線上商城線下十店同步 方育電器315超級(jí)內(nèi)購會(huì)直播首秀

安徽方育電器始創(chuàng)于2000年10月, 起步于安徽省舒城縣。歷過十多年的拼搏，方育電器由一個(gè)單一品牌專賣店成長為擁有11家直營門店、7家連鎖加盟店、30多家分銷網(wǎng)點(diǎn)，在江淮區(qū)域知名綜合性家電零售企業(yè)。2020年突發(fā)的疫情對(duì)每個(gè)線下的零售賣場(chǎng)都是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。而方育電器在復(fù)工后全員協(xié)力，努力創(chuàng)新，用直播將線下門店與線上商場(chǎng)有機(jī)地結(jié)合在一起，成功地組織了315內(nèi)購會(huì)。

3月初復(fù)工之后，方育電器就在3月8日立即做起了促銷，并收獲了同比30%的零售額增長。

接著就是一年一度的3.15消費(fèi)者權(quán)益日。

3.15本身就是一個(gè)比較好的一個(gè)促銷節(jié)點(diǎn)，方育電器決定用直播的模式，做一場(chǎng)疫情復(fù)工后最大規(guī)模的促銷活動(dòng)。

直播內(nèi)購會(huì)的意義：

1、在全渠道投放宣傳我們的促銷活動(dòng)頁面和促銷政策，提升門店客流量。

2、提升門店?duì)I銷差異化、新穎度，提升團(tuán)隊(duì)信心和自豪感，提升與同行競(jìng)爭(zhēng)的差異化優(yōu)勢(shì)。

3、通過促銷政策營造的參與感、實(shí)惠成交緊迫感提升到店轉(zhuǎn)化率。

4、樹立行業(yè)威望，增加客戶粘性，提升二次轉(zhuǎn)化率。

政策與包裝

凡購買49元直播券的用戶在方育電器購任一款電器均可獲得方育電器提供的315元超級(jí)大禮包1份！

凡購買49元直播券的用戶有機(jī)會(huì)搶千元大禮包。 千元大禮包明細(xì)：3.15超級(jí)大禮包1份+100元代金券*2 +200元代金券*1 +300元代金券*1。

還有主推和重關(guān)單件產(chǎn)品滿1000元可使用100元現(xiàn)金券1張，滿3000元可使用200元現(xiàn)金券1張，滿5000元可使用300元現(xiàn)金券1張，門店開單可直減。

方育商城使用辦法，線上購買49元券，商城內(nèi)的電器產(chǎn)品均可獲得315元超級(jí)大禮包一份，線下使用有效。

所有員工通過線下門店、微信、小程序、公眾號(hào)、銷售直播券，每銷售出1張直播券可領(lǐng)取10元紅包。

方育電器在制定了各門店、部門和一線銷售人員的推廣和銷售任務(wù)之后，還制定了員工的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)政策。門店與門店之間；門店部門之間；每門的每個(gè)小組之間，按照積分進(jìn)行排名，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)；內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)、提高客單價(jià)上有大幅的改善。

推廣與引流

推廣的方式主要是短信、電話、微信、QQ等形式，從上午9點(diǎn)到晚上21點(diǎn)，分別做個(gè)性化早安分享、廠家領(lǐng)導(dǎo)代言視頻分享、老客戶電話回訪、微信群發(fā)助手、個(gè)人微信朋友圈分享、手機(jī)短信、整理個(gè)人客戶信息、微信群互動(dòng)等形式，做全員推廣售券。

電話回訪，主要是針對(duì)異業(yè)客戶以及異業(yè)客戶的客戶，當(dāng)下賣場(chǎng)不但要服務(wù)好用戶，還要服務(wù)好用戶的用戶。

微信朋友圈群發(fā)內(nèi)容、電話回訪的內(nèi)容，全部按照不同的場(chǎng)景、不同需求、不同的時(shí)間和客戶的身份制作成統(tǒng)一的話術(shù)。

在宣傳渠道：個(gè)人分享、微信好友、朋友圈、微信群發(fā)短信、小區(qū)業(yè)主群、異業(yè)聯(lián)盟群、個(gè)人社交群、四大行業(yè)群，都已經(jīng) QQ、好友群。

