挖存量 拓增量 中央空調(diào)縱橫捭闔開(kāi)啟增長(zhǎng)新通道

中央空調(diào)作為舒適家居市場(chǎng)最早誕生的品類(lèi)，一直是舒適家居份額最大的品類(lèi)之一。在經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)十余年的快速增長(zhǎng)之后，2017年，隨著新增項(xiàng)目的減少，中央空調(diào)的市場(chǎng)呈下降趨勢(shì)。然而，疫情后，中央空調(diào)在頭部品牌的帶領(lǐng)下正在期待2021年新開(kāi)局的增長(zhǎng)。

運(yùn)用智能化技術(shù)，提升中央空調(diào)的體驗(yàn)感。

2020年，智能化無(wú)疑是整個(gè)市場(chǎng)的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)。任何品類(lèi)都在被智能化烘烤著，所有品牌都將產(chǎn)品與智能化做各種深度結(jié)合。

專(zhuān)業(yè)人士認(rèn)為，在產(chǎn)品的表現(xiàn)上，中央空調(diào)將物聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)轉(zhuǎn)化為工具，與產(chǎn)品的功能和體驗(yàn)相結(jié)合，給消費(fèi)者帶來(lái)使用上的便捷，節(jié)省時(shí)間，提高效率。例如，在家里坐在沙發(fā)上直接用手機(jī)打開(kāi)空調(diào)，不用在走到控制器旁邊手動(dòng)啟動(dòng)；聯(lián)網(wǎng)后的中央空調(diào)，可以遠(yuǎn)程異地通過(guò)手機(jī)打開(kāi)家里的空調(diào)。

居室中安裝中央空調(diào)，最終是讓空氣的溫度、濕度、新鮮度和潔凈度達(dá)到最好，這是中央空調(diào)最基本的功能。將物聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化的技術(shù)應(yīng)用到中央空調(diào)上，其邏輯更多的是提高了產(chǎn)品基本的感受和效率質(zhì)量。不但節(jié)省了時(shí)間，節(jié)省了判斷的成本，用戶(hù)體驗(yàn)就更好。

例如，中央空調(diào)內(nèi)置的智能控制系統(tǒng)，會(huì)將室內(nèi)空氣檢測(cè)、新風(fēng)凈化等系統(tǒng)做聯(lián)動(dòng)，隨時(shí)監(jiān)測(cè)空氣的質(zhì)量。前期設(shè)置好相關(guān)數(shù)據(jù)之后，中央空調(diào)的智能控制系統(tǒng)如果檢測(cè)到室內(nèi)空氣的某項(xiàng)指標(biāo)不達(dá)標(biāo)，空調(diào)就會(huì)自動(dòng)啟動(dòng)，按照指令做空氣凈化，直到達(dá)標(biāo)。

例如，新房裝修后，室內(nèi)的甲醛含量可能比較高，傳統(tǒng)的做法是，用戶(hù)需要購(gòu)置甲醛檢測(cè)儀檢測(cè)空氣的甲醛濃度，如果超標(biāo)的話(huà)就打開(kāi)新風(fēng)系統(tǒng)，或者購(gòu)買(mǎi)設(shè)備做除醛，非常麻煩。而有了智能控制系統(tǒng)的中央空調(diào)，系統(tǒng)內(nèi)已經(jīng)根據(jù)國(guó)家的規(guī)定，設(shè)置了空氣中甲醛濃度不能高于0.08mg/m3，一旦檢測(cè)到室內(nèi)甲醛濃度超標(biāo)，會(huì)一直工作，直到甲醛濃度降低到低于0.08mg/m3。還有，室內(nèi)的二氧化碳超標(biāo)人會(huì)因?yàn)槿毖醵^暈，物聯(lián)網(wǎng)支持的中央空調(diào)的智能控制系統(tǒng)感知到室內(nèi)缺氧，會(huì)立即啟動(dòng)新風(fēng)系統(tǒng)，提高空氣的含氧量。

