看京東如何賣洗衣機(jī)

今年1~9月份京東針對(duì)洗衣機(jī)產(chǎn)品的推高賣貴成效顯現(xiàn)，從銷售數(shù)據(jù)看，3000+、6000+價(jià)位段以上的洗衣機(jī)占比份額正在逐步提升。那么，京東是如何在高端洗衣機(jī)銷售中獲得突破的呢？

首先，從2月份開始，京東就與品牌商討論，希望每1個(gè)月都有1~2款對(duì)于品牌來說重量級(jí)的上新活動(dòng)。所以，我們可以看到，4月份推出西門子輕顏系列洗衣機(jī)，5月份推出了卡薩帝雙子云裳，6月份是海爾墨盒洗衣機(jī)，7月是海信蒸燙洗衣機(jī)，8月份是COLMO子母太空艙洗衣機(jī)，京東讓品牌方把核心產(chǎn)品拿到京東平臺(tái)上作為首發(fā)的第一渠道。

其次，京東利用大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步深挖分析線上洗衣機(jī)的用戶與線下洗衣機(jī)用戶有什么不一樣，線上的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里。通過大量調(diào)研，京東發(fā)現(xiàn)用戶更換洗衣機(jī)的原因，壞了不是第一位，更多是對(duì)現(xiàn)有洗衣機(jī)的功能不滿意，需要升級(jí)。

所以今年對(duì)洗衣機(jī)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，將之前公斤段的波輪洗衣機(jī)改變?yōu)闈L筒洗衣機(jī)，將滾筒洗衣機(jī)升級(jí)為洗烘一體機(jī)。并主打功能，最先推出的是健康，因?yàn)樵诮衲杲】档馁u點(diǎn)更符合消費(fèi)者心理需求。今年上半年重點(diǎn)在線上對(duì)具有健康除菌、除螨功能的洗衣機(jī)做大量種草。

再次，根據(jù)消費(fèi)者愿意花更高價(jià)錢而買單的功能拆成八大類：

1、智能投放；

2、空氣洗；

3、DD直驅(qū)靜音即靜音洗衣機(jī)；

4、AI、全屋智聯(lián)；

5、更高顏值；

6、超薄可嵌入；

7、分區(qū)洗護(hù)；

8、超大容量。

第四，依據(jù)用戶搜索偏好做新品引入。京東發(fā)現(xiàn)用戶網(wǎng)絡(luò)搜索”干衣機(jī) ”要少于“烘干機(jī)”，說明消費(fèi)者對(duì)“烘干”更敏感。京東就啟動(dòng)了烘干類產(chǎn)品，對(duì)品牌烘干機(jī)大量引入，投入很多流量支持。使烘干機(jī)的銷售同比大幅上升。

第五，圍繞品質(zhì)生活的需求進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整。京東發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者搜索洗衣機(jī)數(shù)據(jù)中33%會(huì)搜索“嬰兒”這個(gè)詞，12%會(huì)搜索“洗鞋機(jī)”，洗內(nèi)衣機(jī)、洗內(nèi)褲?rùn)C(jī)等等。針對(duì)今年洗衣機(jī)行業(yè)的現(xiàn)狀以及線上的用戶搜索，京東對(duì)洗衣機(jī)品類的經(jīng)營(yíng)方向也進(jìn)行了調(diào)整。

以前是只做洗衣機(jī)，現(xiàn)在是要圍繞用戶打造洗衣護(hù)理的生態(tài)系統(tǒng)，也就是說把消費(fèi)者的需求傳遞給合作伙伴，由京東制定交付方案，最終圍繞用戶做個(gè)洗護(hù)生態(tài)。未來根據(jù)消費(fèi)者的需求，會(huì)將產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)分為系列化、場(chǎng)景化、多元化三大方向：。

系列化：就是對(duì)八類功能的產(chǎn)品會(huì)成系列的推出，比如顏值一代、顏值二代、顏值三代，類似這樣根據(jù)某個(gè)功能不斷地迭代和升級(jí)，在一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域上做精做尖。

場(chǎng)景化：以前的洗衣機(jī)是擺在衛(wèi)生間或陽臺(tái)的角落里，隨著烘干機(jī)的出現(xiàn)，可以有陽臺(tái)解決方案，在物聯(lián)網(wǎng)、陽臺(tái)解決方案、洗烘套、冰洗套等等圍繞用戶的應(yīng)用場(chǎng)景方面會(huì)進(jìn)行套裝的銷售。

多元化：圍繞“她經(jīng)濟(jì)”發(fā)力，現(xiàn)在可以感覺到女性的消費(fèi)能力越來越強(qiáng)，京東會(huì)圍繞年輕化群體以及女性群體進(jìn)行多樣化需求的滿足。

目前，京東一直在重點(diǎn)推京品家電，有很多產(chǎn)品已經(jīng)在做C2M嘗試，更多去推出滿足目標(biāo)用戶需求的產(chǎn)品，對(duì)此有“四定”——定款、定價(jià)、定量、定人，通過不斷的將消費(fèi)者跟工廠之間信息互換，達(dá)到一個(gè)最符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。

同時(shí)，京東還在致力于打造第二套洗護(hù)產(chǎn)品，希望不僅有洗衣機(jī)，還有烘干機(jī)、洗烘套裝、母嬰洗衣機(jī)、分區(qū)洗衣機(jī)，還有洗內(nèi)衣機(jī)、洗內(nèi)褲?rùn)C(jī)、洗鞋機(jī)、衣物護(hù)理機(jī)等。還包括希望做洗衣液，給消費(fèi)者提供更高品質(zhì)生活。

可以看到，今年，京東與品牌商進(jìn)行了全方位立體戰(zhàn)略合作，引進(jìn)行業(yè)核心品牌、行業(yè)熱點(diǎn)，進(jìn)行品牌和產(chǎn)品重塑，并有專門團(tuán)隊(duì)給業(yè)務(wù)和項(xiàng)目做一體化支持，在引導(dǎo)消費(fèi)升級(jí)、行業(yè)升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)、體驗(yàn)升級(jí)上已經(jīng)初顯成效。