品牌融合 服務(wù)融合 營(yíng)銷(xiāo)融合 舒適家居行業(yè)新生態(tài)的三大重要支撐

當(dāng)前，中國(guó)的舒適家居行業(yè)已達(dá)到千億級(jí)別，是一個(gè)大體量市場(chǎng)，也是撬動(dòng)消費(fèi)升級(jí)的重要支點(diǎn)，全價(jià)值鏈的行業(yè)或企業(yè)都能夠在其中找到自身的發(fā)展機(jī)會(huì)。

集成化門(mén)店已成渠道主流趨勢(shì)，加速推動(dòng)行業(yè)生態(tài)融合發(fā)展。

由于舒適家居行業(yè)中，大部分的產(chǎn)品都存在個(gè)性化的設(shè)計(jì)和安裝，無(wú)法單純通過(guò)線上進(jìn)行交易，對(duì)門(mén)店的銷(xiāo)售依賴性非常強(qiáng)，基本門(mén)店的數(shù)量和質(zhì)量構(gòu)成了整個(gè)舒適家居市場(chǎng)的主要渠道價(jià)值。

2020年突如其來(lái)的疫情對(duì)所有的線下門(mén)店都造成極大影響，廠商也變得較為謹(jǐn)慎，無(wú)論是店鋪的增長(zhǎng)數(shù)量，還是門(mén)店的營(yíng)收都出現(xiàn)較大的下滑。但實(shí)質(zhì)上，從2018年開(kāi)始，靠廣撒網(wǎng)，聚沙成塔的渠道發(fā)展方式，已經(jīng)遭遇瓶頸，單一暖通或中央空調(diào)門(mén)店的開(kāi)店數(shù)量在逐年放緩，營(yíng)收的來(lái)源已經(jīng)開(kāi)始向舒適家居集成門(mén)店集中。

2020年8月，在對(duì)分布于不同區(qū)域的四十幾家暖通及舒適家居集成門(mén)店走訪調(diào)研后，我們發(fā)現(xiàn)，從門(mén)店經(jīng)營(yíng)狀況的調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)看，拋開(kāi)門(mén)店影響力和地理位置，舒適集成型的門(mén)店經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，普遍好于品牌銷(xiāo)售型的門(mén)店。具備場(chǎng)景體驗(yàn)的門(mén)店普遍好于陳列型的門(mén)店。同時(shí)，門(mén)店坪效比又和門(mén)店的面積成正比。

這種現(xiàn)狀充分說(shuō)明，告別單品售賣(mài)，通過(guò)集合冷、暖、風(fēng)、水、智幾大系統(tǒng)的集成，為用戶帶來(lái)更舒適、更智能、更環(huán)保一體化體驗(yàn)的集成化銷(xiāo)售方式已經(jīng)成為行業(yè)趨勢(shì)。未來(lái)舒適家居的零售門(mén)店一定是中心化、場(chǎng)景化、體驗(yàn)化，而且一定是大店成交、小店服務(wù)的模式。

但目前市場(chǎng)中尚未出現(xiàn)行業(yè)統(tǒng)一的操作體系，兩種占據(jù)主流的舒適家居集成方式也各有利弊。

一是以品牌廠家為主導(dǎo)，通過(guò)產(chǎn)品和品牌驅(qū)動(dòng)力，形成的封閉式生態(tài)。但能夠制造全套舒適家居集成的公司非常少，依靠品牌企業(yè)的一己之力進(jìn)行全品類覆蓋，但易造成供給過(guò)剩，服務(wù)鏈條過(guò)長(zhǎng)，用戶認(rèn)知不足等問(wèn)題。

二是以系統(tǒng)集成商主導(dǎo)，通過(guò)技術(shù)服務(wù)驅(qū)動(dòng)的開(kāi)放式生態(tài)。用戶對(duì)品牌和產(chǎn)品的選擇面變得更寬，但存在產(chǎn)品銷(xiāo)量不大，難以獲得品牌方更大的支持，集成方案簡(jiǎn)單，跨區(qū)域難度合作大，很容易出現(xiàn)規(guī)模天花板的瓶頸。

