從渠道體系到品牌體系

家電代理商，最初作為連接廠家和賣場的橋梁，在家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，發(fā)揮了不可替代的作用。

代理模式具有渠道網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，出貨快、回款迅速等特點(diǎn)。但同時，存在價格的層層上加，代理商需要有足夠的價格體系和足夠的利潤保障才能保證商家的獲利，保證有錢可賺。

2010年之前，家電代理商的日子依然好過。

當(dāng)時，與廠家采取直營合作模式的多是連鎖和地方賣場，尤其以蘇寧和國美為最。在各區(qū)域市場，則采取與地方零售商合作形式進(jìn)行直銷。其他地方，均以代理商為主導(dǎo)運(yùn)營當(dāng)?shù)厥袌觯佋O(shè)和運(yùn)維渠道為主。

2010年之后，線上發(fā)展進(jìn)入加速階段。以京東、天貓電器為主的線上平臺開始發(fā)力，線上家電銷售份額逐年提升。也正是從這時，廠家對線上平臺的態(tài)度由觀望、試探走向了推進(jìn)。線上直銷，線下依然代理，兩條腿走路的模式也讓代理商感到危機(jī)，開始思考自己發(fā)展的下一個路口指向哪里。

從渠道體系到建立品牌體系

過去，代理商的職責(zé)是建立廠家渠道體系，充當(dāng)渠道的推手，依靠廠家產(chǎn)品和品牌而生、而發(fā)展。所以，品牌力在某種程度上決定了代理商的發(fā)展力。廠家的指導(dǎo)方針和政策導(dǎo)向也決定了代理商的發(fā)展前途。

廠家在渠道發(fā)展上，開始有所調(diào)整和傾斜，尤其是隨著線上渠道的布局。傳統(tǒng)代理商感受到了發(fā)展的壓力，在與賣場打交道的十幾年過程中，商家將全部重點(diǎn)和資源押寶在渠道和品牌上，當(dāng)銷售份額被新渠道分流之后，廠家的渠道政策和走勢也不可逆轉(zhuǎn)。

代理商開始思考，究竟什么是自己獨(dú)一無二的價值？

答案是品牌體系。

如何建立起屬于自己的品牌體系？

因?yàn)榇砩虥]有制造能力和產(chǎn)品力，依存品牌而存在，所以在過去很長一段時間以來，并沒有自我品牌的概念。在區(qū)域市場上亦是以代理品牌亮相和示人。要想建立自己的品牌，在沒有制造力的情況下，如何行的通？

目前來看，傳統(tǒng)代理商建立自己的品牌體系，大致有兩種途徑。一是擁有自己的服務(wù)品牌，二是建立自己的舒適品牌。這兩個是代理商構(gòu)建自己品牌力的兩種方式。

而實(shí)際上，自身品牌力的構(gòu)筑，經(jīng)過幾年時間的嘗試和推進(jìn)，已經(jīng)取得了階段性的勝利。目前，家電產(chǎn)業(yè)中已經(jīng)脫穎而出獨(dú)立的服務(wù)品牌和舒適家品牌，其成熟度和品牌認(rèn)知度在消費(fèi)群中得到了認(rèn)可。

之所以舒適家和服務(wù)品牌更適合代理商打造自己的品牌，與這兩個行業(yè)的產(chǎn)品屬性相關(guān)。相比成熟的家電品牌，舒適家所涉及的新風(fēng)、凈水、空調(diào)、地暖、智能等產(chǎn)品，除了空調(diào)之外，均屬于新興產(chǎn)品，在消費(fèi)市場均未實(shí)現(xiàn)廣泛而深入的品牌認(rèn)知，集服務(wù)和產(chǎn)品于一身的集成商，憑借自己的提案能力，更容易在消費(fèi)者心智中建立自己的品牌形象。

與此同時，品牌體系的核心是直面消費(fèi)者。無論是建立體驗(yàn)店還是采取人人營銷，從與賣場打交道到直接轉(zhuǎn)型為與用戶連接。

轉(zhuǎn)型服務(wù)商和舒適家居集成商是第一步，直接經(jīng)營用戶是第二步，建立采取直銷體系是第三步，通過一步步的構(gòu)筑，越來越多的代理商著手建立了自己的品牌體系。這些背后，需要時間的沉淀、消費(fèi)認(rèn)知的引導(dǎo)、形象的樹立等多個環(huán)節(jié)串聯(lián)和積累，包括其中出現(xiàn)的試錯。

例如，在全員營銷中，人人都可以直接面向消費(fèi)者，將個體消費(fèi)者作為用戶進(jìn)行經(jīng)營。這個過程中，要想和用戶建立銷售關(guān)系，那產(chǎn)品、包括服務(wù)產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者，原本服務(wù)人員是最有條件的。在為用戶提供服務(wù)過程中，他們是目標(biāo)用戶的第一接觸者，由于自己的專業(yè)知識和能力，也是銷售成功幾率最大的。

正視服務(wù)轉(zhuǎn)銷售的現(xiàn)實(shí)難題

但是，現(xiàn)實(shí)情況卻并非全部如此?！皩τ诤艽笠徊糠址?wù)人員來講，如果他們具有完備的銷售能力，能做銷售就不做勞動力服務(wù)了?！?/p>

在嘗試服務(wù)轉(zhuǎn)型銷售中，很多代理商反應(yīng)，這個邏輯行的通，但落地難。商家自己本身經(jīng)過試驗(yàn)之后，對于服務(wù)人員轉(zhuǎn)型銷售已經(jīng)不再強(qiáng)求，而是開始將重心放在服務(wù)產(chǎn)品的打造上，對服務(wù)人員的態(tài)度、知識等專業(yè)度進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)和打造，將服務(wù)作為產(chǎn)品進(jìn)行推廣和銷售。這些，同樣是不可替代的。