挖存量 拓增量 中央空調縱橫捭闔開啟增長新通道

中央空調作為舒適家居市場最早誕生的品類，一直是舒適家居份額最大的品類之一。在經歷了長達十余年的快速增長之后，2017年，隨著新增項目的減少，中央空調的市場呈下降趨勢。然而，疫情后，中央空調在頭部品牌的帶領下正在期待2021年新開局的增長。

運用智能化技術，提升中央空調的體驗感。

2020年，智能化無疑是整個市場的焦點和熱點。任何品類都在被智能化烘烤著，所有品牌都將產品與智能化做各種深度結合。

專業(yè)人士認為，在產品的表現(xiàn)上，中央空調將物聯(lián)網和互聯(lián)網的技術轉化為工具，與產品的功能和體驗相結合，給消費者帶來使用上的便捷，節(jié)省時間，提高效率。例如，在家里坐在沙發(fā)上直接用手機打開空調，不用在走到控制器旁邊手動啟動；聯(lián)網后的中央空調，可以遠程異地通過手機打開家里的空調。

居室中安裝中央空調，最終是讓空氣的溫度、濕度、新鮮度和潔凈度達到最好，這是中央空調最基本的功能。將物聯(lián)網和數(shù)字化的技術應用到中央空調上，其邏輯更多的是提高了產品基本的感受和效率質量。不但節(jié)省了時間，節(jié)省了判斷的成本，用戶體驗就更好。

例如，中央空調內置的智能控制系統(tǒng)，會將室內空氣檢測、新風凈化等系統(tǒng)做聯(lián)動，隨時監(jiān)測空氣的質量。前期設置好相關數(shù)據(jù)之后，中央空調的智能控制系統(tǒng)如果檢測到室內空氣的某項指標不達標，空調就會自動啟動，按照指令做空氣凈化，直到達標。

例如，新房裝修后，室內的甲醛含量可能比較高，傳統(tǒng)的做法是，用戶需要購置甲醛檢測儀檢測空氣的甲醛濃度，如果超標的話就打開新風系統(tǒng)，或者購買設備做除醛，非常麻煩。而有了智能控制系統(tǒng)的中央空調，系統(tǒng)內已經根據(jù)國家的規(guī)定，設置了空氣中甲醛濃度不能高于0.08mg/m3，一旦檢測到室內甲醛濃度超標，會一直工作，直到甲醛濃度降低到低于0.08mg/m3。還有，室內的二氧化碳超標人會因為缺氧而頭暈，物聯(lián)網支持的中央空調的智能控制系統(tǒng)感知到室內缺氧，會立即啟動新風系統(tǒng)，提高空氣的含氧量。

所以，搭載了智能化技術的中央空調系統(tǒng)，在實現(xiàn)室內溫度舒適這一基本功能的同時，更加省時、省力、提高了效率和質量。這些功能不是炫技，而是讓用戶更高更快地感受到中央空調帶來的空氣本真的溫度、濕度、潔凈度和新鮮度。

從舒適的空氣到舒適家居，從需求的增加到角色轉變。

舒適家居作為產品與服務深度綁定的行業(yè)，渠道商也在從產品的單一向整體舒適家居集成化轉型。

專業(yè)人士認為，以中央空調為代表的舒適家居產品都屬于非標品，其在與用戶溝通的方式與家電完全不同，所以就更加強調專業(yè)，強調服務。

從單一的中央空調擴展到舒適家居，首先是用戶的需求，然后是代理商的經營行為。中央空調、凈水和電路等是裝修過程中進入現(xiàn)場最早的品類，早于櫥柜、廚電等產品，屬于隱蔽工程。因此，中央空調的經銷商切入早，在跟業(yè)主深度互動過程中，發(fā)現(xiàn)還可以為業(yè)主配套地暖，凈水，新風等產品。所以，舒適家居集成商都是從專業(yè)品類作為切入點，然后做相關品類的擴展。比如做中央空調的經銷商，會先從與中央空調有關的品類入手，如新風，除塵等。然后再向地暖、凈水等品類擴展，到智能化的品類，如智能窗簾，智能照明等。這就是集成商在市場發(fā)展中逐步轉變成的角色。

