在成都的暖通領(lǐng)域，清水房（毛坯房）市場被稱之為暗裝市場，成品房及已裝修房市場稱之為明裝市場。2017年，成都市人民政府辦公廳發(fā)布的《關(guān)于進一步加快推進成品住宅發(fā)展的實施意見》中提出，至2020年，成都中心城區(qū)新開工商品住宅和保障性住房中成品住宅建筑面積比例達到100%。

這也意味著2020年，精裝房就已經(jīng)是成都樓市的主流產(chǎn)品，這對采暖零售市場是一個極大的沖擊。

強終端廣布局，抓住零售市場轉(zhuǎn)換中的機會。

經(jīng)過10年的市場培育，老房用戶興起安裝采暖系統(tǒng)的熱潮，隨著明裝業(yè)務(wù)量的不斷提升，三鼎越來越體會到明裝市場要遠遠大于暗裝市場。該公司總經(jīng)理黃雷江告訴記者，至2020年時，三鼎的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)已經(jīng)從暗裝業(yè)務(wù)占據(jù)半壁江山變成明裝業(yè)務(wù)占據(jù)六成，有效彌補了暗裝市場縮減的損失。

可以說，三鼎多年來在成都采暖零售市場的全面布局，也為公司的發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)，在新一輪采暖零售市場的賽跑中占據(jù)優(yōu)勢。

因為，自2008年進入成都采暖市場以來，三鼎就開始以專賣店的形式拓展零售市場。目前，在本土的富森美家居、紅星美凱龍、居然之家這三大占據(jù)成都建材主流市場的各類門店中，都已經(jīng)設(shè)立采暖展廳。同時，還將采暖系統(tǒng)的展示引入至國美、蘇寧、五星電器、伊藤這類傳統(tǒng)的KA賣場中。

現(xiàn)在，傳統(tǒng)賣場也開始陸續(xù)產(chǎn)生采暖產(chǎn)品的銷售，這就讓三鼎與其他暖通公司的渠道布局相比，擁有了差異化的市場優(yōu)勢。

黃總告訴記者，舊機換新時，很多用戶會到傳統(tǒng)的零售賣場中去找產(chǎn)品，這一市場正在逐步變大。

一是有的消費者原本是家中的熱水器需要換新，看到采暖爐也可以供應(yīng)熱水，還能采暖，價格也能接受，就一步到位更換為采暖系統(tǒng)。

二是成都的壁掛爐采暖市場起步較早，目前市場中至少有30多萬臺的壁掛爐保有量，已經(jīng)陸續(xù)到達置換期。但近幾年，成都市場的暖通公司也在洗牌，一部分暖通公司陸續(xù)退出市場，老用戶找不到原來的暖通公司，對原有品牌就會不太信任，會到信譽度比較高的傳統(tǒng)賣場去看產(chǎn)品。而三鼎在這些渠道已經(jīng)布局已久，順理成章就產(chǎn)生成交。

好產(chǎn)品好服務(wù)，贏得好口碑。

成都市有1500萬人口，幾百萬個家庭，但僅有幾十萬戶會安裝采暖系統(tǒng)。畢竟，壁掛爐采暖不僅是安裝時要花幾萬元，使用采暖時每個月還有一定的費用，目前來看，采暖系統(tǒng)對于大部分成都用戶來講還是一個奢侈品，用戶群相對高端，用戶更在意系統(tǒng)好不好用，使用后的效果怎么樣，也更在乎品質(zhì)與售后服務(wù)，對價格來講反而沒有那么敏感。

所以，對零售終端的全面布局，可以更好地觸達至最終用戶，在黃總看來，真正讓A.O.史密斯采暖在成都市場得以快速發(fā)展的核心影響要素，首先就是得益于過硬的產(chǎn)品質(zhì)量。

同時，A.O.史密斯對采暖系統(tǒng)所涉及的材料、施工質(zhì)量及服務(wù)質(zhì)量均為廠家直控，層層把關(guān)，整體采暖系統(tǒng)的質(zhì)量可靠。

其次，A.O.史密斯在南京建有研發(fā)基地，產(chǎn)品賣點非常吻合中國國情，可以說是針對中國家庭量身定制的，這一點非常重要。

比如，遠程控制、分段燃燒、智能保養(yǎng)等，許多功能都是解決了老百姓在產(chǎn)品使用時的痛點，就能夠抓住用戶的心智。

再次，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)保障，讓用戶更放心。很多購買采暖爐的用戶就怕出現(xiàn)售后問題時的相互推諉，最后沒人給用戶解決問題。A.O.史密斯不單是壁掛爐有故障可以打品牌的售后服務(wù)電話，采暖系統(tǒng)有問題同樣也可以打電話找品牌方，只要是A.O.史密斯代理商做的采暖系統(tǒng)，不管是什么問題，A.O.史密斯都會協(xié)助代理商去解決，用戶認為服務(wù)有保障，自然會放心選購。

