地產(chǎn)新政策后市場的工程商變局

上海皆寶暖通設備有限公司是從事中央空調、地暖、新風、水處理以及櫥柜、廚電等室內前裝和后裝項目的工程商。其中，中央空調是上海皆寶的招牌項目，更是大金在上海最重要的合作客戶之一。因此，無論是技術實力，還是資金實力以及安裝配套能力，上海皆寶都是上海市場實力最強的工程服務商之一。

眾所周知，中央空調和地暖是舒適家居各個系統(tǒng)中最重要的兩塊。但無論是上海還是華東地區(qū)的其他省份，能做中央空調一級商的都是有實力的公司，有著多年的實力積累，但是做地暖很多都是小公司拼單拿項目做的。因為地暖本身就是從C端零售用戶起步的。

中央空調在工程市場中不但起步早，品牌都是外資占比大，而且在商用和民用兩個市場都有巨大的需求。而且，中央空調因為在項目運作的過程中需要墊資等行為，對于企業(yè)的資金和資質要求遠高于其他行業(yè)?，F(xiàn)在做中央空調的公司很少出現(xiàn)沒有資質，只能掛靠大公司的游擊隊型小公司。因此，相對其他的工裝品類，中央空調相對規(guī)范。

在中央空調行業(yè)，品牌資源決定了能否在項目投標中取勝的關鍵因素之一。因為，大公司拿到的資源不但能夠保障價格，還能保障貨源。拿不到好的資源，小公司的投標價一般要高出5%~10%的幅度，差距很大，不可能在項目中中標。

上海皆寶在中央空調之后，陸續(xù)增加了各個工裝的品類，并成為很多國內外知名品牌的戰(zhàn)略合作客戶，在上海具有較高的市場地位。例如，壁掛爐作為地暖的核心產(chǎn)品，整體市場中，上海大多數(shù)一級商只能選擇一個壁掛爐一線品牌合作，但上海皆寶是兩個外資一線品牌的戰(zhàn)略合作伙伴。

市場量依舊  投入在壓縮

2018年中國的房地產(chǎn)政策做了大的調整之后，工裝市場也受到了影響。

很多工程商都認為，現(xiàn)在的大環(huán)境不好，樓盤數(shù)量在縮減，加之各種限購等，對代理商的出貨影響很大。其實，開發(fā)商也一直在拍地，真正的影響不是項目的數(shù)量，而是開發(fā)商每個項目的招標價格都在壓縮。因為地產(chǎn)限價和金融政策的調整，開發(fā)商的資金壓力都很大，因此項目都在壓縮成本，工裝的招標體量也是一降再降，付款方式也比之前更嚴苛。工程商為了中標只能在保證質量的基礎上，努力提升工程的效率，壓縮各種成本。

除了壓縮各種成本，開發(fā)商也正在改變招標模式，從與不同模塊工程商分別招標逐漸改為總包負責制，再由總包商做分包。比如把空調地暖等全部作為一個精裝修的總包，開發(fā)商只針對總包商，不再做單獨項目的招標。省了一個中間環(huán)節(jié)，由總包去負責分包項目，開發(fā)商首先就節(jié)約了人員成本。精裝修總包負責制之后，開發(fā)商首先壓縮總包商價格，總包再壓縮分包價格。雖然分到工裝各項目中的費用被再次壓縮，但各種成本并沒有降低，工程商為了中標，只能自己消化這些成本。

例如，在舒適家居的品類上，近年來智能家居將發(fā)展得非?？焖?。在上海，大多數(shù)項目都因為成本問題，都將智能樓宇做簡單地集成。

按照智能家居的定義，將空調地暖新風等所有電器產(chǎn)品，集成在一塊控制面板上，不同品牌，不同品類的智能單體產(chǎn)品，有效的綜合到同一個控制中心，智能化控制。智能控制核心設置多個模塊，每個模塊設置一個端口，根據(jù)使用的情況做開關，使得在一個操作區(qū)就可以控制所有的電器設備。

