數(shù)字化管理 將重新定義代理商的江湖地位

近日，一位從事數(shù)字化解決方案的技術(shù)服務(wù)商的王總找到記者，說看到某廚衛(wèi)品牌的中臺(tái)系統(tǒng)招標(biāo)軟件供應(yīng)商，希望幫忙引薦一下。

記者與品牌方協(xié)調(diào)之后，很快王總與該品牌的技術(shù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了接洽。

很遺憾的是，王總找到記者時(shí)，該品牌技術(shù)部門的中臺(tái)系統(tǒng)招標(biāo)已經(jīng)截止，但品牌方的技術(shù)負(fù)責(zé)人還是與王總進(jìn)行了溝通，在溝通過程中，其對于對代理商管理解決方案受到品牌方的重視，有望就此模塊的技術(shù)開發(fā)形成合作。

王總的信息透露出，或許這將是絕大多數(shù)代理商搭乘品牌的數(shù)字化中臺(tái)建設(shè)的快車，實(shí)現(xiàn)自身數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最后機(jī)會(huì)。

品牌渠道變革的沖擊波

其實(shí)，記者認(rèn)識(shí)王總時(shí)，他的業(yè)務(wù)只是為家電代理商的信息化管理提供解決方案，包含多渠道、覆蓋全終端的銷售業(yè)務(wù)管理工具，以及基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算的銷售、售后、倉儲(chǔ)管理一體化、會(huì)員營銷的企業(yè)管理方案等。

在其服務(wù)的代理商中，絕大部分是國內(nèi)某家電頭部品牌的代理商，而該品牌是國內(nèi)渠道變革的先行者。近幾年線上渠道快速發(fā)展中，該品牌對渠道形態(tài)變革與流程再造的步伐也進(jìn)一步加快，一方面是線上開拓電商渠道，另一方面是線下渠道下沉，鋪設(shè)大量專賣礦點(diǎn)。同時(shí)，對渠道的管理進(jìn)行數(shù)字化升級，線上與線下融合，渠道進(jìn)一步扁平化，依托線上分銷系統(tǒng)，與原代理商旗下的縣鎮(zhèn)經(jīng)銷商、專賣店等小 B端直接打通。

品牌方推動(dòng)渠道模式變革過程中，王總原有的代理商客戶群體也發(fā)生極大震蕩。有的轉(zhuǎn)型為品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅倪\(yùn)營服務(wù)商，不再承擔(dān)回款、壓貨、囤貨等任務(wù)，而是全身心幫助工廠為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、專營店提供促銷、動(dòng)銷、推廣、培訓(xùn)等一系列營銷服務(wù)，其內(nèi)部的管理系統(tǒng)更多是依托于品牌的數(shù)字化管理平臺(tái)。而很大一部分客戶則是被品牌轉(zhuǎn)型趨勢的巨浪沖走，退出該品牌的渠道體系，轉(zhuǎn)型做其他品牌或退出家電代理行業(yè)。這就造成王總原有的客戶群流失嚴(yán)重。

品牌數(shù)字化中臺(tái)建設(shè)的沖擊波

但也正是因?yàn)樵撈放拼砩淌峭蹩偟闹饕蛻?，讓王總早一步看到了渠道變革的趨勢。同時(shí)，因積極參與現(xiàn)代家電傳媒集團(tuán)組織的各類活動(dòng)中，讓王總有機(jī)會(huì)與很多專業(yè)廚衛(wèi)品牌形成密切溝通，這讓他看到，國內(nèi)大部分廚衛(wèi)品牌在對于渠道管理的數(shù)字化方面存有很大的缺口，也讓王總看到新的商業(yè)機(jī)會(huì)。