據(jù)2019年12月中國(guó)建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)舒適家居分會(huì)推出的《中國(guó)舒適家居行業(yè)抽樣調(diào)查報(bào)告》中的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)舒適家居系統(tǒng)集成企業(yè)約為2.6萬(wàn)家，但大體量的集成商占比并不高。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2018年供暖業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額在300萬(wàn)元以上的舒適家居系統(tǒng)集成企業(yè)只有634家，占比僅為3%。

而300萬(wàn)元對(duì)于一個(gè)舒適家居集成企業(yè)來(lái)講，就是生存與滅亡的分水嶺。 這也體現(xiàn)出，僅依靠舒適家居集成商企業(yè)自身的力量很難形成足夠大的市場(chǎng)規(guī)模，構(gòu)建行業(yè)生態(tài)更是無(wú)從談起。

也正是這樣的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及行業(yè)現(xiàn)狀，會(huì)促使舒適家居行業(yè)多品類、多品牌新生態(tài)體系順勢(shì)而生，也將蘊(yùn)含巨大的機(jī)會(huì)。因?yàn)椋瑥默F(xiàn)有的兩種生態(tài)模式來(lái)看，雙方都具備整合的優(yōu)勢(shì)，但如果從更廣義的舒適家居行業(yè)的角度來(lái)看，又都存在著不易復(fù)制和普適性不好的問(wèn)題。市場(chǎng)體現(xiàn)就是商家間的互相競(jìng)爭(zhēng)，更多還集中在所集成的品牌不同、產(chǎn)品不同和集中方式的不同中。

更為重要的是，打造舒適家居行業(yè)新生態(tài)，不僅需要完善的集成方案，還應(yīng)該包含品牌方、渠道方以及消費(fèi)者每個(gè)環(huán)節(jié)具體利益價(jià)值的體現(xiàn)。要具備讓每個(gè)環(huán)節(jié)都有可持續(xù)發(fā)展性和行業(yè)普適性。而構(gòu)建這樣的行業(yè)新生態(tài)，也需要每個(gè)從業(yè)者，具備更宏觀的普惠價(jià)值觀，需要讓品牌受益、渠道受益，消費(fèi)者受益，最終才能推升出良好的生態(tài)發(fā)展。

品牌融合、服務(wù)融合、營(yíng)銷(xiāo)融合，構(gòu)成行業(yè)新生態(tài)的三大重要支撐。

眾所周知，舒適家居行業(yè)完整的商業(yè)鏈條，一定會(huì)包含產(chǎn)品、服務(wù)、渠道三大鏈條。盡管時(shí)至今日，營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)碎片化發(fā)展的態(tài)勢(shì)，但依然是渠道為王，只不過(guò)渠道已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止看得見(jiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商和終端門(mén)店等，所涵蓋的范圍更為廣泛，從不同維度連接著上游品牌和終端消費(fèi)者，也有著各自的用戶覆蓋能力和銷(xiāo)量的保證。

但舒適家居行業(yè)的渠道具備一定的特殊性，由于產(chǎn)品落地需要重服務(wù)、本地化，所以行業(yè)渠道大都是以加盟門(mén)店為主，門(mén)店與門(mén)店之間各為其主，缺乏高效整合，難以形成合力。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，為舒適家居行業(yè)新生態(tài)鏈的協(xié)同發(fā)展創(chuàng)造了條件。物優(yōu)家是互聯(lián)網(wǎng)舒適家居系統(tǒng)一站式定制服務(wù)平臺(tái)，隸屬于菱感電子商務(wù)(上海)有限公司，發(fā)展起源于三菱重工空調(diào)的渠道服務(wù)商。從2015年開(kāi)始，物優(yōu)家開(kāi)始對(duì)舒適家居行業(yè)進(jìn)行全方位的渠道整合，探索全國(guó)市場(chǎng)布局。

