慶東 新能源推動舒適家居大市場

煤改清潔能源的路該怎么走

2015年以來，北方五省一市政府推動的藍天工程，瞬間拉升了中國壁掛爐市場的規(guī)模，讓中國成為壁掛爐全球第一市場。也讓行業(yè)內突然間冒出來100多家壁掛爐的制造企業(yè)。由于時間短，安裝量大，壁掛爐、空氣能等清潔能源產品又是相對新的品類，大多數具體實施的人員又缺乏經驗，使得整個煤改清潔能源在后期暴露出很多問題。這些問題反映到供應鏈端看，需求的大起大落，都是非良性的，無論對于整機企業(yè)，還是配套企業(yè)，產能極度膨脹，迅速萎縮，都會留下后患。

北京慶東納碧安熱能設備有限公司總裁張林海認為，經過了幾年的大干快上，目前，煤改清潔能源已經逐漸進入到了2.0階段。市場不斷涌現出更加適合中國農村生活環(huán)境和消費水平的產品。例如，慶東也在參與的河北邢臺威縣的煤改清潔能源，采用的是太陽能+的模式。就是將太陽能這個無需花錢的自然能源作為主能源的基礎上，附加其他效果更好、更加便捷的能源方式。太陽能+熱泵，太陽能+壁掛爐，太陽能+甲醇等等。平時使用太陽能作為家庭用電和生活熱水，夏季可以開啟空調，冬季可以開啟壁掛爐，這種方式雖然前期投入的設備費用高于壁掛爐，但是農民后期使用的成本低，政府也不需要陸續(xù)再長期補貼投入。一下子減輕了用戶和政府雙方的后期費用。

市場普遍認為，壁掛爐在歐洲走的是自然增長的過程，客觀上改善環(huán)境，主觀上，消費者對舒適生活的追求無止境的。所以，未來中國廣大的農民也會隨著收入的增加改善自己的生活環(huán)境。張總介紹，韓國也經歷過煤改氣，但是依照了國家整體的經濟發(fā)展，用戶和政府都是量力而行。就像長江沿線城市的壁掛爐零售市場一樣，就是自發(fā)的需求，規(guī)模逐漸增長，市場健康發(fā)展。

記者認為，煤改清潔能源這個事情不是一蹴而就，后面還有很多路要走，還可以有很多的產品陸續(xù)進入市場。就像中國建設小康社會一樣，清潔能源是一個大市場，大產業(yè)，大趨勢，大投入。所有的企業(yè)都要跟著這個趨勢去研發(fā)性價比更高的產品。

辯證地看后煤改氣市場

談到煤改氣這個熱門話題，對于如何預判后煤改清潔能源市場，張林海首先說，先要看這些用戶什么時候換？多少用戶會換？換哪個品牌？客觀地分析了這三個問題之后，很多品牌會發(fā)現，龐大的后煤改氣市場，或許與自己無關。

整個華北五省一市的煤改氣工程，在2017和2018年安裝規(guī)模進入峰值期，如果2022年進入置換，有的換不起，有的沒用過，有的搬家停用，最終或許只有20%~30%的置換量，但這仍是一個非常龐大的市場。這個規(guī)模再稀釋到幾年的時間里，每個品牌能分到多大規(guī)模呢？所以，大家必須理性的看待置換。

加盟慶東的這兩年來，張林海無疑一直在用自己的行業(yè)經驗與品牌的市場現實做深度的結合。張總認為，未來農村的分戶采暖不但要用清潔能源，還要用更加經濟的新能源。讓進入置換期的用戶，有更多更好更經濟的選擇。目前河北威縣的試點，為未來農村的新能源采暖開辟出一個樣本，也會鼓勵更多的廠家去研發(fā)新產品。例如，在韓國和俄羅斯等國家使用率較高的甲醇采暖爐，幾乎是零排放，如果能夠得到政府的支持，很快就能形成產業(yè)鏈。目前，國內的甲醇采暖爐正處于發(fā)展的初期，企業(yè)數量也增加了幾倍，萬事俱備，只欠政策東風。

后疫情市場必須強化服務屬性

行業(yè)普遍認為，從大的產業(yè)環(huán)境看，壁掛爐行業(yè)可以說是受到疫情影響最小的行業(yè)之一。

首先，從總體的市場看，疫情最多是讓項目和工期的延遲，規(guī)模并沒有消失。

其次，對于產業(yè)的布局來看，疫情雖然是突如其來，但有戰(zhàn)略的企業(yè)都是未雨綢繆的。而且，疫情期間使用了在線會議、視頻直播等先進的管理手段，很多管理方面的工作受到影響有限，大家都在想辦法把影響降到最低。

北京慶東納碧安熱能設備有限公司總裁張林海告訴記者，2020年，北京慶東在大環(huán)境不利的情況下，實現了微增長。慶東的增長，得益于渠道的多元化策略。首先作為北京的企業(yè)，慶東獲得了一定量的煤改氣出貨。其次，慶東從戰(zhàn)略的層面，積極開展上游企業(yè)在各類項目的合作；第三，線上電商銷售的增速較快；第四，加強各地零售市場的開發(fā)。