其實(shí)，王總所服務(wù)的代理商客戶中，有一些大型代理商已經(jīng)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化管理，按照銷售產(chǎn)品品牌的不同或者產(chǎn)品銷售地理區(qū)域的不同進(jìn)行劃分管理。有企業(yè)內(nèi)多品牌、多部門分別運(yùn)營、集團(tuán)統(tǒng)一管理的需求。而王總提供的解決方案可以通過構(gòu)建多級管理體系的方式，實(shí)現(xiàn)分賬戶單獨(dú)運(yùn)營、數(shù)據(jù)隔離，總部統(tǒng)一查看、管理所有分賬戶的功能。這部分代理商的經(jīng)營規(guī)模甚至比一個(gè)專業(yè)廚衛(wèi)品牌還大，其管理的精細(xì)化程度及復(fù)雜程度不亞于很多廚衛(wèi)品牌企業(yè)。

因此，四年前，王總果斷提出，將服務(wù)客戶從有一定規(guī)模的品牌代理商向廚衛(wèi)品牌企業(yè)轉(zhuǎn)變，為品牌企業(yè)提供數(shù)字化管理工具，幫助品牌實(shí)現(xiàn)對渠道客戶的數(shù)字化及精細(xì)化管理，從而提升品牌的渠道運(yùn)營效率。

事實(shí)證明，王總的轉(zhuǎn)型非常明智，當(dāng)2019年原有客戶出現(xiàn)大幅流失時(shí)，王總與品牌的合作開始初見成效。品牌數(shù)字化營銷系統(tǒng)與代理商自身信息化管理系統(tǒng)對接中所存在的各類問題，營銷管理中廠商流程協(xié)同中存在的問題等，在不斷解決現(xiàn)實(shí)問題的過程中，也讓王總的系統(tǒng)解決方案越來越完善。這才有了其在與品牌方技術(shù)部門交流中，即使企業(yè)的數(shù)字化中臺(tái)招標(biāo)已經(jīng)結(jié)束，但其關(guān)于代理商管理部分依然有合作機(jī)會(huì)的重要原因。

王總告訴記者，在他接洽的很多專業(yè)廚衛(wèi)品牌時(shí)，發(fā)現(xiàn)這些品牌的代理商數(shù)字化程度普遍偏低，還是單純的靠人為驅(qū)動(dòng)，不僅效率上低下，還會(huì)浪費(fèi)大量的資源和人員。王總說，簡單理解，代理商企業(yè)的信息化1.0就是硬件基礎(chǔ)，即使用電腦。信息化2.0就是軟件的發(fā)展，也就是運(yùn)營商公司使用財(cái)務(wù)軟件，OA系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)等管理公司的各種數(shù)據(jù)；信息化3.0是軟硬件與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，使得數(shù)據(jù)是互聯(lián)互通的。現(xiàn)在，已經(jīng)進(jìn)入信息化的4.0時(shí)代，即大數(shù)據(jù)管理時(shí)代，并同時(shí)向信息化5.0即人工智能時(shí)代邁進(jìn)中。

實(shí)質(zhì)，無論是代理商或是現(xiàn)在的運(yùn)營服務(wù)商，生意就是圍繞物流、渠道、推廣、銷售、服務(wù)展開，很多代理商雖然用了進(jìn)銷存工具，但也就是為了方便庫房和財(cái)務(wù)管理，沒有真正用好發(fā)揮其價(jià)值，信息化管理只是處于2.0階段，并未實(shí)現(xiàn)數(shù)字化管理，致使商家要花大量時(shí)間在營銷過程中的一些基礎(chǔ)環(huán)節(jié)上，無法從繁重的基礎(chǔ)工作當(dāng)中脫離出來，公司沒有真正的現(xiàn)代化治理。所以，近幾年，生意難做也成為了代理商的口頭禪，說大多數(shù)代理商不賺錢有些片面，但說大多數(shù)代理商生意做得很累肯定是沒錯(cuò)。

特別是，用戶的底層需求邏輯已經(jīng)發(fā)展根本性轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在需求是場景、體驗(yàn)、個(gè)性、服務(wù)等，已經(jīng)不是僅憑人力就能做好家電這門生意的。2019年時(shí)，馬云在一次會(huì)議中提出“未來十年是傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化的最后十年。”在今天巨大的不確定中，數(shù)字化是確定的，每個(gè)企業(yè)都必須升級，完成數(shù)字化升級。但如果依靠代理商自身做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，很難，此時(shí)，品牌企業(yè)的中臺(tái)建設(shè)成為整體渠道轉(zhuǎn)型質(zhì)量的關(guān)鍵所在。

