傳遞積極訊號(hào) 保持市場(chǎng)信心不減

忽如其來(lái)的疫情，影響了正常復(fù)工復(fù)產(chǎn)，也打亂了整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展節(jié)奏。對(duì)于地方零售品牌來(lái)講，山東博偉電器受到的影響主要在零售銷(xiāo)售端，但從實(shí)際銷(xiāo)售情況來(lái)看，這種影響又是緩慢的，因?yàn)檎麄€(gè)3月博偉電器的實(shí)際銷(xiāo)售受到的沖擊有限。而且伴隨4月的回暖和5月銷(xiāo)售小高潮，家電銷(xiāo)售市場(chǎng)也出現(xiàn)了回暖現(xiàn)象。

但同時(shí)，疫情帶來(lái)的沖擊和影響又是漫長(zhǎng)的，伴隨消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)力和消費(fèi)習(xí)慣的變化，至少在今年一整年的時(shí)間，整個(gè)市場(chǎng)或?qū)⒍继幱谝咔橛绊懼隆?/p>

在博偉電器總經(jīng)理龔新華看來(lái)，市場(chǎng)變化是必然的，市場(chǎng)同時(shí)也是向前的，只是在這個(gè)過(guò)程中，博偉電器是否能夠跟上這種變化的腳步，不被用戶(hù)所遺忘，不被市場(chǎng)所淘汰，并且在此基礎(chǔ)上找到自己的、持續(xù)的發(fā)展路徑，并將這種訊號(hào)和狀態(tài)在企業(yè)內(nèi)部以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)傳遞并一直保持，堅(jiān)定市場(chǎng)信心和對(duì)市場(chǎng)的積極性，才是最重要的。

不懈怠保持內(nèi)部連接

博偉電器地處山東滕州地區(qū)，是當(dāng)?shù)氐睦腺Y格零售品牌，在疫情隔離期間博偉電器始終保持著兩方面的信息和溝通。一是博偉電器內(nèi)部所有員工的溝通，另一方面是與外部市場(chǎng)和用戶(hù)的溝通。

平時(shí)，即使是在假期，博偉電器員工的溝通和對(duì)外部市場(chǎng)的推廣也從沒(méi)間斷過(guò)。包括這次疫情，反而加強(qiáng)了信息傳遞的頻率和力度。

龔新華告訴記者，復(fù)工以來(lái)，博偉電器所有員工都注冊(cè)了抖音號(hào)，并且通過(guò)微信小程序傳遞博偉電器的信息，包括促銷(xiāo)、推廣和服務(wù)信息，這些互聯(lián)網(wǎng)手段在疫情期間成為博偉電器主要的傳播和溝通工具。

事實(shí)證明，不間斷的推送產(chǎn)生了實(shí)際的銷(xiāo)售效果。

進(jìn)入2月以來(lái)，學(xué)生們的網(wǎng)課開(kāi)始啟動(dòng)，也就催生了很多家庭購(gòu)買(mǎi)電視機(jī)、手機(jī)、平板電腦的需求。抓住這個(gè)契機(jī)，博偉電器開(kāi)始籌劃送貨上門(mén)活動(dòng)，并在博偉公眾號(hào)和朋友圈開(kāi)始進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，包括品類(lèi)價(jià)格調(diào)整，爆款產(chǎn)品等等，所有滕州市區(qū)均可以實(shí)現(xiàn)當(dāng)天送貨上門(mén)，甚至進(jìn)一步提高服務(wù)效率，實(shí)現(xiàn)兩小時(shí)之內(nèi)送貨上門(mén)。

借網(wǎng)課這股東風(fēng)，手機(jī)和平板電腦的銷(xiāo)量超過(guò)了往年同期。

另一銷(xiāo)售亮點(diǎn)在電視和廚房小家電。

實(shí)際上，電視和廚房小家電，類(lèi)似榨汁機(jī)、面包機(jī)、烤箱等品類(lèi)的銷(xiāo)量大，是借助了“宅經(jīng)濟(jì)”的東風(fēng)，同時(shí)也是客戶(hù)關(guān)注生活本身，繼而關(guān)注生活品質(zhì)提升的另一種詮釋。

