拼多多l(xiāng)聯(lián)姻國美，誰更獲利

4月19日晚，拼多多宣布認(rèn)購國美零售發(fā)行的2億美元可轉(zhuǎn)債，同時(shí)二者達(dá)成深度戰(zhàn)略合作。

根據(jù)協(xié)議，此次可轉(zhuǎn)債的期限為三年，票面年利率為5%，初步轉(zhuǎn)換價(jià)為每股1.215港元。若最終轉(zhuǎn)換權(quán)全部行使，拼多多最多獲配12.8億股國美股份，約占國美擴(kuò)大后股本的5.62%。

拼多多對(duì)外的口徑是，此次戰(zhàn)略合作，拼多多會(huì)向國美注入消費(fèi)大數(shù)據(jù)、平臺(tái)流量等數(shù)字零售資源。價(jià)值2億美元的戰(zhàn)略合作，拼多多得到的除了債轉(zhuǎn)股，還有貨源與物流體系的補(bǔ)充——國美零售全量商品上架拼多多，并接入拼多多“百億補(bǔ)貼”計(jì)劃；國美旗下的安迅物流、國美管家兩大服務(wù)平臺(tái)，將成為拼多多物流和家電售后服務(wù)供應(yīng)商。

在業(yè)內(nèi)一致認(rèn)為拼多多將補(bǔ)齊物流短板，并將其曖昧對(duì)象重點(diǎn)放在快遞公司的時(shí)候，拼多多以入股的方式獲得了物流方面的補(bǔ)充，并通過國美的家電零售體系一并補(bǔ)齊了家電產(chǎn)品的售后服務(wù)。使得拼多多將在“商品采購、消費(fèi)補(bǔ)貼、物流配送、客服售后等方面與國美建立深度對(duì)接，探索跨界合作的新模式、新方法，助力地面零售實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為消費(fèi)者帶來更多的平價(jià)大牌好貨。”

也就是說，國美作為中國家電零售經(jīng)銷商的加入，還將成為拼多多上家電的“正品”背書。

為什么是國美

兩年時(shí)間，拼多多和國美的合作從平臺(tái)深入到資本層面。這次意料之外的官宣卻讓人覺得是情理之中。

毫無疑問，國美需要拼多多這樣成熟且能帶來流量的線上平臺(tái)。

拼多多的官方數(shù)據(jù)是，目前有活躍買家5.85億，活躍商家400多萬，2019年成交額1.0066萬億元。這樣體量的電商平臺(tái)能讓后者分享流量的果實(shí)。

國美官方店鋪于2018年入駐拼多多，店里的微波爐、洗衣機(jī)、電視、手機(jī)等多個(gè)家電數(shù)碼單品都在拼多多上奪過銷量冠軍，國美官方店鋪也是拼多多上銷量增速最高的店鋪之一。

從拼多多的角度看，這是拼多多強(qiáng)敵環(huán)伺下的必然選擇。

現(xiàn)階段阿里系電商幾乎滲透到產(chǎn)業(yè)的每個(gè)環(huán)節(jié)；京東的強(qiáng)自營性質(zhì)即使在疫期也讓其收獲較好的口碑。除去商品供應(yīng)上的二選一影響，在業(yè)內(nèi)公認(rèn)的物流短板上，菜鳥幾乎將通達(dá)系全部納入麾下，這讓包裹量幾乎占據(jù)快遞總量1/3的拼多多危機(jī)隨時(shí)存在。

無論是供應(yīng)商還是物流，拼多多都需要一個(gè)還未被拉入阿里陣營的可靠伙伴。而國美，是最好的選擇。

作為曾經(jīng)和蘇寧同在一線的中國家電零售巨頭，雖然國美已經(jīng)明顯落后于蘇寧，但其家電銷售體系完善。國美旗下的安迅物流與國美管家兩大服務(wù)平臺(tái)能完善拼多多全國性的中大件物流、倉儲(chǔ)及交付服務(wù)，一并解決包含家電維修-清洗保養(yǎng)-以舊換新在內(nèi)的售后服務(wù)問題。

資深產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)觀察家梁振鵬認(rèn)為，對(duì)于拼多多而言，國美的品牌背書將為其提升商品和服務(wù)價(jià)值，有利于在未來吸引高質(zhì)量用戶和帶動(dòng)客單價(jià)提升，同時(shí)滿足低線市場的消費(fèi)升級(jí)和一二線市場的中高端需求；對(duì)于國美而言，供應(yīng)鏈、物流、服務(wù)等零售基建與拼多多對(duì)接，將為其獲取更多流量，也會(huì)為國美的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型拓展市場增量空間。

