凈水租賃的利與弊

租賃模式的必然

在家電銷售的渠道中，有一種比較特殊的模式，即為租賃。

相對(duì)國(guó)外相對(duì)成熟和普遍的租賃而言，我國(guó)消費(fèi)模式中以“一次性付清”為主要消費(fèi)習(xí)慣，租賃模式的推廣并不普及。但有一個(gè)品類，從在國(guó)內(nèi)銷售之日起，行業(yè)內(nèi)普遍采取了租賃方式，這就是商用凈水，這既與產(chǎn)品的屬性有關(guān)，也與舶來(lái)的銷售模式有關(guān)。

相比家用凈水市場(chǎng)10%左右的普及率，商用凈水市場(chǎng)的普及率更低，這也就為租賃的推廣創(chuàng)造了條件。“面對(duì)一個(gè)不成熟和接受度不高的產(chǎn)品，采取更低成本的‘試用’，讓有購(gòu)買意向的客戶更感興趣?！弊隽松逃脙羲赓U市場(chǎng)7年之久的馬總說(shuō)。

最初做商用市場(chǎng)，馬總運(yùn)營(yíng)者本地區(qū)的家用凈水市場(chǎng)，包括中央凈水。2016年，其代理的品牌推出商用凈水版塊，開始向這一藍(lán)海市場(chǎng)進(jìn)軍。

“實(shí)際上，商用凈水市場(chǎng)從本質(zhì)上來(lái)講，打的是人脈和資源。對(duì)于我們剛進(jìn)入市場(chǎng)的品牌而言，如果簡(jiǎn)單的采取傳統(tǒng)銷售辦法，最初碰了壁。”剛開始，馬總利用原來(lái)的零售渠道進(jìn)行銷售布局，效果差強(qiáng)人意，調(diào)整策略后采取了兩條腿走路的方法，通過傳統(tǒng)賣場(chǎng)進(jìn)行形象的樹立和傳播，同時(shí)作為價(jià)格參照。另一方面，開始著手嘗試租賃模式。

租賃的核心是做服務(wù)

目前，商用凈水在我國(guó)推出和發(fā)展以來(lái)，現(xiàn)在形成了幾種比較有效的銷售方式，也是市場(chǎng)主流銷售模式。一是正常零售，即在賣場(chǎng)、專賣店、線上等明碼標(biāo)價(jià)，與傳統(tǒng)家用凈水產(chǎn)品的主流銷售方式一致，進(jìn)行傳統(tǒng)銷售。

另外一種，是租賃模式，也是目前在商用凈水市場(chǎng)較為主流的銷售方式。

還有一種，是采取租賃和零售相結(jié)合的銷售組合模式。

目前，采用租賃模式的越來(lái)越多，這與商用凈水產(chǎn)品以及租賃的服務(wù)屬性有關(guān)。

馬總做了幾年商凈租賃之后，最大的心得是——商用凈水租賃就是做服務(wù)！

首先，凈水產(chǎn)品的租賃模式核心，是賣服務(wù)，類似目前比較流行的綠植租擺服務(wù)。

一般，在很多大型工業(yè)園，可以看到很多綠植擺放，這些綠植的培土、澆水、剪枝等養(yǎng)護(hù)均由綠植公司負(fù)責(zé)。作為使用單位的甲方每年付一定的費(fèi)用即可。

商用凈水市場(chǎng)的租賃銷售，原理同綠植租擺一樣。其核心是為公共場(chǎng)所提供飲水服務(wù)。

其次，為公共場(chǎng)所提供直飲水服務(wù)，凈水機(jī)僅是服務(wù)的載體。

商用凈水的租賃模式與傳統(tǒng)交易又存在一個(gè)巨大差別。

傳統(tǒng)貿(mào)易的核心是賺取差價(jià)，以產(chǎn)品為載體。而商用凈水的租賃模式是將服務(wù)打造成成產(chǎn)品，賺取服務(wù)年費(fèi)，產(chǎn)品成為利潤(rùn)的間接載體，服務(wù)成為了直接載體。

另外，商用凈水的租賃模式更利于商家從傳統(tǒng)貿(mào)易商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

租賃模式的核心不是簡(jiǎn)單的商品交易和買賣，而是服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈上的一部分。

第四，消費(fèi)升級(jí)，服務(wù)業(yè)大勢(shì)所趨。

在目前消費(fèi)升級(jí)的大前提和大背景下，在國(guó)家持續(xù)倡導(dǎo)服務(wù)產(chǎn)業(yè)作為經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重點(diǎn)部署下，服務(wù)、尤其是有償服務(wù)必將成為未來(lái)主要發(fā)展方向。

租賃模式的利與弊

其實(shí)，每一種模式都有其自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，服務(wù)業(yè)和租賃模式也如此。

商用凈水租賃模式的優(yōu)勢(shì)顯而易見：

首先，降低成交成本，降低決策時(shí)間，提高了成交效率。因?yàn)闊o(wú)償提供設(shè)備，降低交易成本，用戶自然接受度更高。

其次，通過現(xiàn)代技術(shù)的加持，凈水機(jī)工作的全流程得以實(shí)時(shí)監(jiān)控，用戶無(wú)憂。所以，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，必然進(jìn)一步推動(dòng)商用凈水市場(chǎng)的向前發(fā)展。

另外，持續(xù)提供服務(wù)，對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言，就有了持續(xù)盈利的保證。

最后，完全輕資產(chǎn)運(yùn)作，最優(yōu)經(jīng)營(yíng)成本。租賃模式對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，簡(jiǎn)化了流程，后端的安裝、保養(yǎng)、維護(hù)等均由工廠完成。商家需要做的是找資源，拓展客戶并促進(jìn)簽約。等于是將重心放在前端的市場(chǎng)開拓和資源轉(zhuǎn)化上，而無(wú)需在后端物流等重資產(chǎn)上投入過多?！霸诮衲旮D難的時(shí)期，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)可能更有優(yōu)勢(shì)，對(duì)我們也更有利?！睂?duì)于商用凈水租賃模式，輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)是吸引馬北國(guó)重推的主要原因之一。

同時(shí)，在多年的摸索中，馬總表示，租賃模式也存在不可避免的劣勢(shì)：

首先，事業(yè)單位購(gòu)買設(shè)備，做固定資產(chǎn)。

實(shí)際上，很多事業(yè)單位都需要安裝商用凈水機(jī)，但需要列入固定資產(chǎn)采購(gòu)清單。這樣采取完全租賃模式就存在一定難度，這時(shí)需要銷售與租賃相結(jié)合的形式，靈活變動(dòng)。

其次，競(jìng)爭(zhēng)激烈，用戶更換成本低。

因?yàn)椴扇∽赓U模式，用戶的更換成本相對(duì)較低。如果出現(xiàn)其他品牌推出更低價(jià)格，必然造成競(jìng)爭(zhēng)的激烈，也為后續(xù)更換濾芯的價(jià)格方面加大了推廣難度。

這也是租賃模式的另外一個(gè)痛點(diǎn)。