垃圾處理器的B端市場(chǎng)突破

歐琳作為中國(guó)水槽第一品牌，從2011年開始整合垃圾處理器這個(gè)品類，以水槽配套的方式做推廣。

成立26年以來，歐琳以水槽為中心的概念一直沒有改變。歐琳在這段時(shí)間里進(jìn)行更多的產(chǎn)品的儲(chǔ)備。2019年，歐琳的垃圾處理器已經(jīng)到了第四代。2020年7月份，將推出第五代產(chǎn)品。歐琳除了在線上電商線下零售專賣店做針對(duì)C端客戶的推廣，在B端客戶的推廣也有很多特色。

從系統(tǒng)到B端客戶的新品類推廣優(yōu)勢(shì)

對(duì)于歐琳而言，B端客戶屬于自然流量的存在。因?yàn)闅W琳很多的客戶是B端的家裝配套，工程配套，櫥柜配套，家裝公司。在政府的政策利好出臺(tái)以后，水槽和垃圾處理器天然的結(jié)合，成為風(fēng)口的市場(chǎng)。

從產(chǎn)品本身的一致性，服務(wù)的一致性，垃圾處理器也離不開水槽。水槽和垃圾處理器就是魚水關(guān)系，水槽就是水，魚就是垃圾處理器。

介于兩種產(chǎn)品之間如此密切的關(guān)系，歐琳在垃圾處理器的推廣上投入了非常多的資源。主要是針對(duì)現(xiàn)有的合作品牌，包括生活家，齊家，包括家裝驛站。2019年4月份起，上海推行垃圾分類以后，歐琳就與當(dāng)?shù)氐亩鄠€(gè)家裝公司形成緊密的合作。家裝公司在推廣的時(shí)候以水槽為核心，進(jìn)行產(chǎn)品的增值，垃圾處理器作為贈(zèng)品，或者是以滿額加購(gòu)的方式進(jìn)行推廣，是非常的接地氣的。

在這樣的前提下，整個(gè)B端渠道的銷量出現(xiàn)了十幾倍的增長(zhǎng)。既然市場(chǎng)發(fā)展的態(tài)勢(shì)好，歐琳也就有更多的精力，研發(fā)費(fèi)用去投入到產(chǎn)品升級(jí)，更好的做好水槽的服務(wù)。

在安裝服務(wù)方面，水槽與垃圾處理器服務(wù)是結(jié)合在一起的。歐琳可以向客戶提供專業(yè)的水槽配置，包括水槽的厚度要能夠防止垃圾處理器的震動(dòng)。用 1.0~1.2mm的不銹鋼板材配合垃圾處理器安裝會(huì)更好。如果安裝垃圾處理器，最好是選擇臺(tái)上盆和臺(tái)中盆，因?yàn)榕_(tái)下盆式水槽可能對(duì)垃圾處理器后期的服務(wù)帶來一些麻煩。

在下水管管道的服務(wù)方面，歐琳也是非常專業(yè)的。在這些核心的專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，歐琳與B端的合作客戶聯(lián)系也非常緊密，由此帶動(dòng)了歐琳整個(gè)B端的整個(gè)系統(tǒng)的升級(jí)和產(chǎn)品的介入。

未來，歐琳會(huì)更多的從產(chǎn)品性能考慮，在變頻，低噪音和高通配的服務(wù)領(lǐng)域，將垃圾處理器作為單獨(dú)的品類進(jìn)行研發(fā)投入，讓B端的客戶對(duì)于歐琳的產(chǎn)品有更多更好的理解，更好的服務(wù)體驗(yàn)。在這樣的前提下，歐琳愿意推動(dòng)垃圾處理器與水槽結(jié)合，把這個(gè)行業(yè)做的更好更遠(yuǎn)。

水槽的國(guó)標(biāo)推動(dòng)有利于垃圾處理器的服務(wù)

第一，雖然歐琳沒有參與垃圾處理器的國(guó)標(biāo)的制定，但歐琳是家用水槽標(biāo)準(zhǔn)的主起草單位。2020年3月份，新的水槽國(guó)標(biāo)發(fā)布了，GB38474-2020會(huì)在今年10月份開始啟動(dòng)執(zhí)行。

垃圾處理器的服務(wù)與水槽的下水管，落水器是一個(gè)系統(tǒng)性的組合。從龍頭到水槽槽體，到落水器口的口徑，到下水管管的口徑，國(guó)標(biāo)對(duì)排水口和排水管口徑都做了統(tǒng)一，排水管外徑尺寸與整個(gè)工程內(nèi)徑40mm和50mm，歐琳倡導(dǎo)國(guó)標(biāo)強(qiáng)制規(guī)定這兩種尺寸。

