品牌融合 服務(wù)融合 營銷融合 舒適家居行業(yè)新生態(tài)的三大重要支撐

當(dāng)前，中國的舒適家居行業(yè)已達(dá)到千億級別，是一個大體量市場，也是撬動消費升級的重要支點，全價值鏈的行業(yè)或企業(yè)都能夠在其中找到自身的發(fā)展機會。

集成化門店已成渠道主流趨勢，加速推動行業(yè)生態(tài)融合發(fā)展。

由于舒適家居行業(yè)中，大部分的產(chǎn)品都存在個性化的設(shè)計和安裝，無法單純通過線上進行交易，對門店的銷售依賴性非常強，基本門店的數(shù)量和質(zhì)量構(gòu)成了整個舒適家居市場的主要渠道價值。

2020年突如其來的疫情對所有的線下門店都造成極大影響，廠商也變得較為謹(jǐn)慎，無論是店鋪的增長數(shù)量，還是門店的營收都出現(xiàn)較大的下滑。但實質(zhì)上，從2018年開始，靠廣撒網(wǎng)，聚沙成塔的渠道發(fā)展方式，已經(jīng)遭遇瓶頸，單一暖通或中央空調(diào)門店的開店數(shù)量在逐年放緩，營收的來源已經(jīng)開始向舒適家居集成門店集中。

2020年8月，在對分布于不同區(qū)域的四十幾家暖通及舒適家居集成門店走訪調(diào)研后，我們發(fā)現(xiàn)，從門店經(jīng)營狀況的調(diào)研數(shù)據(jù)來看，拋開門店影響力和地理位置，舒適集成型的門店經(jīng)營狀態(tài)，普遍好于品牌銷售型的門店。具備場景體驗的門店普遍好于陳列型的門店。同時，門店坪效比又和門店的面積成正比。

這種現(xiàn)狀充分說明，告別單品售賣，通過集合冷、暖、風(fēng)、水、智幾大系統(tǒng)的集成，為用戶帶來更舒適、更智能、更環(huán)保一體化體驗的集成化銷售方式已經(jīng)成為行業(yè)趨勢。未來舒適家居的零售門店一定是中心化、場景化、體驗化，而且一定是大店成交、小店服務(wù)的模式。

但目前市場中尚未出現(xiàn)行業(yè)統(tǒng)一的操作體系，兩種占據(jù)主流的舒適家居集成方式也各有利弊。

一是以品牌廠家為主導(dǎo)，通過產(chǎn)品和品牌驅(qū)動力，形成的封閉式生態(tài)。但能夠制造全套舒適家居集成的公司非常少，依靠品牌企業(yè)的一己之力進行全品類覆蓋，但易造成供給過剩，服務(wù)鏈條過長，用戶認(rèn)知不足等問題。

二是以系統(tǒng)集成商主導(dǎo)，通過技術(shù)服務(wù)驅(qū)動的開放式生態(tài)。用戶對品牌和產(chǎn)品的選擇面變得更寬，但存在產(chǎn)品銷量不大，難以獲得品牌方更大的支持，集成方案簡單，跨區(qū)域難度合作大，很容易出現(xiàn)規(guī)模天花板的瓶頸。

據(jù)2019年12月中國建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會舒適家居分會推出的《中國舒適家居行業(yè)抽樣調(diào)查報告》中的數(shù)據(jù)顯示，中國舒適家居系統(tǒng)集成企業(yè)約為2.6萬家，但大體量的集成商占比并不高。據(jù)不完全統(tǒng)計，2018年供暖業(yè)務(wù)銷售額在300萬元以上的舒適家居系統(tǒng)集成企業(yè)只有634家，占比僅為3%。

而300萬元對于一個舒適家居集成企業(yè)來講，就是生存與滅亡的分水嶺。 這也體現(xiàn)出，僅依靠舒適家居集成商企業(yè)自身的力量很難形成足夠大的市場規(guī)模，構(gòu)建行業(yè)生態(tài)更是無從談起。

