西屋環(huán)境電器 產品創(chuàng)新加持 搶占細分市場高位

疫情下的家電市場，大部分廠商銷售停擺，成交低迷，但西屋環(huán)境電器同比去年卻增幅逾50%。在西屋環(huán)境電器(江蘇)有限公司總經理雷剛看來，如此大幅增長，既與產品品類息息相關，也得益于西屋環(huán)境電器的技術儲備。

2019年西屋環(huán)境電器就推出了抑菌功能風扇，當時消費者可能并沒有特別關注此功能。在疫情期間，西屋環(huán)境電器迅速對產品線進行升級，在抑菌功能基礎上，及時增加紫外線消毒、殺菌功能，并在一個月內實現(xiàn)量產，將具有消毒、殺菌、抑菌的功能性暖風機產品迅速推向市場?；谛庐a品的快速跟進，加上疫情期間產品的功能性優(yōu)勢凸顯，西屋環(huán)境電器整體產品銷售增長非?？?。

逆勢增長偶然中的必然

2018年3月8日中國家電及電子博覽會，西屋電器公司(中國)品牌管理中心首席代表王雪松先生受邀出席了盛會并在接受記者采訪時暢談了西屋的發(fā)展規(guī)劃。

2019年，西屋在廚房小家電、凈水、醫(yī)護健康的品類上又有了新突破。破壁機、全屋凈水、制氧機系列產品在國內市場掀起了品牌熱潮。品牌聚焦家居健康解決方案，西屋根據中國消費者需求做出創(chuàng)新，開創(chuàng)居家智能“潮”潮定義，同時將西屋在全球對品質的苛求帶給中國消費者，為國內用戶提供了優(yōu)質的生活體驗。

目前，西屋環(huán)境電器的銷售渠道主要分為三部分。一是京東、天貓這樣的傳統(tǒng)電商。二是電視購物渠道，這是西屋環(huán)境電器最核心的渠道，增長也最為明顯，實現(xiàn)幾倍的增長。三是線下實體店渠道。如果說線上渠道的增長，是受疫情期間線上銷售大增的利好帶動，那么在線下實體店，在各品牌的銷售都呈現(xiàn)不同程度下降的情況下，西屋環(huán)境電器產品卻同樣實現(xiàn)同比增長，就足以體現(xiàn)出產品在貼合消費需求上的顯著優(yōu)勢。

早在2016年前，西屋就認為，電風扇已經不是傳統(tǒng)電風扇，而是一個功能性家居產品，功能性家居產品的特性是，在高顏值和強裝飾性的基礎上，其功能性必然要發(fā)生變化，將照明、裝飾、抑菌、凈化等這些功能和元素加入至產品中。同時，西屋希望西屋環(huán)境電器不是賣傳統(tǒng)的環(huán)境電器，而是對人類健康能夠提供有益元素，起到實際效用的產品，為此，西屋環(huán)境電器進一步加大了家居健康相關的技術研發(fā)投入，目前已經積累相關實用新型專利技術達到80多個。

2018年西屋已經研究并實現(xiàn)把離子群技術、紫外線燈融合到電風扇產品中，使電風扇在工作時，能夠產生大量正負電荷的離子，在空氣中中和的瞬間釋放巨大能量，使周圍細菌的結構得到改變，能量發(fā)生轉移，從而導致細菌死亡，實現(xiàn)殺菌的作用。同時，中和反應后多余的負離子仍然存在于空氣中，還能達到高效分解甲醛、苯系物、氨等TVOC及其他氣態(tài)有機揮發(fā)物的作用，去年該實用新型技術專利申請已經獲批。而恰好市場在這一時段激發(fā)了消費者對殺菌消毒功能的需求，產品銷售量快速增長。

但西屋認為，即使沒有疫情出現(xiàn)，擁有家居美學與健康殺菌功能的產品在市場中也會受到關注，原因就是它符合消費者追求更健康舒適生活的需求。西屋預測，今年夏天此類型的產品銷量會更好。因為，為防止病毒傳播，很多單位的中央空調或將不會開啟，夏季悶熱天氣下室內空氣的流通更多會依靠電風扇實現(xiàn)。所以，今年風扇類產品除了民用以外，在機關、團體等小型商用市場也會有一個較大的增長。西屋環(huán)境電器已經做好相應的準備，相關功能性產品的檢測報告也已獲得，產品可進行量產上市，并從4月份開始，在全渠道大力推廣新產品。

嚴控市場保持整體渠道利潤

從銷售數據來看，去年電商平臺電風扇的平均銷售單價在100元~200元左右，西屋環(huán)境電器的銷售均價在800元~1000元。西屋的經營策略是:不盲目追求做超大市場規(guī)模，而在功能性家居產品細分市場占據相對高位。行業(yè)頭部品牌主做的價格區(qū)間西屋不做，不是不能做，而是不愿意做。這樣的市場沉溺于價格戰(zhàn)，銷量建立在低價的基礎上。秉承高質產品優(yōu)質服務的理念并行之有效的創(chuàng)新，帶給消費者更優(yōu)的體驗，這才是西屋要做的，西屋環(huán)境電器沒有必要被銷量所綁架。

