歐琳廚電夏中勇：全面創(chuàng)新，為經(jīng)銷商提供更多價值升級空間

日前，主題為“‘泳’領(lǐng)潮流 王者無界”的2021年歐琳品牌戰(zhàn)略發(fā)布會，在寧波奧體中心游泳館舉行。當(dāng)天，歐琳宣布簽約游泳世界冠軍汪順為品牌代言人，并與分眾傳媒達(dá)成年度戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，歐琳品牌將由此進(jìn)入新一輪的快速發(fā)展。

作為廚房產(chǎn)品中的核心板塊，歐琳智能廚電乘勢騰飛，2021年至今一直保持著持續(xù)增長，很多經(jīng)銷商至4月份就已經(jīng)完成上半年度的任務(wù)。歐琳智能廚電總經(jīng)理夏中勇分析說，除受今年整體市場向好，2020年裝修延遲的影響以外，與歐琳經(jīng)銷商的前置渠道運(yùn)營能力強(qiáng)，以及歐琳廚電產(chǎn)品的創(chuàng)新有極大關(guān)系。從銷售數(shù)據(jù)上看，歐琳2020年上市的幾款新產(chǎn)品對銷售拉升起到極大作用。

歐琳廚電公司總經(jīng)理夏中勇認(rèn)為，當(dāng)前，從整體行業(yè)的發(fā)展來看，前置渠道與存量市場是兩大主要增長引擎，但能否成為企業(yè)的下一個風(fēng)口，又能否乘風(fēng)而上，實(shí)質(zhì)極為考驗(yàn)企業(yè)的整體創(chuàng)新能力。因?yàn)椋^去市場環(huán)境下所孕育出的銷售載體、銷售團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商、服務(wù)商等等，并不完全適合現(xiàn)在的渠道特點(diǎn)，無論是從前端的產(chǎn)品研發(fā)，還是后端的服務(wù)體系打造，都需要去進(jìn)行升級，這是一個很大的系統(tǒng)工程。

歐琳廚電公司總經(jīng)理夏中勇

極致產(chǎn)品力，助力前置渠道增長強(qiáng)勁。

提到渠道前置，以往更多是從裝修節(jié)奏上來劃分，會將前置渠道理解為裝修公司、設(shè)計師渠道。但現(xiàn)在，還要更為靠前。土地拍賣、建筑設(shè)計院等設(shè)計源頭，房子還沒蓋，樓盤會是什么樣的戶型就已非常清楚。到裝修公司及設(shè)計師渠道時，房子基本已經(jīng)建好，這中間可能就隔一年半到兩年的時間。再到傳統(tǒng)零售渠道時，已經(jīng)是用戶買完房以后了，這也是傳統(tǒng)零售生意越來越難做的很重要原因。

夏中勇認(rèn)為，對前置渠道的理解要放至更大的范疇去看待。比如，除傳統(tǒng)意義的前置渠道以外，某種意義上講，精裝渠道也可歸于前置渠道。對于精裝房市場，歐琳從集團(tuán)層面成立工程運(yùn)營中心，從戰(zhàn)略層面與全國百強(qiáng)房企、采購平臺等構(gòu)建起遠(yuǎn)期的合作關(guān)系。在區(qū)域市場層面，由屬地的經(jīng)銷商與地方性的房產(chǎn)、家裝公司、櫥柜配套、整裝配套企業(yè)建立相對穩(wěn)固的合作關(guān)系。同時，歐琳總部也會參與代理商到采購洽談中，從總部層面鎖定相應(yīng)的政策和價格，以保障經(jīng)銷商的利潤，經(jīng)銷商就能夠去做很好地落地執(zhí)行，這也是歐琳廚電增長的一個重要原因。