借助線(xiàn)上推廣，2月份刺激了滕州當(dāng)?shù)氐男枨笫袌?chǎng)。因?yàn)檫^(guò)年期間本就屬于家電的銷(xiāo)售淡季，而這些由疫情延伸出的周邊需求，反而帶動(dòng)了銷(xiāo)售，這些品類(lèi)都較比去年同期都有所漲幅。

通過(guò)不間斷的活動(dòng)，博偉電器保持著內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的氣勢(shì)，也通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的軍心。但因?yàn)榧倨诘难娱L(zhǎng)，加上疫情的不確定性，大家沒(méi)有到實(shí)體門(mén)店，始終找不到對(duì)市場(chǎng)的感覺(jué)，而這種感覺(jué)一旦持續(xù)下去，對(duì)大家士氣一定會(huì)產(chǎn)生影響。因此，一方面，博偉電器做好防護(hù)，調(diào)整到崗時(shí)間，改為三班制，每天三組人馬輪流到崗。這樣，一是讓大家保持工作狀態(tài)，同時(shí)縮短每個(gè)人的到崗的時(shí)間，避免長(zhǎng)時(shí)間在崗引起大家的擔(dān)心。

另外，利用這段時(shí)間，博偉電器另一項(xiàng)更重要的工作是展開(kāi)培訓(xùn)，強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

在博偉內(nèi)部，一直保持著定期培訓(xùn)的傳統(tǒng)，無(wú)論是產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)還是專(zhuān)業(yè)技能，一直是博偉電器內(nèi)部管理的重點(diǎn)工作。疫情期間，博偉電器將這種線(xiàn)下培訓(xùn)轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上，并且橫向拓展培訓(xùn)內(nèi)容，增加了類(lèi)似于抖音、直播等線(xiàn)上工具的培訓(xùn)和使用嘗試，同時(shí)延長(zhǎng)了過(guò)去的分享交流時(shí)間，在內(nèi)部形成學(xué)習(xí)氛圍，調(diào)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)新形勢(shì)、新模式的認(rèn)知和熱情。并將這種熱情轉(zhuǎn)化為實(shí)際的動(dòng)力，保持博偉電器在滕州本地市場(chǎng)的發(fā)聲。

不放棄保持市場(chǎng)連接

實(shí)際上，復(fù)工這幾個(gè)月以來(lái)，博偉電器的工作一直保持著節(jié)奏，甚至可以說(shuō)，這種節(jié)奏是忙碌的。

進(jìn)入2020年，博偉電器本地家電零售市場(chǎng)的格局也進(jìn)入了新一輪的重組期。

受疫情影響，全國(guó)連鎖賣(mài)場(chǎng)在滕州地區(qū)的布局開(kāi)始進(jìn)行調(diào)整。其中，國(guó)美電器在滕州和棗莊各撤出一家門(mén)店。而在滕州的這家店，恰恰是在國(guó)美跑馬圈地階段由博偉改造而來(lái)。與此同時(shí)，五星電器在同期也撤出了位于棗莊和薛城的兩家門(mén)店。在目前零售連鎖全面壓縮的情況下，地方家電零售品牌何去何從?

