如何避開網(wǎng)紅直播帶貨的那些坑

直播帶貨的好處

品牌做直播帶貨的第一個好處就是增加淘寶店鋪的活躍度，提高淘寶店鋪的淘氣值的排名。例如，某店鋪的冰箱在天貓上的月銷售量200臺，并進(jìn)入到前三名。通過單場網(wǎng)紅直播，將該月的銷售量提高到了2000臺，店鋪的天貓排名進(jìn)入前三名。如果消費者在平臺上搜索冰箱，平臺會優(yōu)先推薦該店鋪。平臺認(rèn)為這個店鋪是優(yōu)質(zhì)店鋪，有你的獨到之處，例如體驗很好，客服，物流服務(wù)等。

通過網(wǎng)紅帶貨之后，店鋪日常操作的時候，消費者會發(fā)現(xiàn)某款產(chǎn)品有1000個好評，其對于店鋪的信任度也會大大提高。店鋪按照正常價銷售產(chǎn)品也會被接受，所以說，網(wǎng)紅帶貨會盤活淘寶店，使得淘寶店的活躍度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于直播間的活躍度。

第二，會引流網(wǎng)紅的矩陣粉絲。粉絲矩陣是一個非常復(fù)雜的事。一個如果網(wǎng)紅有4000萬個粉絲，每次直播間能保證200萬以上，總體流量在四五千萬。直播間會對有需求的粉絲進(jìn)行精準(zhǔn)的篩選，再做定向引流。

第三，可以盤活一個IP號。包括抖音號或者快手號。一個網(wǎng)紅帶貨，單場銷售量是2萬單，這2萬單購買的用戶，一定會關(guān)注這個號。因為他后期因為退貨或者使用等要找客服，跟你進(jìn)行再次溝通。所以，網(wǎng)紅帶貨會養(yǎng)活快手號。如果主播的控能力比較強，還可以讓這2萬個活躍度去給你的短視頻作品點贊評論，多緯度的增加活躍度，降低了你的養(yǎng)號成本，增加成功幾率。

再有，通過與網(wǎng)紅的連麥，2萬多人成交的2萬多單，會給直播號或者品牌和店鋪增加了事件的熱度。因為直播劇本寫得好，所有的八卦主播把這件事變成一個八卦話題，不斷的把這個事進(jìn)行舉例，這樣的話你的曝光度會更大。

網(wǎng)紅直播帶貨的坑

網(wǎng)紅直播帶貨有這么多好處，并不意味著我們現(xiàn)在就準(zhǔn)備資金開始直播了?，F(xiàn)在的網(wǎng)紅帶貨有兩個坑，必須要明白。

第一個陷阱就是單場帶貨數(shù)量不確定。因為網(wǎng)紅都是泛粉。一個主播有2000萬粉絲，進(jìn)直播間的有200萬人，是真實可信的。主播今天想賣水杯，但這200萬人想買的是鼠標(biāo)。即便是主播喊破嗓子，水杯賣出去的也非常。接著，因為上次賣水杯遭受了損失，于是網(wǎng)紅改變了銷售的品類，改為之前受歡迎的鼠標(biāo)。第二次直播賣貨，人數(shù)依舊是200萬，但是，這200萬人并不是昨天的那200萬人了，他們的需求又發(fā)生了變化，結(jié)果就是鼠標(biāo)也沒有賣出去。但之前已經(jīng)交的5萬元坑位費就是直接的損失。

所以說網(wǎng)紅帶貨的一大陷阱就是，他不能保證粉絲的質(zhì)量和意愿，換言之就是沒有精準(zhǔn)的購買人群。規(guī)避這個陷阱我們需要提前預(yù)熱，比如提前引導(dǎo)粉絲等一系列工作。

如果陷入第一個陷阱，只不過損失坑位費，對品牌本身并不會造成什么影響。第二個陷阱會直接牽連到品牌，造成的后果才是嚴(yán)重的，那就是退單率。首先網(wǎng)紅帶貨的退單率基礎(chǔ)是16%，也就是說，多數(shù)網(wǎng)紅帶貨的退單率都高于16％。

