踏實做生意 穩(wěn)步求發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給實體經(jīng)濟(jì)帶來了巨大的沖擊，線下商圈的擴增，更是分散了眾多流量。在這一眾渠道的打壓之下，讓很多經(jīng)銷商無所適從。不過，重壓之下，仍有一些經(jīng)銷商在穩(wěn)步前進(jìn)。

6月中旬，記者走訪聊城百大三聯(lián)賣場，正值百大三聯(lián)一年一度的“613瘋搶”盛會，也是各品牌展現(xiàn)實力的舞臺。記者注意到，位置并不是很好，圍邊又處于強勢廚電品牌夾擊之下的好太太專柜，人流卻很旺。

好太太濰坊代理商宋杰告訴記者，自己從2009年進(jìn)入百大三聯(lián)就在做好太太，在這十幾年中，2019年~2020年是特別艱難的一年，市場競爭特別激烈，尤其是電商的快速發(fā)展，再加上疫情的影響，對實體店的沖擊特別大。

宋總說，2月份的時候，各商場閉店，直接影響到上半年的銷售額?，F(xiàn)在商場雖然已經(jīng)基本恢復(fù)，但是去任何門店都要測量體溫，看健康碼，很多消費者為了避免麻煩都直接選擇了網(wǎng)上購物，這段時間實體店大都不好過。

不過好在上半年有聊城人非?？粗氐墓?jié)點，就是613。每年的6月13號，百大三聯(lián)都會舉辦了一場家電瘋搶盛會。這個活動已經(jīng)持續(xù)辦了6年，早已成為聊城百姓心中固定的購物狂歡節(jié)。如果不是急需某個產(chǎn)品，一般都會等到這次活動來買。之前的活動時間都只有一天，今年由于疫情的原因，為了促進(jìn)市場恢復(fù)，活動時間增加至2天，大家都在摩拳擦掌準(zhǔn)備打好這一仗，好太太也不例外。

記者看到好太太專柜有8個人，宋總解釋到，日常門店是兩個導(dǎo)購員，另外6人是濟(jì)南坤翔商貿(mào)及好太太辦事處派來支援他的?？梢钥闯觯砩碳皬S家對這一活動都給予足夠重視和支持。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是市場恢復(fù)最好的武器

關(guān)于公司的經(jīng)營情況，宋總表示，雖然今年的生意難做，但對廠家推出的新產(chǎn)品還是非常有信心的，并且新品銷量也都不錯。推出的新品在樣式上進(jìn)行了創(chuàng)新，整體外觀設(shè)計更加簡潔，機身也更加輕薄，看起來更加時尚。新品推出以后很是吸引顧客的眼球。

不過單有顏值顧客不一定會為此買單，新推出的產(chǎn)品在技術(shù)上也進(jìn)行了創(chuàng)新。好太太電器推出的“耐臟王”煙灶套裝，煙機大吸力搭配廣域攏煙，油煙不逃逸，同時采用了優(yōu)質(zhì)噴涂層，不易沾染油污。所以產(chǎn)品一推出，就得到了消費者的廣泛認(rèn)可。

這次活動上，宋總將好太太今年新推出的這兩款產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，定價分別是3799元和2999元?；顒赢?dāng)天，截至下午3點，這兩款機器的銷量就已經(jīng)遠(yuǎn)超預(yù)期，占總銷量的95%。

其實在活動開始前，宋總都會先開一個會，確定一下活動內(nèi)容，包括主推哪款機型、怎么推廣、如何定價、需要哪些贈品等，把這些內(nèi)容提前敲定好之后，活動當(dāng)天都是緊張而又有條不紊地按規(guī)劃來推行。

宋總表示，廠家推出的新產(chǎn)品對今年市場的恢復(fù)起到了很大作用，在大環(huán)境如此艱難的情況下，好太太專柜的整體銷售額還比較理想，幾乎沒有下滑，這跟廠家創(chuàng)新產(chǎn)品以及其他的一些支持是分不開的。宋總很自豪地說，賣場中，好太太被一眾大牌包圍，其中有海爾、帥康、老板、方太等，面對這些大牌的夾擊，對于同價位的產(chǎn)品，好太太的關(guān)注度不輸任何大牌，甚至在顧客中的形象要更優(yōu)于這些大牌。這其實跟優(yōu)秀的導(dǎo)購員是分不開的，一方面他們是看重品牌，一方面更是因為信任導(dǎo)購員。