值得一提的是，國美掌舵者黃光裕的刑期將在2021年上半年結(jié)束，這位行事激進(jìn)的商業(yè)老將回歸后，國美或?qū)谋Ｊ貞?zhàn)略轉(zhuǎn)向進(jìn)攻。彼時(shí)無論是與拼多多的線上合作，還是安迅物流的小件市場擴(kuò)張，都極具想象力。

拼多多物流，先從大件開始

根據(jù)中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院2019年7月發(fā)布的《2019上半年中國家電市場報(bào)告》來看，在2019年上半年，我國家電內(nèi)銷還在擴(kuò)大，國內(nèi)市場零售總額達(dá)到4297億元。這其中，線上渠道對(duì)家電銷售的貢獻(xiàn)率超過40%，同比增長7.5個(gè)百分點(diǎn)。

家電線上銷售主要集中在兩個(gè)平臺(tái)：京東和蘇寧。

家電、家具等大件產(chǎn)品電商化的難點(diǎn)在于，體積大、外形非標(biāo)準(zhǔn)化、送裝須一體化的服務(wù)性質(zhì)造成了高運(yùn)輸門檻。大件送貨難、破損高、易產(chǎn)生糾紛等難點(diǎn)，不僅直接影響商家的收益，也消耗著用戶對(duì)平臺(tái)的好感。

隨著線上購買家電、家具等大件商品的消費(fèi)者越來越多，電商平臺(tái)們不得不著手解決大件物流的諸多痼疾。

最為典型的是宜家。宜家在2018年8月開放電商業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)只對(duì)中國市場的近5000種小件家具與配飾進(jìn)行9.9元配送到家服務(wù)，而數(shù)千個(gè)大件商品的配送，是自營還是承包給第三方配送平臺(tái)，宜家也顯得極為猶豫。最終，為了品控，宜家選擇自營配送、組裝、安裝等售后環(huán)節(jié)。

與中小件商品更注重時(shí)效相比，大件商品大且重，智能自動(dòng)化工具的作用有限，因此難度大，成本高，效率低。因此需要比小件更全面的物流服務(wù)模式。

以京東的電商物流為例，其物流中心分為大件物流中心與中小件物流中心，前者就是針對(duì)上述非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品配送，通常是倉儲(chǔ)—配送—安裝一體化物流服務(wù)模式。

除了京東這種電商平臺(tái)型的大件物流，還有類似于德邦快遞這種專業(yè)的大件快遞服務(wù)商。德邦主攻大件，且也是直營模式、送裝一體化服務(wù)模式。但對(duì)快遞性質(zhì)的大件服務(wù)商來說，其針對(duì)不同的大件需要對(duì)應(yīng)的專業(yè)包裝、運(yùn)輸、安裝團(tuán)隊(duì)，否則服務(wù)質(zhì)量和收入都將大打折扣，比如家具的拆裝和配送，一旦出現(xiàn)問題，送裝第三方的損失可想而知。

電商平臺(tái)大促時(shí)期屢屢上榜的家電熱銷品，代表著大件商品線上化的潛力。

上述《報(bào)告》顯示，2019年上半年，村鎮(zhèn)級(jí)市場為中國家電網(wǎng)購零售額貢獻(xiàn)了不到20%，但是其增幅高達(dá)96%，遠(yuǎn)超同期家電網(wǎng)購19%的增長速度。

下沉市場對(duì)家電等大件品類需求巨大，扎根于下沉市場的拼多多，其大件商品的市場空間也可以想象。

但相比城市的大件送裝，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大件商品物流需要克服更多困難。不僅受制于鄉(xiāng)鎮(zhèn)物流網(wǎng)點(diǎn)的缺陷，還要考慮運(yùn)輸路況與買家的環(huán)境因素。

雖然拼多多沒有自營店鋪，作為平臺(tái)其自稱不干涉商家的具體選擇。但家電、家具類大件商品屬于低頻高單價(jià)商品，其產(chǎn)品的安裝和售后本身就包含在售價(jià)之中，一旦出現(xiàn)問題，自然會(huì)對(duì)平臺(tái)品牌形成損耗。

此外，讓下沉用戶買到便宜的品牌家電，樹立起主要用戶的正品口碑，或是比豪砸百億追捧蘋果新品，更好的甩掉廉價(jià)、低端刻板印象的方法。

再者，下沉市場大件商品的倉儲(chǔ)、物流、配裝一體物流服務(wù)尚未實(shí)現(xiàn)，這也是拼多多的機(jī)會(huì)。