社交新零售 傳統(tǒng)家電轉(zhuǎn)型新出路

在行業(yè)不斷發(fā)展的過程中，傳統(tǒng)貿(mào)易暴露出諸多痛點問題，包括目標(biāo)、資金、成本、促銷、業(yè)態(tài)、盈利等方面。期間，傳統(tǒng)商業(yè)也歷經(jīng)了多次變革，從傳統(tǒng)的實體到電子商務(wù)，再到移動互聯(lián)、微信營銷、社交營銷，以及現(xiàn)在經(jīng)常提到的社交新零售。無論哪種經(jīng)營方式，都遵循一個核心，就是以模式為核心經(jīng)營發(fā)展。

現(xiàn)階段，突發(fā)的疫情又給整個市場潑了盆冷水。實體店停業(yè)、倒閉；企業(yè)降薪、裁員，等等。疫情讓整個市場發(fā)生了諸多轉(zhuǎn)變。生意更加難做，錢越發(fā)難賺，消費(fèi)者的購買力也隨之下降；疫情期間宅家不能出門，線上購物習(xí)慣逐步養(yǎng)成，線下實體客流越來越少；企業(yè)現(xiàn)金流短缺，庫存太大，導(dǎo)致各企業(yè)之間出現(xiàn)非常激烈的價格競爭。例如董明珠直播帶貨，其實也是低價策略，靠低價進(jìn)行引流。除此之外，疫情影響的還有消費(fèi)者的消費(fèi)觀，例如大家開始重視健康類的產(chǎn)品......如此背景之下，傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商究竟該如何改變？

傳統(tǒng)零售新出路或轉(zhuǎn)型或創(chuàng)業(yè)

今年以來，行業(yè)不斷爆出諸如此類的消息，如，國美零售官方旗艦店宣布入駐京東，拼多多與國美達(dá)成戰(zhàn)略合作，以及其他一系列跨界合作、轉(zhuǎn)型等，這些熱點事件表明，想要適應(yīng)現(xiàn)在的市場發(fā)展，要么轉(zhuǎn)型，要么創(chuàng)業(yè)。

通過2013~2019年全國消費(fèi)品零售總額數(shù)據(jù)可以看出，網(wǎng)絡(luò)銷售占比的不斷提高是事實，但更應(yīng)該注意的是，社交類網(wǎng)絡(luò)銷售的占比在更快速的增加。2016年，社交零售額為0.02萬億，到2019年，社交零售額增長至2萬億，4年時間增長100倍。社交零售額占網(wǎng)絡(luò)零售額的比例也從2016年的0.39%增長至2019年的18.18%，足足增長了46倍。通過上述數(shù)據(jù)可以看出，社交新零售已成為零售的主流消費(fèi)模式，要想做好生意，就必須順應(yīng)這個趨勢。

根據(jù)現(xiàn)在的市場情況來看，并不是錢難賺了，而是賺錢的方式改變了。實體店舉步維艱，想要突破困局，筆者認(rèn)為，有兩個方向可以參考。

第一，選擇新模式。簡單來說就是舊酒裝新瓶 ，建立起新模式，包括社交新零售、家裝定制、數(shù)字化營銷等，通過新模式運(yùn)營，挖掘更多渠道，通過多方面來獲取更多的流量。

第二，關(guān)注新產(chǎn)品。最好是自帶流量的健康類產(chǎn)品，比如凈水機(jī)。因為凈水機(jī)屬于強(qiáng)服務(wù)類產(chǎn)品，后期需要不斷進(jìn)行服務(wù)，更換濾芯，機(jī)器維護(hù)等，可以循環(huán)帶來流量。

對于零售模式，筆者認(rèn)為可以分為三種：傳統(tǒng)零售 、動銷零售、社交新零售。

傳統(tǒng)零售以產(chǎn)品、品牌為中心，整體運(yùn)營模式就是選擇一個好品牌進(jìn)行代理，找到一個好位置開店，然后坐等顧客上門，自己躺著賺錢。不過，在市場發(fā)展的過程中，這種模式已然行不通，當(dāng)客流越來越少，甚至沒人進(jìn)店買東西時，開始著慌，然后通過各種活動吸引客流。

動銷零售是門店通過做活動進(jìn)行引流轉(zhuǎn)化。先制定好活動規(guī)則，比如降價、買贈、滿減等，然后通過發(fā)傳單、發(fā)朋友圈、發(fā)視頻等方式吸引顧客參與。不過我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)動銷的引流方式，投入一次比一次多，活動效果卻一次比一次差。這種情況下，就要及時做出調(diào)整，搞輕資產(chǎn)運(yùn)營，減少投入?？梢試L試社交新零售的運(yùn)營方式，這是一個新的發(fā)展趨勢。

在談到社交新零售之前，先要了解社交是什么。簡單來說，就是你認(rèn)識多少人，多少人認(rèn)識你。具體表現(xiàn)可以是，微信、QQ等社交軟件上有多少好友，手機(jī)里存了多少電話號碼，抖音、快手上有多少粉絲等等，這些都是社交的前提。

據(jù)騰訊2019年第三季度財報顯示，截止2019年第三季度，微信及WeChat合并月活躍帳戶數(shù)已達(dá)11.51億。2019年底，國內(nèi)微信使用用戶超10億。所以微信就是一個巨大的流量池，想做好社交新零售就不能不研究微信?；叵胍幌拢裉炷憧赡芤粋€電話都沒有打過，但不可能一整天都沒有收發(fā)過微信。微信作為必備的社交工具，在社交新零售中起到了很關(guān)鍵的作用。