第一，開(kāi)放渠道，以渠道為橋梁，深度的融合各方品牌共存共榮，共同發(fā)展。

第二，以用戶為中心，通過(guò)不同定位的產(chǎn)品組合，滿足多樣性個(gè)性化的舒適家居集成方案。

第三，以數(shù)字化為紐帶，打通品牌與品牌之間，品牌與渠道之間，渠道與用戶之間的數(shù)字化服務(wù)鏈條，完成高效的數(shù)字化渠道支持系統(tǒng)。

因此，對(duì)于全國(guó)市場(chǎng)的拓展，物優(yōu)家以品牌融合、服務(wù)融合以及營(yíng)銷(xiāo)融合為三大核心支撐點(diǎn)。至目前，已經(jīng)在全國(guó)23個(gè)核心城市派駐渠道擔(dān)當(dāng)，覆蓋2400家三菱重工的空調(diào)門(mén)店，整合了209家舒適家居集成門(mén)店。

平臺(tái)化服務(wù)模式，為品牌方、渠道方以及用戶方帶來(lái)極具發(fā)展價(jià)值的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

一是進(jìn)行品牌融合。通過(guò)開(kāi)放的渠道陣列，通過(guò)品牌與品牌之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同建立起集冷、暖、風(fēng)、水、智頭部品牌的供應(yīng)鏈陣營(yíng)，為每一位平臺(tái)從業(yè)者獲得頭部資源，獲取更高利潤(rùn)空間提供條件，共同營(yíng)造一個(gè)舒適家居行業(yè)頭部品牌的供應(yīng)鏈中心。

二是服務(wù)深度融合。物優(yōu)家不僅會(huì)集合在舒適家居領(lǐng)域里面有明顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的品牌進(jìn)行銷(xiāo)售合作，在運(yùn)營(yíng)安裝售后方面也會(huì)實(shí)現(xiàn)真正的跨品牌服務(wù)深度合作。通過(guò)平臺(tái)訂單進(jìn)行智能的服務(wù)對(duì)接分配，形成所有的落地安裝，所有的服務(wù)全線打通。目前，已和三菱重工、法國(guó)的夏貝采暖、三菱化學(xué)可菱水、Misora碳纖維地暖等眾多高端品牌達(dá)成深度合作。

三是營(yíng)銷(xiāo)立體融合，通過(guò)專屬的營(yíng)銷(xiāo)支持中心，為渠道經(jīng)營(yíng)售賣(mài)環(huán)境，為客戶建立消費(fèi)預(yù)期，聯(lián)通線上線下立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，為門(mén)店進(jìn)行客戶引流及流量轉(zhuǎn)化，形成長(zhǎng)效的經(jīng)營(yíng)保證支持。

最終所實(shí)現(xiàn)的就是三個(gè)一：一張發(fā)票，用戶購(gòu)買(mǎi)舒適家居時(shí)只需一張發(fā)票就能把所有的產(chǎn)品都買(mǎi)齊；一個(gè)電話，通過(guò)一部電話完成各品類產(chǎn)品的安裝及售后服務(wù)對(duì)接；一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，針對(duì)門(mén)店進(jìn)行專業(yè)的市場(chǎng)化輔導(dǎo)和市場(chǎng)化支持，再通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)中心，提供多品牌、多品類市場(chǎng)方面的營(yíng)銷(xiāo)支持。

