慶東納碧安 深入研究市場(chǎng) 多場(chǎng)景推動(dòng)新品研發(fā)和銷售

慶東納碧安因?yàn)楸３种^高的產(chǎn)品豐富度，包括壁掛爐，熱水器，新風(fēng)，水床，因此在做場(chǎng)景化營銷的時(shí)候，更加得心應(yīng)手。其實(shí)，從慶東納碧安的角度看，營銷的場(chǎng)景化不僅僅在于終端和賣場(chǎng)，而是與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的所有場(chǎng)景都可以成為營銷的陣地，都可以實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化營銷。

城市大店突出品牌形象 服務(wù)帶動(dòng)社區(qū)店銷售

慶東納碧安的主戰(zhàn)場(chǎng)在北方市場(chǎng)，北方的壁掛爐市場(chǎng)以置換為主，不是新裝用戶。對(duì)于壁掛爐市場(chǎng)來說，因?yàn)槊焊臍庑枨罅康奈s以及疫情，導(dǎo)致壁掛爐市場(chǎng)的熱度正在降低。而舒適家居發(fā)展較為快速的則是南方市場(chǎng)。但是慶東納碧安還是通過開店與強(qiáng)化形象展示的結(jié)合，推動(dòng)代理商做好場(chǎng)景化營銷。

目前，大型賣場(chǎng)因?yàn)橘M(fèi)用高企，慶東納碧安的代理商正在調(diào)整為大店和形象店，結(jié)合服務(wù)主導(dǎo)的社區(qū)店模式。商家服務(wù)人員在上門為周邊社區(qū)用戶做壁掛爐維修保養(yǎng)的同時(shí)，做產(chǎn)品銷售的帶入。這種把用戶的家庭場(chǎng)景轉(zhuǎn)化為銷售場(chǎng)景，實(shí)際上需要服務(wù)人員具有較高的專業(yè)洞察力和技術(shù)說服力，要對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)性能非常熟悉，才能帶來銷售。隨著置換量的提升，這種服務(wù)帶動(dòng)銷售如果實(shí)現(xiàn)網(wǎng)格化，對(duì)銷售的促進(jìn)會(huì)更強(qiáng)。

當(dāng)然，在大城市保持重點(diǎn)商圈大店的經(jīng)營，對(duì)于打造品牌形象更加有利，同時(shí)吸引更多加盟商的合作。

目前，家居建材市場(chǎng)的大店投入較高，家電專業(yè)賣場(chǎng)的壁掛爐銷售不理想。在這種情況下，為了降低代理商的經(jīng)營難度，慶東納碧安會(huì)在大店的店面裝修方面等給予一定的費(fèi)用支持。另外，為了保持形象的統(tǒng)一，慶東納碧安還會(huì)在背板等終端宣傳物料以及工裝方面給予商家支持。

為了提高代理商的市場(chǎng)運(yùn)營能力，慶東納碧安的團(tuán)隊(duì)下市場(chǎng)，協(xié)助代理商組織市場(chǎng)活動(dòng)，非常重視為一級(jí)客戶的老板做專業(yè)培訓(xùn)，以提高納碧安的市場(chǎng)執(zhí)行力。不過，這種培訓(xùn)對(duì)于二級(jí)客戶的推動(dòng)力不深入。疫情之后，慶東納碧安成立了培訓(xùn)部，每個(gè)大區(qū)配備專業(yè)講師。培訓(xùn)人員會(huì)直接下沉到二級(jí)客戶門店的銷售和售后人員做專業(yè)的培訓(xùn)。

疫情之后，慶東納碧安還借助直播等互聯(lián)網(wǎng)工具，增加培訓(xùn)的頻次，擴(kuò)大參與培訓(xùn)人員的范圍和數(shù)量。將慶東納碧安統(tǒng)一的營銷話術(shù)傳遞給各級(jí)商家，讓他們對(duì)產(chǎn)品更了解，對(duì)公司的營銷政策更熟悉。為了激勵(lì)客戶銷售主推或者新產(chǎn)品，慶東納碧安還會(huì)階段性推出激勵(lì)政策，包括一些細(xì)節(jié)的配套，慶東納碧安也在循序漸進(jìn)地推廣。

實(shí)際上，二級(jí)客戶的能力是千差萬別的，能讓幾百家二級(jí)客戶步調(diào)一致，需要通過管理和時(shí)間的積累。慶東納碧安通過廠商共管的方式，提升區(qū)域總代對(duì)于二級(jí)客戶的管理能力，提升市場(chǎng)的整體銷售能力。

深入商用場(chǎng)景 差異化打造品牌的專業(yè)影響力

從2020年起，慶東納碧安開始重點(diǎn)發(fā)力98KW的壁掛式并聯(lián)系統(tǒng)。這個(gè)并聯(lián)系統(tǒng)是在商用和別墅都有很好應(yīng)用效果的產(chǎn)品，是慶東納碧安區(qū)別于同行的拳頭產(chǎn)品，取得了很好的市場(chǎng)業(yè)績。

從產(chǎn)品和技術(shù)的差異化上，98KW系列產(chǎn)品在該領(lǐng)域的競爭對(duì)手不多。因?yàn)?8KW并聯(lián)系統(tǒng)存在較高的技術(shù)門檻，一般家用品牌很難觸碰或者攻克。在技術(shù)上有能力的其他競品，同類產(chǎn)品的價(jià)格卻非常高。有些品牌在技術(shù)方面欠缺，有的品牌價(jià)格過高。而慶東納碧安98KW并聯(lián)系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)就非常明顯，品質(zhì)穩(wěn)定與價(jià)格適中，成為市場(chǎng)中性價(jià)比最佳的產(chǎn)品。