所以，搭載了智能化技術(shù)的中央空調(diào)系統(tǒng)，在實(shí)現(xiàn)室內(nèi)溫度舒適這一基本功能的同時(shí)，更加省時(shí)、省力、提高了效率和質(zhì)量。這些功能不是炫技，而是讓用戶(hù)更高更快地感受到中央空調(diào)帶來(lái)的空氣本真的溫度、濕度、潔凈度和新鮮度。

從舒適的空氣到舒適家居，從需求的增加到角色轉(zhuǎn)變。

舒適家居作為產(chǎn)品與服務(wù)深度綁定的行業(yè)，渠道商也在從產(chǎn)品的單一向整體舒適家居集成化轉(zhuǎn)型。

專(zhuān)業(yè)人士認(rèn)為，以中央空調(diào)為代表的舒適家居產(chǎn)品都屬于非標(biāo)品，其在與用戶(hù)溝通的方式與家電完全不同，所以就更加強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)，強(qiáng)調(diào)服務(wù)。

從單一的中央空調(diào)擴(kuò)展到舒適家居，首先是用戶(hù)的需求，然后是代理商的經(jīng)營(yíng)行為。中央空調(diào)、凈水和電路等是裝修過(guò)程中進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)最早的品類(lèi)，早于櫥柜、廚電等產(chǎn)品，屬于隱蔽工程。因此，中央空調(diào)的經(jīng)銷(xiāo)商切入早，在跟業(yè)主深度互動(dòng)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)還可以為業(yè)主配套地暖，凈水，新風(fēng)等產(chǎn)品。所以，舒適家居集成商都是從專(zhuān)業(yè)品類(lèi)作為切入點(diǎn)，然后做相關(guān)品類(lèi)的擴(kuò)展。比如做中央空調(diào)的經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)先從與中央空調(diào)有關(guān)的品類(lèi)入手，如新風(fēng)，除塵等。然后再向地暖、凈水等品類(lèi)擴(kuò)展，到智能化的品類(lèi)，如智能窗簾，智能照明等。這就是集成商在市場(chǎng)發(fā)展中逐步轉(zhuǎn)變成的角色。

所以說(shuō)，舒適家居集成商因?yàn)檎莆樟擞脩?hù)和用戶(hù)的需求，然后從專(zhuān)業(yè)化到多元化。這種轉(zhuǎn)型需要下很大的功夫。關(guān)鍵是選擇品牌，中央空調(diào)要選擇哪個(gè)品牌，采暖選哪個(gè)品牌，再?gòu)膶?zhuān)業(yè)的人專(zhuān)業(yè)的角度去衡量和集成。舒適家居集成商更強(qiáng)調(diào)售前、售中的服務(wù)，通過(guò)與用戶(hù)深入密集的溝通，來(lái)制定更加完美的解決方案。根據(jù)面積、戶(hù)型、人口數(shù)量、生活習(xí)慣等，制定出的解決方案，都要通過(guò)專(zhuān)業(yè)度為用戶(hù)提供最好的舒適家居系統(tǒng)。所以，舒適家居集成商首先要站在專(zhuān)業(yè)的角度去多元化，滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。在溝通過(guò)程中產(chǎn)生了用戶(hù)粘性，就為多元化打下了基礎(chǔ)。

例如，從中央空調(diào)入戶(hù)施工開(kāi)始，很多中央空調(diào)的經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)主在三四個(gè)月的裝修過(guò)程中，不斷地增加新的服務(wù)和品類(lèi)，并成為朋友，后期持續(xù)接到轉(zhuǎn)介紹等訂單，形成老用戶(hù)的復(fù)購(gòu)、重購(gòu)比例遠(yuǎn)大于標(biāo)準(zhǔn)家電產(chǎn)品。所以，舒適家居集成商正是用專(zhuān)業(yè)度建立了與用戶(hù)之間的粘性。