為什么有這么高的退單率？因為所有的網(wǎng)紅賣貨都采取的感性沖動式的營銷方式。網(wǎng)紅們的經(jīng)典臺詞是速速購買，僅剩最后五百件，給消費者造成壓迫感，讓消費者容易產(chǎn)生沖動。但離開直播間后，消費者會重新審視，一部分人會認(rèn)為無關(guān)緊要，緊接著就退貨了，這屬于良性退貨。

網(wǎng)紅為了保護自己的粉絲，雙向郵費都是由商家承擔(dān)。所以一次退貨，就會損失兩次的快遞費和包裝費。更有甚者，為了利益會進(jìn)行欺詐。因為部分網(wǎng)紅帶貨不僅僅收取本次直播的勞務(wù)費，還會收取20%~40%不等的銷售傭金，而且這部分傭金并不會因為退貨而導(dǎo)致銷售額而受影響。更有用心不良者，通過某些技術(shù)手段，惡意抬高銷量，造成虛假的銷售額，借此牟利。最終只有產(chǎn)品重新退回倉庫。

淘寶京東的直播更靠譜，難度更高

相較于網(wǎng)紅，帶貨平臺就尤為專業(yè)。最為代表性的帶貨平臺就是淘寶和京東。淘寶是最早開通直播賣貨的平臺，京東的帶貨方式依托于快手騰訊等平臺進(jìn)行直播。

首先，相較于其他平臺的帶貨方式，淘寶的淘氣值玩法更加復(fù)雜。在淘寶上，培養(yǎng)一個賣貨主播要歷盡千辛萬苦。淘寶直播帶貨的難點就在于圍繞整個直播賣貨的考核體系。在規(guī)則制定方面，淘寶有9項權(quán)重，只有當(dāng)符合其中三項以上時，才算是有效直播。當(dāng)處于符合不滿三項時，將被檢測并懲罰，即48小時的流量懲罰。

比如說直播時長，要求是六個小時不間斷的直播，甚至連去廁所都屬于違規(guī)行為。淘寶直播禁止狹小直播場地，直播的清晰度也有硬性要求，所以大部分淘寶的主播都會用攝像頭進(jìn)行直播而非手機。進(jìn)直播間的精準(zhǔn)粉絲，彈幕互動點贊等行為，都在淘寶直播九項維度中。所以，淘寶主播需要一個運營助理進(jìn)行協(xié)助，做數(shù)據(jù)的彌補。

還有一些有地域性的主流APP。在杭州，蘑菇街的安裝率非常高；而北方年齡大的人大多青睞拼多多，唯品會；年輕的女性用

戶使用小紅書的相對多一些。這些有精準(zhǔn)的地域或者年齡針對性的APP，都擁有精準(zhǔn)粉絲，也是專業(yè)的帶貨平臺。

短視頻帶貨靠劇情

短視頻帶貨也能取得很好的效果。精品短視頻同款掛車的方式來進(jìn)行賣貨。也就是在輸出精品段子的同時，插入廣告，并在視頻下方附加鏈接。博人眼球的同時讓粉絲了解產(chǎn)品。例如，在抖音擁有4000萬粉絲的視頻博主陳翔6:30，他的視頻主要以輕喜劇為主，并將劇中同款商品進(jìn)行出售，且銷量可觀。

再還有評測產(chǎn)品掛車。例如，科技達(dá)人王自如，經(jīng)常對手機進(jìn)行評測，包括一些電子產(chǎn)品，手表等進(jìn)行評測，輸出一些硬知識的同時，對評測的產(chǎn)品進(jìn)行同款掛購物車。

在后直播時代，會有一種職業(yè)叫做陪選，就是一種私人定制。給200平米的房子選購空調(diào)。是一拖二，一拖三，還是按中央空調(diào)，還是買幾臺獨立空調(diào)；買幾匹，變頻還是定頻。這些專業(yè)的知識客戶自己選，需要半個月的時間，評選根據(jù)應(yīng)用場景和需求用幾分鐘就給出他兩三個非常精準(zhǔn)的專業(yè)的方案，最后跟客戶探討，確定一種。這種職業(yè)是后直播時代的發(fā)展方向，是直播對人才的需求方向。