也正是這樣的市場發(fā)展趨勢及行業(yè)現(xiàn)狀，會促使舒適家居行業(yè)多品類、多品牌新生態(tài)體系順勢而生，也將蘊含巨大的機會。因為，從現(xiàn)有的兩種生態(tài)模式來看，雙方都具備整合的優(yōu)勢，但如果從更廣義的舒適家居行業(yè)的角度來看，又都存在著不易復(fù)制和普適性不好的問題。市場體現(xiàn)就是商家間的互相競爭，更多還集中在所集成的品牌不同、產(chǎn)品不同和集中方式的不同中。

更為重要的是，打造舒適家居行業(yè)新生態(tài)，不僅需要完善的集成方案，還應(yīng)該包含品牌方、渠道方以及消費者每個環(huán)節(jié)具體利益價值的體現(xiàn)。要具備讓每個環(huán)節(jié)都有可持續(xù)發(fā)展性和行業(yè)普適性。而構(gòu)建這樣的行業(yè)新生態(tài)，也需要每個從業(yè)者，具備更宏觀的普惠價值觀，需要讓品牌受益、渠道受益，消費者受益，最終才能推升出良好的生態(tài)發(fā)展。

品牌融合、服務(wù)融合、營銷融合，構(gòu)成行業(yè)新生態(tài)的三大重要支撐。

眾所周知，舒適家居行業(yè)完整的商業(yè)鏈條，一定會包含產(chǎn)品、服務(wù)、渠道三大鏈條。盡管時至今日，營銷呈現(xiàn)碎片化發(fā)展的態(tài)勢，但依然是渠道為王，只不過渠道已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止看得見的經(jīng)銷商、分銷商和終端門店等，所涵蓋的范圍更為廣泛，從不同維度連接著上游品牌和終端消費者，也有著各自的用戶覆蓋能力和銷量的保證。

但舒適家居行業(yè)的渠道具備一定的特殊性，由于產(chǎn)品落地需要重服務(wù)、本地化，所以行業(yè)渠道大都是以加盟門店為主，門店與門店之間各為其主，缺乏高效整合，難以形成合力。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，為舒適家居行業(yè)新生態(tài)鏈的協(xié)同發(fā)展創(chuàng)造了條件。物優(yōu)家是互聯(lián)網(wǎng)舒適家居系統(tǒng)一站式定制服務(wù)平臺，隸屬于菱感電子商務(wù)(上海)有限公司，發(fā)展起源于三菱重工空調(diào)的渠道服務(wù)商。從2015年開始，物優(yōu)家開始對舒適家居行業(yè)進行全方位的渠道整合，探索全國市場布局。

第一，開放渠道，以渠道為橋梁，深度的融合各方品牌共存共榮，共同發(fā)展。

第二，以用戶為中心，通過不同定位的產(chǎn)品組合，滿足多樣性個性化的舒適家居集成方案。

第三，以數(shù)字化為紐帶，打通品牌與品牌之間，品牌與渠道之間，渠道與用戶之間的數(shù)字化服務(wù)鏈條，完成高效的數(shù)字化渠道支持系統(tǒng)。

因此，對于全國市場的拓展，物優(yōu)家以品牌融合、服務(wù)融合以及營銷融合為三大核心支撐點。至目前，已經(jīng)在全國23個核心城市派駐渠道擔(dān)當(dāng)，覆蓋2400家三菱重工的空調(diào)門店，整合了209家舒適家居集成門店。

平臺化服務(wù)模式，為品牌方、渠道方以及用戶方帶來極具發(fā)展價值的經(jīng)營環(huán)境。

一是進行品牌融合。通過開放的渠道陣列，通過品牌與品牌之間的強強聯(lián)合，共同建立起集冷、暖、風(fēng)、水、智頭部品牌的供應(yīng)鏈陣營，為每一位平臺從業(yè)者獲得頭部資源，獲取更高利潤空間提供條件，共同營造一個舒適家居行業(yè)頭部品牌的供應(yīng)鏈中心。