這種零售模式與傳統(tǒng)暖通空調(diào)的銷(xiāo)售形態(tài)會(huì)完全不同，產(chǎn)品從單一走向了集成，用戶的選擇也從產(chǎn)品對(duì)比轉(zhuǎn)移到了方案對(duì)比，訂單的價(jià)格從低客單價(jià)要走到高客單價(jià)。這需要通過(guò)店鋪規(guī)模來(lái)展現(xiàn)實(shí)力，建立用戶的信心，通過(guò)場(chǎng)景體驗(yàn)去激發(fā)消費(fèi)者使用預(yù)期，最后通過(guò)銷(xiāo)售服務(wù)去建立用戶口碑。這與汽車(chē)4s店賣(mài)車(chē)有相似之處，依靠店鋪規(guī)模吸引客流，通過(guò)試駕和售賣(mài)環(huán)境來(lái)創(chuàng)造客戶的預(yù)期價(jià)值，從而實(shí)行銷(xiāo)售。

品牌與物優(yōu)家的合作方式也不是簡(jiǎn)單的代理分銷(xiāo)模式，而是涵蓋線上線下安裝售后全鏈條的品牌代運(yùn)營(yíng)模式。物優(yōu)家以全國(guó)的2400家渠道門(mén)店為依托，通過(guò)銷(xiāo)售保底的方式來(lái)確保品牌方的合作利益及銷(xiāo)售規(guī)模，從而為渠道方爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)空間。

事實(shí)上，開(kāi)放的品牌融合戰(zhàn)略同樣會(huì)帶給用戶更多的選擇空間。未來(lái)舒適家居銷(xiāo)售的過(guò)程中，產(chǎn)品的性能、功能、參數(shù)等優(yōu)勢(shì)，只能起到輔助用戶去決定的作用，不再是決定成交的關(guān)鍵因素。如同很多人購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，大部分人都并不清楚汽車(chē)中各主要部件的原理一樣。未來(lái)舒適家的零售門(mén)店一定是通過(guò)場(chǎng)景營(yíng)造來(lái)滿足消費(fèi)者的預(yù)期，通過(guò)實(shí)力來(lái)滿足客戶的信心，通過(guò)產(chǎn)品來(lái)滿足預(yù)期的結(jié)果和被達(dá)成。

在門(mén)店方面，物優(yōu)家同樣會(huì)融合各種品牌，共同打造舒適家居應(yīng)用場(chǎng)景，同時(shí)，會(huì)通過(guò)一體化的智能控制，實(shí)現(xiàn)不同品牌之間的智能聯(lián)控，為用戶提供多選擇、跨品牌、一體化的舒適家居集成方案。

通過(guò)門(mén)店數(shù)字化管理，升級(jí)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)效率。

物優(yōu)家在舒適家居新生態(tài)鏈的構(gòu)建中，通過(guò)豐富的產(chǎn)品數(shù)字化運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)支持賦能終端渠道，提升渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力，做大渠道規(guī)模，最終反哺平臺(tái)的合作品牌，形成可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)運(yùn)行模式。

在這一新行業(yè)新生態(tài)中，門(mén)店的數(shù)字化賦能是非常關(guān)鍵的一環(huán)。近幾年，幾乎所有的行業(yè)都在談數(shù)字化賦能，很多經(jīng)銷(xiāo)商老板，除了會(huì)使用品牌方提供的采購(gòu)軟件以外，也會(huì)自行購(gòu)買(mǎi)一些管理型的軟件，有的甚至?xí)约鹤龆ㄏ蜷_(kāi)發(fā)，可見(jiàn)大家對(duì)數(shù)字化的需求相對(duì)旺盛。

但在使用的過(guò)程當(dāng)中就會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多的不便，如果門(mén)店中經(jīng)營(yíng)五六個(gè)品牌，再加上門(mén)店的管理工具，可能就需要安裝七、八個(gè)APP，更為重要的是不同APP間的數(shù)據(jù)還打不通，這使舒適家居門(mén)店在經(jīng)營(yíng)決策上很難及時(shí)的獲得直觀的數(shù)據(jù)支持。

有過(guò)電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷的人都知道，電商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中都會(huì)用數(shù)據(jù)魔方，來(lái)清晰地了解店鋪的全部運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，分析經(jīng)營(yíng)狀況、用戶來(lái)源、商品銷(xiāo)售走勢(shì)等等，以此對(duì)門(mén)店經(jīng)營(yíng)及時(shí)做出相應(yīng)調(diào)整。