所以說，舒適家居集成商因為掌握了用戶和用戶的需求，然后從專業(yè)化到多元化。這種轉型需要下很大的功夫。關鍵是選擇品牌，中央空調要選擇哪個品牌，采暖選哪個品牌，再從專業(yè)的人專業(yè)的角度去衡量和集成。舒適家居集成商更強調售前、售中的服務，通過與用戶深入密集的溝通，來制定更加完美的解決方案。根據(jù)面積、戶型、人口數(shù)量、生活習慣等，制定出的解決方案，都要通過專業(yè)度為用戶提供最好的舒適家居系統(tǒng)。所以，舒適家居集成商首先要站在專業(yè)的角度去多元化，滿足用戶的需求。在溝通過程中產生了用戶粘性，就為多元化打下了基礎。

例如，從中央空調入戶施工開始，很多中央空調的經銷商與業(yè)主在三四個月的裝修過程中，不斷地增加新的服務和品類，并成為朋友，后期持續(xù)接到轉介紹等訂單，形成老用戶的復購、重購比例遠大于標準家電產品。所以，舒適家居集成商正是用專業(yè)度建立了與用戶之間的粘性。

存量與增量，品牌雙管齊下求增長。

近年來，我國中央空調市場增長率總體呈緩慢下降的態(tài)勢，行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2020年中央空調的市場在疫情影響下，由于三、四季度的拉升，整體市場增長率微降5%左右。同時，市場品牌集中度一直在提高，頭部品牌的聚集效應，行業(yè)“十強”品牌的市場占有率之和已超過70%。從細分市場來看，教育、公共建筑、政府機關中央空調采購規(guī)模位居前三甲，分別為13.4億元、11.9億元和11.2億元，醫(yī)療領域采購規(guī)模8.6億元。

專業(yè)人士認為，2020年的疫情，強者更強的格局更加明顯，未來這種趨勢還會持續(xù)。在常規(guī)市場，中央空調領域的幾個國內外優(yōu)勢明顯的品牌，在產品和系統(tǒng)，品牌以及渠道等方面能夠保持穩(wěn)定，會進一步提升市場的集中度。同時，在細分市場領先的品牌將在垂直領域做更加專業(yè)的探索。

未來中央空調的幾個頭部品牌，基本將占到市場80%以上的份額，而其余的20%的份額，則是細分市場。據(jù)了解，我國中央空調采購行業(yè)主要集中在教育、公共建筑、醫(yī)院、軌道交通等。醫(yī)院就是最典型的細分市場，制藥廠、軌道交通，都屬于特色領域，對中央空調的某些功能有特殊的需求。特殊市場將培育出垂直領域的巨人。

對于已經開局的2021年，保守估計，除非再度爆發(fā)特殊事件，原則上中央空調將在2021年止跌反彈，實現(xiàn)5~10%的正增長。

面對增量市場，中央空調的幾個頭部品牌除了跟隨行業(yè)大盤的漲勢，紛紛制定了從市場的細分和下沉兩個維度，為品牌增長注入動力的渠道策略。例如，三四級甚至四五級市場，以前對中央空調的認知不高。隨著認知度的提高和消費觀念的改變，四五級市場成為新的增量市場，一定將會吸引所有中央空調品牌去做渠道的下沉。

從市場的寬度看，過去認為家用中央空調是別墅大宅才能用的，現(xiàn)在隨著產品越來越豐富，小戶型和一些店鋪也開始安裝中央空調。因此，品牌要不斷地拓展這一增量市場。

另外，還要抓住年輕人。85和90后進入適婚適齡，年輕人買房子裝修變現(xiàn)出新的需求。品牌要給年輕人提供一些有針對性的解決方案。

在深挖存量，外資與國內中央空調都在努力提高在競爭領域的狼性，通過產品和解決方案，提高項目的中標率，提高用戶的選購率。同時，在市場的縱深垂直，以及通過人群細分做寬度的拉伸，向正在做大的市場蛋糕要增長。做大增量市場，抓住中央空調的增量市場，是品牌實現(xiàn)增長定盤星。