地產(chǎn)新政策后市場的工程商變局

上海皆寶暖通設(shè)備有限公司是從事中央空調(diào)、地暖、新風(fēng)、水處理以及櫥柜、廚電等室內(nèi)前裝和后裝項(xiàng)目的工程商。其中，中央空調(diào)是上海皆寶的招牌項(xiàng)目，更是大金在上海最重要的合作客戶之一。因此，無論是技術(shù)實(shí)力，還是資金實(shí)力以及安裝配套能力，上海皆寶都是上海市場實(shí)力最強(qiáng)的工程服務(wù)商之一。

眾所周知，中央空調(diào)和地暖是舒適家居各個(gè)系統(tǒng)中最重要的兩塊。但無論是上海還是華東地區(qū)的其他省份，能做中央空調(diào)一級(jí)商的都是有實(shí)力的公司，有著多年的實(shí)力積累，但是做地暖很多都是小公司拼單拿項(xiàng)目做的。因?yàn)榈嘏旧砭褪菑腃端零售用戶起步的。

中央空調(diào)在工程市場中不但起步早，品牌都是外資占比大，而且在商用和民用兩個(gè)市場都有巨大的需求。而且，中央空調(diào)因?yàn)樵陧?xiàng)目運(yùn)作的過程中需要墊資等行為，對(duì)于企業(yè)的資金和資質(zhì)要求遠(yuǎn)高于其他行業(yè)?，F(xiàn)在做中央空調(diào)的公司很少出現(xiàn)沒有資質(zhì)，只能掛靠大公司的游擊隊(duì)型小公司。因此，相對(duì)其他的工裝品類，中央空調(diào)相對(duì)規(guī)范。

在中央空調(diào)行業(yè)，品牌資源決定了能否在項(xiàng)目投標(biāo)中取勝的關(guān)鍵因素之一。因?yàn)?，大公司拿到的資源不但能夠保障價(jià)格，還能保障貨源。拿不到好的資源，小公司的投標(biāo)價(jià)一般要高出5%~10%的幅度，差距很大，不可能在項(xiàng)目中中標(biāo)。

上海皆寶在中央空調(diào)之后，陸續(xù)增加了各個(gè)工裝的品類，并成為很多國內(nèi)外知名品牌的戰(zhàn)略合作客戶，在上海具有較高的市場地位。例如，壁掛爐作為地暖的核心產(chǎn)品，整體市場中，上海大多數(shù)一級(jí)商只能選擇一個(gè)壁掛爐一線品牌合作，但上海皆寶是兩個(gè)外資一線品牌的戰(zhàn)略合作伙伴。

市場量依舊  投入在壓縮

2018年中國的房地產(chǎn)政策做了大的調(diào)整之后，工裝市場也受到了影響。

很多工程商都認(rèn)為，現(xiàn)在的大環(huán)境不好，樓盤數(shù)量在縮減，加之各種限購等，對(duì)代理商的出貨影響很大。其實(shí)，開發(fā)商也一直在拍地，真正的影響不是項(xiàng)目的數(shù)量，而是開發(fā)商每個(gè)項(xiàng)目的招標(biāo)價(jià)格都在壓縮。因?yàn)榈禺a(chǎn)限價(jià)和金融政策的調(diào)整，開發(fā)商的資金壓力都很大，因此項(xiàng)目都在壓縮成本，工裝的招標(biāo)體量也是一降再降，付款方式也比之前更嚴(yán)苛。工程商為了中標(biāo)只能在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上，努力提升工程的效率，壓縮各種成本。

除了壓縮各種成本，開發(fā)商也正在改變招標(biāo)模式，從與不同模塊工程商分別招標(biāo)逐漸改為總包負(fù)責(zé)制，再由總包商做分包。比如把空調(diào)地暖等全部作為一個(gè)精裝修的總包，開發(fā)商只針對(duì)總包商，不再做單獨(dú)項(xiàng)目的招標(biāo)。省了一個(gè)中間環(huán)節(jié)，由總包去負(fù)責(zé)分包項(xiàng)目，開發(fā)商首先就節(jié)約了人員成本。精裝修總包負(fù)責(zé)制之后，開發(fā)商首先壓縮總包商價(jià)格，總包再壓縮分包價(jià)格。雖然分到工裝各項(xiàng)目中的費(fèi)用被再次壓縮，但各種成本并沒有降低，工程商為了中標(biāo)，只能自己消化這些成本。

例如，在舒適家居的品類上，近年來智能家居將發(fā)展得非?？焖?。在上海，大多數(shù)項(xiàng)目都因?yàn)槌杀締栴}，都將智能樓宇做簡單地集成。

按照智能家居的定義，將空調(diào)地暖新風(fēng)等所有電器產(chǎn)品，集成在一塊控制面板上，不同品牌，不同品類的智能單體產(chǎn)品，有效的綜合到同一個(gè)控制中心，智能化控制。智能控制核心設(shè)置多個(gè)模塊，每個(gè)模塊設(shè)置一個(gè)端口，根據(jù)使用的情況做開關(guān)，使得在一個(gè)操作區(qū)就可以控制所有的電器設(shè)備。

