智能家居品牌與這些服務(wù)平臺(tái)的打通也很重要。

解決好批量交付中的痛點(diǎn)

做精裝房，整體項(xiàng)目的重點(diǎn)工作在于每戶智能設(shè)備組網(wǎng)調(diào)試。由于智能家居產(chǎn)品為無線通訊產(chǎn)品，需要將項(xiàng)目上的各種配置產(chǎn)品和網(wǎng)關(guān)進(jìn)行組網(wǎng)調(diào)試，需要大量的時(shí)間。同時(shí)，由于無線通訊的信號(hào)沒有物理邊界，在現(xiàn)場組網(wǎng)時(shí)會(huì)出不同主機(jī)交叉入網(wǎng)的可能性，非常影響調(diào)試效率。

加之地產(chǎn)項(xiàng)目在交房前通常都是處于多工種多單位交叉施工的情況，智能家居產(chǎn)品屬于新型智能化產(chǎn)品，高科技產(chǎn)品，成品保護(hù)的工作難度較大。

其實(shí)，早期房地產(chǎn)商并不太愿意配備智能家居，因?yàn)橹悄芗揖拥恼{(diào)試非常麻煩，要編程，要去現(xiàn)場等。歐瑞博在做新加坡花樣年的地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)，因?yàn)檎{(diào)試時(shí)不太方便的原因，開發(fā)了一個(gè)工具，將現(xiàn)場組網(wǎng)調(diào)式的工作提前放在工廠完成。所有的智能面板在出廠前都調(diào)試好，每一戶都單獨(dú)打一個(gè)包，外包裝上標(biāo)注好戶型房號(hào)，安裝標(biāo)準(zhǔn)是什么，現(xiàn)場按房號(hào)安裝時(shí)跟裝傳統(tǒng)的開關(guān)一樣，只需通電聯(lián)網(wǎng)用APP檢驗(yàn)就可以。既避免組網(wǎng)時(shí)的交叉組網(wǎng)問題，又減少現(xiàn)場調(diào)試施工周期，降低成品保護(hù)難度。

實(shí)際上交付的時(shí)間非常重要，精裝的交付與后期的一些復(fù)查非常繁瑣，歐瑞博的工具，就可以大大縮短交付時(shí)間，并能夠保障服務(wù)品質(zhì)，這也是歐瑞博在地產(chǎn)領(lǐng)域受到歡迎的重要原因之一。

值得關(guān)注的是，近日，住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部會(huì)同中央網(wǎng)信辦、教育部、科技部、工業(yè)和信息化部等16部門聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于加快發(fā)展數(shù)字家庭提高居住品質(zhì)的指導(dǎo)意見》，將會(huì)強(qiáng)化數(shù)字家庭工程設(shè)施建設(shè)，包括加強(qiáng)智能信息綜合布線、分類加強(qiáng)智能產(chǎn)品在新建及既有住宅、社區(qū)配套設(shè)施中的設(shè)置要求等，正式吹響了家庭數(shù)字化發(fā)展的號(hào)角?？梢灶A(yù)見，數(shù)字家庭的建設(shè)，會(huì)讓智能家居在房地產(chǎn)市場擁有更大的市場空間，也將成為廠商下一個(gè)競爭焦點(diǎn)。