優(yōu)秀的員工是企業(yè)最大的財富

百大三聯(lián)在當(dāng)?shù)厥呛軓妱莸?，受到廣大消費者的信賴、認(rèn)可。在百大三聯(lián)整體逛了一圈后，記者感受到每一位銷售人員身上的那股勁兒，積極不服輸。好太太的導(dǎo)購員王欣告訴記者，百大三聯(lián)的競爭非常激烈，每一位導(dǎo)購員身上都充滿狼性，如果稍有不努力，就會被淘汰。

王欣在好太太工作已有十年，也是業(yè)內(nèi)的老人了。通過她的談吐，記者感受到她對品牌的信任，對產(chǎn)品的信任。作為好太太專柜的銷售人員，她們并不是只在店里賣賣貨就完事兒了，也會通過各種渠道推廣蓄客，不會只是坐等客戶上門。

王欣給記者展示了她創(chuàng)建的小區(qū)微信群，里面都是小區(qū)的鄰居，有300多人，大多是精準(zhǔn)客戶。她介紹到，日常在群里會分享一些客戶安裝產(chǎn)品的視頻、發(fā)一些紅包等，保持群里活躍性的同時也在潛移默化地感染客戶，進(jìn)行品牌宣傳。因為大家都有一定的從眾心理，看到別人家安裝的是好太太的產(chǎn)品，自己在選擇上也會更傾向于別人正在用的產(chǎn)品。

活動現(xiàn)場王欣給記者演示了一下發(fā)紅包的操作，發(fā)10塊錢，總共12個紅包，紅包上標(biāo)注“百大三聯(lián)瘋搶盛會進(jìn)行中”。剛發(fā)出去，幾乎是被秒搶完，或許因為當(dāng)天是周六，搶的都比較快。但通過這一動作，就可以看出，王欣的群非?；钴S，很多人都沒有屏蔽這個群，反而有些鐵粉會置頂，因為設(shè)置免打擾模式的話，這些人不會及時看到群內(nèi)信息，紅包也不會這么快被搶完。

王欣告訴記者，做銷售要有舍有得，發(fā)紅包很重要，能調(diào)動大家的積極性，讓群內(nèi)的氣氛更活躍，也會讓大家關(guān)注這個群，這樣日常如果發(fā)一些廣告的話，他們也不容易錯過。

比如，在這次百大三聯(lián)活動之前，會提前派發(fā)優(yōu)惠券，王欣就提前在群里發(fā)布，“百大三聯(lián)瘋搶盛會領(lǐng)取優(yōu)惠券方式，有意者私聊”，有意向的客戶看到后就會私聊確定是否領(lǐng)取優(yōu)惠券。確定領(lǐng)取優(yōu)惠券的，還可以把優(yōu)惠券送到客戶家中。

除此之外，跟群內(nèi)成員關(guān)系的維系是需要付出真心的，哪怕對方不打算買好太太的產(chǎn)品，也會盡心盡力地幫其介紹。遇到問題了也會耐心給對方解答，以心換心，用真誠面對每一位客戶，客戶才會更信任你。記者注意到，這次活動現(xiàn)場，就有很多人是在群里看好產(chǎn)品，到現(xiàn)場直接下單的，都不需要有其它多余的介紹。

比如，集成灶的銷售，通過用戶傳播口碑非常重要，一個小區(qū)，某個顧客安裝了好太太的集成灶，跟別人分享自己的使用感受，或者單純地告訴別人自己家安裝的是好太太的產(chǎn)品，這比導(dǎo)購員直接跟顧客介紹好太太有哪些優(yōu)點要好很多。通過轉(zhuǎn)介紹的方式，成功率會高出很多。所以日常把一些產(chǎn)品安裝的視頻等發(fā)到群里，對后期的成交是有很大幫助的。

一個導(dǎo)購員能把工作做得如此的細(xì)致，一定與公司的管理文化有關(guān)。宋總說，在做好太太的路上一直都很踏實，一步一個腳印，平穩(wěn)地向前發(fā)展。盡管，大家都覺得賣場的人流會越來越少，很多人都轉(zhuǎn)線上了。但在聊城這樣規(guī)模不是很大的城市，很多人還是樂意到賣場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。畢竟煙灶也不同于其他小電，自己親眼看到產(chǎn)品或者操作體驗一下會更加踏實。所以，只要自己不浮躁，踏踏實實走好每一步，依然會有自己的生存空間。