真誠是最有效的套路

濟(jì)南坤祥商貿(mào)的周瑜一路走來，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城開店，再到成為青島好太太的代理商，一年一個(gè)臺(tái)階。如今，山東市場(chǎng)已經(jīng)成為好太太全國數(shù)一數(shù)二的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)。

實(shí)實(shí)在在做生意，真誠是最有效的套路。

周總坦言，自從做好太太開始就告誡自己，做人做事要踏踏實(shí)實(shí)，做生意就要拿出業(yè)績來。廠商齊心協(xié)力，全力以赴地去把業(yè)務(wù)做好。

在與記者交流時(shí)，周總總是謙虛地說，自己沒有什么學(xué)問，也沒什么管理的訣竅，就是踏踏實(shí)實(shí)地做生意。但在團(tuán)隊(duì)成員看來，周總是一個(gè)很有個(gè)性魅力的老板，員工到哪里都能賺錢，但在公司困難的時(shí)候，很多老員工都不離開，愿意跟著坤祥商貿(mào)轉(zhuǎn)型，因?yàn)橄嘈胖芸偰軌驇ьI(lǐng)他們走出困境。經(jīng)銷商客戶從不做好太太變成做，從做變成把好太太做得更大，也與周總?cè)烁聍攘τ泻艽蟮年P(guān)系。當(dāng)然，核心還是認(rèn)為做好太太還是能賺錢，否則，也不會(huì)再次選擇好太太。但客觀來講，能夠在短時(shí)間內(nèi)將丟失的客戶找回來，也的確與周總的人格魅力有關(guān)。

其實(shí)，在區(qū)域市場(chǎng)做生意，就是做人。周總介紹說，好太太濟(jì)南長青區(qū)的經(jīng)銷客戶，他的專賣店和大品牌都在一條街上，相比起來，好太太專賣店是很普通的門店，但整條街唯獨(dú)他這個(gè)店的生意最好。因?yàn)?，?jīng)銷商兩夫妻都是很熱心的人，長青區(qū)的老百姓就認(rèn)他們兩口子的為人。而同經(jīng)銷商再度與坤翔商貿(mào)合作，也是同樣的道理。

代理好太太多年以來，周總與各區(qū)縣的經(jīng)銷商客戶的合作，沒有什么特殊的方法，就是實(shí)實(shí)在在的打交道，不忽悠他們。濟(jì)南坤祥商貿(mào)經(jīng)營宗旨就是，給客戶承諾的必須給予兌現(xiàn)，服務(wù)好客戶。周總在開業(yè)務(wù)會(huì)時(shí)，經(jīng)常告誡業(yè)務(wù)員，下邊的經(jīng)銷商客戶，不管是大老板還是小老板，都做了很多年家電生意，業(yè)務(wù)人員自身本事多大，能力多強(qiáng)，到客戶處都不要去擺架子，去了就是服務(wù)這些客戶。如果去客戶處，沒有什么具體的事，就去給店老板擦擦出樣的煙機(jī)和燃?xì)庠?，連去擦三次，經(jīng)銷商老板就認(rèn)可你了，這就是跟客戶打交道最為樸實(shí)卻非常有效的方法。

嚴(yán)格的價(jià)格管控，讓客戶賺錢是硬道理。

周總說，代理商給經(jīng)銷商做什么樣的工作？就是讓經(jīng)銷商快樂地賺錢，這是經(jīng)銷商能夠依賴于代理商長期生存下去的硬道理。經(jīng)銷商不開心肯定不會(huì)跟著干，但只是開心，不賺錢，經(jīng)銷商也不會(huì)跟著你干。所以，周總接手濟(jì)南市場(chǎng)后，將怎么樣讓經(jīng)銷商開心和賺錢，作為運(yùn)營中心重點(diǎn)去考慮的事情。尤其是，現(xiàn)在做生意的模式已經(jīng)發(fā)生變化，過去是賣一臺(tái)要賺多少錢，現(xiàn)在是賣一臺(tái)賺不了多少錢，做生意的模式已經(jīng)變?yōu)楸±哪Ｊ?，自己要把心態(tài)調(diào)整過來，否則，留住客戶會(huì)非常困難。

所以，坤祥商貿(mào)首先就是把供貨的價(jià)格下調(diào)。比如，以前的利潤是10個(gè)點(diǎn)，但現(xiàn)在調(diào)整為5個(gè)點(diǎn)，正是因?yàn)檫@一調(diào)整，經(jīng)銷商客戶的心收得才會(huì)這么快，迅速對(duì)自己經(jīng)營的品類進(jìn)行了調(diào)整，加大對(duì)好太太的銷售力度。