存量與增量，品牌雙管齊下求增長(zhǎng)。

近年來(lái)，我國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)增長(zhǎng)率總體呈緩慢下降的態(tài)勢(shì)，行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2020年中央空調(diào)的市場(chǎng)在疫情影響下，由于三、四季度的拉升，整體市場(chǎng)增長(zhǎng)率微降5%左右。同時(shí)，市場(chǎng)品牌集中度一直在提高，頭部品牌的聚集效應(yīng)，行業(yè)“十強(qiáng)”品牌的市場(chǎng)占有率之和已超過(guò)70%。從細(xì)分市場(chǎng)來(lái)看，教育、公共建筑、政府機(jī)關(guān)中央空調(diào)采購(gòu)規(guī)模位居前三甲，分別為13.4億元、11.9億元和11.2億元，醫(yī)療領(lǐng)域采購(gòu)規(guī)模8.6億元。

專(zhuān)業(yè)人士認(rèn)為，2020年的疫情，強(qiáng)者更強(qiáng)的格局更加明顯，未來(lái)這種趨勢(shì)還會(huì)持續(xù)。在常規(guī)市場(chǎng)，中央空調(diào)領(lǐng)域的幾個(gè)國(guó)內(nèi)外優(yōu)勢(shì)明顯的品牌，在產(chǎn)品和系統(tǒng)，品牌以及渠道等方面能夠保持穩(wěn)定，會(huì)進(jìn)一步提升市場(chǎng)的集中度。同時(shí)，在細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)先的品牌將在垂直領(lǐng)域做更加專(zhuān)業(yè)的探索。

未來(lái)中央空調(diào)的幾個(gè)頭部品牌，基本將占到市場(chǎng)80%以上的份額，而其余的20%的份額，則是細(xì)分市場(chǎng)。據(jù)了解，我國(guó)中央空調(diào)采購(gòu)行業(yè)主要集中在教育、公共建筑、醫(yī)院、軌道交通等。醫(yī)院就是最典型的細(xì)分市場(chǎng)，制藥廠(chǎng)、軌道交通，都屬于特色領(lǐng)域，對(duì)中央空調(diào)的某些功能有特殊的需求。特殊市場(chǎng)將培育出垂直領(lǐng)域的巨人。

對(duì)于已經(jīng)開(kāi)局的2021年，保守估計(jì)，除非再度爆發(fā)特殊事件，原則上中央空調(diào)將在2021年止跌反彈，實(shí)現(xiàn)5~10%的正增長(zhǎng)。

面對(duì)增量市場(chǎng)，中央空調(diào)的幾個(gè)頭部品牌除了跟隨行業(yè)大盤(pán)的漲勢(shì)，紛紛制定了從市場(chǎng)的細(xì)分和下沉兩個(gè)維度，為品牌增長(zhǎng)注入動(dòng)力的渠道策略。例如，三四級(jí)甚至四五級(jí)市場(chǎng)，以前對(duì)中央空調(diào)的認(rèn)知不高。隨著認(rèn)知度的提高和消費(fèi)觀(guān)念的改變，四五級(jí)市場(chǎng)成為新的增量市場(chǎng)，一定將會(huì)吸引所有中央空調(diào)品牌去做渠道的下沉。

從市場(chǎng)的寬度看，過(guò)去認(rèn)為家用中央空調(diào)是別墅大宅才能用的，現(xiàn)在隨著產(chǎn)品越來(lái)越豐富，小戶(hù)型和一些店鋪也開(kāi)始安裝中央空調(diào)。因此，品牌要不斷地拓展這一增量市場(chǎng)。

另外，還要抓住年輕人。85和90后進(jìn)入適婚適齡，年輕人買(mǎi)房子裝修變現(xiàn)出新的需求。品牌要給年輕人提供一些有針對(duì)性的解決方案。

在深挖存量，外資與國(guó)內(nèi)中央空調(diào)都在努力提高在競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的狼性，通過(guò)產(chǎn)品和解決方案，提高項(xiàng)目的中標(biāo)率，提高用戶(hù)的選購(gòu)率。同時(shí)，在市場(chǎng)的縱深垂直，以及通過(guò)人群細(xì)分做寬度的拉伸，向正在做大的市場(chǎng)蛋糕要增長(zhǎng)。做大增量市場(chǎng)，抓住中央空調(diào)的增量市場(chǎng)，是品牌實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)定盤(pán)星。