縣域運(yùn)營(yíng)商：最大的困難是人

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)目前有將近3000個(gè)縣級(jí)行政區(qū)劃單位，占總?cè)丝诩s60%的比例份額。

縣域市場(chǎng)的商機(jī)和深挖，無需贅言，顯然已經(jīng)成為各行各業(yè)的共識(shí)。尤其是家電行業(yè)，從早期的家電下鄉(xiāng)，到現(xiàn)在的城鎮(zhèn)化建設(shè)，以縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)為主的渠道市場(chǎng)現(xiàn)在也已經(jīng)演變?yōu)榻K端市場(chǎng)，縣級(jí)經(jīng)銷商的身份和角色，也已經(jīng)從過去的個(gè)體經(jīng)營(yíng)逐漸向更專業(yè)的職業(yè)運(yùn)營(yíng)商演進(jìn)。

在各品牌紛紛下探產(chǎn)品、營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)輸出的同時(shí)，是否意識(shí)到對(duì)于縣域運(yùn)營(yíng)商而言，他們真正需要的，是什么？

今年的畢業(yè)季即將到來，新一屆的應(yīng)屆畢業(yè)生即2000年的Z世代，他們的擇業(yè)去向和絕大多數(shù)的90后、95后一樣，更傾向于到大城市“打拼”。

大城市的資源、環(huán)境和機(jī)會(huì)固然是吸引人才的主因，但同時(shí)，目前國(guó)家也出臺(tái)了相關(guān)“人才回流”的扶持政策，例如前不久出臺(tái)的“鄉(xiāng)村人才振興計(jì)劃意見”中提出了對(duì)深化鄉(xiāng)村人才培養(yǎng)、引進(jìn)、管理、使用、流動(dòng)、激勵(lì)等制度改革，完善人才服務(wù)激勵(lì)機(jī)制等政策。以彌補(bǔ)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)人才不足，人才脫節(jié)的窘境。

實(shí)際上，聚焦廠商亟待開發(fā)的縣域市場(chǎng)，人才的缺口已經(jīng)成為阻礙其發(fā)展的桎梏。一般而言，縣域市場(chǎng)以單店經(jīng)營(yíng)為主，常以夫妻店的形式存在。傳統(tǒng)意義上的縣級(jí)門店也確實(shí)是以一種“男主外女主內(nèi)”的常態(tài)經(jīng)營(yíng)。這種經(jīng)營(yíng)模式在早期無可厚非，在人工以及市場(chǎng)開拓期確實(shí)有顯著優(yōu)勢(shì)。但對(duì)于今天需要發(fā)展、需要精耕細(xì)作、持續(xù)經(jīng)營(yíng)用戶的時(shí)代而言，一方面需要改變夫妻店的思維和運(yùn)營(yíng)模式，另一方面，外部人才的引進(jìn)，也是得以持續(xù)以及擴(kuò)大發(fā)展的必須。

劉總在縣城經(jīng)營(yíng)著一家櫥柜專賣店。由于常年不在本縣，劉總將門店運(yùn)營(yíng)全權(quán)交給店長(zhǎng)負(fù)責(zé)，該名店長(zhǎng)從門店成立伊始，以導(dǎo)購(gòu)員的角色進(jìn)入，逐漸培養(yǎng)成為店長(zhǎng)。在內(nèi)部管理和外部客戶溝通維護(hù)上，有著人脈優(yōu)勢(shì)和親和力優(yōu)勢(shì)。有這樣的助手協(xié)助，劉總得以在外阜市場(chǎng)開拓更多業(yè)務(wù)。

隨著縣城用戶對(duì)櫥柜需求的增大，劉總醞釀再開一店的想法由來已久，但遲遲沒有付諸行動(dòng)，最大的問題就在于“缺人”，沒有得力的人才幫助其再開一店。

目前，劉總既有的門店由一名店長(zhǎng)和一名設(shè)計(jì)主管負(fù)責(zé)日常運(yùn)營(yíng)。店長(zhǎng)負(fù)責(zé)日常管理協(xié)調(diào)，接待、維護(hù)和跟蹤客戶，設(shè)計(jì)師主要發(fā)揮專業(yè)，進(jìn)行整體方案的對(duì)接和落地。

劉總坦言，人才的缺口是一方面，團(tuán)隊(duì)之間的默契和配合，也是需要解決和磨合的人的問題。如果團(tuán)隊(duì)之間出現(xiàn)裂縫，或者有不良情緒蔓延，也會(huì)影響門店經(jīng)營(yíng)。

幾年前，劉總在門店進(jìn)行了一次大梳理，即辭掉了所有員工重新招聘，只保留了當(dāng)初還是導(dǎo)購(gòu)員的店長(zhǎng)。其根本原因，是團(tuán)隊(duì)精神渙散。因?yàn)榭h級(jí)市場(chǎng)招人才難，劉總通過高于同行標(biāo)準(zhǔn)的工資待遇組建了最初的團(tuán)隊(duì)，但人員缺乏職業(yè)素質(zhì)，遲到早退以及各種散漫的情緒蔓延影響了整個(gè)團(tuán)隊(duì)。不得已劉總進(jìn)行了重新“換血”，之后一年，單店效益突破300萬大關(guān)。

也正是受此啟發(fā)，劉總開始將重心放在團(tuán)隊(duì)和人才的打造上，試圖通過團(tuán)隊(duì)復(fù)刻出另一個(gè)百萬級(jí)門店。但現(xiàn)實(shí)，并沒有想象中美好。

最初，劉總通過與職業(yè)院校合作，在每年的畢業(yè)季進(jìn)行校招，通過一輪輪篩選之后，基本上會(huì)有兩名優(yōu)秀畢業(yè)生進(jìn)入門店實(shí)習(xí)、轉(zhuǎn)正、上崗、進(jìn)入正軌。本以為這是一條捷徑，但兩年之后，新的問題出現(xiàn)了。

“有了一定經(jīng)驗(yàn)積累的校招生，平均工作時(shí)間在兩年左右，兩年，對(duì)我們來說，是一個(gè)門檻。很快，他們依然會(huì)被大城市吸引，而辭掉現(xiàn)有工作。”

實(shí)際上，對(duì)大城市的向往，對(duì)更豐富世界的追求，是所有年輕一代應(yīng)有的面貌，這也無可指責(zé)。劉總陷入的，顯然是幾乎所有有發(fā)展、有抱負(fù)的縣域運(yùn)營(yíng)商所共同面臨的難題。

一般，在縣域市場(chǎng)，店長(zhǎng)的平均工資在5000~8000元之間，一名優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師主管，工資在10000~15000元之間，顯然，這已然是在一般縣城給出的非常理想的工資待遇。在此基礎(chǔ)之上，劉總采取股份分紅，以現(xiàn)金入股，享受年底純利分紅。以此，留住優(yōu)秀人才。

盡管這樣，劉總坦言，依然面臨著員工結(jié)婚、生子、家庭等諸多新的問題，這些新的變化加諸員工、尤其是女員工身上，是否會(huì)對(duì)現(xiàn)有工作產(chǎn)生影響？

更多的“劉總們”面對(duì)關(guān)于人的一系列問題，陷入沉思。

或許，這也是很多縣域商家們，至今仍然無法擺脫“夫妻店”傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的原因之一。因?yàn)闆]有足夠的、優(yōu)秀的外力加持，縣域市場(chǎng)目前依然無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模化、連鎖化、商業(yè)化的運(yùn)營(yíng)發(fā)展。