如果還是價(jià)格原地不動(dòng)，很難將這些客戶收回來，而且會(huì)做得很累。2018年，運(yùn)營中心接手以后，針對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格分為幾個(gè)等級(jí)，關(guān)系好點(diǎn)的還可以下浮10個(gè)點(diǎn)。周總接回來之后，所有的客戶統(tǒng)一價(jià)格，包括自己的親戚拿貨也都是統(tǒng)一的價(jià)格，但會(huì)依據(jù)市場(chǎng)節(jié)奏放出一些政策，經(jīng)銷商根據(jù)自己的能力，有能力多回款的，給一定的點(diǎn)位支持。價(jià)格管控較好，就沒有惡性的競(jìng)爭(zhēng)，才能做好口碑。

對(duì)濟(jì)南各區(qū)縣市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)采用獨(dú)家制，不僅運(yùn)營中心對(duì)所有網(wǎng)點(diǎn)的供貨價(jià)格統(tǒng)一，還會(huì)限定最高零售價(jià)，讓經(jīng)銷商拋去高毛利的思維。比如，今年好太太新出的偏灰色系耐臟王煙灶套，從設(shè)計(jì)理念到功能都比以前的產(chǎn)品優(yōu)化很多，主攻縣級(jí)市場(chǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。煙機(jī)采用了優(yōu)質(zhì)清潔涂層保護(hù)，油煙飄過不易沾，烹飪后抹布輕輕一擦，即可恢復(fù)潔凈。邊角采用弧形工藝，烹飪時(shí)不會(huì)碰頭，外型還比不銹鋼的還要大氣好看。

但這樣的煙機(jī)加灶具套系，終端零售價(jià)為1699元，價(jià)格極有競(jìng)爭(zhēng)力，又有顏值，性價(jià)比非常高，市場(chǎng)反饋好，很受經(jīng)銷商的歡迎。更為關(guān)鍵是其他品牌沒有此價(jià)格段的產(chǎn)品，經(jīng)銷商希望賣更高的價(jià)格。但坤祥商貿(mào)堅(jiān)決不允許，經(jīng)銷商不能超過限定的零售價(jià)格，如果超過限定零售價(jià)格之后，超過多少錢要收回多少錢。就是要引導(dǎo)經(jīng)銷商不要總想著做毛利很高的生意，現(xiàn)在信息太透明，一旦價(jià)格管控不好，就會(huì)失去消費(fèi)者的信任，很難長久賺錢。

精準(zhǔn)把控客戶需求，定制輸出經(jīng)銷商需要的解決方案。

其實(shí)，心態(tài)調(diào)整好后，自身的經(jīng)營模式也會(huì)變化，看到的就是機(jī)遇。更何況，好太太總部都在加速向新零售變革，提出了“一切為了零售”，聚焦零售版塊，聚焦人力、物力重點(diǎn)強(qiáng)化和推進(jìn)對(duì)零售終端的幫扶。代理商再不變的話，與渠道客戶的合作肯定會(huì)有問題。但品牌推出的是戰(zhàn)略方向，每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的具體情況不一樣，在做跟進(jìn)時(shí)，如果與當(dāng)?shù)氐木唧w情況結(jié)合度不夠好，落地的轉(zhuǎn)換效果就會(huì)差一些。所以，代理商必須要了解品牌大方向的基礎(chǔ)上，進(jìn)行區(qū)域內(nèi)差異化的落地。

做了這么多年的代理商，周總很清楚，每個(gè)經(jīng)銷商的興奮點(diǎn)都不一樣，每個(gè)經(jīng)銷商都有自己的想法，有自己的打算。代理商都要心里有數(shù)，冠縣老板是什么性格的人，去怎么跟他對(duì)接，高唐的王總又是什么樣的性格，把每個(gè)客戶都把控好，確實(shí)要費(fèi)一番功夫。這樣，才能夠知道每個(gè)經(jīng)銷商有什么想法，有什么需求，針對(duì)他的需求去給出解決方案，提供相應(yīng)服務(wù)，經(jīng)銷商自然就會(huì)很開心，因?yàn)槟憬o的，正好是他想要的，就更愿意和你合作。所以，周總給營銷中心的第二個(gè)任務(wù)就是研究客戶要什么，好太太能給他什么，這樣合作起來就會(huì)順暢很多。也就是說，針對(duì)經(jīng)銷商客戶的服務(wù)，完全是個(gè)性化的，給每個(gè)經(jīng)銷商定制他需要的解決方案，必須做到非常的細(xì)致才有效。

誰在客戶那里下的功夫多，客戶就會(huì)重視誰。周總一再強(qiáng)調(diào)，業(yè)務(wù)到經(jīng)銷商客戶那里，一定不要跟客戶談錢，只要拿出真心去服務(wù)好他，經(jīng)銷商客戶都不忍心看到你這樣付出，他知道業(yè)務(wù)員是掙提成的，會(huì)很配合你，想方設(shè)法讓你拿到錢。用真心去打動(dòng)客戶是最好的一種方式。