同時，也從產(chǎn)品端的創(chuàng)新極為重要。因?yàn)?，相較于零售市場，精裝市場的平均單價本就有所降低，如果產(chǎn)品是同質(zhì)化的，勢必導(dǎo)致價格的進(jìn)一步受挫。所以，擁有別人沒有、對用戶有意義的技術(shù)點(diǎn)，也不會增加太多的成本，這就擁有了品牌標(biāo)簽，在精裝渠道的受歡迎程度一定會更高。這也是為什么如上海知名的滬尚茗居這類裝企愿意引進(jìn)歐琳的廚電產(chǎn)品的重要原因。

夏總坦言，在上海、杭州等的一線城市，歐琳在大家裝公司等的TOB平臺渠道合作已久，原來合作的產(chǎn)品只是歐琳水槽，但歐琳顛覆傳統(tǒng)對油煙機(jī)的理解，從油煙機(jī)油污難清理這個痛點(diǎn)入手，研發(fā)出歐琳不怕油的大吸力油煙機(jī)，經(jīng)過不怕油技術(shù)處理的油網(wǎng)、油杯，取下來用自來水清一沖或者用濕抹布一擦就可以很干凈，從源頭解決了用戶使用煙機(jī)時最麻煩的打理問題解決，差異化的產(chǎn)品特點(diǎn)，受到TOB渠道的歡迎，銷量快速增長。

所以，對于品牌而言，一定是從產(chǎn)品開發(fā)的源頭，就必須要考慮明年或者后年適合于各類前置渠道的產(chǎn)品，如果沒有這樣敏銳的判斷力，或者對市場的敏感度不夠，產(chǎn)品在精裝市場端必然會受到影響。

用戶至上，將前置思維引入至產(chǎn)品研發(fā)。

夏總也特別強(qiáng)調(diào)，從產(chǎn)品研發(fā)的角度有前置理念，就是將與用戶相關(guān)的利益點(diǎn)都要提前去考慮到。未來，歐琳會將前置設(shè)計引入廚電產(chǎn)品開發(fā)當(dāng)中。比如，電機(jī)、開關(guān)的使用均有壽命，正常情況下，一般家庭是一日三餐，但家庭人口不同，飲食習(xí)慣不同，家庭廚電使用頻次和使用習(xí)慣肯定有差異，比如，用大風(fēng)量、中風(fēng)量、小風(fēng)量、爆炒風(fēng)量等的頻次不同，對部件損耗肯定不同。偏愛大火爆炒，煙灶受油漬的影響就會更大。

這些真實(shí)應(yīng)用場景中的使用數(shù)據(jù)，在國家法律允許的情況下，可以通過智能化進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，做大數(shù)據(jù)分析。一方面可以幫助廠商在產(chǎn)品生命周期內(nèi)為更好地服務(wù)于用戶，通過短信或是電話都能解決很多問題，再通過服務(wù)去進(jìn)行產(chǎn)品迭代。另一方面是應(yīng)用于產(chǎn)品的前置研發(fā)中，為用戶提供更好用的產(chǎn)品。比如，歐琳推出的不怕油吸油煙機(jī)和易清潔的燃?xì)庠睢⒅悄荏w感控制等都是在提前解決用戶的問題。

對于煙灶產(chǎn)品而言，吸力大小，火力大小這是基本的使用性能，其他品牌有的歐琳同樣有，但其他品牌產(chǎn)品不具備的，歐琳要做得更好一點(diǎn)?！皻W琳廚電產(chǎn)品是鎖定用戶應(yīng)用過程中消費(fèi)者最煩惱的是什么？把這個問題給用戶解決了，可能就會對你這個品牌留下深刻的印象，就會選擇你?！毕闹杏氯缡钦f。