博偉電器用自己的方式在市場(chǎng)上做出了回應(yīng)。

在這種態(tài)勢(shì)下，博偉電器收回滕州門(mén)店重新入駐。

實(shí)際上，博偉電器在滕州的另一家賣(mài)場(chǎng)以經(jīng)營(yíng)手機(jī)為主，重新遷回之后，博偉電器關(guān)閉了這家手機(jī)賣(mài)場(chǎng)。之所以選擇關(guān)閉該門(mén)店，與另外新開(kāi)賣(mài)場(chǎng)的戰(zhàn)略部署和定位有關(guān)，也是出于品類(lèi)的調(diào)整。

選擇將手機(jī)作為主營(yíng)品類(lèi)，當(dāng)初出于兩方面的考慮，第一是為了更好的引流;第二為了進(jìn)一步調(diào)整利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，提高利潤(rùn)空間。從現(xiàn)在的分析結(jié)果來(lái)看，引流的目的雖然達(dá)到，但這一門(mén)店有一個(gè)很明顯的弊端，即門(mén)前沒(méi)有停車(chē)位，這對(duì)于很多消費(fèi)者來(lái)講，是一個(gè)不便之處。另外，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟，包括品牌矩陣和利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。實(shí)際上，從某種程度上而言，市場(chǎng)成熟意味著利潤(rùn)再分配空間的壓縮，現(xiàn)在消費(fèi)市場(chǎng)的推廣成本非常高，如果沒(méi)有足夠的利潤(rùn)支撐，很難做好盈利、服務(wù)和支出的平衡。

基于以上兩點(diǎn)的考慮，博偉電器將這家門(mén)店重新搬遷至老地址，滕州市內(nèi)的另一個(gè)商圈，并且重新進(jìn)行門(mén)店的定位和品類(lèi)調(diào)整。

所以，這幾個(gè)月以來(lái)，從搬遷方案的出臺(tái)到最后落地，再到開(kāi)業(yè)活動(dòng)，以及整個(gè)試營(yíng)業(yè)運(yùn)營(yíng)的開(kāi)展，博偉的內(nèi)部，包括業(yè)務(wù)口和銷(xiāo)售口，一直處于忙碌的狀態(tài)，絲毫沒(méi)有、也不敢懈怠。因?yàn)閷?duì)于整個(gè)博偉電器而言，這次的“重新回爐再開(kāi)張”，對(duì)博偉電器具有很大的戰(zhàn)略意義。

第一，該商圈是滕州較為核心地帶，周邊的商家集中，包括山東家電品牌三聯(lián)電器，也包括海爾、海信等品牌專(zhuān)賣(mài)店，可以說(shuō)是滕州本地的家電零售生態(tài)圈。在這樣一個(gè)集品牌、品類(lèi)和人氣的集中地帶，自然客流也較為集中，形成了一個(gè)天然的引流區(qū)。經(jīng)過(guò)開(kāi)業(yè)活動(dòng)的造勢(shì)，加上博偉電器推廣策略的調(diào)整，承諾可以送貨上門(mén)，即使在疫情時(shí)段，試營(yíng)業(yè)期間也取得了預(yù)期的效果，活動(dòng)銷(xiāo)售額近400萬(wàn)元。這為后續(xù)活動(dòng)的開(kāi)展注入了信心。實(shí)際上，在剛剛結(jié)束的五一正式活動(dòng)中，銷(xiāo)售額突破了700萬(wàn)元。博偉電器在滕州的兩家店總體銷(xiāo)售較比去年同期增長(zhǎng)了173%，再一次提振了博偉電器整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的信心。

重新開(kāi)店的另外一個(gè)意義，在于“博偉電器又回來(lái)了!”

重新回到黃金區(qū)位，對(duì)于博偉整個(gè)團(tuán)隊(duì)和本地市場(chǎng)而言，無(wú)疑傳遞了一種積極訊號(hào)。一方面博偉電器踐行了當(dāng)初的承諾，另一方面，在疫情期間幾乎所有商家都在壓縮的情況下，可以說(shuō)重裝開(kāi)業(yè)似乎是一種“逆市而行”。這次博偉電器的重新回歸，目前來(lái)看對(duì)于提振士氣，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的戰(zhàn)

略意義更大。在新店開(kāi)業(yè)的內(nèi)部動(dòng)員會(huì)上，

博偉電器員工代表，一位老店長(zhǎng)說(shuō)的一番話(huà)給了整個(gè)團(tuán)隊(duì)注入了信心，“這個(gè)店銷(xiāo)售好，有量有產(chǎn)出，只要大家努力，就一定會(huì)有收獲!”

