A.O.史密斯 以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)為支撐實(shí)現(xiàn)新作為

任何企業(yè)，只有盈利性的增長，才會(huì)有持久健康的發(fā)展，才能夠在行業(yè)中擁有不斷穩(wěn)固的影響力。但，怎樣做才能夠?qū)崿F(xiàn)盈利性的增長？需要有創(chuàng)新能力，而且是源源不斷地創(chuàng)新，既包括產(chǎn)品的創(chuàng)新，也包括管理的創(chuàng)新。

A.O.史密斯作為一家有著146年歷史的美國公司，深耕中國市場20多年間，無論進(jìn)入哪個(gè)行業(yè)，拓展哪個(gè)品類都非常慎重，也非常穩(wěn)健，在眾多企業(yè)中拔得頭籌，贏得行業(yè)尊重。其成功的核心要素就是將誠信經(jīng)營，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新帶來盈利性的增長這一企業(yè)價(jià)值觀真正落地，實(shí)現(xiàn)了以有效創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)企業(yè)健康成長。

投資 支撐創(chuàng)新的基礎(chǔ)

強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新不是講口號就能夠?qū)崿F(xiàn)，要有具體有效的做法。其中，投資是最大的做法，是否真正在所涉足的領(lǐng)域中進(jìn)行有效投入，這是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。

自進(jìn)入中國市場，迄今為止，A.O.史密斯已經(jīng)在中國建起三大產(chǎn)研基地，投入總額為5.7億美金。每個(gè)產(chǎn)研基地都配有研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，其中，有5個(gè)研發(fā)實(shí)驗(yàn)室通過CNAS認(rèn)證。建有近500人的研發(fā)工程師團(tuán)隊(duì)，形成456項(xiàng)專利，獲得專利發(fā)明的員工達(dá)790人次。如果沒有這些為創(chuàng)新創(chuàng)造條件的實(shí)際舉措，創(chuàng)新就不可能落地。

A.O.史密斯這樣做的結(jié)果就是，即使是在2020年這樣市場極為特殊的年份，疫情及宏觀環(huán)境下行疊加影響之下， A.O.史密斯中國仍然不負(fù)眾望。據(jù)奧維的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2020年1~10月，在電熱水器、燃?xì)鉄崴?、凈水器及空氣凈化?個(gè)主要品類的中高端價(jià)位段市場，A.O.史密斯均位居市場第一位。

其中，電熱水器在2500元以上的價(jià)格段中擁有43.8%的市場占有率；燃?xì)鉄崴髟?000元以上價(jià)格段中占比為28.8 %；凈水器3000元以上價(jià)位段的市場占比33.7%； 空氣凈化器在3000元以上價(jià)格段中占比為18.8%。這就是堅(jiān)持持續(xù)創(chuàng)新帶來的結(jié)果。

解決行業(yè)難題 創(chuàng)新的有效路徑

所有對于創(chuàng)新的投入，最終都是由產(chǎn)品來說話，靠市場來檢驗(yàn)。A.O.史密斯研發(fā)創(chuàng)新的路徑就是不斷去解決用戶在使用家電產(chǎn)品過程中的痛點(diǎn)，去突破行業(yè)難題。而每當(dāng)有突破行業(yè)難題的產(chǎn)品上市之后，該款產(chǎn)品都會(huì)在1~2年內(nèi)做到行業(yè)第一，都會(huì)成為行業(yè)爆款。

因此， A.O.史密斯用事實(shí)驗(yàn)證，不斷突破行業(yè)難題是產(chǎn)品創(chuàng)新最有效的路徑。

在A.O.史密斯眾多品類中，儲(chǔ)水式電熱水器是最早進(jìn)入中國市場的一個(gè)品類。對于儲(chǔ)水式電熱水器來講，如果內(nèi)膽損壞，就等于機(jī)器報(bào)廢。所以，對電熱水器產(chǎn)品質(zhì)量評價(jià)的核心指標(biāo)，就是內(nèi)膽是不是結(jié)實(shí)耐久，不容易漏水。