雖然很多項目都有智能家居的招投標，而且，進入智能控制平臺端口的設備越來越多，但是開發(fā)商因為要壓縮成本，精裝修標準還只是維持在2000多元，并沒有增加智能控制這筆費用，工程商只能采用減配的方式，只配備幾種最簡單的設備，所以現(xiàn)在很多的智能家居都是偽智能?；蛘呤沁x擇檔次低的產(chǎn)品。因為智能家居既沒有標準，也沒有品牌認知度，只要有這個品類就可以了，至于哪個品牌，什么型號，開發(fā)商不懂，用戶也不明白。因此，未來智能家居這一領域要在擴大市場規(guī)模的同時，提高行業(yè)知名度。

工程商吃透政策  充分調配資源

各地有實力的大型工程商工程質量，口碑好，但數(shù)量并不多，在市場中都是稀缺的資源。在市場處于下行通道的時候，工程商的實力就更加重要。例如，很多小公司頭疼的現(xiàn)場施工管理問題，大公司都有多年的積累，建立了成熟的管理體系和制度。

作為工程商，資源整合其實就是在每個招投標的個案中，都能利用好廠家的政策。對于工程商來說，所有的資質等都是最基本的條件，并不是門檻。最終能夠決定項目投標成敗的就是價格。所以，隨時掌握廠家和品牌商的政策動向，提高資源可利用的范疇。

在每次投標的時候，工程商要利用自己的專業(yè)能力，能夠給甲方提出一些優(yōu)化的建議。因為招標方的人員專業(yè)度肯定不會特別高，對行業(yè)的變化掌握得也不及時。而品牌的技術和產(chǎn)品在不斷地更新，招標方拿出的標書可能是按照前兩年的模板來做的，一年間行業(yè)就有了提升，出現(xiàn)可優(yōu)化的空間。這些優(yōu)化的方案最直接的就是可以降低成本，包括材料成本和人工成本。

所以，工程商的設計人員和采購要不停的與廠家做溝通，及時掌握廠家的新政策。例如，某個型號的產(chǎn)品由于出現(xiàn)了滯銷，廠家就推出了降價活動，恰好這個降價的空間，成為中標的關鍵因素。

在舒適家居行業(yè)，上海就是一個非常領先的市場。很多大佬級的商家，既有只做項目的工程公司，也有做C端零售市場的，還有兩者兼具的。

對于以工程為主的暖通公司，經(jīng)濟大環(huán)境決定了公司發(fā)展的大方向，大型的公司也在引領著專業(yè)市場的發(fā)展?，F(xiàn)在行業(yè)競爭比較激烈，無論是家裝，還是暖通配套工程，規(guī)模都在萎縮。以家裝市場為例。因為行業(yè)的門檻低，為了降低成本，很多小的裝修公司沒有倉庫，老板一個人跑業(yè)務，找項目，拿到訂單之后找一個合作的施工隊就可以了。這樣的情況多了，家裝行業(yè)整體的規(guī)范化不足，競爭就更加激烈。雖然也有一些掛靠資質的小公司參與投標，然后一個低價中的標，可以兩年不用做生意。但總體上這些小公司很難影響市場。

今年的疫情對于工裝市場來說是個大的考驗。前期因為疫情施工現(xiàn)場不讓進場的問題，后期大量搶工趕進度嚴重。不讓進場，公司承擔各種成本支出的壓力。一些小公司直接倒閉，而大的工裝公司有很多項目在施工，既要承擔各種成本，施工又無法正常推進，更要扛起社會責任感。

大型工裝市場中，雖然規(guī)模越大的公司，團隊和組織健全，成本高，且靈活度不夠。

所以說，一個優(yōu)質的項目工程公司是靠多年的沉淀，積累出來的市場地位涵蓋的內容很多，有施工品質，資金實力，還包括對市場的掌控力。而且，隨著工裝市場規(guī)模的縮減，一些只做工程項目的公司也會向C端零售市場滲透。