慶東納碧安基于98KW并聯(lián)系統(tǒng)產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景，將推廣的重點(diǎn)放在了房地產(chǎn)協(xié)會(huì)、設(shè)計(jì)院、裝修公司以及熱水行業(yè)協(xié)會(huì)等特殊渠道，從技術(shù)角度上去爭取更多的認(rèn)可，深度介入垂直領(lǐng)域，有針對(duì)性地做產(chǎn)品和品牌推廣。當(dāng)越來越多的開發(fā)商知道慶東納碧安這個(gè)品牌之后，慶東納碧安參與標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目越多，才能獲得更多的市場(chǎng)反饋和用戶認(rèn)可。因?yàn)檫@個(gè)系列產(chǎn)品毛利空間好，代理商推廣的主動(dòng)性很強(qiáng)。

中國熱水市場(chǎng)的需求規(guī)模非常大，值得挖掘。例如，最近慶東納碧安參加了一場(chǎng)游泳健身專業(yè)設(shè)備展，這類場(chǎng)館屬于熱水的細(xì)分垂直渠道。還有大城市的月子中心、嬰童游泳中心等，也是典型的商用熱水渠道。這些商業(yè)場(chǎng)所對(duì)熱水的需求量大，但店面經(jīng)營成本高，一般不愿設(shè)置大的設(shè)備間。而98KW并聯(lián)系統(tǒng)占用空間小，節(jié)能環(huán)保，效率高，安裝簡單，非常適合在這些渠道做目標(biāo)性和細(xì)分性的推廣。

現(xiàn)在很多品牌最關(guān)注家用消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)大熱水市場(chǎng)關(guān)注度較低。其實(shí)大熱水市場(chǎng)整體規(guī)模很可能會(huì)超過供暖市場(chǎng)。慶東納碧安希望在逐漸滲透常規(guī)消費(fèi)市場(chǎng)的同時(shí)，做熱水局部渠道的差異化，找到能發(fā)揮自己產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)的細(xì)分領(lǐng)域，獲取一些垂直市場(chǎng)的份額。這主要還是源于慶東納碧安的技術(shù)和產(chǎn)品實(shí)力。例如，慶東納碧安一款落地式小型鍋爐，在嬰兒游泳中心有很高的占有率。

當(dāng)然，這些細(xì)分市場(chǎng)商機(jī)的捕捉，需要代理商具備較強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)營能力，慶東納碧安會(huì)根據(jù)不同區(qū)域代理商的特點(diǎn)來做細(xì)分渠道規(guī)劃。例如，有的代理商做家用產(chǎn)品，有的代理商主攻商用市場(chǎng)。能力比較強(qiáng)的代理商就可以做區(qū)域市場(chǎng)的總代理，有的代理商則更適合某個(gè)城市市場(chǎng)。

未來在華中、華東地區(qū)的新增房地產(chǎn)項(xiàng)目中，壁掛爐很可能成為地產(chǎn)商的標(biāo)配。因此，南方的工程市場(chǎng)也開始起量。慶東納碧安針有針對(duì)性地在南京召開了兩場(chǎng)設(shè)計(jì)師推廣會(huì)，目的是將銷售前置。

因地制宜 開發(fā)場(chǎng)景化產(chǎn)品

在政府藍(lán)天工程的推動(dòng)下，市場(chǎng)中不斷有清潔能源和相應(yīng)的產(chǎn)品在推出。例如甲醇。甲醇作為一種工業(yè)副產(chǎn)品，在中國幾個(gè)煤炭大省有豐富的資源。甲醇鍋爐在山西、內(nèi)蒙古等地有一定的市場(chǎng)需求。因此，國家能源局等主管部門也在從標(biāo)準(zhǔn)的制定等推動(dòng)甲醇鍋爐及其產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。

慶東納碧安作為全球知名的熱能集團(tuán)，正在將燃油鍋爐技術(shù)轉(zhuǎn)化到甲醇鍋爐產(chǎn)業(yè)鏈中，并逐步提升產(chǎn)品的升級(jí)改進(jìn)。因此，慶東納碧安通過與各地的甲醇協(xié)會(huì)，科研院所溝通，逐步推動(dòng)甲醇鍋爐民用商用市場(chǎng)及供應(yīng)鏈建設(shè)的進(jìn)程。

無論從能源多樣化的角度，還是從消費(fèi)升級(jí)的角度，未來中國市場(chǎng)，都會(huì)呈現(xiàn)出較較高豐富度。雖然熱能行業(yè)在歐美日韓等國發(fā)展得早，但是中國市場(chǎng)卻有自己的獨(dú)特發(fā)展路徑。有些方面中國市場(chǎng)可以借鑒其他市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，有些方面，需要品牌根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展積累和探索。

作為全球知名的熱能集團(tuán)，慶東納碧安在鍋爐領(lǐng)域有著非常豐富的技術(shù)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。無論是家用產(chǎn)品還是商用產(chǎn)品。這也是慶東納碧安未來在中國市場(chǎng)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)之一。

中國作為全球最大的經(jīng)濟(jì)體之一，在消費(fèi)領(lǐng)域有很多空白和需要提升的空間。無論是一二級(jí)市場(chǎng)的置換和消費(fèi)升級(jí)，還是三四級(jí)市場(chǎng)的新裝和普及，中國市場(chǎng)可以說是充滿了商機(jī)。作為最早進(jìn)入中國的外資熱能企業(yè)，慶東納碧安在中國已經(jīng)扎根三十余年。借助全球化戰(zhàn)略，慶東納碧安掌握了領(lǐng)先的技術(shù)，開發(fā)了豐富的產(chǎn)品線，有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，接下來就是通過更加適合中國市場(chǎng)的本土化營銷和推廣策略，做好中國市場(chǎng)。