服務(wù)前置，撬動換新市場的重要抓好。

歐琳自創(chuàng)立之初就考慮廚電廚房的適配性，因此27年來歐琳廚電所形成的存量積累也是一個極大的市場。2020年，《家用電器安全使用年限》系列標(biāo)準(zhǔn)正式發(fā)布并實(shí)施，標(biāo)準(zhǔn)中明確指出煙灶的安全使用年限為8年，8年以后就進(jìn)入報廢期。從2020年開始，歐琳要求服務(wù)人員到用戶家服務(wù)時，針對已經(jīng)臨近或超過8年的機(jī)器，作為專業(yè)廠家及專業(yè)人士，建議及時更新。如果更新，可以享受歐琳相應(yīng)的優(yōu)惠政策，而且，線上線下政策相打通。

同時，圍繞存量更新市場中可能會產(chǎn)生的一系列衍生問題，用戶換新時的舊機(jī)回收問題，換新的作業(yè)流程與作業(yè)時間等，歐琳都會幫用戶考慮到位。

比如，歐琳提出廚房煥新服務(wù)，就是從用戶的角度出發(fā)。一般情況下，如果早飯后開始換新機(jī)，2個小時換新后，不耽誤用戶中午做飯。午飯后換新不影響用戶做晚飯，這樣給用戶的體驗(yàn)就會很好。當(dāng)然，不是所有的城市都能做到2小時換新，尤其是走進(jìn)小區(qū)做換新活動時，提倡2小時解決問題。在快節(jié)奏生活狀態(tài)下，用戶對時間極為在意。對于極致服務(wù)，以前是服務(wù)滿意，現(xiàn)在就要更強(qiáng)調(diào)服務(wù)及時，這是以用戶為出發(fā)點(diǎn)的轉(zhuǎn)變。

銷服一體化，全面提升渠道效率。

相對于線上，實(shí)體店經(jīng)銷商擁有最大的優(yōu)勢，就是服務(wù)的及時性和服務(wù)效率極高。隨著整體行業(yè)前端銷售利潤不斷變薄，后端服務(wù)成本卻在不斷攀升，品牌的渠道鏈條盈利模式也必須要及時調(diào)整，進(jìn)一步提升渠道效率，這也是為什么歐琳在重點(diǎn)打造消服一體化渠道體系的重要原因。

夏中勇認(rèn)為，此時，品牌層面要拿出相應(yīng)態(tài)度，并有相應(yīng)的投入，歐琳在服務(wù)體系里做了三重保障：

一是在核心城市、區(qū)縣市場，銷服一體化經(jīng)銷商的培訓(xùn)和打造。

二是在上海、杭州這類的一線城市，打造區(qū)域?qū)I(yè)服務(wù)中心，類似于汽車4s店模式，但并不做產(chǎn)品展示銷售，只做服務(wù)及通過服務(wù)的以舊換新。

三是補(bǔ)充發(fā)展社會化網(wǎng)點(diǎn)。

其中，銷服一體化及區(qū)域服務(wù)中心是重中之重，所以，歐琳駐外的區(qū)域服務(wù)人員比業(yè)務(wù)人員還要多，以保障對經(jīng)銷商培訓(xùn)支持到位。

另外，銷服務(wù)一體化很重要的一點(diǎn)也是基于零售模式要從單品向場景化解決方案轉(zhuǎn)變。當(dāng)前，從整體行業(yè)看來，在終端需要給用戶一個完整的方案，強(qiáng)化用戶提前體驗(yàn)的感覺，形成所見即所得的銷售環(huán)境。比如，歐琳全新一代的高端烹飪中心和全新一代的高端凈洗中心，針對廚房空間，既有集約化的解決方案，也有分體式的產(chǎn)品配套。在今年五一位于上海真北路的紅星美凱龍智能電器生活館中，歐琳建有200平方米的體驗(yàn)店，水槽、凈洗、廚房烹飪中心等都有相應(yīng)的體驗(yàn)空間，讓用戶做真實(shí)的體驗(yàn)，相信絕大部分用戶在體驗(yàn)之后，基本就是成套購買。

