家電經(jīng)銷商：我們?yōu)槭裁匆鲋辈?？怎么做?/h1>

2021-04-26 17:32 來源：現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]

為什么要做直播？

這是一個從去年討論到現(xiàn)在，乃至未來兩三年的話題。

最直接的答案，是實現(xiàn)銷售。這里有兩個關(guān)鍵詞，一是流量的獲取，二是流量的轉(zhuǎn)化。但這是直播產(chǎn)生的最直接、也最理想的答案。因品類不同，行業(yè)不同，直播的意義、作用和價值，也開始出現(xiàn)分化。

家電行業(yè)的廠商、尤其是經(jīng)銷商，要不要做直播？答案是肯定的，但在這之前，需要明白自身做直播的目的，心中有答案，行動才有方向。

家電經(jīng)銷商做直播，現(xiàn)在看來，是一種有效的為線下門店引流的方式，實現(xiàn)本區(qū)域流量的線下轉(zhuǎn)化，似乎是目前家電經(jīng)銷商對直播更為理性的認知。

首先，從產(chǎn)品屬性出發(fā)。

直播剛開始，或者發(fā)展一年時間之后，對于家電、尤其是大家電適不適合做直播的討論就一直沒有停歇。

討論的焦點，圍繞產(chǎn)品的落地和客單值這兩個關(guān)鍵點展開。

關(guān)于產(chǎn)品落地，家電產(chǎn)品，尤其是安裝類家電腦，涉及到配送、安裝、售后等一系列服務(wù)環(huán)節(jié)，對于本地有實體門店、有服務(wù)團隊的經(jīng)銷商而言，是一種天然的優(yōu)勢。給予這一點，家電經(jīng)銷商做本地化的直播以及落地，才有可為。

是不是高客單值的產(chǎn)品就不適合做直播？

答案并不盡然。

2020年，很多珠寶品牌、以及奢侈品牌參與到直播大潮，單價以萬元計算的高客單值產(chǎn)品，一場上千萬單值的直播，已經(jīng)成為常態(tài)。聚焦到高客單值產(chǎn)品，包括單價上萬元的安裝類家電和大家電，和珠寶產(chǎn)品一樣，在直播時有技巧可循。

除了主播、腳本等團隊軟件之外，關(guān)于直播的硬件設(shè)備，也是直播效果好壞與否的關(guān)鍵。

現(xiàn)在，市面可見直播設(shè)備，絕大部分采用手機。手機作為直播的主要設(shè)備，起到了隨地、隨時直播的效果，成本低，靈活性高，但并非所有行業(yè)、所有產(chǎn)品都適用。

以鉆石類珠寶為例，因為要突出多個切面的亮度、閃耀光等細節(jié)的呈現(xiàn)，手機無法最大化的還原細節(jié)。同理，家底產(chǎn)品目前也有很多細節(jié)需要展示，例如切割角的圓弧度、例如冰箱保鮮層的微晶效果、例如8K智能電視的細節(jié)清晰度，等等，手機無法通過細節(jié)還原產(chǎn)品價值。

同時，安裝和大家電產(chǎn)品還面臨著體積大，場景入境等大鏡頭，手機的位置遠，才能完整容納真實大場景，但距離有了，與主播的直播互動就成了問題。與電腦聯(lián)網(wǎng)大屏互動，電腦就成了直播設(shè)備，角度的靈活性和清晰度又是問題。

實際上，我們看到的珠寶直播，以及羅永浩直播，均采用了定制直播設(shè)備，這種設(shè)備可以更好的呈現(xiàn)產(chǎn)品細節(jié)、真實的場景以及高度還原產(chǎn)品價值。

只能用手機直播？

目前，一些MNC機構(gòu)以及直播提案商，均在設(shè)備個性化的定制上下功夫。杭州的云犀直播目前就已經(jīng)針對家電直播推出個性化定制設(shè)備。

在云犀直播與品牌家電進行直播合作過程中，也發(fā)現(xiàn)了家電產(chǎn)品直播的這些呈現(xiàn)痛點，并且針對這些痛點進行專門的改進。改進后的直播設(shè)備，單價一萬元左右。從外觀看，云犀直播設(shè)備與普通手機相類似，但外觀最大的不同，是32、34寸的大屏，能夠完成的呈現(xiàn)產(chǎn)品所處于的整個場景。

場景的呈現(xiàn)與產(chǎn)品各個細節(jié)、角度的轉(zhuǎn)化，需要更靈活的視角，多角度靈活高清切換，是云犀提供定制化直播設(shè)備的另一個亮點。有效解決大家電在直播硬件設(shè)備上的弊端。實際上，現(xiàn)在頭部主播和一些腰部主播，都有自己的一套或幾套定制化直播設(shè)備。

對于家電經(jīng)銷商而言，直播間就設(shè)立在自己的門店，主播就是自己優(yōu)秀的、能言善辯的導購員。等于解決了直播的軟件和硬件問題。

如何平衡直播帶來的渠道新問題？

經(jīng)銷商做直播，核心應(yīng)該放在本地流量的轉(zhuǎn)化上，這樣有利于解決涉及到的竄貨問題和品牌授權(quán)問題。因為傳統(tǒng)渠道需要進行嚴格的代理區(qū)隔，直播雖然打破了地域限定，但與傳統(tǒng)跨區(qū)域的管控還存在管理上的悖論。在渠道區(qū)隔和管理還沒解決之前，直播作為經(jīng)銷商本地流量的轉(zhuǎn)化，是目前的最佳途徑和方式。

實際上，針對家電傳統(tǒng)渠道與直播的區(qū)隔管控，背后是對傳統(tǒng)商業(yè)模式提出的新課題。傳統(tǒng)渠道層級復雜，而直播作為新生事物，在打破地域局限的同時，又打破了過去嚴格的渠道層級關(guān)系。在線下苦心造詣了十幾、幾十年的渠道網(wǎng)絡(luò)，面臨被沖破和解構(gòu)的境地。從線上電商越來越高的占比可以看出，傳統(tǒng)經(jīng)銷商需要正面渠道的變化，從被動接受到主動嘗試，電商十年的發(fā)展其實已經(jīng)給行業(yè)上了一堂生動的現(xiàn)實之課。

鑒于直播如何更好的與傳統(tǒng)渠道相適應(yīng)。其實很多行業(yè)人士都在做這方面的探索，從目前的情況來看，直播尚在既定的范圍內(nèi)做最大化的嘗試，并沒有打破傳統(tǒng)渠道的結(jié)構(gòu)。

從這個角度出發(fā)，云犀也針對渠道層級對自己的設(shè)備和系統(tǒng)進行了調(diào)試和升級，例如，下級客戶和導購員引流的分傭制度，在原有的體系內(nèi)平衡各方利益關(guān)系，使直播這種新興事物能夠最大化的服務(wù)傳統(tǒng)，也讓傳統(tǒng)模式和傳統(tǒng)廠商能夠分得新市場、新機遇的一杯羹。

網(wǎng)站編輯：白洋

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