而在消費(fèi)市場(chǎng)層面，這次的重新回歸也傳遞出了向好訊號(hào)。與過(guò)去的零售業(yè)跑馬圈地相比，真正能夠沉淀下來(lái)的，一定是值得信任和有責(zé)任的品牌，在滕州本地消費(fèi)者心中，無(wú)疑再一次提升了品牌印象。而實(shí)際上，博偉電器在滕州深耕的22年時(shí)間里，博偉電器與用戶(hù)的連接，從沒(méi)斷過(guò)。

不間斷保持用戶(hù)連接

保持與用戶(hù)的連接，可以說(shuō)是所有商家都在做的功課，不僅是必修課，也是常修課。對(duì)于博偉電器來(lái)講，與用戶(hù)不間斷的互動(dòng)和連接，已經(jīng)成為博偉電器每名員工的常態(tài)。

如果說(shuō)通過(guò)微信、朋友圈與用戶(hù)連接是手段，那么保持滕州當(dāng)?shù)乜蛻?hù)對(duì)品牌的熱度和忠誠(chéng)度，需要更實(shí)際的落地行動(dòng)，即服務(wù)，而主打服務(wù)牌，也是包括博偉電器在內(nèi)的所有零售實(shí)體門(mén)店的最大優(yōu)勢(shì)。

疫情無(wú)疑再次加大了線(xiàn)上的銷(xiāo)售份額，同時(shí)也造成了線(xiàn)下門(mén)店零售額和零售量的再次分流，實(shí)體門(mén)店的未來(lái)和明天在哪里?是博偉電器目前亟待考慮和解決的問(wèn)題。實(shí)際上，體驗(yàn)和服務(wù)，雖然模式有些傳統(tǒng)，但無(wú)疑依然是博偉電器最大的勝算。

尤其是服務(wù)，區(qū)域零售商最大的優(yōu)勢(shì)是拼速度，由于能夠?qū)崿F(xiàn)送貨上門(mén)和帶貨安裝，在本地服務(wù)的響應(yīng)和反應(yīng)上，地方零售商的服務(wù)職能更能得以體現(xiàn)和放大。

在博偉的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃中，服務(wù)、尤其是服務(wù)的改革改進(jìn)是常談常新的項(xiàng)目。從服務(wù)作為銷(xiāo)售的補(bǔ)充，到服務(wù)作為品牌的增值，再到服務(wù)作為盈利項(xiàng)目，一路走來(lái)，幾乎就是家電行業(yè)服務(wù)發(fā)展的軌跡，博偉電器也遵循這樣一條市場(chǎng)發(fā)展和變化的腳步，一路走來(lái)。只是在滕州地區(qū)，博偉電器有信心，也有能力將這一優(yōu)勢(shì)不斷放大，成為與用戶(hù)連接的不可斷層的載體。

今年，博偉電器引進(jìn)了一套服務(wù)設(shè)備，對(duì)服務(wù)設(shè)備的操作和應(yīng)用，也是培訓(xùn)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

過(guò)去，博偉電器的服務(wù)停留在簡(jiǎn)單的清洗層面，對(duì)于更多用戶(hù)、尤其是高端用戶(hù)而言，這種簡(jiǎn)單的服務(wù)項(xiàng)目現(xiàn)在看來(lái)意義已經(jīng)不大。用戶(hù)的需求和要求越來(lái)越高，而博偉電器的硬件也要跟上這種變化而進(jìn)行調(diào)整。

服務(wù)設(shè)備引進(jìn)來(lái)之后，在過(guò)去的基礎(chǔ)上博偉電器可以完成更高難度的清洗和維護(hù)，再一次提升服務(wù)的品質(zhì)和專(zhuān)業(yè)度。而服務(wù)專(zhuān)業(yè)度的再一次提升，不僅強(qiáng)化了實(shí)體店與線(xiàn)上的區(qū)隔，也為接下來(lái)的服務(wù)增值創(chuàng)造了條件。

