家居建材家電社群營銷模式設(shè)計(jì)與推進(jìn)系列之為什么社群是用戶購買低頻產(chǎn)品最好的渠道——反向定制化

用戶為什么能夠接受在社群購買，并且社群模式迅速風(fēng)靡，成為用戶購買低頻產(chǎn)品最好的渠道？就需要我們以用戶思維進(jìn)行深度分析。（以下根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)我們簡稱家電、建材家居產(chǎn)品為低頻產(chǎn)品）

1、提前激發(fā)關(guān)注。

一般用戶購買建材家居低頻產(chǎn)品兩組矛盾的特點(diǎn)：一是低關(guān)注度高參與度，二是私人定制化和公共參照化。第一組的矛盾特點(diǎn)是指——用戶不到裝修的時(shí)候一般不會(huì)關(guān)注，但到了購買的時(shí)候又會(huì)全家出動(dòng)非常關(guān)注反復(fù)比較。第二組矛盾特點(diǎn)是指所有裝修都是用戶根據(jù)自己理想風(fēng)格和空間來現(xiàn)實(shí)定制化，但同時(shí)由于用戶裝修經(jīng)驗(yàn)少，迫切需要更多的案例的對(duì)比和參照，特別是同樓盤同戶型的參照。深度分析這兩組互相矛盾的特點(diǎn)，我們就發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在門店模式和電商模式都很難滿足用戶的潛在需求，而同一樓盤的社群才是解決用戶這一需求的最好載體。

2、用戶同型參照。

用戶選購家電家居建材產(chǎn)品，最大的痛點(diǎn)在于專業(yè)信息的不對(duì)稱。用戶一般不會(huì)有太多的裝修經(jīng)驗(yàn)，而建材家居品牌，產(chǎn)品，價(jià)格，報(bào)價(jià)又比較復(fù)雜，用戶很難根據(jù)經(jīng)驗(yàn)做出判斷。即使相同的產(chǎn)品，不同的設(shè)計(jì)，不同的安裝，特別是不同的服務(wù)保障，給用戶帶來的心理滿足和居住舒適是完全不同的結(jié)果。所謂“裝修半年忙，不好毀全房”，就是用戶最大的痛點(diǎn)。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)則，行業(yè)痛點(diǎn)越深，互聯(lián)網(wǎng)帶來的顛覆效果就越大，社群作為社交新零售最好的銷售平臺(tái)，對(duì)用戶來講，是解決用戶以上痛點(diǎn)最好的模式。（后文詳細(xì)論述）

3、方案設(shè)計(jì)共享。

家電建材家居還有一個(gè)特點(diǎn)，就是定制化的設(shè)計(jì)?，F(xiàn)在整體來講，消費(fèi)升級(jí)是大趨勢，人們對(duì)于裝修的要求越來越高，空間，分區(qū)，收納，風(fēng)格，色彩，采光，動(dòng)線，舒適，都是人們要考慮的，而且越來越講究空間IP化，裝修個(gè)性化，居家人格化，所以現(xiàn)在家電家居建材都紛紛將自己叫定制家具或者一體化集成。而這些，都不是單純的產(chǎn)品就能實(shí)現(xiàn)的，必須要靠整體的設(shè)計(jì)。大量的實(shí)踐表明，傳統(tǒng)門店的設(shè)計(jì)，因?yàn)橹皇歉鶕?jù)用戶自己的想法完成，但用戶的設(shè)計(jì)想法，因?yàn)槭苤朴谟脩舻慕?jīng)驗(yàn)，往往并不是最優(yōu)方案。

而社群最大的好處，就是能夠?qū)⑼瑯潜P同戶型的設(shè)計(jì)方案，放在同一個(gè)樓盤群討論，為用戶做到所見即所得，結(jié)果先體驗(yàn)，通過不同個(gè)性社群化完善，為用戶實(shí)現(xiàn)真正的完美定制效果。

4、風(fēng)險(xiǎn)成本降低。

家電建材家具的售后服務(wù)困難是用戶的又一大痛點(diǎn)，社群通過群內(nèi)討論和群體保障，可以最大化保障用戶的權(quán)力，從而降低選擇風(fēng)險(xiǎn)。

5、群體反向定制。

從用戶角度來看，社群其實(shí)是用戶利用群體優(yōu)勢，最大化實(shí)現(xiàn)反向定制，利益最大化，效果最佳化，保障最大化的最好平臺(tái)。在社群，產(chǎn)品，價(jià)格，設(shè)計(jì)，安裝，服務(wù)，都可以通過群體化參與，實(shí)現(xiàn)個(gè)體和群體的價(jià)值最大化。