目前的直播都是廣義的直播，真正的直播屬于專業(yè)的，主要有兩種，一種叫達人直播，一種叫商家的直播。達人直播，成為熱點的李佳琦，薇婭，老羅，辛巴等。第二種是商家自播，比如格力的董明珠的直播，就是商家的直播。

我們知道，絕大多數(shù)的商家，尤其是美妝美食或者是美搭類的商家都在做直播。但這兩類玩法是完全不一樣。達人主播依賴的是粉絲，然后達人的講解能力，對于粉絲的帶動能力，以及品牌與達人之間是否匹配，這是達人主播的關鍵。而商家直播更多的是靠企劃、靠硬件、靠策劃、靠主題等等。

主播紅不紅，看看公司的前臺就知道了

上海途歌電商公司從2017年就開始就與薇婭開展深度合作，當時薇婭的熱度雖然與現(xiàn)在不可同日而語，但是每一次大促，都會創(chuàng)造一個新的記錄，粉絲數(shù)、場觀數(shù)、銷售額等節(jié)節(jié)攀高，這個過程發(fā)展非?？?。 

上海途歌電商公司運營的品牌相對比較多，與薇婭的深度合作，的確給上海途歌電商公司的各品牌發(fā)展帶來了不錯的收益?；旧厦繄鲋辈ザ寄軌驇?00萬元以上的銷售額。

當然，直播對于上海途歌所運營的品牌也有一定的傷害，比如說我們店內正常最低的促銷方式是買一送一，如果你要找薇婭直播，她為了極致低價，往往要求進行買一送二，也就是說打破了品牌正常的價格體系。而且面對超頭部主播，商家和品牌幾乎都沒有議價權。

面對頭部主播，商家和品牌幾乎都沒有議價權。

2017年以來，薇婭的公司每年都有非常大的變化。2017年去薇婭公司時候，公司的辦公場所相對沒那么緊湊；2018年的時候，發(fā)現(xiàn)薇婭公司前臺有十幾個包裹，那些大多都是商家的樣品；到了2019年，薇婭公司的辦公室整個前臺擋板周圍全是亂七八糟的快遞。一個主播紅不紅，或者說總部的銷售能力如何，看前臺起碼就可能清楚了。這三四年，途歌公司已經明顯的看出直播公司的狀態(tài)。薇婭還為途歌公司拍攝了短視頻，用來吸粉，整體的效果也很好。

電視手機雙屏互動式直播的影響力

上海途歌電商公司幾乎與全網的當紅主播都合作過，積累了非常深厚的運作經驗。今年，上海市政府組織了“55嗨購節(jié)”，東方衛(wèi)視為此做了一場主題直播，并將李佳琦邀請到直播現(xiàn)場。上海文廣也是途歌公司的客戶，途歌公司為上海文廣SMG提供了關于電商、新媒體轉型的相關運營服務。這場直播途歌公司與東方衛(wèi)視做了一個很大的創(chuàng)新，做了兩個演播室，一個是樓下電視臺直播的演藝大廳，一個是樓上的直播間，實現(xiàn)了電視直播和手機手機的雙屏互動。樓上的直播間一直在賣貨，演藝大廳則以節(jié)目為線、同時直播帶貨。李佳琪可以在演藝大廳直接帶貨并將視頻切換到直播間同步賣貨、做秒殺，效果不錯，當時場觀數(shù)有1000多萬人。 

“55嗨購節(jié)”是東方衛(wèi)視做的第一場大型的雙屏互動直播帶貨的活動。雖然東方衛(wèi)視疫情之后就開始做直播，但是早期每場直播大多只有幾百人幾千人觀看，場觀量較小。后來啟用了新的玩法后，效果突飛猛進。

東方衛(wèi)視有兩個優(yōu)勢領域，一個是綜藝節(jié)目，第二是電視劇頻道。東方衛(wèi)視的首場大型直播，采用了超強陣容賦能，由“極限挑戰(zhàn)”欄目的六大男星來到薇婭直播間，進行聯(lián)合帶貨，場觀人數(shù)達到了1000多萬，活動影響力非常大，因為參與直播的都是頂級的流量明星，但是直播的銷售額并不理想，只有200多萬。

這也是達人直播容易出現(xiàn)的一個尷尬現(xiàn)象，即在線人數(shù)與購買人數(shù)無法劃等號，直播流量與銷售額沒有直接關系。薇婭一個人在自己的直播間，幾分鐘就可以賣出千萬銷售額，為什么薇婭加上鄧倫、小岳岳、賈乃亮等六大一線男星，在東方衛(wèi)視的直播間帶貨，卻只賣出區(qū)區(qū)200多萬？一個現(xiàn)象可以給大家參考，即一周后我們與東方衛(wèi)視直播間繼續(xù)開播時，出現(xiàn)了一個尷尬現(xiàn)象，一個半小時的直播，前40分鐘直播間的完全被刷屏了，刷屏的內容只有一個，鄧倫今天來不來？粉絲是來追星、看熱鬧的，而不是抱著買貨的目的而來。那場直播，我一直在現(xiàn)場，感觸特別深。