服務(wù)增值主要有兩方面的內(nèi)容，一是通過(guò)免費(fèi)服務(wù)輸出和持續(xù)提升博偉的品牌形象;另外，通過(guò)服務(wù)品類(lèi)的引進(jìn)為用戶(hù)做服務(wù)增值。

連續(xù)幾年，博偉電器都在開(kāi)展“義修進(jìn)萬(wàn)家”活動(dòng)，以免費(fèi)提供服務(wù)為載體與新老用戶(hù)建立和保持連接。今年的“義修進(jìn)萬(wàn)家”，博偉電器決定拓展服務(wù)寬度，將進(jìn)駐更多的社區(qū)。因?yàn)橛辛朔?wù)設(shè)備的加持，拓展服務(wù)寬度就有了硬件支撐。而今年滕州社區(qū)的管理模式也發(fā)生了變化，這種變化為博偉電器進(jìn)駐更多社區(qū)，接觸更多用戶(hù)提供了條件。

現(xiàn)在，滕州地方正在改革，逐漸將原來(lái)物業(yè)對(duì)社區(qū)的管轄權(quán)移交到街道辦事處，因?yàn)椴﹤ル娖髋c街道辦經(jīng)常聯(lián)合舉辦公益推廣活動(dòng)，在品牌認(rèn)知和服務(wù)方面得到了對(duì)方的認(rèn)可，在保證服務(wù)品質(zhì)的前提下，進(jìn)駐更多的社區(qū)開(kāi)展服務(wù)推廣初具條件。

而在服務(wù)品類(lèi)的引進(jìn)上，過(guò)去博偉電器以服務(wù)為切入點(diǎn)，為客戶(hù)提供電視架、洗衣機(jī)支架等簡(jiǎn)單銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)服務(wù)本身的盈利。今年，博偉電器會(huì)引進(jìn)更多的個(gè)性化服務(wù)產(chǎn)品，例如異形架，例如采購(gòu)品質(zhì)更高、用料更好的空調(diào)架等，充實(shí)服務(wù)產(chǎn)品。而實(shí)際上，對(duì)于一些需要深度清洗的高端客群而言，他們對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的要求也更高，簡(jiǎn)單和普通的配套產(chǎn)品也很難滿(mǎn)足對(duì)方的需求。為此，博偉電器也將服務(wù)產(chǎn)品的引進(jìn)作為服務(wù)項(xiàng)目和用戶(hù)需求的雙增值途徑?，F(xiàn)在，博偉電器已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行服務(wù)品類(lèi)和服務(wù)產(chǎn)品的深化、細(xì)化和強(qiáng)化。

一方面抓用戶(hù)， 一方面抓服務(wù)，一方面抓市場(chǎng)，對(duì)于整個(gè)家電行業(yè)而言，今年注定是一個(gè)不平凡、甚至是一個(gè)難熬之年。隨著消費(fèi)逐漸趨于理性，加上疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響導(dǎo)致消費(fèi)力不足，以及線(xiàn)上銷(xiāo)售的再一次沖擊，實(shí)體店的生存顯得尤其艱難。

目前，博偉電器的庫(kù)存情況良好，上游品牌商一方面出臺(tái)了扶持政策，另一方面也降低了庫(kù)存要求，這對(duì)于博偉電器來(lái)講是一個(gè)利好。更重要的是，要想在這樣的環(huán)境存活下來(lái)，并且能保持發(fā)展，關(guān)鍵在于博偉電器自身的消化能力、綜合抗風(fēng)險(xiǎn)能力以及銷(xiāo)售的釋放能力，更在于對(duì)市場(chǎng)的理性判斷基礎(chǔ)上，做好抗戰(zhàn)準(zhǔn)備，同時(shí)又不能丟失了對(duì)市場(chǎng)的熱情。