二是服務(wù)深度融合。物優(yōu)家不僅會集合在舒適家居領(lǐng)域里面有明顯產(chǎn)品優(yōu)勢的品牌進行銷售合作，在運營安裝售后方面也會實現(xiàn)真正的跨品牌服務(wù)深度合作。通過平臺訂單進行智能的服務(wù)對接分配，形成所有的落地安裝，所有的服務(wù)全線打通。目前，已和三菱重工、法國的夏貝采暖、三菱化學(xué)可菱水、Misora碳纖維地暖等眾多高端品牌達(dá)成深度合作。

三是營銷立體融合，通過專屬的營銷支持中心，為渠道經(jīng)營售賣環(huán)境，為客戶建立消費預(yù)期，聯(lián)通線上線下立體營銷網(wǎng)絡(luò)，為門店進行客戶引流及流量轉(zhuǎn)化，形成長效的經(jīng)營保證支持。

最終所實現(xiàn)的就是三個一：一張發(fā)票，用戶購買舒適家居時只需一張發(fā)票就能把所有的產(chǎn)品都買齊；一個電話，通過一部電話完成各品類產(chǎn)品的安裝及售后服務(wù)對接；一個營銷網(wǎng)絡(luò)，針對門店進行專業(yè)的市場化輔導(dǎo)和市場化支持，再通過營銷中心，提供多品牌、多品類市場方面的營銷支持。

這種零售模式與傳統(tǒng)暖通空調(diào)的銷售形態(tài)會完全不同，產(chǎn)品從單一走向了集成，用戶的選擇也從產(chǎn)品對比轉(zhuǎn)移到了方案對比，訂單的價格從低客單價要走到高客單價。這需要通過店鋪規(guī)模來展現(xiàn)實力，建立用戶的信心，通過場景體驗去激發(fā)消費者使用預(yù)期，最后通過銷售服務(wù)去建立用戶口碑。這與汽車4s店賣車有相似之處，依靠店鋪規(guī)模吸引客流，通過試駕和售賣環(huán)境來創(chuàng)造客戶的預(yù)期價值，從而實行銷售。

品牌與物優(yōu)家的合作方式也不是簡單的代理分銷模式，而是涵蓋線上線下安裝售后全鏈條的品牌代運營模式。物優(yōu)家以全國的2400家渠道門店為依托，通過銷售保底的方式來確保品牌方的合作利益及銷售規(guī)模，從而為渠道方爭取更大的利潤空間。

事實上，開放的品牌融合戰(zhàn)略同樣會帶給用戶更多的選擇空間。未來舒適家居銷售的過程中，產(chǎn)品的性能、功能、參數(shù)等優(yōu)勢，只能起到輔助用戶去決定的作用，不再是決定成交的關(guān)鍵因素。如同很多人購買汽車，大部分人都并不清楚汽車中各主要部件的原理一樣。未來舒適家的零售門店一定是通過場景營造來滿足消費者的預(yù)期，通過實力來滿足客戶的信心，通過產(chǎn)品來滿足預(yù)期的結(jié)果和被達(dá)成。

在門店方面，物優(yōu)家同樣會融合各種品牌，共同打造舒適家居應(yīng)用場景，同時，會通過一體化的智能控制，實現(xiàn)不同品牌之間的智能聯(lián)控，為用戶提供多選擇、跨品牌、一體化的舒適家居集成方案。

通過門店數(shù)字化管理，升級門店的經(jīng)營效率。

物優(yōu)家在舒適家居新生態(tài)鏈的構(gòu)建中，通過豐富的產(chǎn)品數(shù)字化運營和營銷支持賦能終端渠道，提升渠道的核心競爭力，做大渠道規(guī)模，最終反哺平臺的合作品牌，形成可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)運行模式。

在這一新行業(yè)新生態(tài)中，門店的數(shù)字化賦能是非常關(guān)鍵的一環(huán)。近幾年，幾乎所有的行業(yè)都在談數(shù)字化賦能，很多經(jīng)銷商老板，除了會使用品牌方提供的采購軟件以外，也會自行購買一些管理型的軟件，有的甚至?xí)约鹤龆ㄏ蜷_發(fā)，可見大家對數(shù)字化的需求相對旺盛。