物優(yōu)家專門(mén)為渠道商研發(fā)了一個(gè)集成型的數(shù)字化管理工具，稱之為門(mén)店管家，類似于舒適家居渠道中的“數(shù)據(jù)魔方”。區(qū)別于品牌方提供的渠道服務(wù)軟件，是基于渠道終端門(mén)店應(yīng)用的一款數(shù)字化工具，在此工具中，品牌方和平臺(tái)方都是渠道的服務(wù)方，打通多品牌之間的數(shù)據(jù)共享，實(shí)現(xiàn)可對(duì)品牌及平臺(tái)各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行采集。

經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)一部手機(jī)完成不同品牌之間的進(jìn)、銷(xiāo)、存、管、返的經(jīng)營(yíng)需求。業(yè)務(wù)人員可以通過(guò)門(mén)店管家清晰的了解任務(wù)完成情況，進(jìn)行全鏈條的用戶追蹤，不會(huì)錯(cuò)過(guò)重要用戶的預(yù)約提醒，可以一鍵轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品資料，可以隨時(shí)了解用戶的跟單情況。

當(dāng)用戶在店內(nèi)詢問(wèn)相關(guān)產(chǎn)品功能時(shí)，可以通過(guò)軟件一鍵將相關(guān)視頻推送到門(mén)店的現(xiàn)場(chǎng)大屏，幫助用戶更直觀的去了解產(chǎn)品。店長(zhǎng)也可以隨時(shí)通過(guò)軟件的數(shù)據(jù)看板，了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，哪種產(chǎn)品好賣(mài)，什么樣的產(chǎn)品組合成交率更高，店鋪的銷(xiāo)售環(huán)比和同比的數(shù)據(jù)是怎樣的。包括施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)度的情況，在數(shù)據(jù)看板中也可以得到動(dòng)態(tài)的體現(xiàn)。集成商老板可以隨時(shí)查閱所屬門(mén)店的銷(xiāo)售情況，為經(jīng)營(yíng)者提供全面的數(shù)據(jù)決策依據(jù)，真正意義上幫助渠道終端實(shí)現(xiàn)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。

值得一提的是，物優(yōu)門(mén)店管家還配備有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心，配合重要的節(jié)點(diǎn)，將品牌電子海報(bào)自動(dòng)推送到每家門(mén)店的數(shù)字化大屏幕，提供活動(dòng)策劃方案、商品資料、朋友圈、軟圈等營(yíng)銷(xiāo)素材，也可以通過(guò)軟件隨時(shí)獲得自己所需要的內(nèi)容支持。

攜手共進(jìn)，共同創(chuàng)造舒適家居行業(yè)新生態(tài)。

環(huán)境的趨勢(shì)變化，為舒適家居行業(yè)的整體發(fā)展帶來(lái)千載難逢的快速機(jī)遇，大家做為身處舒適家居行業(yè)的一份子，這是十分幸運(yùn)的。

面對(duì)全新的市場(chǎng)變化，全新的消費(fèi)認(rèn)知，需要我們每個(gè)人以更加開(kāi)放的心態(tài)，共同做大做強(qiáng)這個(gè)行業(yè)，通過(guò)各方的優(yōu)勢(shì)融合實(shí)現(xiàn)大家的共贏，物優(yōu)家歡迎所有的品牌方（冷暖風(fēng)水智）、渠道商（傳統(tǒng)暖通代理商）、舒適家居系統(tǒng)集成商前來(lái)接洽，依托物優(yōu)家強(qiáng)大線下網(wǎng)絡(luò)及平臺(tái)服務(wù)力量，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型突破，借由高速發(fā)展的行業(yè)趨勢(shì)，快速做大做強(qiáng)，共同創(chuàng)造、分享、舒適家居行業(yè)新生態(tài)帶來(lái)的未來(lái)。