A.O.史密斯在1998年進(jìn)入中國市場時(shí)推出的技術(shù)解決方案就是金圭特護(hù)系統(tǒng)。隨后，就是不斷去解決行業(yè)難題，這些典型性創(chuàng)新產(chǎn)品推出的節(jié)點(diǎn)，充分體現(xiàn)出在電熱水器發(fā)展進(jìn)程中，技術(shù)創(chuàng)新所帶來的突破性發(fā)展。

2001年，A.O.史密斯自主開發(fā)出自適應(yīng)節(jié)能系統(tǒng)，可以根據(jù)消費(fèi)者的使用習(xí)慣，自動(dòng)調(diào)節(jié)用電狀況，進(jìn)行節(jié)能。

2010年，開發(fā)出超節(jié)能的電熱水器，節(jié)能系數(shù)即能效比超過3.4，一度電可以抵3.4度電使用。

2013年，開發(fā)出專利免更換鎂棒技術(shù)的電熱水器 ，持久守護(hù)內(nèi)膽。

2018年，推出專利免清洗技術(shù)的電熱水器，阻垢率達(dá)到98%。

2020年，再度將電熱水器的發(fā)展路徑提升至全面小體積化，做到真正意義上的超薄，實(shí)現(xiàn)與家居美學(xué)的融合，同時(shí)，控制方式更為靈活，還兼具實(shí)用性，出水量足夠大。

在燃?xì)鉄崴黝I(lǐng)域的發(fā)展歷程也是同樣的路徑。2007年，A.O.史密斯開發(fā)防一氧化碳中毒專利技術(shù)，應(yīng)用在全系列燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)品上，當(dāng)年，即為行業(yè)找到一個(gè)非常好的突破。

2014年，率先在行業(yè)中推出商用級不銹鋼換熱器，真正從材質(zhì)上解決了冷凝水腐蝕和水垢腐蝕的行業(yè)難題，做到長效安全更耐用。

2015年，推出專利高層智能抗風(fēng)技術(shù)。

2016年，推出專利單管巡航技術(shù)，特制的專利循環(huán)泵，使零冷水的技術(shù)解決方案不需要用戶再排第三根水管，在原有冷熱水管的基礎(chǔ)上可以做到200米的循環(huán)，有效解決洗澡時(shí)的冷水段問題。

再接下來，A.O.史密斯會(huì)推出全程一級靜音燃?xì)鉄崴鳌Ｈ細(xì)鉄崴髟谶\(yùn)行過程當(dāng)中會(huì)伴有燃燒噪音、排煙噪音，以及增加零冷水功能后的水泵噪音等，在當(dāng)下零冷水已經(jīng)成為行業(yè)標(biāo)配功能的情況下，噪音控制就更為重要和關(guān)鍵。

A.O.史密斯即將推出擁有一級靜音標(biāo)記的燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)品，不是在某個(gè)特定負(fù)荷下運(yùn)行噪音小于40分貝，實(shí)現(xiàn)靜音效果，而是在最大負(fù)荷工況下運(yùn)行噪音小于40分貝，這又將是一大行業(yè)創(chuàng)新。

同樣，進(jìn)入凈水市場的發(fā)展也是如此，2010年，以開發(fā)反滲透凈水機(jī)技術(shù)切入市場。當(dāng)時(shí)，整體凈水市場反滲透技術(shù)并不是主流，占比僅為20%左右。但，10年的發(fā)展，反滲透凈水機(jī)的市場占比已經(jīng)達(dá)到85%的占比。

2019年，A.O.史密斯推出冷熱凈飲機(jī)，通過專利高端溫控龍頭，用戶可根據(jù)自己的習(xí)慣，選擇不同溫度，喝到熱的凈水。2020年，上市一年的冷熱凈飲機(jī)的占比已經(jīng)達(dá)到8.5%，相信這款讓消費(fèi)者更好享受美好生活的創(chuàng)新產(chǎn)品，又將成為行業(yè)中的引領(lǐng)者。

除以上幾個(gè)品類以外，包括涉足的空氣源熱泵熱水器、太陽能熱水器、采暖爐、空氣凈化器、煙灶等，每個(gè)品類創(chuàng)新的底層邏輯都是基于A.O.史密斯不斷積累下來的各類研發(fā)創(chuàng)新能力。