直播場觀數(shù)好，有影響力但銷售不好，銷售不好是有原因的。

不同層級主播的風險系數(shù)

達人直播要做好六個關鍵點，即選人，選品，選日期，選次序，促銷以及場控。作為品牌方，廠家，商家，怎么去找主播來進行合作，這里面有非常多的講究。

首先就是選人。目前的主播分為幾類，第一，以李佳琦、薇婭和辛巴為代表的傳統(tǒng)網紅主播。這些主播又分成不同的層級，比如薇婭李佳琦都是頂流的主播。這種情況下，只要這樣的主播出場，就能賣爆，這是肯定的，甚至有的產品上一次直播都成為網紅產品。唯一考慮的是能不能上，什么時候能上，因為找到頂流主播就是找到了保障。

第二類屬于頭部主播，比如說像K姐、祖艾媽等。這些頭部主播是在頂流之下的群體，他們大多有500萬以上的粉絲，場觀數(shù)量也都至少300萬。但是頭部主播每個人的粉絲群體不同，不能只看一場的數(shù)據(jù)，這一場即使有300萬的在線人數(shù)，但賣得好不好卻有很多其他考量的因素。

有家公司找了幾個賣美妝的頭部主播，結果很尷尬，一場只賣了十幾件。所以，頭部主播的合作風險是最大的。這些問題很多商家并不清楚。

反而是頂流主播幾乎沒有合作風險，最大的風險就是主播的坑位費和傭金的核算，商家預留的利潤空間，事先必須算清楚虧多少，賺多少，或者是不虧不賺。賺錢也基本上比較少，因為直播更多的是一種品牌形公關行為。

頭部主播的風險來自于主播與帶貨品類是否契合，以及主播講解的專業(yè)度、現(xiàn)場的銷售拉動力等。

再往下就是腰部或者是中小主播。這類主播風險反而不是很大。因為他們的費用低。找個腰部主播走，只花了2000元，虧了1000元，不賣又能如何？所以要合作頂流主播銷量上沒有風險，只要自己算好毛利和盈虧賬；腰部主播或者中小主播幾乎也沒有風險，即使有風險，也是非?？煽氐摹Ｗ畲蟮娘L險就是頭部直播，他們動輒三五萬的坑位費，甚至更高，結果賣不了幾件貨，賣不了幾百塊錢幾千塊錢的貨，記住叫投入投顧組合。

明星主播坑有多大？看以往數(shù)據(jù)

還有一類主播的風險也比較大，就是明星做直播帶貨?，F(xiàn)在很多明星都已經入場直播，今年聚劃算找了幾十位明星進來做直播，例如，劉濤就是聚劃算百億補貼的官方大使。 

明星主播的風險大在哪里呢？首先，他的價格高。因為他們不是在用帶貨的思維來賣貨，他還要考慮到自己的名人效應。所以隨便一個一二線的明星都是幾十萬的坑位費。湖南衛(wèi)視的幾個當紅主播坑位費都在20萬，20萬要賣多少家電產品才能賺回來？可能至少要賣100萬元以上，最少也要賣50萬元。但明星不能確定自己能賣多少。再加上銷售額提成，都是風險。

所以，明星和頭部主播是合作風險最大的人群。選名人要用戶數(shù)據(jù)說話。

不要看明星的名氣有多大，你不要看明星最近有沒有什么代表處，這些跟直播帶貨完全沒有關系。商家找明星是來帶貨的，不是做代言的。認為找明星知名度大，直播就沒問題，這個觀念是錯誤的。

還有一類高知名度的新入場的主播，風險也非常大。最典型的就是劉曉波。他屬于高知名度的，財經作家真正的第一人，但他首場直播就翻車了。他的坑位費是60萬，風險太大了。

雖然老羅的坑位費也是60萬，但是我們和品牌方簡單溝通后，就迅速確定了與他開展直播合作。因為我們分析老羅的直播數(shù)據(jù)和效果都不錯，而且相對穩(wěn)定。當然，那是我們合作的時間點，現(xiàn)在可能又有些變化了。

另外，大的IP做直播有一個現(xiàn)象，第一場要么一飛沖天，要么一塌糊涂，幾乎沒有中間狀態(tài)。要么就很火，要么就是很差。

所以，在選人的時候，千萬不要看主播的知名度，最新的曝光率。最關鍵的是只看數(shù)據(jù)，就是他過往的銷售數(shù)據(jù)，作為最直接的參考。