可以說，A.O.史密斯對于服務(wù)的重視程度要遠高于銷售，在涉足采暖市場時，宗旨就是一定要把售后服務(wù)做好。

一方面是工廠對售后服務(wù)有一系列的監(jiān)督機制，另一方面也是在產(chǎn)品端做了很多創(chuàng)新升級，通過產(chǎn)品的智能化，系統(tǒng)管理的智能化，很多以前需要到現(xiàn)場解決的問題，現(xiàn)在都可以通過電話遠程解決，減少了大量上門服務(wù)的工作量，有效緩解服務(wù)端的壓力。

通過企業(yè)微信，針對每個采暖用戶都建立一個專屬VIP服務(wù)群，群成員包括銷售人員、項目經(jīng)理、施工人員、A.O.史密斯廠家服務(wù)監(jiān)督人員，相當于是一個工作組在給用戶提供全方位的服務(wù)保障。這樣，用戶有問題隨時在群里反饋，都會及時得以解決。

同時，用戶還可以通過企業(yè)微信直接下單做服務(wù)預(yù)約，雙管齊下，保障用戶服務(wù)的及時響應(yīng)。所以，用戶黏性就很強，老客戶轉(zhuǎn)介紹多。

過硬的品質(zhì)，貼合中國消費者的功能賣點，再加之優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，讓A.O.史密斯采暖在成都形成良好的口碑基礎(chǔ)?；臼且粋€用戶選擇了A.O.史密斯采暖系統(tǒng)，周邊的親戚、朋友、鄰居都會被轉(zhuǎn)介紹進來，老用戶的轉(zhuǎn)介紹成單率達到30%以上。

好工人好工具，讓企業(yè)的塔基更牢固。

暖通行業(yè)也是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，而在整體售后服務(wù)體系中，施工團隊的體量最大，優(yōu)秀的施工工人極為搶手，保持施工人員的穩(wěn)定也是行業(yè)的一大難題。在三鼎的服務(wù)團隊中，很多人都是2008年就加入公司的工人師傅，這些老師傅也在不斷地為公司引入新的施工人員?，F(xiàn)在，三鼎的一線施工服務(wù)團隊已經(jīng)形成自身鮮明的特征。

第一，服務(wù)人員是企業(yè)的自有員工，有社保，有部分底薪，整體待遇處于高出同行業(yè)30%的水平。

第二，三鼎采暖業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展，使工人有相對穩(wěn)定的單量，不用擔心沒活干，不會擔心收入問題。

第三，服務(wù)人員的工資及時發(fā)放，遇到事情需要錢時可以提前支取工資，也可以借款。工人感覺干得舒心，就會引薦老鄉(xiāng)到公司干活，這就讓三鼎的施工人員中很多都是來自同一個地方，并且是以老實、可靠型的人員為主，團隊的穩(wěn)定性就高。

第四，三鼎招聘安裝施工人員還有一個特點，喜歡找夫妻檔的工人。一般的暖通公司喜歡招男工人，不允許兩夫妻在一起工作。實質(zhì)上，采暖系統(tǒng)的安裝，本身就需要大小工，小工主要做一些輔助性的工作，不一定非要用男工人。三鼎招的夫妻檔工人配合更默契，這也是施工人員比較穩(wěn)定的一個原因。

如今，在三鼎施工隊伍中不僅有夫婦，還有夫婦和兒子一家三口，夫婦和兒子、兒媳四口在三鼎施工隊伍工作。這也說明施工人員對三鼎的滿意度極高。一線工人滿意了，干活的時候也會把這種滿意傳遞給客戶，同樣會形成良性循環(huán)。

成都采暖產(chǎn)品的淡旺季非常明顯，每年9月至第二年的5月都是銷售旺季，淡季只有6~8月。在這3個月中，三鼎會組織服務(wù)人員展開技能大比武，做集中培訓(xùn)提升，入戶給用戶做系統(tǒng)保養(yǎng)等。讓工人的專業(yè)技能不斷提升，讓工人有事可做，就不會心慌，也會大幅減少了旺季時售后服務(wù)的壓力。

2020年，三鼎又重點在一線施工人員中普及數(shù)字化工具的應(yīng)用。這也是A.O.史密斯為代理商的賦能，可以讓整體采暖施工過程中的出錯率減少，效率大幅提高。但對于習(xí)慣于傳統(tǒng)工作模式的工人來說，數(shù)字化工具的使用將改變他們固有的工作習(xí)慣，許多人剛用工具時會感到惱火，負面情緒大。