值得關注的是，2020年慶東納碧安壁掛爐在電商的規(guī)模增長很快，尤其是京東平臺。

因此，在零售電商和線下服務的結合上，壁掛爐品牌要定制出一個好的模式，充分考慮線下代理商這個服務主體的利益，將線上引流、銷售、線下售前售后服務、結算周期等環(huán)節(jié)很好地加以結合。所以，電商看似簡單，但訂單背后有很多復雜的流程。

張林海同時強調，中國的南北方差異很大，對于北方市場，末端的設備都是現成的，壁掛爐安裝就相對不是太復雜。在南方，需要確定采暖方式，暖氣片安裝多少組，地暖規(guī)劃多少平米等。

因此，未來南方壁掛爐純零售市場的增量將主要來自于置換和舊房改造，來自新房的量和比例可能會越來越少。

舒適家居市場與慶東的多元化布局

從消費升級的角度看，消費者對家居舒適度的追求都是大趨勢。未來，越來多的家庭住宅將有采暖，新風，凈水等系統(tǒng)，整個市場也隨之持續(xù)升溫。而大多數舒適家居的服務商為消費者提供舒適家居裝修服務的時候往往是A品牌的中央空調，B品牌的壁掛爐，C品牌的凈水，做成多國部隊，簡單組合。

這一現象已經引起了品牌的關注，近兩年，多個壁掛爐品牌都開始嘗試擴充品類。

據了解，慶東集團在全球布局舒適家居的品類延伸已有多年，慶東的家用系統(tǒng)包括采暖系統(tǒng)、新風系統(tǒng)、家居系統(tǒng)和家庭智聯(lián)系統(tǒng)。今年7月份，慶東集團將推出自主品牌的全屋凈水系統(tǒng)，并計劃將美國市場作為樣板式先期推廣。如果市場的接受度好，慶東集團會在全球市場將全屋凈水系統(tǒng)納入到整個的營銷體系中，肯定是包括中國市場。

當然，一個品牌從專業(yè)的壁掛爐跨到其他的品類之后，首先面臨代理商接受度的問題，這需要一個磨合，品牌的產品品質要穩(wěn)定，系統(tǒng)之間的協(xié)調性要高，對于代理商的技術培訓要到位，更要考慮代理商的毛利空間等。

在中國市場跑步前進的北京慶東

慶東是最早在中國設廠的外資壁掛爐品牌，但現在慶東在中國市場的品牌力還需要持續(xù)的打造。記者認為，慶東首先需要突破的是南方的零售市場。

張總認為，目前南方長江沿線城市是壁掛爐零售最成熟的市場，頭部品牌已經出現，但慶東認為，南方的零售市場還有很大潛力。一方面新建的地產項目會配套采暖系統(tǒng)，這時候，壁掛爐是最佳選擇之一。另一方面，沒有采暖的舊房未來也會有很多改造的需求。因此，慶東會著力開發(fā)南方的零售市場，并采取農村包圍城市的辦法，讓四五級的星星之火，點亮大市場的未來。

因此，北京慶東要求南方市場的營銷團隊，下沉到過四線五線六線城市去尋找機會。從一個城市開始，從一個客戶開始，從一兩個用戶開始，用好的產品，用口碑，用韌性，實現下沉市場的穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營。

能夠如此理性地看待南方零售市場的競爭，這正是張林海在壁掛爐多年得出的客觀判斷。

除了渠道策略的適應性，慶東在產品的本土化方面，也投入了大量的資源。

作為深耕壁掛爐行業(yè)四十余年的行業(yè)老兵，1992年，隨著中韓的建交，慶東納碧安的產品就出口到吉林延邊，正式進入中國市場。1993，年慶東納碧安在北京成立了中國獨立法人，1995年，在北京建立工廠，成為首個在中國設廠的壁掛爐外資品牌。1999年，慶東納碧安開始為北京回龍觀社區(qū)提供燃氣壁掛爐。

慶東為了更適合中國市場，在北京工廠組建了一支二十人的研發(fā)團隊，所有產品在引入到中國市場之后，都會在產品結構等等方面做一些改進和提升。北京慶東的研發(fā)團隊會針對中國市場，做一些專門的調研，例如西藏的水質測試，把西藏當地的水拿到實驗室，研究什么材質適合西藏的水質。有的研究人員會到一些氣候條件差的地方駐扎，用一個月的時間觀察和體驗當時消費者的使用環(huán)境，然后改進產品。

2020年，北京慶東納碧安熱能設備有限公司實現了市場的微增長。張林海和他的團隊相信，用過硬的產品，好的口碑，通過項目拉動，下沉渠道，推動電商，扎扎實實的做市場，慶東希望用三年左右的時間，重回屬于慶東的巔峰狀態(tài)，滿足中國消費者對舒適家居的需求。