而場景化、套系化銷售，不僅廠商的利潤會更好，服務(wù)的成本也會降低，能夠化解現(xiàn)階段很多矛盾點(diǎn)，這是一種必然趨勢，也會讓實(shí)體經(jīng)銷商的優(yōu)勢得到充分體現(xiàn)。

穩(wěn)扎穩(wěn)打，服務(wù)意識向市場傾斜，保持市場良性增長。

中國的市場很大，做任何事情都不可能一步到位，一定要穩(wěn)扎穩(wěn)打，方可保持良性增長。

夏中勇介紹說，歐琳對一些核心城市的經(jīng)銷商已經(jīng)在進(jìn)行銷服一體化的升級，歐琳會通過榜樣經(jīng)銷商的打造，來影響更多的經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)合作客戶的全面升級。由經(jīng)銷商去服務(wù)自己的零售客戶，所帶來的好處是，雙向積極的快速反饋，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)會非常認(rèn)真地去研究產(chǎn)品，給用戶解決問題。而用戶也會在使用過程中將產(chǎn)品問題及時反饋到代理商，即便代理商及時調(diào)整產(chǎn)品銷售策略。

同時，在與經(jīng)銷商的溝通過程中，歐琳要求業(yè)務(wù)人員保持一顆紅心，品牌的底線不能破，但是可以往市場端稍傾斜一點(diǎn)，服務(wù)意識要更強(qiáng)一些。其實(shí)，在廠商溝通中，很多不滿是因?yàn)闇贤ǔ霈F(xiàn)了偏差，或者闡述問題的角度不同所產(chǎn)生的一些誤解。作為品牌方，真心服務(wù)于經(jīng)銷商，從經(jīng)銷商的角度去與他們溝通，就很容易達(dá)成共識。

畢竟，因?yàn)閺S商的目標(biāo)是一致的，都是要向市場來要效益，通過提升市場份額來獲得有效增長。

比如，在當(dāng)前市場競爭越來越白熱化的態(tài)勢下，品牌的價格的管理，市場秩序的維護(hù)非常重要。過去兩年，由于市場競爭激烈，很多中小企業(yè)扛不住，渠道出貨價格一降再降，但越降越傷心，最后的結(jié)果就是影響整個市場，打擊經(jīng)銷商的信心，打擊一線銷售人員的信心。而歐琳與經(jīng)銷商的合作政策，除非出現(xiàn)整體行業(yè)大面積的價格波動，否則越往后價格會越堅挺。這就會進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)銷商的信心，用戶也會認(rèn)為自己買的東西越來越值錢，會認(rèn)可歐琳品牌。

在過去的市場環(huán)境之下，作為行業(yè)從業(yè)者，都很清楚自身所處的行業(yè)，行業(yè)的特征、產(chǎn)業(yè)邏輯是什么。但在今天，當(dāng)整體家電行業(yè)的界限越來越模糊，邊界在不斷被打破，但每個邊界又都是無縫銜接，這就意味著產(chǎn)業(yè)關(guān)系會被重新定義。歐琳廚電堅持全面創(chuàng)新，將前置化思維、用戶理念引入至產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)升級、市場管理等方方面面，將更好為經(jīng)銷商提供價值升級的空間。

借此次品牌戰(zhàn)略發(fā)布會的契機(jī)，歐琳廚電也將做出全面提升的營銷布局，堅持中高端品牌定位，技術(shù)層面會繼續(xù)堅持不怕油的核心訴求，給用戶提供更好更新的一些產(chǎn)品。在市場端，會加快在核心城市體驗(yàn)式場景門店的建設(shè)，讓更多的消費(fèi)者能夠體驗(yàn)到歐琳的產(chǎn)品。從營銷活動端，歐琳品牌倡導(dǎo)“健康生活從歐琳開始”的理念與品牌代言人汪順“健康、陽光、積極向上”的個人形象不謀而合，歐琳在整體營銷體系上會推出一系列動，作將品牌力轉(zhuǎn)化為市場的推動力。

歐琳品牌代言人汪順