蟻聯(lián)新零售 全新的線下營銷解讀

國內(nèi)家電業(yè)市場，線下市場已然呈現(xiàn)出無陣地戰(zhàn)現(xiàn)象。在線上銷售比例占比越來越高，價格空間越來越低的大趨勢下，品牌、渠道、賣場各自為陣，矛盾、沖突、散亂，消費者更是茫然失措！山東蟻聯(lián)新零售有限公司通過實踐和摸索，已成功實現(xiàn)了線下局部市場的動銷環(huán)節(jié)打造，建成能有效連接品牌、賣場和用戶的線下新零售動銷精選平臺。今天，我們專門采訪山東蟻聯(lián)新零售有限公司總經(jīng)理丁維東，請他給我們帶來蟻聯(lián)新零售全新的線下營銷解讀。

 記者：丁總，請您描述一下蟻聯(lián)新零售在當前家電業(yè)態(tài)下的價值和意義。

蟻聯(lián)丁維東：我們首先了解一下蟻聯(lián)線下新零售動銷精選平臺的服務能給線下賣場帶來什么價值？這么說吧，這幾年線上平臺和強勢一線品牌，對線下的布局和戰(zhàn)略調(diào)整，即線下終端體驗服務+互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)象已逐步形成。我本人一直從事線下營銷落地策劃工作，但對當前的線下體驗服務實際銷售表現(xiàn)表示擔憂！簡單的說，從體驗這個方面來說，賣場里面的陳列雖然靚麗，可是沒有人氣！所謂的服務平臺，好像更多的用戶服務都掌控在品牌代理商手中或企業(yè)的服務商手中。在線下零售冰點的這個時期，終端賣場的服務和體驗似乎比較空洞，與用戶形成不了粘性。

直觀的感受是流量和粘性的問題。線下體驗適合什么樣的產(chǎn)品，需要安裝服務，個性化設計和就近服務的？功能需要體驗推廣的？線上雖然能從信息角度，聚集最全的產(chǎn)品，但在沒有體驗的情況下，選對的難度反而越大，特別是高價位的產(chǎn)品，價格只是選擇的一個次要緯度，品質(zhì)、功能、服務可能更重要。另一方面，線上真正高品質(zhì)、好服務的產(chǎn)品，從推廣的角度，投入產(chǎn)出極低，以網(wǎng)紅直播為例，大多數(shù)是虧損的，而且并不一定虧給了用戶，虧給了中間的推廣促銷費用和極低的轉(zhuǎn)化率。從這個角度，終端賣場如何能整合或精選這些優(yōu)質(zhì)的品牌和產(chǎn)品是解決問題的第一步?，F(xiàn)實情況是，受限于傳統(tǒng)的經(jīng)銷或代商限制、信息渠道等因素，單個終端賣場很難搭建這樣平臺和架構(gòu)。

業(yè)態(tài)的困難一定是多維度的，但是問題的解決往往只需要抓住關鍵環(huán)節(jié)，就能豁然開朗！賣場有流量（老用戶），但這些流量是僵尸粉，沒有有效的辦法將其激活，或者說投入促銷推廣費用很高，組織麻煩，根本就不能持續(xù)。所以市場極需要的有專業(yè)能的強轉(zhuǎn)化推廣體系。我們作為線下營銷的一只螞蟻，不是去用嘴巴說服業(yè)，而是用行動和執(zhí)行，已在局部市場的部分終端賣場，實現(xiàn)了為用戶精選和推廣，已與他們實現(xiàn)長期的戰(zhàn)略合作。因為，這樣的體驗式動銷，不僅僅給終端帶來利潤（相當于線上直播的坑位費），更重要的是直正激活了賣場，帶動其它產(chǎn)品的銷售，并且通過同一區(qū)域內(nèi)“異業(yè)聯(lián)盟”實現(xiàn)新的流量導入。

