建垂直精準小而美的群

既然做直播是以銷售為目的，那么建群追求的就是垂直精準，小而美，而不是隨便拉人入群。這樣，群內(nèi)的人有共同關(guān)注點，易于通過運營把社群的熱度做起來，使直播成交率變高。

比如，安徽方育電器規(guī)劃在3.15日下午2：00~4：00組織一場直播秒殺活動。公司在3月9日組織各門店部門建秒殺群。其中，旗下6家大型門店，每個門店單獨建秒殺福利群，4個小型門店是2個門店組建一個群，并制定出每天早9點至晚10點群運營流程及標準話術(shù)。每個群安排一名總負責人，搭配一名主持人和一名金牌客服，三個人按照規(guī)則對群進行管理與運營。全體員工邀請進群的顧客，均由主持人審核后再進群，只允許有購買意向的顧客進群。

3月10日~15日，方育電器開始對秒殺群運營，每天在里面發(fā)紅包，組織一元秒殺活動，推送2~3款性價比高的產(chǎn)品發(fā)布，3月15日上午用微信及電話一對一回訪意向顧客，在群里進行氣氛的炒作，群內(nèi)造勢，下午2點正式開始直播秒殺。

數(shù)據(jù)化管理精細化運營

直播活動時提前建群，在群運營中的互動非常關(guān)鍵，如同方育電器一樣，每個群配三人，分工明確。另外，在群互動中，馬甲非常重要。比如，馬甲在群中說昨天中了什么獎，引出下午的活動話題，今天晚上有個什么秒殺，晚上的秒殺結(jié)束的時候，馬甲可以問明天有什么活動？幾點開始？讓每一個互動都是有目的的，通過互動提前暗示部分的活動政策，對活動進行全面預(yù)告等。當然，必須提前做互動的腳本。

另外，通過提前建群的互動，除做好活躍度以外，可以管理得更為精細，對群互動作出數(shù)據(jù)分析。那么，在群互動的過程中分析什么內(nèi)容呢？

比如，某經(jīng)銷商計劃在4月12日做一場微信直播，拉前建群后，在4月9日、4月11日分別在群中安排秒殺活動，做秒殺的接龍，并到實體店領(lǐng)取禮品。其中，一個門店的群成員是254個人，參加秒殺和接龍的達到了196個人次，其中有37個人是重復(fù)參加活動。到店領(lǐng)禮品的人數(shù)達到159個人，也就是說，參與群互動秒殺活動的人全部到門店兌換了禮品。

端對端溝通必不可少

當然，對群進行精細化運營的時候，做到這樣細致的統(tǒng)計工作，需要消耗相當多的時間，更加簡單的方式是通過前期跟客戶的1對1溝通。一般在建群之后，門店會要求導(dǎo)購員對邀約成功的顧客進行端對端的溝通，包括意向的產(chǎn)品怎么樣，家里是有什么需求等等。

比如，有的門店做意向客戶跟進表中，對用戶在哪個小區(qū)，家里需要怎樣的產(chǎn)品，是誰需要這個產(chǎn)品，比如說詳細到是孩子的爺爺想買一臺空調(diào)。在與顧客端對端溝通時，除了解需求以外，還要去跟進直播當天主推的產(chǎn)品，提前去做政策的宣導(dǎo)。一般每次直播活動中，安排與顧客1對1溝通三次即可。當然，每次的溝通，都要提前設(shè)計系列的話術(shù)。

比如，方育電器3.15直播秒殺活動，對電話及微信端對端溝通均提前設(shè)計好話術(shù)，以便導(dǎo)購員針對顧客的不同回復(fù)做出應(yīng)答。

通過端對端的溝通，能夠進一步鎖定客戶，把控群的質(zhì)量，甚至掌握進入直播間的人數(shù)。比如，可以相對準確預(yù)測出有多少人進直播間，會參與秒殺的人是多少，需要配多少的禮品、準備多少個現(xiàn)金紅包等，既不浪費資源，又不會出現(xiàn)資源準備不足的問題。

所以，門店做直播活動提前建群很有必要，但群以后工作量會增加很多也是事實，因此，需要應(yīng)用一些群精細化管理工具。這樣，對誰拉人進的群，進群里以后都干了什么，誰是有活躍度的，誰是真正的客戶等等，設(shè)計統(tǒng)計框架，進行群活躍度監(jiān)測，通過對群的數(shù)據(jù)化管理，讓直播活動做得更有系統(tǒng)，更有效和長效。

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