拼多多 2 億美元聯(lián)盟國美，品牌家電加入「百億補貼」

拼多多主動往電器品類再邁一步。4 月 19 日，拼多多宣布，將認購國美零售發(fā)行的 2 億美元可轉債，期限三年，票面年利率為 5%。如最終全部行使轉換權，拼多多將最多獲配 12.8 億股國美新股份，約占后者發(fā)行轉換股份擴大后股本的 5.62%。

這次投資之后，雙方還達成諸多合作事項，包括：國美零售全量商品將上架拼多多，品牌大家電將接入拼多多「百億補貼」計劃，此前國美同時在天貓、京東上開有線上門店；國美旗下安迅物流將接入拼多多平臺，為平臺商家在大件物流、倉配一體化、安裝交付等環(huán)節(jié)提供定向服務；拼多多會向國美注入消費趨勢性大數(shù)據(jù)、平臺流量等優(yōu)勢數(shù)字零售資源。

這次資本上的合作顯然是國內(nèi)第二大電商和第二大線下電器商城的一次聯(lián)盟。由于國美電器的締造者黃光裕出獄，重掌國美在即，因此也有網(wǎng)友將拼多多（黃崢）和國美（黃光裕）的這次合作戲謔稱作，「雙黃連」。那么，這劑雙黃連到底是怎么被制造出來的呢？

拼多多下快棋：品類+物流+供應鏈

對拼多多而言，聯(lián)盟國美是擴大平臺電器、家居品類內(nèi)容的重要里程碑。

自拼多多上市以來，擴大「品牌」品類一直是其業(yè)務的重心。過去拼多多的主戰(zhàn)場是零食、日化等快消品，但這些產(chǎn)品無法構建成一個電商長期發(fā)展、做大、盈利的全部想象空間。

因此，尋求更高客單價和更多元的品類勢在必行。此前，拼多多主要靠百億補貼拉動旗下「品牌」商品的銷量，比如，其已經(jīng)成為購買 iPhone 這樣高端品牌的主平臺。

這次聯(lián)盟國美目標同樣相似。拼多多和國美的合作從 2018 年就已經(jīng)開始，但此前雙方合作的主要是主打性價比的定制款產(chǎn)品，國美的高端旗艦產(chǎn)品主要依靠自身電商平臺和京東等平臺進行銷售。這次達成合作后，國美的產(chǎn)品將全量上線拼多多。

因此，通過牽手國美不僅可以幫助拼多多進一步高客單價品類，同時還能增加其和京東、淘寶競爭的砝碼。

另外，這樣的聯(lián)盟站隊顯然是有數(shù)據(jù)支撐的。拼多多方面的信息顯示，國美 2018 年入駐拼多多后，旗下官方店鋪曾在微波爐、洗衣機、電視、手機等多個家電數(shù)碼單品中奪得過銷量冠軍，是平臺新品上架最快、銷量增速最高的店鋪之一。

除了品類，國美電器的物流和供應鏈同樣誘人。

相較于快消品，電器、家居產(chǎn)品由于涉及到安裝、維修，是最難線上化、配送運輸?shù)漠a(chǎn)品，至今主流電商平臺在電器上表現(xiàn)仍有許多改進空間。

國美則不然，作為是長期深耕電器領域的零售平臺，在物流和產(chǎn)品供應鏈上經(jīng)驗豐富。這對拼多多「電器」生意的興起提供了可能。

比如，國美旗下的安迅物流是少有的主打電器運輸安裝一體的全國綜合物流服務供應商，目前在全國擁有超過 6000 個服務網(wǎng)點。2018 年，國美已經(jīng)完成了全品類安裝 515 萬臺。其網(wǎng)絡可以覆蓋中國 95% 的地級市，能夠在 170 多個城市實現(xiàn)當日達，240 多個城市實現(xiàn)次日達。

事實上，雙方已經(jīng)在物流合作上進行過試水。2018 年 12 月，國美安迅物流就已經(jīng)成為拼多多的物流合作伙伴，雙方完成系統(tǒng)對接，安迅物流將為拼多多商家提供包括家具、家電、運動器材的大件物流服務。

