家居建材家電社群營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)與推進(jìn)系列之低頻產(chǎn)品社群的門店邏輯

根據(jù)以上文章中所闡述的認(rèn)知，我們認(rèn)為社群已經(jīng)成為門最重要的獲客渠道，成為門店的標(biāo)配。據(jù)此，我們總結(jié)出家電、建材家居低頻產(chǎn)品社群運(yùn)營(yíng)的10大底層邏輯：

1、門店現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)邏輯只有兩個(gè)：做流量出口和做轉(zhuǎn)化入口。門店傳統(tǒng)獲取流量的方法正在失效?，F(xiàn)在經(jīng)營(yíng)門店，就是入口經(jīng)營(yíng)流量，門店經(jīng)營(yíng)體驗(yàn)，出口經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化。

2、門店獲客渠道多元化渠道成為生存的關(guān)鍵。流量已經(jīng)而且正在加快被線上空間，現(xiàn)場(chǎng)空間和社群空間所分化，門店所有獲客渠道必須多元化和線上化，才能滿足發(fā)展的需要。

3、社群已經(jīng)成為建材家居門店的標(biāo)配。盡管現(xiàn)在門店大多還不能系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)社群，但社群已經(jīng)成為門店最重要的獲客手段。

4、找盤建群能力，社交能力和運(yùn)營(yíng)能力成為比銷售更重要的能力。

門店要向開店一樣的找盤，建群，進(jìn)群，為自己建立更多更廣的流量入口。

要成交，先社交，要如同做工程一樣，和社群的關(guān)鍵人建立深度連接（群主，鐵粉）。大量的案列表明，獲取群主的支持，社群成功的可能性在80%；社群要成交10單以上，必須要有3個(gè)以上的鐵粉；要成交100單以上，必須要有10個(gè)以上的鐵粉；不僅社群運(yùn)營(yíng)者要和群內(nèi)粉絲連接，而且要推動(dòng)群內(nèi)用戶之間的連接，案例表明，群內(nèi)一個(gè)用戶有3個(gè)好友，該用戶的活躍度會(huì)增加一倍；群內(nèi)一個(gè)用戶有一個(gè)好友購買，該用戶的購買概率就會(huì)增加80%。

5、所有相關(guān)人員都要打造成為專業(yè)IP。現(xiàn)在是IP化生存的時(shí)代，我們必須將每個(gè)員工打造成行業(yè)IP，用朋友圈，短視頻等打造自己的專業(yè)，熱心，負(fù)責(zé)的形象，用人物IP賦予品牌更多的人性和溫度。同時(shí)改變傳統(tǒng)的銷售考核模式，激勵(lì)員工擴(kuò)大社交群層，用員工IP個(gè)人社交，連接更多的人和群，實(shí)現(xiàn)以人帶貨。

6、B端營(yíng)銷必須要以用戶思維進(jìn)行C端化改造。以前B端門店的營(yíng)銷，基本都是圍繞產(chǎn)品銷售進(jìn)行，但在新零售的情境下，一定要有兩個(gè)轉(zhuǎn)變：一是門店的銷售模式要從產(chǎn)品思維向用戶思維轉(zhuǎn)變，主要體現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)化——將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為用戶的使用場(chǎng)景，將價(jià)格轉(zhuǎn)化為用戶利益，將用戶的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為不可抗拒的成交主張，將硬性銷售轉(zhuǎn)化為用戶群內(nèi)互動(dòng)參與裂變機(jī)制；第二個(gè)轉(zhuǎn)化就是總部的產(chǎn)品促銷政策從“自嗨性”轉(zhuǎn)化為用戶“參與型”，總部的政策要從硬性壓貨向“討好“用戶，倒逼終端升級(jí)。這兩個(gè)轉(zhuǎn)變的核心，就是從產(chǎn)品思維向用戶思維的轉(zhuǎn)變，但現(xiàn)在學(xué)者們往往將用戶思維說得很玄，導(dǎo)致大部分門店很難找到轉(zhuǎn)型的具體路徑。其實(shí)，用戶思維，除了品牌、產(chǎn)品模式的頂層設(shè)計(jì)，用戶思維在推廣上的具體體現(xiàn)就是上述兩個(gè)轉(zhuǎn)變。

7、產(chǎn)品場(chǎng)景化能力成為比產(chǎn)品銷售技巧更重要的能力。社群要能引發(fā)用戶的共鳴和參與，重要的不是產(chǎn)品推銷，而是場(chǎng)景引發(fā)的參與。什么叫場(chǎng)景？場(chǎng)景在社群中有三個(gè)表現(xiàn)：一是“與我相關(guān)“，就是社群里面與用戶居住和裝修相關(guān)知識(shí)的分享；二是“對(duì)我有用”，就是社群里面要把產(chǎn)品變成用戶的挑選使用場(chǎng)景；三是”對(duì)我有利“，就是在社群里要有大量的紅包，到店禮，交定禮等實(shí)質(zhì)性利益和價(jià)格，服務(wù)，保障等價(jià)值性利益。場(chǎng)景是社群的生命力，因?yàn)橥瑯潜P同小區(qū)同戶型同需求，只有場(chǎng)景才能最大化的激發(fā)價(jià)值，目前也只有社群才能最好的打造家電建材家具的同樓盤場(chǎng)景。

8、圍繞用戶不可抗拒的成交主張建立自己差異化的銷售模式。社群在激發(fā)用戶共同的需求后，社群就要為用戶打造不可抗拒的成交主張，從而推動(dòng)社群的成交轉(zhuǎn)化，后續(xù)文章中筆者將用社群成交萬能公式來論述社群如何打造不可抗拒的成交主張。

9、服務(wù)不再只是安裝和維修，而是和用戶建立高粘度的方式。在社群里，服務(wù)不只是安裝和維修，而是真正要做到：為用戶解決實(shí)際問題，為用戶提供增值服務(wù)，和用戶建立高頻黏度。社群能做到安裝不是終止，服務(wù)剛剛開始，那么社群模式和微商，門店，電商相比，就真正能做到一次交易，一生連接。

10、老用戶成為重要社交貨幣，而且必須建立私域流量池實(shí)現(xiàn)老用戶的閉環(huán)裂變。在流量匱乏的時(shí)代，門店必須建立自己的私域流量池，對(duì)于門店來說，社群，個(gè)人直播號(hào)，朋友圈是門店建立私域流量池的為數(shù)不多的幾個(gè)手段。而建立老用戶的私域流量池，用閉環(huán)機(jī)制推動(dòng)用戶裂變是門店獲客的重要手段。