老用戶成為重要社交貨幣 門店生意怎么做
2020-02-14 19:59 來(lái)源：現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]
門店現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)邏輯只有兩個(gè)：做流量出口和做轉(zhuǎn)化入口。門店傳統(tǒng)獲取流量的方法正在失效?，F(xiàn)在經(jīng)營(yíng)門店，就是入口經(jīng)營(yíng)流量，門店經(jīng)營(yíng)體驗(yàn)，出口經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化。
門店獲客渠道多元化渠道成為生存的關(guān)鍵。流量已經(jīng)而且正在加快被線上空間，現(xiàn)場(chǎng)空間和社群空間所分化，門店所有獲客渠道必須多元化和線上化，才能滿足發(fā)展的需要。社群已經(jīng)成為建材家居門店的標(biāo)配。盡管現(xiàn)在門店大多還不能系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)社群，但社群已經(jīng)成為門店最重要的獲客手段。找盤建群能力，社交能力和運(yùn)營(yíng)能力成為比銷售更重要的能力。門店要如同開(kāi)店一樣的找盤，建群，進(jìn)群，為自己建立更多更廣的流量入口；要成交，先社交，要象做工程一樣，和社群的關(guān)鍵人建立深度連接（群主，鐵粉）。大量的案列表明，獲取群主的支持，社群成功的可能性在80%；社群要成交10單以上，必須要有3個(gè)以上的鐵粉；要成交100單以上，必須要有10個(gè)以上的鐵粉；不僅社群運(yùn)營(yíng)者要和群內(nèi)粉絲連接，而且要推動(dòng)群內(nèi)用戶之間的連接。案例表明，群內(nèi)一個(gè)用戶有3個(gè)好友，該用戶的活躍度會(huì)增加一倍；群內(nèi)一個(gè)用戶有一個(gè)好友購(gòu)買，該用戶的購(gòu)買概率就會(huì)增加80%。所有相關(guān)人員都要打造成為專業(yè)IP?，F(xiàn)在是IP化生存的時(shí)代，必須將每個(gè)員工打造成行業(yè)IP，用朋友圈，短視頻等打造自己的專業(yè)，熱心，負(fù)責(zé)的形象，用人物IP賦予品牌更多的人性和溫度。同時(shí)改變傳統(tǒng)的銷售考核模式，激勵(lì)員工擴(kuò)大社交群層，用員工IP個(gè)人社交，連接更多的人和群，實(shí)現(xiàn)以人帶貨。B端營(yíng)銷必須要以用戶思維進(jìn)行C端化改造。以前B端門店的營(yíng)銷，基本都是圍繞產(chǎn)品銷售進(jìn)行，但在新零售的情境下，一定要有兩個(gè)轉(zhuǎn)變：一是門店的銷售模式要從產(chǎn)品思維向用戶思維轉(zhuǎn)變，主要體現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)化——將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為用戶的使用場(chǎng)景，將價(jià)格轉(zhuǎn)化為用戶利益，將用戶的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為不可抗拒的成交主張，將硬性銷售轉(zhuǎn)化為用戶群內(nèi)互動(dòng)參與裂變機(jī)制；第二個(gè)轉(zhuǎn)化就是總部的產(chǎn)品促銷政策從“自嗨性”轉(zhuǎn)化為用戶“參與型”，總部的政策要從硬性壓貨向“討好“用戶，倒逼終端升級(jí)。這兩個(gè)撞邊的核心，就是從產(chǎn)品思維向用戶思維的轉(zhuǎn)變。但現(xiàn)在學(xué)者們將往往將用戶思維說(shuō)得很玄，導(dǎo)致大部分門店很難找到轉(zhuǎn)型的具體路徑，其實(shí)，用戶思維，除了品牌、產(chǎn)品模式的頂層設(shè)計(jì)，用戶思維在推廣上的具體體現(xiàn)就是上述兩個(gè)轉(zhuǎn)變。產(chǎn)品場(chǎng)景化能成為比產(chǎn)品銷售技巧更重要的能力。社群要能引發(fā)用戶的共鳴和參與，重要的不是產(chǎn)品推銷，而是場(chǎng)景引發(fā)的參與。什么叫場(chǎng)景？場(chǎng)景在社群中有三個(gè)表現(xiàn)：一是“與我相關(guān)“，就是社群里面與用戶居住和裝修相關(guān)知識(shí)的分享；二是”對(duì)我有用“，就是社群里面要把產(chǎn)品變成用戶的挑選使用場(chǎng)景；三是”對(duì)我有利“，就是在社群里要有大量的紅包，到店禮，交定禮等實(shí)質(zhì)性利益和價(jià)格，服務(wù)，保障等價(jià)值性利益。場(chǎng)景是社群的生命力，因?yàn)橥瑯潜P同小區(qū)同戶型同需求，只有場(chǎng)景才能最大化的激發(fā)價(jià)值，目前也只有社群才能最好的打造建材家具的同樓盤場(chǎng)景。圍繞用戶不可抗拒的成交主張建立自己差異化的銷售模式。社群在激發(fā)用戶共同的需求后，社群就要為用戶打造不可抗拒的成交主張，從而推動(dòng)社群的成交轉(zhuǎn)化。服務(wù)不再只是安裝和維修，而是和用戶建立高粘度的方式。在社群里，服務(wù)不只是安裝和維修，而是真正要做到：為用戶解決實(shí)際問(wèn)題，為用戶提供增值服務(wù)，和用戶建立高頻黏度。社群能做到安裝不是終止，服務(wù)剛剛開(kāi)始，那么社群模式和微商，門店，電商相比，就真正能做到一次交易，一生連接。老用戶成為重要社交貨幣，而且必須建立私域流量池實(shí)現(xiàn)老用戶的閉環(huán)裂變。在流量匱乏的時(shí)代，門店必須建立自己的私域流量池，對(duì)于門店來(lái)說(shuō)，社群，個(gè)人直播號(hào)，朋友圈是門店建立私域流量池的為數(shù)不多的幾個(gè)手段。而建立老用戶的私域流量池，用閉環(huán)機(jī)制推動(dòng)用戶裂變是門店獲客的重要手段。
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網(wǎng)站編輯：連小衛(wèi)
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