但這方面沒有什么捷徑可尋，就是通過大量的培訓(xùn)，強制性推行數(shù)字化管理，工人從剛開始的不理解，認為麻煩，到現(xiàn)在的坦然接受，習(xí)慣性運用。

黃總說，其實，就是工作習(xí)慣的問題，使用習(xí)慣以后，就會發(fā)現(xiàn)很方便。以前要手工打印圖紙，設(shè)計方案有改動的時候施工人員還不知道。現(xiàn)在，只要有改動，系統(tǒng)馬上就會給工人發(fā)出提醒，對改動情況一目了然。

現(xiàn)在，從前端的銷售至后端施工人員都很喜歡應(yīng)用施工在線這一數(shù)字化工具。特別是，A.O.史密斯對系統(tǒng)不斷進行優(yōu)化，將一些繁瑣的過程自動化，讓銷售人員及工人花在系統(tǒng)操作上的時間越來越少。

前端銷售人員將各種資料上傳以后，在施工過程中找他的事情就更少了，可以有更多的時間去談客戶，做銷售。工人可以隨時看到工地是什么情況，各個施工節(jié)點是怎樣的，每天看一下明天有什么工作，要到哪個地方去，施工過程中有哪些要點要注意，都很清楚。

好市場好方案，暖通商家大有可為。

黃總告訴記者，2020年，60年一遇的寒冬，再加上疫情壓抑的需求反彈，使成都的采暖安裝訂單量遠遠超出預(yù)期，目前三鼎的施工預(yù)約單已經(jīng)排隊到一個月以后。因此，從全年來看，在2020年的2、3月份沒有銷售的情況下，采暖業(yè)務(wù)實現(xiàn)了11%的增長，比往年要好得多。

這種增長會有慣性，對2021年形成很好的拉動，三鼎今年制定了增長30%的目標。之所以敢定下如此高的增長目標，除自身在成都市場打下的基礎(chǔ)以外，底氣還在于A.O.史密斯拓展冷暖風(fēng)水專業(yè)集成領(lǐng)域這一重要戰(zhàn)略的落地。

在舒適家居系統(tǒng)中，暖氣與空調(diào)是天生一對，以前三鼎的業(yè)務(wù)只有暖，沒有冷。

“A.O.史密斯及時切入空調(diào)行業(yè)是非常英明的決策，讓我們從一條腿走路變成兩條腿跑步，并且是可以甩開腿跑步。因為，A.O.史密斯的空調(diào)系統(tǒng)非常有特點。不僅夏季的制冷效果好，而且給用戶提供的是一套更為專業(yè)及領(lǐng)先的集成系統(tǒng)，采用的AI-Link智能全聯(lián)通訊系統(tǒng)，將空調(diào)與燃氣壁掛爐完全打通，兩者互相之間可以進行數(shù)據(jù)的交換。在寒冷的冬季，用戶不在家時不需要24小時開空調(diào)或壁掛爐，回到家中，只需要打開采暖，室內(nèi)需要快速、穩(wěn)定的能源供應(yīng)時，壁掛爐會同時運行，用戶馬上就會體驗到熱浪滾滾。在很短的時間內(nèi)，室內(nèi)溫度就能迅速上升。而當室溫達到所設(shè)定的溫度之后，系統(tǒng)會自動切換至更節(jié)能的熱泵自動運行，既舒適又節(jié)能。”黃總?cè)缡钦f。

2020年冬季開始，三鼎已經(jīng)在大力度做終端店面的升級，在2021年1月底之前，大部分店面的展示中都已經(jīng)加入A.O.史密斯的空調(diào)系統(tǒng)，完成產(chǎn)品的上樣，迎接春節(jié)后的市場旺季。黃總說，春節(jié)之后，就是暗裝市場的旺季，三鼎希望在春節(jié)過后就展開大力度推廣，拿下315這一關(guān)鍵性節(jié)點。

成都有1500萬人，是舒適家居的好市場。這個市場好，除了城市容量大以外，很重要的就是市場中耕耘多年的幾家頭部暖通公司，一直堅持不做低端、低價的系統(tǒng)，而是用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的材料、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來獲取用戶的認可，好東西以合適的價格銷售。因為是好產(chǎn)品，用戶體驗感較好，后期產(chǎn)生的售后問題也不多，使整體市場保持著合理的價格體系，市場總體比較良性，沒有產(chǎn)生惡性競爭。

所以，在成都消費者的意識中，采暖是好東西，有錢了就要裝一個。良好的市場聲譽，也讓成都的暖通市場百花齊放，讓優(yōu)秀的商家在大有可為的市場中大有作為！