百度視頻、優(yōu)酷視頻、騰訊視頻等視頻平臺(tái)的推廣。

合作單位、周邊的企事業(yè)單位、小區(qū)物業(yè)、水電工、裝飾公司、核心客戶、潛在意向客戶和方育電器的公眾號(hào)進(jìn)行傳播。

3月8日晚，組建指揮群；采銷部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部三部門全員，其它部門部長、各門店店長，部長、參與活動(dòng)的廠家人員，作用是發(fā)布指令及各種通知；產(chǎn)品、轉(zhuǎn)發(fā)素材的推送，意向跟進(jìn)通報(bào)；

3月9、10日，采銷部門溝通各個(gè)廠家做促銷規(guī)劃，協(xié)調(diào)產(chǎn)品介紹、圖片、視頻、定價(jià)，所有的產(chǎn)品必須全網(wǎng)比價(jià)；制定出引流產(chǎn)品、主推產(chǎn)品和重關(guān)產(chǎn)品型號(hào)分品牌做出明細(xì)；

3月9日，各門店部門建秒殺群，主要是發(fā)布各種指令和通知，提供產(chǎn)品和素材的推送；門店和部門群共建了10個(gè)群；每個(gè)門店的秒殺群都有1名主持人，每天負(fù)責(zé)問候、發(fā)群規(guī)責(zé)、登記意向顧客進(jìn)群情況、發(fā)送各種推廣文字、圖片和視頻、組織1元秒殺及發(fā)紅包活動(dòng)，主持人每天工作明細(xì)單獨(dú)下發(fā)；

3月10~15日秒殺群開始運(yùn)營，全員群發(fā)推廣頁面，每天在群里發(fā)紅包、一元秒殺，每天推送2~3款性價(jià)比高的產(chǎn)品；

3月15日上午通過微信、電話回訪意向顧客到店情況，炒作群氣氛，全力造勢(shì)；

3月15日下午正式開始秒殺。

現(xiàn)場(chǎng)直播與門店成交

同時(shí)注冊(cè)開通直播間賬戶，并使用直播間的方式開內(nèi)部會(huì)議。

提前將直播中每一款產(chǎn)品的特點(diǎn)撰寫成為講解的描述主持詞發(fā)給主持人，并與主持人做好細(xì)節(jié)的溝通；

同時(shí)安排廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理和優(yōu)秀的銷售導(dǎo)購，和主持人在現(xiàn)場(chǎng)做互動(dòng)，使得產(chǎn)品的講解富有場(chǎng)景化，生動(dòng)化，效果更好。

微店做直播讓意向性的客戶成交的概率增大；有的客戶進(jìn)群不愿意交認(rèn)籌金，但是對(duì)直播很感興趣，就同意進(jìn)群；直播之后，門店的下單率非常高，到晚上8點(diǎn)，人流量都非常好。

總結(jié)與復(fù)盤

主管在復(fù)盤時(shí)的總結(jié)認(rèn)為，本次315直播內(nèi)購會(huì)的業(yè)績大增，員工的信心大增。但是也有一些不足。

成績與亮點(diǎn)：直播間在線1210人；職能部門所有人員都全力以赴；采銷部門人員從線上到線下，從產(chǎn)品到直播流程全面統(tǒng)籌。10個(gè)群總?cè)诉_(dá)到1500人。

問題與不足：建群和維護(hù)同時(shí)進(jìn)行，一心二用是不行的，很多群負(fù)責(zé)人根本沒有盡到責(zé)任；

團(tuán)隊(duì)中個(gè)團(tuán)隊(duì)人員取法相互配合。雖然分工很明確，公司把每天工作的模板也給了大家，實(shí)際操作中，不能照搬模板，必須根據(jù)實(shí)際狀況做好應(yīng)變；群里不能只拉有意向客戶，中國人從眾心理，人多了，有觀望的客戶會(huì)感覺活動(dòng)不錯(cuò)，有好的產(chǎn)品就會(huì)立即下單；因?yàn)槭浅醮沃辈?，一些?xì)節(jié)需要后期做調(diào)整。