雖然很多項(xiàng)目都有智能家居的招投標(biāo)，而且，進(jìn)入智能控制平臺(tái)端口的設(shè)備越來越多，但是開發(fā)商因?yàn)橐獕嚎s成本，精裝修標(biāo)準(zhǔn)還只是維持在2000多元，并沒有增加智能控制這筆費(fèi)用，工程商只能采用減配的方式，只配備幾種最簡單的設(shè)備，所以現(xiàn)在很多的智能家居都是偽智能?；蛘呤沁x擇檔次低的產(chǎn)品。因?yàn)橹悄芗揖蛹葲]有標(biāo)準(zhǔn)，也沒有品牌認(rèn)知度，只要有這個(gè)品類就可以了，至于哪個(gè)品牌，什么型號(hào)，開發(fā)商不懂，用戶也不明白。因此，未來智能家居這一領(lǐng)域要在擴(kuò)大市場規(guī)模的同時(shí)，提高行業(yè)知名度。

工程商吃透政策  充分調(diào)配資源

各地有實(shí)力的大型工程商工程質(zhì)量，口碑好，但數(shù)量并不多，在市場中都是稀缺的資源。在市場處于下行通道的時(shí)候，工程商的實(shí)力就更加重要。例如，很多小公司頭疼的現(xiàn)場施工管理問題，大公司都有多年的積累，建立了成熟的管理體系和制度。

作為工程商，資源整合其實(shí)就是在每個(gè)招投標(biāo)的個(gè)案中，都能利用好廠家的政策。對(duì)于工程商來說，所有的資質(zhì)等都是最基本的條件，并不是門檻。最終能夠決定項(xiàng)目投標(biāo)成敗的就是價(jià)格。所以，隨時(shí)掌握廠家和品牌商的政策動(dòng)向，提高資源可利用的范疇。

在每次投標(biāo)的時(shí)候，工程商要利用自己的專業(yè)能力，能夠給甲方提出一些優(yōu)化的建議。因?yàn)檎袠?biāo)方的人員專業(yè)度肯定不會(huì)特別高，對(duì)行業(yè)的變化掌握得也不及時(shí)。而品牌的技術(shù)和產(chǎn)品在不斷地更新，招標(biāo)方拿出的標(biāo)書可能是按照前兩年的模板來做的，一年間行業(yè)就有了提升，出現(xiàn)可優(yōu)化的空間。這些優(yōu)化的方案最直接的就是可以降低成本，包括材料成本和人工成本。

所以，工程商的設(shè)計(jì)人員和采購要不停的與廠家做溝通，及時(shí)掌握廠家的新政策。例如，某個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品由于出現(xiàn)了滯銷，廠家就推出了降價(jià)活動(dòng)，恰好這個(gè)降價(jià)的空間，成為中標(biāo)的關(guān)鍵因素。

在舒適家居行業(yè)，上海就是一個(gè)非常領(lǐng)先的市場。很多大佬級(jí)的商家，既有只做項(xiàng)目的工程公司，也有做C端零售市場的，還有兩者兼具的。

對(duì)于以工程為主的暖通公司，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境決定了公司發(fā)展的大方向，大型的公司也在引領(lǐng)著專業(yè)市場的發(fā)展?，F(xiàn)在行業(yè)競爭比較激烈，無論是家裝，還是暖通配套工程，規(guī)模都在萎縮。以家裝市場為例。因?yàn)樾袠I(yè)的門檻低，為了降低成本，很多小的裝修公司沒有倉庫，老板一個(gè)人跑業(yè)務(wù)，找項(xiàng)目，拿到訂單之后找一個(gè)合作的施工隊(duì)就可以了。這樣的情況多了，家裝行業(yè)整體的規(guī)范化不足，競爭就更加激烈。雖然也有一些掛靠資質(zhì)的小公司參與投標(biāo)，然后一個(gè)低價(jià)中的標(biāo)，可以兩年不用做生意。但總體上這些小公司很難影響市場。

今年的疫情對(duì)于工裝市場來說是個(gè)大的考驗(yàn)。前期因?yàn)橐咔槭┕がF(xiàn)場不讓進(jìn)場的問題，后期大量搶工趕進(jìn)度嚴(yán)重。不讓進(jìn)場，公司承擔(dān)各種成本支出的壓力。一些小公司直接倒閉，而大的工裝公司有很多項(xiàng)目在施工，既要承擔(dān)各種成本，施工又無法正常推進(jìn)，更要扛起社會(huì)責(zé)任感。

大型工裝市場中，雖然規(guī)模越大的公司，團(tuán)隊(duì)和組織健全，成本高，且靈活度不夠。

所以說，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目工程公司是靠多年的沉淀，積累出來的市場地位涵蓋的內(nèi)容很多，有施工品質(zhì)，資金實(shí)力，還包括對(duì)市場的掌控力。而且，隨著工裝市場規(guī)模的縮減，一些只做工程項(xiàng)目的公司也會(huì)向C端零售市場滲透。