集成化解決方案 行業(yè)創(chuàng)新升級的方向

A.O.史密斯的獨(dú)特之處在于，雖然是美國企業(yè)，但針對中國市場的研發(fā)創(chuàng)新積累均在中國本土，是基于國內(nèi)的使用環(huán)境，消費(fèi)者特征和家居生活變化趨勢來打造的精品。這就讓A.O.史密斯有條件基于在已開拓領(lǐng)域積累的專業(yè)能力，從產(chǎn)品創(chuàng)新升級至全屋專業(yè)集成系統(tǒng)的創(chuàng)新，為用戶提供基于家居場景的舒適集成化解決方案。

A.O.史密斯看到，目前，舒適、智能集成化解決方案是行業(yè)熱點(diǎn)，其核心在于控制技術(shù)，還存在很多未有效解決的問題。如，用戶家中各類電器的品牌不同，控制技術(shù)不一樣，如何關(guān)聯(lián)？怎么能夠打通？大部分是靠集成商到用戶家現(xiàn)場設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)控制。

這就出現(xiàn)，采暖爐、中央空調(diào)、中央熱水、中央軟水、新風(fēng)系統(tǒng)等，對接不同的品牌，不同的供應(yīng)商，不同的供應(yīng)鏈，各自又有自己的施工標(biāo)準(zhǔn)，在施工過程當(dāng)中如何能遵循不同的標(biāo)準(zhǔn)，如何監(jiān)理每一個(gè)過程。

同時(shí)，設(shè)備的連接大多依靠無線網(wǎng)，不同的品牌，不同的產(chǎn)品由不同的手機(jī)端APP來控制，每個(gè) APP都需要與家里的無線局域網(wǎng)去匹配，這些都是行業(yè)的現(xiàn)狀，也是行業(yè)存有的問題。

所以，涉足集成化解決方案領(lǐng)域，A.O.史密斯的做法同樣是從解決行業(yè)難題來找突破口。

對于控制技術(shù)，A.O.史密斯已經(jīng)有20多年的本土化研發(fā)積累，擁有控制集成系統(tǒng)的研發(fā)能力，也就有了AI-Link全聯(lián)全控技術(shù)的應(yīng)運(yùn)而生。

A.O.史密斯AI-Link全聯(lián)全控技術(shù)采用的技術(shù)方案是有線連接，不依賴于無線網(wǎng)絡(luò)，不存在穿墻干擾，信號干擾等，更不需要每個(gè)設(shè)備都去匹配網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)一鍵聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)場施工非常簡單。而且所有設(shè)備人機(jī)對話的中央控制器只有一個(gè)，只需一個(gè)APP即可。

AI-Link智慧互聯(lián)的IoT生態(tài)平臺(tái)，通過重新構(gòu)建家居場景，讓產(chǎn)品間的互聯(lián)更為方便，強(qiáng)大的AI人工智能算法，云端大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)匹配用戶需求，能源自動(dòng)優(yōu)化分配，用戶使用起來更便捷、更節(jié)能，創(chuàng)造新的體驗(yàn)和價(jià)值。

同時(shí)，對于集成系統(tǒng)的核心品類采暖爐產(chǎn)品，A.O.史密斯能夠做到所有采暖系統(tǒng)的消費(fèi)人群都在后臺(tái)系統(tǒng)中，可以知道用戶家的設(shè)備正在用還是不用，運(yùn)行的情況怎樣，水溫是多少，都是基于IoT的技術(shù)研發(fā)體現(xiàn)，也是重筆投入本土化研發(fā)的核心優(yōu)勢。

數(shù)字化營銷  構(gòu)筑集成行業(yè)新生態(tài)

A.O.史密斯開發(fā)出好的產(chǎn)品及集成化的解決方案，如何將技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為營銷優(yōu)勢，讓好的解決方案進(jìn)入更多消費(fèi)者的家中，這就離不開各類合作伙伴的支持。A.O.史密斯將AI-Link全聯(lián)全控系統(tǒng)對所有的合作客戶開放，并通過管理創(chuàng)新為營銷賦能，希望與代理商、經(jīng)銷商、集成商一起，共同參與到不斷優(yōu)化集成化發(fā)展的過程中。

