從產(chǎn)品銷售到用戶的精細化運營

山西璞隆智能家居有限公司于2020年4月成立，接盤怡口品牌系列產(chǎn)品在山西省市場的運營。至2020年末，較去年同期銷售額增長約30%。

其實，從2004年開始，我一直在做家電生意。只不過，原來是產(chǎn)品思維，只是把貨賣給別人賺差價。成為怡口代理商以后，生意的模式主要是運營好人，把一個人運營好，讓他推薦我們的產(chǎn)品，由一個人購買，變成推薦100個人購買。

模式的轉(zhuǎn)變，就把整個貨和人重新定位，也就是代理商新零售模式的開啟。所以，我們給自己定了目標(biāo)，希望通過兩年的時間，把山西省怡口的銷售規(guī)模做到2019年的兩倍。對此，我們也很有信心。

首先，我們是采用線上線下相結(jié)合的發(fā)展模式。線上不是做天貓、京東這些平臺，而是抓住線上的用戶，一是老會員及新會員的精準(zhǔn)運營，二是抓住準(zhǔn)會員，即抓樓盤信息做社群營銷。比如，2020年在太原做的一個小區(qū)運營，從9月底開始運作，到11月底，銷量已經(jīng)達到300多萬元。

其次，原來的家電代理商，做分銷與零售，會有不同的經(jīng)營模式。但現(xiàn)在，是B端與C端要一體化運作。只有這樣，所有的銷售端及服務(wù)端，以及未來觸達客戶心里達成銷售轉(zhuǎn)化，才能真正形成一連串的化學(xué)反應(yīng)。

璞隆引用企業(yè)微信，對會員提供運營培訓(xùn)和互動內(nèi)容的輸出，與會員形成線上互動，多方面為他們提供服務(wù)。實質(zhì)是通過自己建立的線上溝通平臺，讓準(zhǔn)會員更多互動，觸達到心里，讓用戶變成可帶單的客戶，成為合伙人，最終達成更多的銷售和轉(zhuǎn)化。也就是說，線上和線下的相融合，對于代理商來講，就是抓住現(xiàn)有的老用戶資源以及準(zhǔn)會員資源。

再次，抓整合聯(lián)盟推動，提高用戶運營效率。璞隆智能的用戶運營做到2020年9月份時，越發(fā)感受到單品類力薄的困境。開始聯(lián)合其他品牌，在線上推一站式的服務(wù)?？梢钥吹?，在新零售時代，代理商企業(yè)做品牌產(chǎn)品銷售很難形成與用戶的粘性，需要依據(jù)自身客戶特點來搭建平臺，通過平臺為用戶提供一站式服務(wù)的模式來帶動私域流量，最終影響到客戶的轉(zhuǎn)變和銷售。未來璞隆智能會涉足地板、家裝、家電等品類，通過對整裝鏈的打造，用電商的模式進行銷售，來提高用戶運營效率。

第四，就是做好用戶的垂直管控和垂直服務(wù)，真正去觸達到用戶的心里。因為，對于凈水品類來講，交易的結(jié)束是服務(wù)的開始，非常有益于做到垂直服務(wù)，有助于后期老會員的互動，由單一購買到后續(xù)的單人購買多件產(chǎn)品。

實際上，用戶代理商的商業(yè)模式就是重點打造資源，做好線上、線下會員粉絲，老會員和各種客戶的運營。璞隆智能已經(jīng)在通過培訓(xùn)及內(nèi)容運營，讓會員在小微商城進行購買和互動，通過公眾號和視頻號對外投放進行引流，最終達成私欲流量的維護。

因此，在用戶運營中，我們重點對用戶做專業(yè)化、標(biāo)簽化、圖案化。比如，針對用戶的年齡段、收入等等都要做詳細的了解。尤其是老會員，每個經(jīng)銷商的手中都有很多的老會員，對老會員的購買時間段、價格段、使用的頻率、喜好等都進行標(biāo)簽化。這對以后新品上市時的推廣，或相關(guān)信息的推送極為重要，推送直達用戶心理需求的一些活動，轉(zhuǎn)化率肯定會高。

所以，對于家電代理商來講，在新零售時代的生意突圍，就是做精細化的用戶運營，包括場景、聯(lián)盟、準(zhǔn)會員、粉絲等的運營管理都要非常精細，唯有這樣才可以獲得有效增長。