但在使用的過程當(dāng)中就會發(fā)現(xiàn)有很多的不便，如果門店中經(jīng)營五六個品牌，再加上門店的管理工具，可能就需要安裝七、八個APP，更為重要的是不同APP間的數(shù)據(jù)還打不通，這使舒適家居門店在經(jīng)營決策上很難及時的獲得直觀的數(shù)據(jù)支持。

有過電商運營經(jīng)歷的人都知道，電商在經(jīng)營過程中都會用數(shù)據(jù)魔方，來清晰地了解店鋪的全部運營數(shù)據(jù)，分析經(jīng)營狀況、用戶來源、商品銷售走勢等等，以此對門店經(jīng)營及時做出相應(yīng)調(diào)整。

物優(yōu)家專門為渠道商研發(fā)了一個集成型的數(shù)字化管理工具，稱之為門店管家，類似于舒適家居渠道中的“數(shù)據(jù)魔方”。區(qū)別于品牌方提供的渠道服務(wù)軟件，是基于渠道終端門店應(yīng)用的一款數(shù)字化工具，在此工具中，品牌方和平臺方都是渠道的服務(wù)方，打通多品牌之間的數(shù)據(jù)共享，實現(xiàn)可對品牌及平臺各個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進行采集。

經(jīng)銷商通過一部手機完成不同品牌之間的進、銷、存、管、返的經(jīng)營需求。業(yè)務(wù)人員可以通過門店管家清晰的了解任務(wù)完成情況，進行全鏈條的用戶追蹤，不會錯過重要用戶的預(yù)約提醒，可以一鍵轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品資料，可以隨時了解用戶的跟單情況。

當(dāng)用戶在店內(nèi)詢問相關(guān)產(chǎn)品功能時，可以通過軟件一鍵將相關(guān)視頻推送到門店的現(xiàn)場大屏，幫助用戶更直觀的去了解產(chǎn)品。店長也可以隨時通過軟件的數(shù)據(jù)看板，了解產(chǎn)品的銷售情況，哪種產(chǎn)品好賣，什么樣的產(chǎn)品組合成交率更高，店鋪的銷售環(huán)比和同比的數(shù)據(jù)是怎樣的。包括施工現(xiàn)場進度的情況，在數(shù)據(jù)看板中也可以得到動態(tài)的體現(xiàn)。集成商老板可以隨時查閱所屬門店的銷售情況，為經(jīng)營者提供全面的數(shù)據(jù)決策依據(jù)，真正意義上幫助渠道終端實現(xiàn)數(shù)字化運營。

值得一提的是，物優(yōu)門店管家還配備有強大的營銷服務(wù)中心，配合重要的節(jié)點，將品牌電子海報自動推送到每家門店的數(shù)字化大屏幕，提供活動策劃方案、商品資料、朋友圈、軟圈等營銷素材，也可以通過軟件隨時獲得自己所需要的內(nèi)容支持。

攜手共進，共同創(chuàng)造舒適家居行業(yè)新生態(tài)。

環(huán)境的趨勢變化，為舒適家居行業(yè)的整體發(fā)展帶來千載難逢的快速機遇，大家做為身處舒適家居行業(yè)的一份子，這是十分幸運的。

面對全新的市場變化，全新的消費認(rèn)知，需要我們每個人以更加開放的心態(tài)，共同做大做強這個行業(yè)，通過各方的優(yōu)勢融合實現(xiàn)大家的共贏，物優(yōu)家歡迎所有的品牌方（冷暖風(fēng)水智）、渠道商（傳統(tǒng)暖通代理商）、舒適家居系統(tǒng)集成商前來接洽，依托物優(yōu)家強大線下網(wǎng)絡(luò)及平臺服務(wù)力量，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型突破，借由高速發(fā)展的行業(yè)趨勢，快速做大做強，共同創(chuàng)造、分享、舒適家居行業(yè)新生態(tài)帶來的未來。