 記者：蟻聯(lián)新零售能給現(xiàn)階段廣大品牌代理商提供什么價值呢？

蟻聯(lián)丁維東：渠道商這個環(huán)節(jié)，從商業(yè)模式上角度，其實相對簡單，在信息不透明和不對稱的情況下，渠道擔負著壓貨、倉儲、分銷，及渠道管理的職能，主要模式是區(qū)域代理，層層分銷。但隨著電商渠道銷售比重提高，整合上游品牌的能力提高，線上線下一體化的趨勢會越來越明顯，首先體現(xiàn)在銷售價格同步，而價格同步就要解決渠道環(huán)節(jié)也要向電商一樣扁平，營銷職能轉(zhuǎn)變。目前線上的頭部公司，如阿里的天貓優(yōu)品，京東的京東家電，線下的頭部企業(yè)，如美的美云銷，都是在順應這一趨勢，線下渠道徹底扁平，工廠直供終端賣場，倉配由第三方的菜鳥和安得完成，價格體系同步，傳統(tǒng)代理商和經(jīng)銷商及品牌的銷售人員全部轉(zhuǎn)化為直對終端的營銷服務，最終實現(xiàn)終端賣場的引流、轉(zhuǎn)化的提升。但這個轉(zhuǎn)變才剛剛開始，營銷服務，特別是能通過體驗推廣的動銷環(huán)節(jié)需要較強的專業(yè)性，人才組織和培養(yǎng)難度大。沒有足夠多的適合用戶需求的品牌和產(chǎn)品，動銷環(huán)節(jié)就不能實現(xiàn)區(qū)域市場的精耕細作，就不能規(guī)?；?，就不穩(wěn)定，就不能規(guī)范化。不能規(guī)范化就意味著對用戶和品牌的傷害，這個閉環(huán)就不能形成。同時，作為動銷的專業(yè)人才，也需要在新形勢下，找到新的組織結(jié)構(gòu)形式，才能實現(xiàn)有效結(jié)合。蟻聯(lián)就是“螞蟻”的聯(lián)合，找到理念相同的專業(yè)螞蟻，按真正合伙人的形式結(jié)合，這其中需要關鍵是找到或轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)渠道商的心態(tài)和理念。新的經(jīng)濟常態(tài)，新的渠道常態(tài)，就是要放棄過去做倒手買賣，坐著賺錢的心態(tài)和理念，做細致環(huán)節(jié)，并做到極致的專業(yè)，簡化和減少中間環(huán)節(jié)，真正沉入一線做執(zhí)行，將效率做到極致，這可能才是未來線下渠道商的出路。說白了，就是螞蟻精神。

 記者：感謝丁總，我們已經(jīng)清楚蟻聯(lián)新零售的整合思路和價值取向，還想了解一下，這樣多品牌產(chǎn)品的組合會不會給品牌方帶來一定壓力，比如說，渠道保護，價格保護之類的，想聽聽您的解釋。

蟻聯(lián)丁維東：謝謝！這也就是我最后想說的，我們的這種布局能給品牌方帶來什么？其實，我們山東蟻聯(lián)新零售有限公司作為一家剛剛成立不久的一家企業(yè)，能與眾多強勢品牌方現(xiàn)在能持續(xù)合作，并得到資本方的青睞。原因很簡單，我們已經(jīng)在局部市場的實踐中，為品牌方提供了他們需要的價值。第一、原來品牌方在原有賣場中，通過為原有經(jīng)銷商的服務，能實現(xiàn)持續(xù)的動銷；第二、目前已經(jīng)合作的品牌的客訴幾乎沒有，而且還能5%的二次銷售推薦，這個數(shù)據(jù)說明了品牌的傳播和美譽度得到的提升。第三、在區(qū)域市場內(nèi)，原來品牌方?jīng)]有進駐或無法進駐的賣場，實現(xiàn)至少百分之三百的渠道覆蓋延伸。

記者：感謝丁總為我們帶來蟻聯(lián)新零售線下新營銷精彩解讀，讓我們似乎看到了家電業(yè)線下市場新的曙光，也祝愿丁總帶領的蟻聯(lián)公司快速成長成一支螞蟻軍團，為行業(yè)做出表率！

蟻聯(lián)丁維東：我們一定全力以赴，努力做好本職工作，謝謝！