社交零售的典型案例是拼多多、云集、京喜等。家電業(yè)對于新零售的模式，建議簡單化，可以總結(jié)為：線上+線下+其他。例如京東入股五星電器，和五星電器達(dá)成戰(zhàn)略合作，形成的就是線上線下一體化的新型銷售模式。線上如果想獲得更大的紅利，拓展相應(yīng)輔助的線下渠道非常有必要。而傳統(tǒng)零售企業(yè)，要想迎合現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)紅利的優(yōu)勢，投入互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的懷抱也是一種必然選擇。

新零售的核心是把消費(fèi)者變成消費(fèi)商。這種成功案例也很多，比如，京東的芬香、淘寶的淘小鋪、小米的有品有魚等。把消費(fèi)者變成消費(fèi)商，通過門店賦能塑造內(nèi)容，傳遞給消費(fèi)商，消費(fèi)商再分享傳遞給消費(fèi)者，消費(fèi)者再通過社交工具或者到店達(dá)成交易。其中，門店可以給予消費(fèi)商一些激勵政策。同時，門店也可以把新的消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)商，從而形成循環(huán)，這就是社交新零售的閉環(huán)管理。

個人IP打造是社群營銷的起步

社群營銷是家電行業(yè)新零售中非常重要的一種模式，在做社群營之前，首先要打造好自己的個人IP。簡單來說就是讓別人知道你是誰，你是做什么的。打造個人IP主要從這幾方面入手，頭像、昵稱、個性簽名、朋友圈。

頭像是否吸引眼球，昵稱是否讓人過目不忘，個性簽名、朋友圈是否正能量，能否給自己增光添色等，這些都是打造的要點。

頭像：個人形象工作照（高清）。

昵稱：品牌或門店+全名。

朋友圈背景：品牌海報、門店照、團(tuán)隊合照等。

個性簽名：企業(yè)品牌宣傳語等。

通過這一系列的打造，讓客戶感覺到你是一個真實的人，增加了客戶對你的信任，同時覺得你很專業(yè)。通過朋友圈的背景圖，以及日常朋友圈的一些廣告也讓客戶對你的門店或品牌有了一個初步的了解。

接下來就是對朋友圈的管理，朋友圈怎么發(fā)，什么時間發(fā)，發(fā)什么內(nèi)容，發(fā)的頻率，都有一定的模式要求。

這里重點要注意的是朋友圈發(fā)廣告的方式，如果朋友圈一直在發(fā)廣告，都刷屏了，那別人肯定反感，第一個念頭就是直接屏蔽，這樣后續(xù)發(fā)再多的廣告也是無濟(jì)于事。所以說發(fā)廣告一定要講究頻率，偶爾在朋友圈插播一下廣告，通過一些有趣的方式呈現(xiàn)廣告，但千萬不要讓廣告，尤其是硬廣充斥自己的朋友圈。

平時要注重跟朋友圈的好友互動，因為他們都是你的潛在客戶。最簡單的互動方式就是點贊、評論。如果有人在朋友圈回復(fù)你，想了解產(chǎn)品之類的，這時候就需要跟他私聊，以便了解他的具體需求。

裂變是社交新零售中的關(guān)鍵

社群運(yùn)營的主要步驟就是吸粉、互動、轉(zhuǎn)化、成交、分享、裂變。其中吸粉是為了獲得更多的精準(zhǔn)客戶，精準(zhǔn)客戶越多，收入自然越多。互動是為了提高群成員的積極性，調(diào)動群成員參加群內(nèi)活動。轉(zhuǎn)化是把粉絲轉(zhuǎn)化成意向客戶，這是成交的必經(jīng)之路。再說分享，客戶的口碑才是最好的廣告，因此讓客戶幫助分享，或者客戶主動分享是很重要的一步。最后是社群營銷中的關(guān)鍵，裂變。分享是口碑傳播，裂變是粉絲積累。讓粉絲1個變2個，2個變4個......從而裂變出更多微信群。

微信營銷需要遵循以下原則：

社交在先，成交再后；

內(nèi)容為王，服務(wù)為本；

技術(shù)驅(qū)動，數(shù)據(jù)帶動；

體驗至上，分享裂變。

裂變，作為社交新零售運(yùn)營中的一個關(guān)鍵詞，屬于微商思維。學(xué)會如何裂變，你的圈子將迅速擴(kuò)大。這方面愛爾沃德有自己特有的經(jīng)驗，愛爾沃德現(xiàn)在經(jīng)營的模式是五商合一，包括傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、微商、電商、短視頻、直播，對這些單一的業(yè)態(tài)進(jìn)行了整合。把實體店的點式體驗思維，電商的大數(shù)據(jù)思維，微商的裂變思維，短視頻的流量思維，直播的流量轉(zhuǎn)化思維結(jié)合到一起，為自己所用。

通過體驗+ 社交+分享+成交+激勵+裂變的營銷模式進(jìn)行運(yùn)營，其運(yùn)營的要求是，分享之前，自己必須先體驗產(chǎn)品，感受產(chǎn)品，了解、認(rèn)可產(chǎn)品以后再通過社交工具，分享給經(jīng)銷商讓消費(fèi)商去分享，最終達(dá)到更好的裂變效果。

在設(shè)定收益方面，除了分銷零售之外，經(jīng)營者通過裂變即可創(chuàng)造收益，通過賦能裂變團(tuán)隊還可創(chuàng)造收益，賺錢方式更加靈活。因此，社交新零售運(yùn)營系統(tǒng)立足于擁有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，通過互聯(lián)網(wǎng)工具實現(xiàn)公域到私域的引流，再進(jìn)行轉(zhuǎn)化，最終實現(xiàn)變現(xiàn)。

總之，無論是新零售還是傳統(tǒng)零售，在模式變革的同時，自身的競爭力，才是占領(lǐng)市場的關(guān)鍵，無論什么時代，這點都不會改變。