歐琳在國(guó)內(nèi)銷售的所有成套的產(chǎn)品也都必須符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的。歐琳建議，排水口的尺寸，采用114mm、140mm和160mm三個(gè)規(guī)格。當(dāng)然市場(chǎng)上也有水槽品牌在推廣180mm口徑的產(chǎn)品，并當(dāng)成核心賣點(diǎn)。但其實(shí)并不是口徑越大，下水就越快，造成對(duì)消費(fèi)者的誤導(dǎo)。鑒于參與國(guó)標(biāo)起草的企業(yè)利益，很難規(guī)范所有的口徑保持一致。所以，鑒于水槽標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)狀，垃圾處理器未來在服務(wù)安裝上可能還是存在挑戰(zhàn)。尤其是在售前回訪以及安裝設(shè)計(jì)這塊可能會(huì)受到一定的影響，比較繁瑣，品牌和服務(wù)商可能要投入的費(fèi)用比較大。

產(chǎn)品與服務(wù)系統(tǒng)性 提升用戶體驗(yàn)

對(duì)于歐琳而言，歐琳有服務(wù)了26年的客戶基礎(chǔ)，積累的客戶有兩三千萬之大。所以，在為這些客戶提供服務(wù)，或者歐琳的老客戶在購(gòu)買垃圾處理器的過程當(dāng)中，歐琳會(huì)針對(duì)于原本使用的水槽型號(hào)匹配適應(yīng)的垃圾處理器，這樣就會(huì)節(jié)省一些售后的費(fèi)用。值得一提的是，水槽的國(guó)標(biāo)里特別強(qiáng)調(diào)了一點(diǎn)，叫做水分，水槽要有50mm水分的高度設(shè)置。但垃圾處理器安裝完以后，很多的安裝工直接將軟管與垃圾處理器排水口直接相連。也就是說，排水管的排污口是直接連接到垃圾處理器的。且不說對(duì)垃圾處理器的影響，這樣連接主要是會(huì)造成對(duì)廚房空氣的污染。如果是雙槽的話，附槽在排污口沒有水分的情況下，直接造成空氣污染，嚴(yán)重的話會(huì)有臭味。因?yàn)樗叟潘鼙旧硎怯兴值?，但是由于垃圾處理器安裝工的不專業(yè)，導(dǎo)致水分沒了，結(jié)果就是產(chǎn)生臭味和滋生病菌，甚至小昆蟲爬出水槽，到廚房，甚至其他的空間。所以，這一點(diǎn)，歐琳也是建議垃圾處理器在服務(wù)培訓(xùn)這塊提供更加系統(tǒng)性專業(yè)的安裝知識(shí)，讓消費(fèi)者有更好的體驗(yàn)。

歐琳除了有水槽，還開發(fā)了水槽洗碗機(jī)。水槽洗碗機(jī)有洗碗的功能，洗菜的功能，再加上凈水器，廚下的空間就顯得太有限了。因此，歐琳最新設(shè)計(jì)的水槽，針對(duì)市面上普通產(chǎn)品設(shè)計(jì)下水管占用空間較大的問題，采用后置式的下水管，使得下水管占用較小的空間，就是為了讓廚下的空間更大。這樣，垃圾處理器、凈水器、洗碗機(jī)幾個(gè)產(chǎn)品都可以放到一個(gè)空間進(jìn)行系統(tǒng)化安裝。

歐琳的推廣渠道，包括常規(guī)零售、電商平臺(tái)以外，還嘗試了直播和電視購(gòu)物等新渠道，效果也還不錯(cuò)。

未來，歐琳整個(gè)推廣和產(chǎn)品服務(wù)的主題是提倡水槽式的垃圾處理器，成為一個(gè)系統(tǒng)。有品牌提出打開水龍頭，垃圾處理器就能自動(dòng)啟動(dòng)工作。這個(gè)設(shè)想是完全可以實(shí)現(xiàn)，達(dá)到了無線開關(guān)的效果。

因?yàn)槔幚砥髋c水槽是系統(tǒng)性的組合，所以，歐琳會(huì)通過系統(tǒng)性的組合和捆綁模式去打開垃圾處理器市場(chǎng)。在提高歐琳水槽專業(yè)服務(wù)的同時(shí)，把垃圾處理器的服務(wù)品質(zhì)也提升上去。讓垃圾處理器這個(gè)新產(chǎn)品不僅能用，而且能讓用戶的產(chǎn)品體驗(yàn)、服務(wù)體驗(yàn)達(dá)到一個(gè)極致。