坤祥商貿(mào)的業(yè)務(wù)人員到經(jīng)銷商客戶處，第一是協(xié)助客戶解決售后問題，每個(gè)業(yè)務(wù)員必須要對(duì)產(chǎn)品有足夠的研究，會(huì)動(dòng)手維修產(chǎn)品，這是業(yè)務(wù)的一個(gè)基本職能。第二是給客戶進(jìn)行培訓(xùn)，新產(chǎn)品信息要第一時(shí)間讓客戶知道它的賣點(diǎn)，知道怎么去賣，包括一些銷售技巧，銷售工具的使用，構(gòu)架銷售結(jié)構(gòu)等。第三是幫助客戶做好銷售。業(yè)務(wù)人員要去了解客戶所在縣城新建小區(qū)交房的有多少，要把這些東西摸透。也不要只在好太太專賣店坐著，以業(yè)務(wù)的身份到其他品牌的經(jīng)銷商處都坐坐，聊一聊，通過他們可以了解到整個(gè)縣城市場(chǎng)的很多信息，通過了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)后，幫助客戶來制定相對(duì)應(yīng)的推廣方案，通過這些推廣活動(dòng)幫客戶賺到錢，客戶就會(huì)認(rèn)可到你，認(rèn)可之后不用跟客戶去提，到月底了需要打款，客戶會(huì)非常配合。

在幫客戶做活動(dòng)落地方面，是坤祥商貿(mào)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榻鼉赡曜隽似渌放频拇?，明顯感覺所代理品牌在做活動(dòng)方面很弱。而好太太“814伙拼到底”鉅惠活動(dòng)已經(jīng)做了好幾年，在全國的廚電市場(chǎng)都是很有知名度，整體業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在活動(dòng)落地執(zhí)行上積累了很多相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)于縣城經(jīng)銷商客戶非常重要。

積極調(diào)整自我，為市場(chǎng)升維做好準(zhǔn)備。

目前，好太太在山東區(qū)域的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)主要是三四級(jí)市場(chǎng)，在做好優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的同時(shí)，周總也在積極做市場(chǎng)升維的準(zhǔn)備。比如，濟(jì)南白鶴建材市場(chǎng)一期已經(jīng)在建當(dāng)中，預(yù)計(jì)明年五一過后會(huì)開始招商，周總已經(jīng)在規(guī)劃，進(jìn)入市場(chǎng)設(shè)體驗(yàn)店，以場(chǎng)景化來呈現(xiàn)好太太的健康廚房解決方案。

可以看到，今年好太太健康電器的項(xiàng)目已經(jīng)上馬，橫向拓展更多健康類產(chǎn)品，產(chǎn)品包括集成水槽、垃圾處理器、蒸箱烤箱、食品消毒劑等。比如，食材解毒器，垃圾處理器。食材解毒器可以去除蔬菜殘留，對(duì)于龍蝦、花菜、草莓等手不容易洗的果蔬，都可以清洗干凈，是非常符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。接下來，還會(huì)推出廚房中的小家電，包括電熱水壺、豆?jié){機(jī)、破壁機(jī)也都會(huì)陸續(xù)逐漸引入。但廚房小電主打的是智能云電中心，就如同手機(jī)充電一樣，把電器放上去自己就可以通電工作，不用再去找插頭。是一個(gè)配套解決方案，解決在廚房中電源線頭多的問題。

可以說，好太太對(duì)于產(chǎn)品的升級(jí)換代，就是針對(duì)廚房生活當(dāng)中存在的各種各樣的問題，好太太都會(huì)拿來去深究研發(fā)，給出對(duì)應(yīng)的解決方案，推出相應(yīng)的產(chǎn)品，即健康電器，來解決廚房各式各樣的需求，為代理商在前方?jīng)_鋒提供了充足的武器，也延展了經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的贏利點(diǎn)，讓代理商的生意拓展也具備了更多可想象空間。

周總說，代理商做生意沒那么復(fù)雜，最有效的套路就是真誠，對(duì)經(jīng)銷商、廠家和消費(fèi)者都必須要真誠，要實(shí)實(shí)在在的，不要去搞那些花里胡哨的營銷套路。同時(shí)，品牌和代理商也是命運(yùn)共同體，中國的國情決定，渠道扁平化的成本也并不低，且代理商企業(yè)的彈性比較大，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)風(fēng)土人情的把控與品牌自有運(yùn)營中心的把控會(huì)完全不同。代理商這種體制之所以存在很多年，一定有非常重要的意義，只是自身職責(zé)會(huì)隨著時(shí)代的發(fā)展而轉(zhuǎn)變，比如轉(zhuǎn)為服務(wù)運(yùn)營商，代理品牌來運(yùn)營一方市場(chǎng)，服務(wù)好下級(jí)客戶，幫助經(jīng)銷商客戶解決實(shí)際困難是主要的職責(zé)。用周總的話來講，就是與時(shí)俱進(jìn)，不斷調(diào)整自我，把自己做到最優(yōu)秀就可以，強(qiáng)大自身是發(fā)展的硬道理。