很多品牌為了追求規(guī)模增長，針對京東，天貓等大電商平臺都是直營的模式，同樣的產品，給代理商只是換個型號，換一下顏色而已，但京東的銷售價格比給代理商的供貨價還便宜，京東就成為了全國最大的批發(fā)商。而一旦京東做成批發(fā)商的生意，傳統(tǒng)代理商體系很難維系。所以，這兩年來，很多品牌的代理商做兩季產品沒錢賺，品牌的合作客戶越來越少。而西屋環(huán)境電器給渠道以足夠的毛利空間，對代理商的要求不是一味追求單品走量，而是追求穩(wěn)定性和渠道的長期盈利，因此，也吸引了很多頭部品牌的代理商加入西屋環(huán)境電器的隊伍。

目前，西屋環(huán)境電器產品與渠道的深度和廣度都不缺乏，核心就是維護品牌調性和價格穩(wěn)定性，保持渠道的良性發(fā)展。因此，對代理商的價格監(jiān)管非常嚴格，有的代理商認為給自己的利潤空間較高，想搞降價促銷沖量，對抗一個頭部品牌，對此，西屋堅決不允許?！皼]有利潤的生意不持續(xù)”，如果品牌方對市場管控不好，可能代理商只干一年，第二年就不干了，代理商的經營不可持續(xù)，品牌發(fā)展必然會受阻。所以西屋采取:品牌方解決產品研發(fā)和品牌建設，代理商聚焦好產品高效營銷輸出，打好配合，品控與營銷雙管齊下共創(chuàng)佳績。

好的產品，好的品牌，需要廠商共同維護。西屋環(huán)境電器對代理商會精挑細選，力求雙方的價值觀要相統(tǒng)一。西屋對市場進行細分規(guī)劃，推出中高端產品，把產品差異化，把利潤讓給經銷商，控制線上銷售規(guī)模，這種模式得到了廣大代理商的認同。2018年西屋環(huán)境電器進入中國市場從0開始，在短短兩年間銷售額過億，從目前銷售勢頭預估，2020年市場銷售份額將破數億。

產品創(chuàng)新加持搶占細分市場高位

國內兩季產品市場，頭部品牌線上及線下的渠道布局完善，市場格局相對穩(wěn)定，如果在產品力上沒有較大的突破，將產品給用戶的價值不能延伸至新的境界很難在市場中獲得一席之地。西屋環(huán)境電器定位中高端精品，這就要求產品的銷售單價和利潤都要上升，持續(xù)對品牌和產品進行升級優(yōu)化就尤為重要。

雷剛告訴記者，去年西屋環(huán)境電器推出了離子群功能產品，引領細分市場，無葉風扇銷量達到30多萬臺，在風扇市場從銷量上來講位居行業(yè)前列。今年又增加紫外線技術，產品又會上一個新臺階，在無葉風扇、循環(huán)扇這些領域依然有很大的可發(fā)展空間。西屋始終堅持創(chuàng)造滿足消費者喜歡和實際需求的好產品。

比如，近兩年很流行的壁掛頂掛帶燈循環(huán)扇，一些企業(yè)為了追求成本，對燈的技術并不重視，燈光的柔和度、自然度效果很差。西屋環(huán)境電器今年推出了壁掛頂掛帶燈循環(huán)扇新品，除將照明功能做到完美之外，還增加空氣凈化功能，把2000多萬的正負離子通過風扇吹到房間的每個角落里，對家居環(huán)境中的病毒和細菌起到抑制作用。這類壁掛頂掛帶燈循環(huán)扇產品的雙向送風功能，可以在夏天正轉把冷氣向下引導，冬天可以反轉將地暖向上吸引，將家居美學與健康優(yōu)化功能融為一體，極大改善家居環(huán)境與居家體驗。此產品在今年4月份量產上市，會成為一個亮點。

同期西屋環(huán)境電器還推出可以隨身攜帶的迷你風扇，自帶滅殺病毒、細菌和甲醛的凈化功能模塊，在三立方米的空間讓細菌、病毒、煙霧、霧霾、異味等環(huán)境侵害遠離自己，而且顏值高，小巧精致，攜帶方便。工作人群可放在辦公桌上使用，出行中可以手持或掛脖使用，持續(xù)釋放2000多萬正負離子，將周圍空氣消毒、殺菌、除煙霧和凈化。目前即將量產上市，正在考慮適合該款產品的代言人，同樣有望成為潮流爆款產品。

經歷此次受疫情之后，消費者對于健康的關注會進一步升級，但同時整體市場競爭也會加劇。對于品牌而言，產品必須緊跟用戶需求趨勢才能獲得好的市場回報，而不斷創(chuàng)新則是唯一的出路，是企業(yè)謀求競爭與發(fā)展的根基。雷剛說，西屋電氣誕生已經有一百三十多年的歷史，在家電領域，基于對全球消費者需求的深刻理解以及自身積累的大量創(chuàng)新專利，西屋環(huán)境電器有信心持續(xù)做出好產品，更用心地做深做精渠道，與經銷商共發(fā)展。