王總建議，品牌企業(yè)對數(shù)字中臺(tái)建設(shè)的推進(jìn)，最初一定會(huì)遇到很大的阻力，一方面是會(huì)打破代理商原有的工作習(xí)慣，另一方面則是信息的透明，代理商擔(dān)心自身的經(jīng)營無任何秘密可言。對此，通過及時(shí)收集分析代理商提出的問題，不斷進(jìn)行改進(jìn)，并且分模塊推進(jìn)，使中臺(tái)使用簡單、方便并且節(jié)省工作流程、提升工作效率，這樣代理商才愿意使用。

數(shù)字化管理將成為代理商基礎(chǔ)能力

中國市場與全球其它市場有著本質(zhì)的區(qū)別，地域廣、人口多、差異大，即便是進(jìn)入萬物互聯(lián)時(shí)代，家電消費(fèi)及營銷模式發(fā)生劇烈改變，整體產(chǎn)業(yè)已全面開啟以用戶為導(dǎo)向模式，代理商也依然會(huì)是品牌營銷體系落地極為關(guān)鍵的一環(huán)，前提是，自身具備數(shù)字化運(yùn)營的能力。

第一，營銷在線化，費(fèi)用投入到哪里？是不是投入到精準(zhǔn)的市場？有沒有產(chǎn)生效果一目了然。比如，線上的引流功能，包括紅包驅(qū)動(dòng)的裂變機(jī)制，實(shí)物券、服務(wù)券等卡券裂變玩法，秒殺的功能等，有各種基于社交媒體平臺(tái)的裂變功能，讓代理商拓客引流實(shí)現(xiàn)線上化變得極為簡單。在后臺(tái)中，代理商能夠隨時(shí)隨地的看到公司正在發(fā)起的活動(dòng)效果怎么樣，每個(gè)直銷員跟進(jìn)執(zhí)行的情況如何，整個(gè)營銷行為、業(yè)績結(jié)果都線上化。

第二，訂單管理在線化，進(jìn)貨通過線上，可以讓經(jīng)銷商在線實(shí)時(shí)看到自己的目標(biāo)達(dá)成，有相應(yīng)的訂單提示，不僅增加代理商與下級客戶的溝通效率，也極大的提高了管理效率。這也是代理商數(shù)字化管理最為關(guān)鍵的一點(diǎn)，通過訂單在線，可以知道貨物的流向，業(yè)務(wù)員和各個(gè)分銷渠道所賣產(chǎn)品的品類分布情況，然后制定相應(yīng)的促銷政策滿足終端需求。

第三，庫存在線化，幫助代理商精準(zhǔn)預(yù)測調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，讓公司的資金和庫存滯銷得到很大的改善，釋放了資金壓力，可以更好的去推動(dòng)新品。

第四，人員在線化，員工、渠道分銷商所有工作在線化，業(yè)務(wù)人員一些管理性的工作職能完全可通過線上觸達(dá)，節(jié)省出更多的時(shí)間用于業(yè)務(wù)拓展及服務(wù)下級經(jīng)銷商及用戶。

第五，用戶在線化，這也是代理商數(shù)字化管理的重點(diǎn)，可以與用戶做在線溝通，對用戶進(jìn)行標(biāo)簽化管理，做到針對不同用戶做更為精準(zhǔn)的內(nèi)容觸發(fā)，有效提升轉(zhuǎn)化率。

可以說，2021年， 將會(huì)是代理商數(shù)字化進(jìn)級的關(guān)鍵之年，讓經(jīng)營過程的每個(gè)環(huán)節(jié)可以實(shí)現(xiàn)高效化、數(shù)據(jù)化、可量化，才能快速的整合更多優(yōu)勢供應(yīng)商和用戶，打造在區(qū)域市場內(nèi)獨(dú)一無二的江湖地位。