這次在資本層面的合作達成后，根據(jù)雙方達成的協(xié)議，國美旗下安迅物流、國美管家兩大服務平臺，將同時成為拼多多物流和家電后服務提供商。兩大服務平臺將分別為拼多多提供覆蓋全國的中大件物流、倉儲及交付服務，以及包含家電維修-清洗保養(yǎng)-以舊換新在內(nèi)的家電全生命周期管理和「家·生活」服務解決方案。

另外，盡管這幾年國美市場表現(xiàn)不佳，但它仍然是電器領域的最擅長進行供應鏈整合的廠商。和國美打成聯(lián)盟，幾乎等于可以復用國美這套成熟生態(tài)系統(tǒng)和供應鏈體系。

綜合來看，對拼多多而言，聯(lián)盟國美是一步迅速盤活棋局的快棋，有助于平臺打開從采購到交易再到線下交付的閉環(huán)場景。

國美再突圍：擴大流量入口，加速服務轉型

對于國美而言，牽手拼多多則是為了擴大流量入口，助推公司「物流配送安裝、供應鏈輸出」的新戰(zhàn)略業(yè)務。

國美成立于 1987 年，崛起依靠的是一套「價格屠夫」理論。它依靠「連鎖」商城的打法，再反逼供應鏈把價格打到最低，形成商城優(yōu)勢。又依靠價格便宜而吸引客戶流量，從而實現(xiàn)商城、產(chǎn)品方、消費者三方受益的格局。

但這種穩(wěn)固的商業(yè)模式，卻被移動互聯(lián)網(wǎng)時代的電商沖擊得七零八落。電器商城還需要進場費等諸多限制，但電商平臺非但沒有限制，收取的服務費用也更低，再加上流量入口更大，帶來的轉化也更多。

國美 CFO 方巍在 2017 年的一次公開演講中反思國美戰(zhàn)略時曾經(jīng)提到，「在零售領域，百貨和家電都發(fā)生了很多變化，過去的商場價格下降了 57%，國美電器同店總體下降了 10% 左右。我們自己也分析過，用戶流量逐步從商場到了網(wǎng)上。」

國美也曾想過自救，從 2012 年開始，國美就想靠自建電商平臺轉型，但效果不佳。主要原因是家電品類較垂直，用戶購物場景頻次較低，無法像電商平臺依靠高頻帶動相對低頻的電器產(chǎn)品。

據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，2018 年，國美家電全渠道市場份額僅為 7%，線上份額僅有 3.5%。在這種情況下，盈利也難以持續(xù)，2019 年虧掉的 25.9 億元。連續(xù)三年陷入虧損，共虧 79.27 億元。

從這個層面來看，對于和拼多多的聯(lián)盟將為國美補充資金，避免企業(yè)走入困境。

另外，這也是給一直苦于轉型的國美打了一劑「流量」強心針。國美場景過于細分，流量入口狹窄，拼多多的扶持無疑很重要。但更重要的是，在幫助拼多多補齊供應鏈和物流能力的同時，國美也可以繼續(xù)推著國美選定的轉型道路上行進。

在面向電商轉型明顯不力的情況下，從 2017 年，國美宣布推出「家·生活」戰(zhàn)略，試圖從配送服務端再找機會，主打整體方案提供商、服務解決和供應鏈輸出。

按照方巍的邏輯，這套轉型中，國美的重心將成為「物流配送安裝、供應鏈輸出」的服務商。這意味著，過去國美線下門店的電器產(chǎn)品是直接變現(xiàn)來源，但將來以家庭電器為軸心的零售服務將成為國美重心，「家有三條主線，家電、家居和家裝，一共有 4.5 萬億市場容量?！?/p>

和拼多多的聯(lián)手給了它充分探索線下場景和物流場景解決方案的可能性?，F(xiàn)在國美線下有超過 1600 家門店，此前這些門店是構成國美前端解決方案的「體驗場所」，但如何把流量導進來，讓運力得到充分釋放不能只依靠線下門店。

這也是為什么拼多多強調(diào)要向國美注入消費趨勢性大數(shù)據(jù)、平臺流量等優(yōu)勢數(shù)字零售資源。

綜合來看，拼多多需要國美的品類、物流、供應鏈能力，而國美則需要一個強有力的流量入口，聯(lián)盟雙方需求相對契合。