A.O.史密斯研發(fā)了兩大非常典型的管理創(chuàng)新工具。

一是數(shù)字化營銷創(chuàng)新，推出數(shù)字化工具“艾經(jīng)銷”，將各種營銷支持進(jìn)行在線化，全面賦能經(jīng)銷商。

以前企業(yè)也為經(jīng)銷商伙伴提供物流、服務(wù)、上門設(shè)計(jì)、培訓(xùn)等的支持，現(xiàn)在則是把這一切都進(jìn)行了數(shù)據(jù)化、數(shù)字化。讓每一個(gè)集成產(chǎn)品，從與消費(fèi)者的洽談開始，到合同簽約，再到整個(gè)的施工監(jiān)理以及售后服務(wù)，所有的鏈路都是在線化，通過數(shù)字化打造營銷端的核心能力，讓合作伙伴能夠更方便、更簡潔、更快速地進(jìn)入至集成產(chǎn)品的營銷狀態(tài)中。

可以說，“艾經(jīng)銷”是專門為經(jīng)銷商賦能的全鏈路的管理系統(tǒng)，在線化、數(shù)據(jù)化的管理系統(tǒng)，也讓合作伙伴與A.O.史密斯公司之間打交道更為方便?？赡茉瓉碣M(fèi)用核銷要三個(gè)月、兩個(gè)月的時(shí)間，現(xiàn)在則只要兩秒鐘。實(shí)質(zhì)是進(jìn)一步提升了營銷的效率，減輕經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力。

二是針對消費(fèi)者端觸發(fā)的營銷工具“艾錦囊”，幫助合作伙伴更好地獲客拓客，爭取到更多的潛客，構(gòu)建在線零售模式。

在“艾錦囊”的前端，通過老用戶發(fā)展新用戶，通過核心意見領(lǐng)袖影響更多的用戶。

中部通過工具賦能導(dǎo)購員、銷售人員、服務(wù)人員，讓他們更多的自主獲取到潛客。這其中核心是服務(wù)的職能要落地。因?yàn)榧上到y(tǒng)完全是服務(wù)屬性，而且對服務(wù)的要求非常高。而目前行業(yè)中的很多痛點(diǎn)基本都是集成在服務(wù)端，所以要打通服務(wù)端，怎么能夠把客戶找過來，把流量找過來，再通過為顧客帶去極致的服務(wù)體驗(yàn)把潛客轉(zhuǎn)化為自己的消費(fèi)者。

最后是需要到現(xiàn)場，與用戶見面，在服務(wù)的過程當(dāng)中，與顧客面對面時(shí)所傳遞出來的服務(wù)的價(jià)值，讓用戶成為A.O.史密斯的忠實(shí)用戶，再通過用戶的口碑形成傳播，最終是打造以超級用戶為口碑傳播和引流獲客的流量增長體系。

目前，針對于AI-Link全聯(lián)全控技術(shù)，已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)場景構(gòu)建與體驗(yàn)、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、系統(tǒng)施工、系統(tǒng)服務(wù)的在線化、實(shí)時(shí)化。比如，可以通過系統(tǒng)施工地圖，對施工進(jìn)程中所有細(xì)節(jié)都可以在線化，不必?fù)?dān)心質(zhì)量問題，不用擔(dān)心施工進(jìn)度問題，不用擔(dān)心貨源問題等。同時(shí)可以提供更多的主動(dòng)的售后服務(wù)，而不是被動(dòng)的投訴和解決抱怨。

所以，如果拓展集成化市場，不僅是基于技術(shù)層面的集成實(shí)現(xiàn)，服務(wù)體系整個(gè)鏈條的打通同樣非常關(guān)鍵和有必要。這是A.O.史密斯對集成化的理解，也是想要的，帶動(dòng)合作伙伴一起進(jìn)行持續(xù)的創(chuàng)新，乘風(fēng)破浪，共創(chuàng)未來美好的明天。